In vielen Branchen werden heute ca. achtzig Prozent des Gesamtumsatzes mit zwanzig Prozent der Kunden erzielt. Es gibt demnach Unterschiede in der Wichtigkeit der Kunden. Kunden, die einen hohen Beitrag zum Umsatz leisten, sind bedeutender für ein Unternehmen als Kunden, die nur einen sehr geringen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Die Existenz dieser so genannten Groß- oder Topkunden zieht für ein Unternehmen sowohl Chancen als auch Risiken mit sich. Auf der einen Seite haben Unternehmen die Möglichkeit, ihre Erträge mit diesen Kunden zu steigern, schneller zu wachsen und Spitzenleistungen zu erbringen. Auf der anderen Seite kann der Verlust einer dieser Kunden aufgrund von hohen Ertragsausfällen den Erfolg und die Entwicklung eines Unternehmens stark beeinträchtigen. Je nach Größe des Unternehmens kann er sogar dessen Existenz bedrohen.
Inhaltsverzeichnis
- Ziel der Arbeit
- Grundlagen des KAM
- Einführung des KAM
- Grundbegriffe und Definitionen
- Dimensionen des KAM
- Strategische Ebene
- Operative Ebene
- Organisatorische Ebene
- Personelle Ebene
- Ziele des KAM
- Strategische Ziele
- Operative Ziele
- Analyse der Controlling-Instrumente
- Strategische Instrumente
- Qualitative Selektion
- Ranking aller Kunden
- Kundenbezogene ABC-Analyse
- Scoring-Methode
- Kundenportfolio-Analyse
- Kundenlebenszyklusanalyse
- Operative Instrumente
- Kundendeckungsbeitragsrechnung
- Prozesskostenrechnung
- Customer Lifetime Value
- Lebenszyklusorientierte Deckungsbeitragsrechnung
- Strategische Instrumente
- Die XY AG
- Praktische Anwendung der strategischen Instrumente
- Praktische Anwendung der operativen Instrumente
- Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Diplomarbeit analysiert die Einsatzmöglichkeiten von Controlling-Instrumenten im Key Account Management (KAM). Ziel ist es, die praktischen Herausforderungen im KAM zu beleuchten und durch die Anwendung von geeigneten Instrumenten eine effizientere Steuerung und Kontrolle des Kundenmanagements zu ermöglichen. Die Arbeit fokussiert sich auf die Anwendung der Instrumente in der Praxis anhand der XY AG als Fallbeispiel.
- Analyse von Controlling-Instrumenten im Key Account Management
- Strategische und operative Ansätze im KAM
- Praktische Anwendung der Instrumente in einem Unternehmen
- Bewertung der Wirksamkeit der Instrumente
- Optimierungspotenziale im KAM durch Controlling-Instrumente
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel führt in die Thematik des Key Account Managements ein und erläutert die grundlegenden Begriffe und Definitionen. Es werden die vier Dimensionen des KAM, die strategische, operative, organisatorische und personelle Ebene, sowie die Ziele des KAM, sowohl strategische als auch operative Ziele, behandelt. Das zweite Kapitel befasst sich mit der Analyse von Controlling-Instrumenten für das KAM. Zunächst werden die strategischen Instrumente, wie die qualitative Selektion, das Ranking aller Kunden, die kundenbezogene ABC-Analyse, die Scoring-Methode, die Kundenportfolio-Analyse und die Kundenlebenszyklusanalyse, behandelt. Im weiteren Verlauf werden die operativen Instrumente, wie die Kundendeckungsbeitragsrechnung, die Prozesskostenrechnung, der Customer Lifetime Value und die lebenszyklusorientierte Deckungsbeitragsrechnung, analysiert.
Das dritte Kapitel beschäftigt sich mit der praktischen Anwendung der Controlling-Instrumente im Unternehmen XY AG. Es werden die strategischen Instrumente, wie das Ranking aller Kunden, die ABC-Analyse und die Scoring-Methode, in der Praxis angewendet und ihre Ergebnisse dargestellt. Anschließend werden die operativen Instrumente, wie die Kundendeckungsbeitragsrechnung und die Prozesskostenrechnung, am Beispiel der XY AG analysiert. Es wird gezeigt, wie die Instrumente im Unternehmen zur Steigerung der Effizienz und Profitabilität eingesetzt werden können.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Controlling, Instrumente, strategische Instrumente, operative Instrumente, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Prozesskostenrechnung, Customer Lifetime Value, Lebenszyklusorientierte Deckungsbeitragsrechnung, Praxisanwendung, Fallbeispiel, XY AG.
- Quote paper
- Dipl. Kffr. Jessica Schmidt (Author), 2007, Analyse von Controlling-Instrumenten für das Key Account Management und deren praktische Anwendung am Beispiel der XY AG, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/86755
