In dieser Arbeit wird untersucht, welche Rolle die Messe als Marketinginstrument in diesem Kommunikations-Mix spielt. Zielsetzung ist die Darstellung der einzelnen Schritte zur Koordination und Betreuung der Messeaktivitäten sowie die Überprüfung des Erfolges.
Für Unternehmen wird es immer schwieriger, effektiv und effizient ihre Zielgruppe zu erreichen. Dies hängt einerseits mit veränderten Bedingungen im Umfeld des Unternehmens zusammen - andererseits werden Interessenten bei klassischen Kommunikationsinstrumenten mit zu vielen Reizen überflutet, stumpfen ab und nehmen daher weniger Informationen auf.
Die Herausforderung für jedes einzelne Unternehmen ist nun, den Kommunikations-Mix so auf diese Veränderungen und besonders auf die Zielgruppe anzupassen, dass die Firma im gewünschten Umfeld positiv wahrgenommen wird.
Der Messeauftritt bietet eine wertvolle Gelegenheit, seine Zielgruppe innerhalb eines kurzen Zeitraums verstärkt an einem Ort anzutreffen. Somit erhöht sich die Chance, einen persönlichen Kontakt zu Kunden und Interessenten herzustellen. Die Unternehmen können eine Kundenkommunikation pflegen, die sonst nicht möglich ist – und die direkt an die Zielgruppe geht.
Inhaltsverzeichnis
1 Messen und Ausstellungen
1.1 Abgrenzung und Definition
1.2 Messe als Marketinginstrument
1.2.1 Instrumente des Marketings
1.2.2 Messen im Marketing-Mix
1.2.3 Messen im Kommunikations-Mix
1.3 Aufgaben der Messe
1.4 Allgemeine Ausstellerziele
1.5 Veränderte Rahmenbedingungen
2 Fokus auf dem Business-to-Business-Bereich
2.1 Abgrenzung und Definition
2.2 Besonderheiten der Zielgruppe
2.3 Messen im Business-to-Business-Bereich
2.4 Bedeutung von Messeaktivitäten für den Mittelstand
3 Auswahl und Entscheidung für eine Messe
4 Zusammenfassung
1 Rahmenbedingungen und Maßnahmen zur Qualitätssicherung
1.1 Vertragsbedingungen und technische Richtlinien
1.2 Messekoordination
1.3 Standpersonal: Auswahl und Anforderungen
1.4 Empirische Untersuchungen
1.5 Besuchererfassung
1.6 Messebudget
2 Grundlagen Messestandkonzept
2.1 Standort, -art und -größe
2.2 Standbau
2.3 Exponate
2.4 Mitaussteller
2.5 Standdesign
2.5.1 Vorgaben und Anforderungen
2.5.2 Bereiche des Messestandes
2.5.3 Platzierung des Exponates
2.5.4 Multimedia-Präsentationen
2.5.5 Beleuchtung
2.6 Sonstige Anforderungen
3 Kommunikationspolitische Maßnahmen
3.1 Abgrenzung, Definition und Zielsetzung
3.2 Allgemeine Maßnahmen der begleitenden Kommunikation
3.2.1 Pressearbeit
3.2.2 Internetauftritt
3.2.3 Konferenzen
3.2.4 Werbung
3.2.5 Einladungen und Direkt Mailing-Aktionen
4 Zusammenfassung
1 Theoretische Hintergründe
1.1 Follow up
1.2 Erfolgskontrolle allgemein
1.3 Arten der Erfolgskontrolle
1.3.1 Analyse der Aussteller- und Besucherstruktur
1.3.2 Analyse der Messe-Kontaktdaten
1.3.3 Presseberichte
1.3.4 Mitarbeiterberichte
1.3.5 Realisierung Messeziele
1.3.6 Budgetkontrolle
1.3.7 Messekontaktkosten-Analyse
1.4 Abwägung von Alternativen
2 Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Ziel dieser Arbeit ist es, die Rolle der Messe als Marketinginstrument im Business-to-Business-Bereich zu untersuchen und einen Leitfaden für die effektive Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Messeaktivitäten in mittelständischen Unternehmen zu bieten, um den Erfolg der Messebeteiligung messbar und nachhaltig zu gestalten.
- Strategische Bedeutung von Messen im B2B-Marketing-Mix
- Anforderungen an Messestandkonzeption und Standpersonal
- Instrumente der messebegleitenden Kommunikation
- Methoden zur Erfolgskontrolle und Budgetoptimierung
Auszug aus dem Buch
1.3 Aufgaben der Messe
Der Messe wird immer wieder eine gewisse Macht zugesprochen, da sie wie sonst kein Instrument einen schnellen Überblick über den Markt verschafft und die seltene Gelegenheit zur direkten Kommunikation mit den Marktteilnehmern bietet. Auf der Messe sehen Besucher und Aussteller „auf einen Blick [...] alle Unternehmen, die für sie von Interesse sein könnten: Sei es als Konkurrenten, Geschäftspartner, Vorbilder oder Übernahmekandidaten“. Die Funktionen der Messe sind daher sehr vielseitig.
Der AUMA unterteilt und beschreibt sie wie folgt:
- betriebswirtschaftliche Funktionen
d. h. Kundenpflege/Kundengewinnung, Präsentation neuer Produkte, Plattform für Existenzgründer, Imagesteigerung/Medienwirkung, Benchmarking, Mitarbeitermotivation/Mitarbeitergewinnung, persönliche Kommunikation, emotionale Ansprache
- volkswirtschaftliche Funktionen
d. h. Wirtschaftsförderung, Marktbildung und Marktpflege, Schaffung von Markttransparenz, Exportförderung
- gesellschaftliche Funktionen
d. h. Wissenstransfer, internationale Verständigung, Kontakte zwischen Wirtschaft und Politik.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Messen und Ausstellungen: Dieses Kapitel definiert Messen als wichtiges Marketinginstrument und ordnet sie in den Kommunikations-Mix ein, wobei die spezifischen Stärken, wie der persönliche Kontakt und der Erlebnischarakter, hervorgehoben werden.
2 Fokus auf dem Business-to-Business-Bereich: Hier werden die Besonderheiten der Zielgruppe und des Beschaffungsprozesses im B2B-Markt erläutert, die eine spezialisierte Herangehensweise bei Messebeteiligungen erfordern.
3 Auswahl und Entscheidung für eine Messe: Dieser Abschnitt analysiert die komplexen Kriterien, wie Einzugsgebiet und Struktur, die für eine fundierte Entscheidung für oder gegen eine Messebeteiligung notwendig sind.
4 Zusammenfassung: Ein kurzer Rückblick auf die theoretischen Grundlagen und die Bedeutung einer sorgfältigen strategischen Planung.
1 Rahmenbedingungen und Maßnahmen zur Qualitätssicherung: Dieses Kapitel behandelt die operativen Aspekte, von vertraglichen Richtlinien bis hin zur professionellen Auswahl und Schulung des Standpersonals für einen erfolgreichen Messeauftritt.
2 Grundlagen Messestandkonzept: Hier werden Gestaltungselemente, Standortfaktoren und die funktionale Einteilung des Messestandes zur Optimierung der Kundenansprache detailliert dargestellt.
3 Kommunikationspolitische Maßnahmen: Fokus auf messebegleitende Kommunikation wie Pressearbeit, Internetauftritte und Direktmarketing zur Steigerung der Aufmerksamkeit im Vorfeld und während der Veranstaltung.
4 Zusammenfassung: Zusammenfassung der wichtigsten Planungsaspekte für ein erfolgreiches Standmanagement.
1 Theoretische Hintergründe: Einleitung in die Systematik der Nachmessearbeit, inklusive der kritischen Bedeutung des Follow-up-Prozesses zur Kundenbindung.
2 Zusammenfassung: Fazit der Nachbereitungsphase und die Notwendigkeit der Erfolgskontrolle zur Steuerung künftiger Messeinvestitionen.
Schlüsselwörter
Messe, B2B-Marketing, Marketing-Mix, Messekonzept, Standdesign, Besuchererfassung, Erfolgskontrolle, Kundenpflege, Standpersonal, Messebudget, Messekommunikation, Follow-up, Mittelstand, Investitionsgütermarketing, Marktpräsenz
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die Rolle von Messen als Marketinginstrument speziell für mittelständische Unternehmen im Business-to-Business-Bereich und beschreibt den Prozess von der Vorbereitung bis zur Nachbereitung.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen die strategische Messeplanung, die Gestaltung von Messeständen, die Kommunikation mit der Zielgruppe sowie die Messung und Bewertung des Messeerfolgs.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, Methoden aufzuzeigen, wie Messeaktivitäten koordiniert und betreut werden müssen, damit der Erfolg der Messe für das Unternehmen transparent und messbar wird.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine fundierte Literaturanalyse und greift auf Branchenstudien (z.B. AUMA) und Expertenmodelle zurück, um Best-Practice-Ansätze für die Messepraxis abzuleiten.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Auswahl von Messen, das messepolitische Instrumentarium (Planung und Standbau) sowie die strukturierte Nachbereitung nach der Messe.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Messe, B2B-Marketing, Erfolgskontrolle, Kundenbindung, Messebudget und Standdesign.
Warum wird im B2B-Bereich zwischen Messen und anderen Instrumenten unterschieden?
Im B2B-Bereich sind Produkte oft erklärungsbedürftig und die Entscheidungswege komplex, weshalb der direkte, persönliche Dialog auf Messen eine höhere Effektivität entfaltet als unpersönliche Werbeformen.
Wie kann der Erfolg einer Messe objektiv gemessen werden?
Durch die systematische Auswertung von Messekontaktbögen, die Analyse der Besucherstruktur und die anschließende Durchführung einer Messekontaktkosten-Analyse, welche den Aufwand ins Verhältnis zum Ertrag setzt.
Welche Rolle spielt das Standpersonal?
Das Standpersonal ist der entscheidende Erfolgsfaktor, da es die Aufgabe hat, Fachbesucher zu identifizieren, zu qualifizieren und den professionellen Dialog zur Geschäftsanbahnung zu führen.
Wie wird mit Interessenten umgegangen, die keinen direkten Kaufwunsch äußern?
Diese Interessenten (z.B. C-Kunden) werden in einer Datenbank erfasst, um sie für zukünftige Messen oder durch gezielte Informationsschreiben weiterhin im Kundenportfolio zu halten.
- Quote paper
- Sylvia Schütter (Author), 2008, Die Messe als Marketinginstrument im B2B-Bereich, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/90107
