Seit einigen Jahren erkennen Unternehmen die strategische
Bedeutung ihrer Lieferanten. Während zahlreiche Unternehmen die
Beschaffung heute schon als strategische Funktion betrachten,
zeigen sich im Bereich des Lieferanten Managements noch deutliche
Verbesserungspotentiale. Wird im Absatzmarketing bereits seit
mehreren Jahren von Customer Relationship Management
gesprochen, so war das Beschaffungsmarketing lange Zeit von
losen und oftmals kompetitiven Beziehungen geprägt. Der
Schwerpunkt lag auf wachstumsorientierten Strategien.
Erst in den letzten Jahren gewinnt der Begriff Supplier Relationship
Management mehr an Bedeutung. Hierbei liegt die Fokussierung auf
längerfristigen und partnerschaftlichen Beziehungen zwischen
Lieferanten und Unternehmen. Neben der Bindung der Lieferanten
ist auch die Rückgewinnung verlorengegangener Lieferanten von
Interesse für die Unternehmen.
Nach der allgemeinen Vorstellung von Supplier Relationship
Management soll in dieser Seminararbeit analysiert werden, wie und
wann sich die Rückgewinnung verlorengegangener Lieferanten lohnt,
welche Ziele dabei verfolgt werden können, wie eine genaue
prozessorientierte Vorgehensweise generiert werden kann und
welche Chancen und Risiken dabei zu beachten sind. Aufgrund der
noch geringen theoretischen Durchdringung des Themas wird in
dieser Arbeit auf die Methoden und Prozesse des Customer
Recovery Managements zurückgegriffen. Diese werden nach der
allgemeinen Vorstellung auf die Lieferantenrückgewinnung
übertragen und den Besonderheiten des Beschaffungsmarketings
angepasst. Beziehungsmanagement lässt sich als „die aufeinander abgestimmte
Gesamtheit der Grundsätze, Leitbilder und Einzelmaßnahmen zur langfristigen Selektion, Anbahnung, Steuerung und Kontrolle von
Geschäftsbeziehungen“ verstehen. Das Management von
Lieferantenbeziehungen – Supplier Relationship Management –
beschreibt die Gestaltung aller Lieferantenbeziehungen eines
Unternehmens über alle Geschäftsbereiche mit dem Ziel, durch
bessere Zusammenarbeit mit Lieferanten und Vorlieferanten,
Produkte besser, schneller und zu niedrigeren Kosten zu entwickeln,
beschaffen und herzustellen. Somit ist es ein Teil des Supply Chain
Managements, welches den gesamten Material- und
Dienstleistungsfluss innerhalb eines Netzwerks von Unternehmen
umfasst und neben der Beschaffung den ganzen Verlauf der
Wertschöpfungskette bis hin zum Endkunden betrachtet.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Lieferantenbeziehungen
3. Recovery Management
3.1 Definition
3.2 Ziele einer Rückgewinnung
3.3 Der Prozess der Rückgewinnung
3.3.1 Identifikation
3.3.2 Analysephase
3.3.3 Segmentierung
3.3.4 Problembehebung
3.3.5 Einleitung von Rückgewinnungsmaßnahmen
3.3.6 Controlling der Rückgewinnungsmaßnahmen
3.3.7 Pflege der Lieferantenbeziehung
4. Fazit
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Diese Seminararbeit untersucht, inwiefern Methoden des Customer Recovery Managements auf das Beschaffungsmarketing übertragen werden können, um den Prozess der Rückgewinnung verlorengegangener Lieferanten systematisch zu gestalten und wirtschaftlich zu bewerten.
- Strategische Bedeutung von Supplier Relationship Management
- Übertragung von Recovery-Prozessen auf den Beschaffungsbereich
- Methodische Vorgehensweisen bei der Lieferantenidentifikation und -segmentierung
- Wirtschaftlichkeitsbetrachtung von Rückgewinnungsmaßnahmen
- Proaktive Lieferantenpflege zur langfristigen Abwanderungsprävention
Auszug aus dem Buch
3.3.1 Identifikation
Vor Beginn aller Rückgewinnungsmaßnahmen muß definiert werden, unter welchen Bedingungen von „Verlust“ eines Lieferanten die Rede sein kann. Dabei sollten analog zum CRP 3 Aspekte berücksichtigt werden:
1. Es sind nur echte Abwanderer zu berücksichtigen, das heißt, Lieferanten, welche die Lieferleistung noch erbringen können. Lieferanten, welche die Bereitstellung des Leistungsangebotes aus unbeeinflussbaren Gründen eingestellt haben, sind nicht von Interesse für die Rückgewinnungsmaßnahmen.
2. Der Verlust des Lieferanten setzt nicht den hundertprozentigen Abbruch der Geschäftsbeziehungen voraus. Entfällt das Hauptgeschäft zwischen dem Lieferanten und dem Unternehmen, können aber immer noch Nebengeschäfte getätigt werden. Hierbei sollte aber ein kritisches Niveau seitens des beziehenden Unternehmens definiert werden, bei dessen Unterschreitung man vom Verlust des Lieferanten spricht.
3. Vor Beginn genauerer Analysen sind die Lieferanten zu identifizieren, bei denen eine Rückgewinnung profitabel erscheint. Hierbei sollte betrachtet werden, ob die Beziehung zum Lieferanten in der Vergangenheit profitabel war oder ein zukünftiges Potential bei dem Lieferanten vorhanden ist.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die strategische Relevanz des Lieferantenmanagements und begründet die Notwendigkeit, Rückgewinnungsstrategien aus dem Customer Relationship Management auf den Beschaffungsbereich zu übertragen.
2. Lieferantenbeziehungen: Dieses Kapitel definiert das Supplier Relationship Management als Teil des Supply Chain Managements und betont die Bedeutung der kontinuierlichen Überwachung und Gestaltung langfristiger Lieferantenbeziehungen.
3. Recovery Management: Dieses zentrale Kapitel analysiert den systematischen Prozess der Lieferantenrückgewinnung, von der Identifikation über die Ursachenanalyse bis hin zur Segmentierung, Problembehebung und dem controllingbasierten Rückgewinnungsmanagement.
4. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und unterstreicht, dass Lieferantenrückgewinnungsprogramme bei kritischer Prüfung der Wirtschaftlichkeit erhebliche Potenziale zur Effizienzsteigerung bieten.
Schlüsselwörter
Beschaffungsmarketing, Lieferantenmanagement, Supplier Relationship Management, Recovery Management, Lieferantenrückgewinnung, Kundenwiedergewinnungsportfolio, Anreiz-Beitragstheorie, Geschäftsbeziehungen, Beschaffungscontrolling, Abwanderungsprävention, Lieferantenbindung, Wertschöpfungskette, Prozessorientierung, Lieferantenpflege, Strategische Beschaffung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der systematischen Rückgewinnung von Lieferanten im Beschaffungsmarketing, indem sie bewährte Konzepte aus dem Bereich des Customer Recovery Managements auf den B2B-Beschaffungsprozess adaptiert.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Themen sind der Aufbau stabiler Lieferantenbeziehungen, die systematische Identifikation von Abwanderungsgründen und die Implementierung von prozessorientierten Rückgewinnungsstrategien.
Welches primäre Ziel verfolgt die Untersuchung?
Das Hauptziel ist es aufzuzeigen, wie Unternehmen den Prozess der Rückgewinnung verlorengegangener Lieferanten strukturieren können, um die damit verbundenen Einsparungs- und Erfolgspotenziale effizient zu nutzen.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Arbeit nutzt eine theoretische Aufarbeitung bestehender Management-Konzepte und überträgt diese mittels einer prozessorientierten Vorgehensweise auf die spezifischen Besonderheiten des Beschaffungsmarketings.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden der Prozess des Recovery Managements – von der Identifikation über die Analyse und Segmentierung bis hin zur Pflege der Beziehung – detailliert dargestellt und auf die Beschaffung angewendet.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Untersuchung?
Typische Schlüsselbegriffe sind Supplier Relationship Management, Lieferantenrückgewinnung, Anreiz-Beitragstheorie und Beschaffungscontrolling.
Warum ist das "Return on Recovery Management" wichtig?
Diese Kennzahl ist entscheidend, um zu bewerten, ob die Kosten der Rückgewinnungsmaßnahmen in einem wirtschaftlich sinnvollen Verhältnis zu dem erzielten Nutzen aus der wiedergewonnenen Geschäftsbeziehung stehen.
Was unterscheidet das methodische vom kulturellen Problem bei der Rückgewinnung?
Das methodische Problem besteht in der fehlenden Kenntnis geeigneter Instrumente, während das kulturelle Problem die mangelnde interne Unterstützung für die systematische Rückgewinnung in den Unternehmenskulturen beschreibt.
- Quote paper
- Sebastian Mittler (Author), 2004, Zum Einsatz von Lieferantenrückgewinnungsmanagement, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/88353
