In dieser wissenschaftlichen Abschlussarbeit geht es um die Digitalisierung im Vertriebsbereich. Hierbei werden, nach den Definitionen, vor allem die Auswirkungen der Digitalisierung im Allgemeinen detailliert erläutert. Anschließend werden im Hauptteil die Bereiche des Vertriebs und der Digitalisierung zusammengeführt und alle Berührungs- und Veränderungspunkte beschrieben. Diese werden ebenfalls durch ein Ebenenmodell visualisiert. Am Ende der Arbeit werden weitere mögliche Potenziale genannt und Handlungsempfehlungen ausgesprochen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Methodisches Vorgehen
2 Vertrieb
2.1 Definition des Vertriebs
2.2 Vertriebskanäle
2.3 Vertriebsprozess
2.4 Vertriebsführung
2.5 Vertriebsmitarbeiter
2.6 Vertriebscontrolling
2.7 Vertriebslogistik
2.8 Darstellung des Vertriebs im Ebenenmodell
3 Digitalisierung
3.1 Definition der Digitalisierung
3.2 Veränderungsebene Kommunikation und Information
3.3 Veränderungsebene Daten
3.4 Veränderungsebene Konsumentenverhalten
3.5 Veränderungsebene Arbeit
3.6 Veränderungsebene Geschäftsmodell
3.7 Darstellung der Veränderungsebenen im Ebenenmodell
4 Einfluss der Digitalisierungsebenen auf die Vertriebsebenen
4.1 Vorgehensweise
4.2 Einfluss der Veränderungsebene Kommunikation und Information auf die Vertriebsebenen
4.3 Einfluss der Veränderungsebene Daten auf die Vertriebsebenen
4.4 Einfluss der Veränderungsebene Konsumentenverhalten auf die Vertriebsebenen
4.5 Einfluss der Veränderungsebene Arbeit auf die Vertriebsebenen
4.6 Einfluss der Veränderungsebene Geschäftsmodell auf die Vertriebsebenen
4.7 Darstellung der Einflüsse im zusammengeführten Ebenenmodell
4.8 Weitere Potenziale der Digitalisierung im Vertrieb
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht den Einfluss der Digitalisierung auf den gesamten Vertriebsbereich, um zu identifizieren, welche spezifischen Vertriebsebenen am stärksten betroffen sind und wo weiteres Digitalisierungspotenzial besteht. Hierfür werden die Kernelemente des Vertriebs in einem Ebenenmodell definiert, den Veränderungsebenen der Digitalisierung gegenübergestellt und deren Interdependenzen analysiert.
- Strukturierung des Vertriebs durch ein Ebenenmodell
- Analyse der Digitalisierungsbereiche Kommunikation, Daten, Konsumentenverhalten, Arbeit und Geschäftsmodelle
- Untersuchung der Auswirkungen digitaler Transformation auf operative Vertriebsprozesse
- Synthese der Einflüsse in einem zusammengeführten Modell
- Aufzeigen zukünftiger Potenziale durch neue Technologien (z.B. KI, AR, 3D-Druck)
Auszug aus dem Buch
3.4 Veränderungsebene Konsumentenverhalten
Die Digitalisierung ändert die Art und Weise, wie konsumiert wird (vgl. Ternès et al., 2015, S. 11). Die Konsumenten haben sich vernetzt und nutzen das durch die Digitalisierung erschaffene Medium Internet, um sich gegenseitig über die Produkte und Dienstleistungen zu informieren und deren Angebote zu empfehlen, oder von ihnen abzuraten (vgl. Michelis, 2014, S. V). Durch das aktive Verhalten des Konsumenten ist dieser besser informiert und stellt umfassendere und tiefgreifendere Fragen (vgl. Buhr, 2017, S. 35). Außerdem lösen die Konsumenten durch digitale Medien Probleme von Herstellern und beantworten Fragen anderer Konsumenten. Sie beteiligen sich überdies auch an der Entwicklung und Erstellung von neuen Produkten/Leistungen und partizipieren in Kommunikationskampagnen. Vernetzte Konsumenten sind zu Akteuren geworden, die Unternehmen dazu bewegen, ihre konventionellen Verhaltensweisen und Organisationsstrukturen zu ändern. (vgl. Michelis, 2014, S. V)
Somit wird der Konsument als vernetzter und aktiver Teilnehmer angesehen, der seinen individuellen Interessen nachgeht (vgl. Michelis, 2014, S. 51). Dadurch werden personalisierte und individuelle Produkte angeboten (vgl. Gläß/Leukert, 2017, S. VI).
In der Folge der Digitalisierung steigen jedoch auch die Kundenerwartungen. So werden Vorzüge des Online-Kundenservice auch offline (stationärer Handel) vorausgesetzt. Darüber hinaus werden die Kundenwünsche dynamischer und weniger vorhersehbar. (vgl. Jahn/Pfeiffer, 2014, S. 83).
Eine weitere Veränderung des Konsumentenverhaltens durch die Digitalisierung ist, dass statt dem Besitz des Produkts die Nutzung im Vordergrund steht (Gläß, Leukert, 2017, S. VI). Um die Signifikanz dieses „Trends“ zu verdeutlichen, wird eine Aussage von Goodwin (2015) aufgeführt:
„Uber, the world’s largest taxi company, owns no vehicles. Facebook, the world’s most popular media owner, creates no content. Alibaba, the most valuable retailer, has no inventory. And Airbnb, the world’s largest accommodation provider, owns no real estate.”
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet den digitalen Wandel in Gesellschaft und Wirtschaft sowie dessen wachsende Bedeutung für den Vertriebsbereich, wobei die Problemstellung und Zielsetzung der Untersuchung erläutert werden.
2 Vertrieb: Dieses Kapitel definiert den Vertriebsbereich, gliedert diesen in seine wesentlichen Bestandteile (Kanäle, Prozess, Führung, Mitarbeiter, Controlling, Logistik) und fasst diese in einem ersten Ebenenmodell zusammen.
3 Digitalisierung: Es erfolgt eine Definition der Digitalisierung aus verschiedenen Perspektiven, gefolgt von einer detaillierten Analyse der fünf zentralen Veränderungsebenen: Kommunikation/Information, Daten, Konsumentenverhalten, Arbeit und Geschäftsmodell.
4 Einfluss der Digitalisierungsebenen auf die Vertriebsebenen: Dies ist der Hauptteil der Arbeit, in dem die Auswirkungen der Digitalisierungsebenen systematisch auf die verschiedenen Vertriebsbereiche untersucht und in einem zusammengeführten Modell visualisiert werden, ergänzt um einen Ausblick auf weitere Potenziale.
5 Fazit: Das Fazit fasst die zentralen Erkenntnisse der Arbeit zusammen und betont die notwendige, tiefgreifende Transformation des Vertriebs sowie die Notwendigkeit kontinuierlicher Forschung in diesem Bereich.
Schlüsselwörter
Digitalisierung, Vertrieb, Vertriebsmanagement, E-Commerce, Social Media, Big Data, Kundenbeziehungsmanagement, CRM, Vertriebsprozess, Vertriebscontrolling, Vertriebslogistik, digitale Transformation, Geschäftsmodellinnovation, Arbeitswelt 4.0, Online-Shop
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Bachelorarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie die fortschreitende Digitalisierung den gesamten Bereich des Vertriebs beeinflusst und verändert.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Arbeit betrachtet die Digitalisierung als Treiber für Veränderungen in Kommunikation, Datenverarbeitung, Konsumentenverhalten, Arbeitsweise und Geschäftsmodellen und analysiert deren Wirkung auf die klassischen Vertriebsstrukturen.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, welche spezifischen Vertriebsebenen durch die Digitalisierung beeinflusst werden und wo Unternehmen weiteres Digitalisierungspotenzial zur Effizienzsteigerung nutzen können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Autorin oder der Autor verwendet ein systematisches Ebenenmodell, um den Vertrieb zu gliedern, diesem die Veränderungsebenen der Digitalisierung gegenüberzustellen und die Einflüsse durch einen funktionsübergreifenden Vergleich zu analysieren.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil analysiert detailliert die Auswirkungen einzelner Digitalisierungsebenen auf Vertriebskanäle, Vertriebsprozesse, die Vertriebsführung sowie die Mitarbeiter und die Logistik.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren diese Arbeit?
Zu den prägenden Begriffen gehören insbesondere Digitalisierung, Vertrieb, E-Commerce, CRM-Systeme, Big Data und der digitale Wandel in der Vertriebsführung.
Wie unterscheidet sich diese Arbeit von bestehenden Publikationen?
Im Gegensatz zu vielen branchenspezifischen Arbeiten wird hier ein gesamtheitlicher, branchenunabhängiger Analyseansatz verfolgt, der sämtliche Ebenen des Vertriebs berücksichtigt.
Was ist die zentrale Erkenntnis bezüglich der Vertriebslogistik?
Die Arbeit zeigt auf, dass die Vertriebslogistik insbesondere durch Datenanalysen, Echtzeitinformationen und Automatisierung (z.B. autonom gesteuerte Fahrzeuge) eine deutliche Steigerung der Effizienz und Lieferqualität erreichen kann.
Wie bewertet die Arbeit die zukünftige Rolle des Menschen im Vertrieb?
Es wird festgestellt, dass durch Automatisierung zwar viele administrative Tätigkeiten redundant werden, jedoch neue Berufsbilder entstehen und menschliche Führungskompetenz zur Motivation und Einbindung von Mitarbeitern in einer komplexen digitalen Welt an Bedeutung gewinnt.
- Arbeit zitieren
- Robert Bömer (Autor:in), 2018, Einflüsse der Digitalisierung auf den Vertrieb und weitere Potenziale, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/904857
