In vielen deutschen Versicherungsunternehmen hat bereits die Umsetzung der Planung zur Reduzierung des Verwaltungsapparates begonnen. Während vielerorts Mitarbeiter entlassen werden, angestellte Außendienstmitarbeiter in den Weg in die Selbstständigkeit antreten müssen und Niederlassungen unter dem Druck der Industrialisierung ins Ausland verlagert werden, ist die Strategie für die kommenden Perioden längst festgelegt. Investitionen in die Kundenbindung, die Informationsverarbeitung und die Ausweitung der Vertriebskapazitäten stehen bei vielen Versicherern hoch im Kurs. Die Vielfalt der Vertriebswege wächst, wobei dem Verkauf der Produkte über den Makler überwiegend eine zunehmendere Bedeutung beigemessen wird.
Kostensenkungsorientierte Kunden, degressive Prämiensätze und ein stärkerer Wettbewerb in diesem Verdrängungsmarkt zwingen den Makler, den Qualitätsstandard seiner Leistungen dauerhaft hoch zu halten. Neben dem kontinuierlichen Verbesserungsprozess (KVP) der eigenen Ablauforganisation, werden Kriterien für die Zusammenarbeit mit Versicherungsgesellschaften festgelegt und fortlaufend bewertet. Mit Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie, nach der ein Makler u. a. begründen muss, warum er ein Produkt einer bestimmten Gesellschaft dem Kunden anbietet bzw. empfiehlt, rücken die Maßstäbe für eine Zusammenarbeit des Makler mit einem Versicherer stärker in den Vordergrund.
Der Verfasser beschäftigt sich in seiner Arbeit mit einer Auswahl an möglichen Bewertungskriterien für eine Zusammenarbeit mit Versicherungsunternehmen aus Sicht des Versicherungsmaklers. Das Assortiment entstand nach empirischen Untersuchungen bei Versicherungsmaklern, Maklerverbänden und Versicherern und entspricht keiner Vorschrift. Die Werthaltigkeit der einzelnen Kriterien wird nach Meinung des Verfassers festgelegt und kann individuell definiert werden. Vorgehensweisen von Strukturvertrieben, Spezialmaklern und Mehrfachagenten werden darüber hinaus ausgegrenzt.
Das Hauptziel der Arbeit besteht darin, die Sichtweise eines Versicherungsmaklers in Bezug auf verschiedene Bereiche des Versicherers darzustellen und diese, in Anbetracht der eigenen Zielsetzungen für Dienstleistung dem Kunden gegenüber, zu bewerten. Zur näheren Betrachtung wurden Arbeitsabläufe im Vertrag und Schaden, die Kommunikation und Produkte des Versicherers sowie Aktivitäten für den Vertrieb herangezogen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung und Abgrenzung des Themas
1.2 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit
2. Vertrags- und Schadenmanagement
2.1 Angebotswesen
2.2 Antrags- und Vertragsbearbeitung
2.3 Schadenmanagement
2.4 Service und Dienstleistung am Makler
3. Informationspolitik
3.1 Darstellung durch Rating / Ranking
3.2 EDV und IT-Instrumentalisierung
4. Produktpolitik
4.1 Aufbau des Produktportfolios
4.2 Antrags- und Verkaufsmaterial
4.3 Rahmenvereinbarungen und Konzepte
5. Vertriebsorganisation
5.1 Maklerbetreuung
5.2 Vertriebsausrichtung: Makler
5.3 Courtage-Vereinbarung
5.4 Vertriebsunterstützung
6. Schlussbetrachtung und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit ist es, die spezifische Sichtweise eines Versicherungsmaklers auf verschiedene Leistungsbereiche von Versicherungsunternehmen zu analysieren und Kriterien zu definieren, die für eine erfolgreiche und professionelle Zusammenarbeit ausschlaggebend sind.
- Effizienz im Vertrags- und Schadenmanagement
- Bedeutung von Rating und IT-Unterstützung
- Qualitätsanforderungen an Produktportfolios und Unterlagen
- Optimierung der Vertriebsunterstützung und Maklerbetreuung
- Gestaltung fairer Courtage-Vereinbarungen
Auszug aus dem Buch
2.1 Angebotswesen
Wie bei jedem Versicherungsvermittler, wird auch bei einem Makler der Neukundengewinnung eine hohe Bedeutung beigemessen. Während bei einem Versicherungsunternehmen jeder Neukunde zu einem besseren Risikoausgleich im Kollektiv führt und damit das Verhältnis der Prämieneinnahmen zu den Schadenzahlung in Positive steigen lässt, sieht der Makler jeden Neukunden zunächst als Maßnahme zur Diversifizierung seines Bestandes. Im Gegensatz zu einem Ausschließlichkeitsvermittler kann er bestehende Verträge des Kunden übernehmen und die Betreuung mit den sich daraus ergebenden Courtageeinnahmen finanzieren. Durch ein stetiges Wachstum des Bestandes werden somit größere Abgänge ausgeglichen.
Das Ziel des Versicherungsmaklers ist es, von dem Kunden das Mandat für seine Dienstleistung erteilt zu bekommen. Die Befugnis zur Betreuung seiner Versicherungsangelegenheiten erhält der Kunde selten vor Abgabe eines Angebotes. Ein Grund für eine vorzeitige Erteilung einer Maklervollmacht ist häufig der Nachweis einer höheren Beratungskompetenz im Gegensatz zum bisherigen Betreuer des Kunden – z.B. einer unverbindlichen Sachverhaltseinschätzung. Jedoch wird der Makler in der weiteren Betreuung seines neu gewonnenen Kunden eine Überprüfung der bestehenden Verträge vollziehen und ggf. ein Angebot zur Umstellung der bisherigen Versicherungssituation abgeben.
Das Versicherungsunternehmen wird erst zum Ende des Akquisitionsvorgangs eingeschaltet. Der Neukunde hat Interesse an einer Zusammenarbeit signalisiert und um die Abgabe eines Vergleichsangebotes gebeten. Die Wechselbereitschaft des Kunden ist in dieser Phase sehr hoch. Der Makler möchte den Nutzen für den Kunden optimieren und wird neben seiner Dienstleistung ein überzeugendes Angebot vorlegen wollen. In einer Ausschreibung werden die Versicherungsunternehmen aufgefordert, ein Angebot zu dem gewünschten Versicherungsumfang abzugeben.
Nach Zusammenstellung der Ausschreibungsunterlagen legt der Versicherungsmakler eine Gruppe von Versicherungsunternehmen fest, welche er mit der Angebotserstellung beauftragt. Die Auswahl der Unternehmen wird dabei in erster Linie von Beobachtungen bei vorangegangenen Ausschreibungen bestimmt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die Problemstellung, die zunehmende Bedeutung des Maklervertriebs und definiert die Zielsetzung sowie den Aufbau der Arbeit.
2. Vertrags- und Schadenmanagement: Hier werden Arbeitsabläufe in der Angebots-, Vertrags- und Schadenphase aus Maklersicht beleuchtet sowie der Servicegedanke diskutiert.
3. Informationspolitik: Das Kapitel behandelt die Relevanz von Ratings, Rankings und die notwendige IT-Instrumentalisierung zur Unterstützung der Zusammenarbeit.
4. Produktpolitik: Hier wird untersucht, wie Produktportfolios, Antragsmaterial und Rahmenkonzepte die Entscheidung des Maklers für einen Versicherer beeinflussen.
5. Vertriebsorganisation: Der Fokus liegt auf der Qualität der Maklerbetreuung, der Vertriebsausrichtung, Courtage-Vereinbarungen und Formen der Vertriebsunterstützung.
6. Schlussbetrachtung und Ausblick: Eine zusammenfassende Bewertung der Anforderungen und ein Ausblick auf die Notwendigkeit einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit zwischen Makler und Versicherer.
Schlüsselwörter
Versicherungsmakler, Versicherungsunternehmen, Vertragsmanagement, Schadenmanagement, Maklerbetreuung, Courtage, Kundenbindung, IT-Unterstützung, Produktqualität, Risikobewertung, Zusammenarbeit, Vertriebsorganisation, Maklerpool, Versicherungsschutz, Qualitätssicherung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit den Kriterien, die Versicherungsmakler anwenden, um die Zusammenarbeit mit Versicherungsgesellschaften zu bewerten und auszuwählen.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Felder umfassen das Vertrags- und Schadenmanagement, die Informationspolitik, die Produktpolitik sowie die Vertriebsorganisation.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist die Darstellung der Maklersicht auf verschiedene Geschäftsbereiche eines Versicherers, um Anforderungen für eine erfolgreiche Partnerschaft abzuleiten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Analyse von Arbeitsabläufen, empirischen Beobachtungen bei Maklern und Versicherern sowie der Auswertung von Fachliteratur.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil analysiert detailliert die Prozesse in Angebotserstellung, Schadenregulierung, Produktgestaltung und die Kommunikation zwischen Makler und Versicherer.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Maklerbetreuung, Courtage, Prozessoptimierung, IT-gestützte Abwicklung und partnerschaftliche Zusammenarbeit.
Warum ist das Schadenmanagement für Makler so wichtig?
Es gilt als entscheidendes Qualitätsmerkmal; eine schnelle und kundenorientierte Schadenregulierung sichert das Vertrauen des Kunden in den Makler und den Versicherer.
Welche Rolle spielt die IT in der Beziehung zwischen Makler und Versicherer?
Moderne IT-Schnittstellen und Portale sind heute unverzichtbar, um die Effizienz zu steigern, den Datenaustausch zu beschleunigen und die tägliche Arbeit zu erleichtern.
Wie unterscheidet sich die Courtage von einer Provision?
Die Courtage sichert den Status des Maklers als unabhängiger Vertreter des Kunden; ein Agenturvertrag würde ihn hingegen an die Versicherungsgesellschaft binden.
Welchen Einfluss haben Maklerpools auf die Zusammenarbeit?
Maklerpools bündeln die Vertriebskraft, ermöglichen bessere Rahmenbedingungen und entlasten den einzelnen Makler bei administrativen Aufgaben.
- Quote paper
- Lars Falkowski (Author), 2006, Der Makler - Kriterien für die Zusammenarbeit mit Versicherungsunternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/90859
