Die Rabattschlacht im Automobilvertrieb hat ihren derzeitigen Höhepunkt erreicht. Es ist nicht unüblich, dass der Neuwagenkunde mittlerweile Rabatte fordert, die fast die Höhe der Händlermarge überschreiten. Ein Ausweg aus der Rabattspirale ist schwierig, da der Lagerdruck der Hersteller und Händler groß ist. Neue Ideen sind nun gefragt, ein Beispiel hierfür sind so genannte Flatrates. Flatratekonzepte im Automobilvertrieb sind Kon-zepte, die neben dem reinen Fahrzeugerwerb noch Dienstleistungen beinhalten. Die Volkswagen AG ist als erstes diesen Schritt gegangen. Die Devise lautete weg vom Bar-Rabatt, Sondermodellen oder teurere Hereinnahme des Altfahrzeugs hin zu einem Leistungspaket aus verschiedenen Dienstleistungen. Ford zog kurz darauf mit der „Ford-Flatrate“ nach.
Dies ist ein neuer Weg, den solche Flatratekonzepte gab es bislang nur für gewerbliche Kunden in der Form des Full-Service-Leasings. Neben einer klaren Kalkulationsgrundlage sollte vor allem die Nachfrage nach immer höheren Rabatten eingedämmt werden.
In dieser Arbeit wird verstärkt auf die neuen Mobilitätspakete der Hersteller eingegangen und das Full-Service-Leasing aufgrund der Ähnlichkeit nur im Ansatz erörtert. Das Konzept der Mobilitätspakete wird analysiert und der Nutzen für den Kunden, die Händler und Hersteller betrachtet. In einem Fallbeispiel wird der Preisvorteil für den Kunden er-rechnet und mit einem marktüblichen Barrabatt verglichen. Zudem wird untersucht, ob der Händler neben einer möglichen höheren Kundenzufriedenheit auch monetär an diesen Paketen beteiligt wird. Das Wort Flatrate bezeichnet im deutschsprachigem Raum einen Pauschalpreis für diverse
Leistungen. Vorreiter von Flatratekonzepten war vor allem die Telekommunikationsbranche.
Hier wird z.B. für einen monatlichen Pauschalbetrag die Nutzung des Internets
sowohl zeitlich als auch volumenunabhängig abgegolten.
Im automobilwirtschaftlichen Sinne ist aufgrund der erhöhten Komplexität des Marktes
keine einheitliche Definition bekannt. Gemeint ist hier keine herkömmliche Flatrate wie
in der Telekommunikation sondern ein Paket aus verschiedenen Bausteinen, welches
eine Vielzahl möglicher Kosten abdeckt. Insofern ist der Begriff Flatrate irreführend.
Die erste Ausprägung wurde im gewerblichen Bereich unter dem Namen Full-Service-
Leasing bekannt. Volkswagen bezeichnet sein Paket für Privatkunden als „All-
Inclusive“, auch dieser Name ist rein marketingstrategischer Natur.
Inhaltsverzeichnis
1 EINLEITUNG
2 DEFINITION FLATRATE
3 FULL-SERVICE-LEASING
4 INHALT UND ZIELE DER MOBILITÄTSPAKETE
4.1 Finanzierung
4.2 Versicherung
4.3 Neuwagenanschlußgarantie
4.4 Wartungsvertrag
5 KUNDENSEGMENTIERUNG
6 VORTEILE DER MOBILITÄTSPAKETE
6.1 Kunden
6.2 Hersteller und Händler
6.2.1 Kundenbindung
6.2.2 Höhere Transaktionspreise
6.2.3 Verringerte Preistransparenz
6.2.4 Höhere Penetrationsrate von Finanzdienstleistungen
6.2.5 Werkstattauslastung / Aftersales
6.2.6 Höhere Restwerte
7 NACHTEILE DER MOBILITÄTSPAKETE
7.1 Erfolgsmessung schwierig
7.2 Komplexität der Pakete
7.3 Verfall der Mobilitätspakete als Alleinstellungsmerkmal
7.4 Reaktion aufgrund des Wettbewerbs
8 AUSWIRKUNGEN
8.1 Wahrnehmung von Mobilitätspaketen
8.2 Einfluss auf die Kaufentscheidung
9 FALLBEISPIEL
10 FAZIT
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die Arbeit untersucht die Entwicklung und strategische Bedeutung von Mobilitätspaketen (Flatratekonzepten) im Automobilvertrieb als Alternative zur klassischen Rabattspirale. Das primäre Ziel ist es, die Wirkungsweise dieser Pakete auf Kunden, Händler und Hersteller zu analysieren, deren Nutzen zu bewerten und die ökonomischen Auswirkungen anhand eines konkreten Fallbeispiels zu beleuchten.
- Analyse der inhaltlichen Komponenten von Mobilitätspaketen (Finanzierung, Versicherung, Wartung).
- Bewertung strategischer Vorteile wie Kundenbindung, Preistransparenz und Absatzförderung.
- Untersuchung der Herausforderungen wie Erfolgsmessung und zunehmende Marktkomplexität.
- Quantitativer Vergleich zwischen Mobilitätspaket und Barzahlung mittels Fallbeispiel.
Auszug aus dem Buch
6.2.2 Höhere Transaktionspreise
Im Jahr 2007 liegt der Absatz an Neufahrzeugen zwischen 3,16 und 3,17 Mio. Einheiten, der niedrigste Wert seit der Wiedervereinigung. Für das Jahr 2008 rechnet der Verband der Automobilindustrie (VDA) mit 3,2 Mio. Neuzulassungen. Es ist davon auszugehen, dass die Händler auch 2008 im Neuwagengeschäft kaum eine positive Rendite erwirtschaften werden. Bei Zulassungszahlen auf niedrigem Niveau muss das Ziel des Handels also die Durchsetzung höherer Transaktionspreise sein, um überhaupt ein positives Ergebnis im Neuwagengeschäft zu erwirtschaften.
Für den Verkäufer im Autohaus sind die Pakete ein Mittel zur höheren Preisdurchsetzung. Allein durch die günstige Finanzierung werden die Rabattdiskussionen begrenzt. Durch das Herunterbrechen des Gesamtpreises auf eine monatliche Rate mit vielen Inklusivleistungen lässt sich dieser Preis besser argumentieren und verschleiert den tatsächlichen Preisnachlass. Weiter statten die Kunden, die sich für ein Mobilitätspaket entschieden haben ihre Fahrzeuge höherwertig aus oder kaufen ein teureres Modell.
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINLEITUNG: Darstellung der aktuellen Rabattschlacht im Automobilvertrieb und Einführung der Mobilitätspakete als strategischer Gegenentwurf.
2 DEFINITION FLATRATE: Klärung des Begriffs Flatrate im automobilen Kontext und Abgrenzung zu herkömmlichen Modellen.
3 FULL-SERVICE-LEASING: Erörterung des Full-Service-Leasings als Ideengeber und Basis für die heutigen Mobilitätspakete auf privater Ebene.
4 INHALT UND ZIELE DER MOBILITÄTSPAKETE: Detaillierte Analyse der Leistungsbausteine wie Finanzierung, Versicherung, Neuwagenanschlußgarantie und Wartungsverträge.
5 KUNDENSEGMENTIERUNG: Einteilung der Zielgruppen basierend auf Leistungstiefe und Nachfragevolumen.
6 VORTEILE DER MOBILITÄTSPAKETE: Untersuchung der ökonomischen und psychologischen Vorteile für Kunden, Hersteller und den Handel.
7 NACHTEILE DER MOBILITÄTSPAKETE: Darstellung kritischer Aspekte wie Messbarkeit des Erfolgs, Komplexität und der Erosion von Alleinstellungsmerkmalen.
8 AUSWIRKUNGEN: Analyse der Marktwahrnehmung und des Einflusses der Pakete auf die tatsächliche Kaufentscheidung der Kunden.
9 FALLBEISPIEL: Praktischer Vergleich eines spezifischen Mobilitätspakets gegenüber einer klassischen rabattierten Barzahlung.
10 FAZIT: Zusammenfassende Bewertung der Mobilitätspakete als fester, aber kein alleiniger Ausweg aus der Rabattspirale.
Schlüsselwörter
Mobilitätspakete, Automobilvertrieb, Flatrate, Finanzdienstleistungen, Kundenbindung, Neuwagenverkauf, Rabattspirale, Full-Service-Leasing, Transaktionspreise, Incentive-Aktionen, Kaufentscheidung, Aftersales, Werkstattauslastung, Restwertmanagement, Life Cycle Costing.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert das Konzept von sogenannten Flatrate-Angeboten oder Mobilitätspaketen im deutschen Automobilvertrieb als Reaktion auf die zunehmende Rabattschlacht.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Im Zentrum stehen die Zusammensetzung dieser Pakete (Finanzierung, Versicherung, Service), die Vorteile für die verschiedenen Akteure sowie die psychologischen und ökonomischen Auswirkungen auf den Käufer.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es zu klären, ob Mobilitätspakete ein nachhaltiges Instrument zur Steigerung der Rendite und Kundenbindung darstellen oder lediglich eine neue Form der Rabattierung sind.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine Kombination aus Literaturanalyse und einer deduktiven Fallstudie, unterstützt durch Marktbeobachtungsdaten wie den ACI Trendmonitor.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine inhaltliche Definition, eine segmentbezogene Untersuchung der Zielgruppen sowie eine detaillierte Gegenüberstellung der strategischen Vor- und Nachteile.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit lässt sich am besten mit Begriffen wie Mobilitätspakete, Kundenbindung, Automobilvertrieb, Flatratekonzepte und Absatzförderung beschreiben.
Wie schneiden Mobilitätspakete im Vergleich zur Barzahlung ab?
Das Fallbeispiel verdeutlicht, dass Mobilitätspakete durch Zinsvorteile, Versicherungs-Synergien und Service-Inklusivleistungen einen realen ökonomischen Vorteil für den Kunden bieten können, während sie gleichzeitig die Kundenbindung stärken.
Warum bieten Hersteller diese Pakete trotz der Rabattproblematik an?
Die Pakete dienen der Verschleierung des tatsächlichen Preisnachlasses, fördern den Absatz höherwertiger Modelle und erhöhen die Kundenbindung durch die Bindung an den Vertragshändler und das Service-Netzwerk.
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- Philip Maitzen (Author), 2008, Flatratekonzepte im Automobilvertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/89976
