Achtsames Verhandeln. Theoretische Grundlagen und praktische Ansätze zur Umsetzung in alltäglichen Verhandlungssituationen


Hausarbeit, 2019

19 Seiten, Note: 1,0

Anonym


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Executive Summary

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Vorgehensweise

2 Achtsames Verhandeln
2.1 Versetzen Sie sich in Ihre eigene Lage
2.2 Formulieren der besten Alternative
2.3 Änderung des Blickwinkels
2.4 Das Hier und Jetzt
2.5 Respekt für das Umfeld

3 Schlussbetrachtung
3.1 Zusammenfassung
3.2 Ausblick

Quellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

BATNA Best Alternative to Negotiated Agreement

bspw. beispielsweise

f. folgende

ff. fortfolgende

Hrsg. Herausgeber

S. Seite

Vgl. Vergleiche

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Die Verhandlung mit sich selbst 2

1 Einleitung

Diese Arbeit soll dem Leser einen Einstieg in die Thematik des achtsamen Verhandelns geben. Das vorliegende Kapitel thematisiert die Problemstellung, Zielsetzung sowie die Vorgehensweise und Methodik der Arbeit.

1.1 Problemstellung

In einer globalisierten und digitalen Welt finden Verhandlungen zunehmend interkulturell statt. Diese unterschiedlichen Kulturen fordern eine achtsame Verhandlung, die gekennzeichnet ist von gegenseitigem Verständnis und Rücksichtnahme. Im privaten und beruflichen Umfeld entstehen viele Konfliktsituationen, die eine achtsame Verhandlung notwendig machen. Die vordergründige „Win-Lose-Mentalität“ führt oft zu Ergebnissen, die nicht als „Win-Win“ bezeichnet werden können und lässt neue Konflikte entstehen. Diese Konflikte können die Beziehungen zwischen den Parteien nachhaltig zerstören. Die zunehmende Komplexität der Verhandlungsgegenstände hat auch negative Auswirkungen auf das Arbeitsklima. In Verhandlungen sollte einer Eskalation entgegengewirkt, Differenzen beigelegt und eine für beide Seiten akzeptable Lösung gefunden werden, um erfolgreiche, nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

1.2 Zielsetzung

Ziel der vorliegenden Studienarbeit ist es, die theoretischen Grundlagen zum Thema „Achtsames Verhandeln“ zu erläutern und hinsichtlich der Umsetzung in alltäglichen Verhandlungssituationen zu analysieren. Diese Ausarbeitung richtet sich an Teilnehmer von Verhandlungen, welche sich zur praktischen Umsetzung dieses Themas näher informieren wollen. Die Leitfrage der Studienarbeit lautet: „Warum ist die Verhandlung mit uns selbst als notwendige Voraussetzung für den Erfolg des achtsamen Verhandelns mit anderen zu verstehen?“

1.3 Vorgehensweise

Die vorliegende Arbeit gliedert sich in vier Kapitel. Zu Beginn erläutert Kapitel eins die Problemstellung, beschreibt die Zielsetzung und geht auf die zugrunde liegenden Vorgehensweisen ein. Darauf aufbauend werden im zweiten Kapitel zunächst die verschiedenen Phasen des achtsamen Verhandelns erläutert und inhaltlich abgegrenzt. Im abschließenden Kapitel folgt das Fazit, welches die Ergebnisse dieser Arbeit zusammenfasst und dem Leser einen Ausblick skizziert.

2 Achtsames Verhandeln

Achtsames Verhandeln mit anderen setzt laut Ury (2016) eine Verhandlung mit sich selbst voraus. Erst wenn die Spielregeln mit sich selbst aufgestellt sind, kann das Harvard Konzept1 erfolgreich angewendet und Spielregeln für eine erfolgreiche Verhandlung mit anderen aufgestellt werden.2 Im Folgenden werden sechs Schritte vorgestellt, um die Spielregeln mit sich selbst festzulegen:

1. Versetzen Sie sich in Ihre eigene Lage
2. Formulieren Sie Ihre beste Alternative
3. Ändern Sie den Blickwinkel
4. Bleiben Sie im Hier und Jetzt
5. Respektieren Sie die anderen
6. Geben und Bekommen3

Diese sechs Schritte sollen laut Ury (2016) erst zu einer positiven Selbstbejahung führen, anschließend zu einer positiven Einstellung zum Leben und letztendlich zu einer erfolgreichen Verhandlung mit anderen.4 Dieser Prozess wird in der folgenden Abbildung dargestellt:

Abbildung 1: Die Verhandlung mit sich selbst

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Ury (2016), S. 13

2.1 Versetzen Sie sich in Ihre eigene Lage

Die eigene Reflektion des Zustandes oder der Situationslage ist der erste Schritt, um erfolgreich mit anderen verhandeln zu können.5 Hierfür sind drei Maßnahmen wichtig, um sich in die eigene Lage versetzen und den Ist-Zustand der eigenen Situation wahrnehmen zu können.6

Der Balkon

Im Rahmen der ersten Maßnahme soll die eigene Lage vom sogenannten Balkon beobachtet werden. Der Balkon stellt eine Metapher für einen „geistigen und emotionalen Ort der Distanz, Ruhe und Selbstbeherrschung“ dar, um sich einen objektiven Überblick über die eigene Situation zu verschaffen.7 Gefühle und Empfindungen, die oftmals zur Be- und Verurteilung der Situation genutzt werden, sollen aus einem Fremdbild heraus identifiziert und betrachtet werden. Weder eine Beurteilung noch eine Verurteilung der Situation darf in diesem Schritt erfolgen.8 Die Selbstbeobachtung dient als ein Instrument, um sich selbst zu beherrschen und sich nicht von den Gefühlen zu einer Tat hinreißen zu lassen. So ist es möglich, eine Distanz zu der eigenen Situation aufzubauen und diese objektiv zu betrachten.9 Covey (2017) bekräftigt die Wichtigkeit der Selbstwahrnehmung, da dies eine Voraussetzung ist, um andere in der Verhandlung verstehen zu können. Darüber hinaus werden die eigenen Absichten nicht auf andere projiziert, wenn die eigene Lage beobachtet und reflektiert wurde.10

Das mitfühlende Zuhören

Die zweite Maßnahme beinhaltet sich nicht nur selbst mitfühlend zuzuhören, sondern auch in sich hineinzufühlen. Dies ermöglicht, dass man sich selbst und die eigenen Bedürfnisse besser versteht. Erst wenn man sich selbst versteht, ist es möglich anderen zuzuhören.11

Die Identifikation der eigenen Bedürfnisse

Die letzte Maßnahme umfasst die Identifikation der eigenen Bedürfnisse. Erst wenn die wahren Bedürfnisse aufgedeckt sind, ist es möglich, diese zu befriedigen. Es ist notwendig die Motive der Bedürfnisse herauszufinden und bis zum Kern der Bedürfnisursache zu dringen, um die eigene Situation bestmöglich verstehen zu können.12 Ein erfolgsentscheidendes Instrument zur Identifikation der Bedürfnisse und ihrer Motive ist die Frage nach dem „Warum?“. Abschließend ist es unabdingbar die eigene Lage und die Bedürfnisse zu identifizieren, um nachfolgend Alternativen zur Befriedigung der Bedürfnisse zu entwickeln.13

2.2 Formulieren der besten Alternative

Die Übernahme von Verantwortung ist ein wesentlicher Faktor für eine erfolgreiche Verhandlung.14 Diese unabhängige Position in der Verhandlungsführung ermöglicht, die Verantwortung zur Befriedigung der eigenen Bedürfnisse selbst in die Hand zu nehmen und diese nicht an Verhandlungspartner abzugeben.15 Neben der Formulierung des Ziels zur Befriedigung muss auch die beste Alternative zu einer Lösung der Verhandlung, die BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement), formuliert werden.16 Hiermit ist die beste Alternative gemeint, wenn die Verhandlungspartner sich nicht einigen. Dies ermöglicht eine starke Position in der Verhandlung, da durch die Option der besten Alternative keine Einschränkung der eigenen Bedürfnisse durch die Gegenseite zugelassen wird. So betonte Ury (2016), dass dies der Schlüssel zum Verhandlungserfolg sei.17

2.3 Änderung des Blickwinkels

Das Ändern des Blickwinkels ist die dritte Phase im Zyklus und leitet den Prozess des „Ja zum Leben“ ein. Ziel ist es, ungeachtet der Situation in Verhandlungen, stets kooperativ statt konfrontativ zu handeln. Die Verhandlung sollte nicht als Kampf mit Gewinnern und Verlierern gesehen werden, sondern sollte das Ziel haben, beide Seiten zufriedenzustellen. Um eine Kooperation zwischen Partnern statt einer Konfrontation zwischen Gegnern zu erreichen, werden im Folgenden vier verschiedene Methoden näher erläutert.18

Das Bewusstsein über die Verbindung zum Leben

Im täglichen Leben sowie in Verhandlungen ist man stets mit dem Handeln und den Gefühlen anderer Menschen vernetzt. Diese Verbindung entsteht meist unterbewusst in der rechten Gehirnhälfte. Während die linke Gehirnhälfte vorrangig für alltägliche Handlungen, wie z.B. Sprache, Logik, Zeitempfinden, zuständig ist, konzentriert sich die rechte Gehirnhälfte auf das Hier und Jetzt, Gemeinsamkeiten, Mitgefühl, Offenheit und Fürsorge. Da im Alltag mehrheitlich die linke Gehirnhälfte beansprucht wird, ist es notwendig seine rechte Gehirnhälfte zu trainieren (bspw. Meditation) und die Situation ganzheitlich zu sehen.19

Die Verantwortung über das eigene Glück

Verhandlungen gelten als erfolgreich, wenn alle Beteiligten zufriedengestellt sind und für sich das beste Ergebnis erzielen konnten. Oftmals gilt allerdings die Vorstellung, dass es in einer Verhandlung einen Gewinner und einen Verlierer geben muss. Wird diese Methode gewählt, so wird eine Verbesserung des Ergebnisses durch gemeinsames, kreatives Suchen von besseren Alternativen ausgeschlossen. Daher muss vor Verhandlungen das Konkurrenzdenken ausgeblendet werden und die innere Zufriedenheit entstehen, um eine äußere Zufriedenheit herbeizuführen. Aus diesem Zustand ergibt sich eine positive Selbstverstärkung ohne Bedürftigkeit, welche es zulässt in herausfordernden Verhandlungssituationen die Differenzen beiseite zu legen.20

Die Lebenslektion lernen

Dankbarkeit für das Leben verändert nicht nur die eigene Einstellung zum Leben. Anstatt in Verhandlungen wegen kleiner Herausforderungen oder Ungerechtigkeiten emotional zu reagieren, ist dem Leben mit Dankbarkeit zu begegnen. Dies wirkt sich in Verhandlungen und im privaten Umfeld positiv aus, da der Verhandlungspartner glücklicher und umgänglicher erscheint.21

Vom Feind zum Freund

Die innere Einstellung zum Leben wirkt sich positiv auf den Verhandlungspartner aus. Daher ist es notwendig, seinen Blickwinkel zu verändern und die Schwierigkeiten als Gewinn zu sehen. Das Leben sollte vor dem Eintritt in die Verhandlung als Freund und nicht als Feind gesehen werden. Diese Fähigkeit lässt den Verhandlungspartner nicht als Konkurrent, sondern als Weggefährten erscheinen.22

[...]


1 Das Harvard-Konzept ist die Methode des sachbezogenen Verhandelns.

2 Vgl. Ury (2016), S.9 ff.

3 Vgl. Ury (2016), S.11 f.

4 Vgl. Ury (2016), S.13.

5 Vgl. Ury (2016), S.20.

6 Vgl. Ury (2016), S.21 ff.

7 Ury (2016), S.22.

8 Vgl. Ury (2016), S.23 f.

9 Vgl. Ury (2016), S.25 f. Vgl. Covey (2017), S.93.

10 Vgl. Covey (2017), S.93 f.

11 Vgl. Ury (2016), S.26 ff. Vgl. Covey (2017), S.105.

12 Vgl. Ury (2016), S.31.

13 Vgl. Ury (2016), S.31 ff.

14 Vgl. Ury 2016), S.15.

15 Vgl. Covey (2017), S.29.

16 Vgl. Ury (2016), S.46.

17 Vgl. Ury (2016), S.49.

18 Vgl. Ury (2016), S. 54ff.

19 Vgl. Ury (2016), S. 59 ff.

20 Vgl. Ury (2016), S. 63 ff.

21 Vgl. Ury (2016), S. 67 f.

22 Vgl. Ury (2016), S. 70.

Ende der Leseprobe aus 19 Seiten

Details

Titel
Achtsames Verhandeln. Theoretische Grundlagen und praktische Ansätze zur Umsetzung in alltäglichen Verhandlungssituationen
Note
1,0
Jahr
2019
Seiten
19
Katalognummer
V903837
ISBN (eBook)
9783346198570
ISBN (Buch)
9783346198587
Sprache
Deutsch
Schlagworte
William Ury, Achtsamkeit, Achtsames Verhandeln, Verhandlung
Arbeit zitieren
Anonym, 2019, Achtsames Verhandeln. Theoretische Grundlagen und praktische Ansätze zur Umsetzung in alltäglichen Verhandlungssituationen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/903837

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