"Kooperation ist das Zusammenwirken von Handlungen zweier oder mehrerer Lebewesen, Personen oder Systeme." In der Wirtschaft ist die häufigste Erscheinungsform von Kooperationen das Outsourcing. In den vergangenen 20 Jahren haben Unternehmen weltweit vieles aus ihren Unternehmen an Dienstleister ausgelagert. Langfristige Partnerschaften wurden gebildet. Frei nach dem Motto: Gemeinsam sind wir stark! Ein Slogan, der schon vielfach gehört oder gelesen wurde. Ob bei Mannschaften im Sport, Parteibündnissen in der Politik oder Fusionen in der Wirtschaft. Argumentiert wird stets mit Vorteilen und Synergieeffekten. Der ein oder andere denkt sich vielleicht auch, wenn was schief geht ist er nicht alleine schuldig.
Ein Bereich, der dabei stets mit Samthandschuhen behandelt wurde, war und ist der Vertrieb. Ganz im Gegensatz zur Informationstechnik (IT) in Unternehmen. Die wollte jeder schnellstmöglich Dritten überlassen in der Hoffnung Kosten zu sparen. IT ist ja schließlich "nur" unterstützend im Hintergrund tätig, eine Auslagerung hat keinen Einfluss auf die direkte Beziehung zum Kunden. "Wer im Vertrieb kurzfristig Kosten spart, riskiert langfristig den Verlust der Kundenbindung." Genau da liegt das Problem.
Die vorliegende Arbeit versucht deshalb Licht ins Dunkel des Vertriebsoutsourcing zu bringen. Ein nicht ganz einfaches Unterfangen, da die Literatur bisweilen dazu größtenteils schweigt. Ziel ist es aus den vielen losen Beispielen der Praxis einen branchenunabhängigen Überblick über Ansätze und Trends zu geben. Rechtliche Aspekte bleiben dabei weitgehend unberücksichtigt.
Zu Beginn stehen die Definitionen des Vertriebs und des Outsourcing. Kernstück bildet das Vertriebsoutsourcing aus Sicht der Unternehmen, die selbst outsourcen. Dabei wird ausschließlich das Outsourcen an vom Unternehmen rechtlich unabhängige Dienstleister behandelt. Es folgt ein kurzer Blick aus Sicht der Dienstleister bevor die Arbeit mit Trends abschließt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Begriffsdefinitionen
2.1 Vertrieb
2.2 Outsourcing
3. Vertriebsoutsourcing
3.1 Vertriebsoutsourcing aus Sicht der Unternehmen
3.1.1 Ursachen und Motive
3.1.2 Ansätze
3.1.3 Vorteile
3.1.4 Risiken
3.2 Vertriebsoutsourcing aus Sicht der Dienstleister
4. Trends
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht das Vertriebsoutsourcing als strategische Maßnahme zur Auslagerung von Vertriebsprozessen und -funktionen an externe Dienstleister, um Kosten zu senken, die Effizienz zu steigern und sich auf Kernkompetenzen zu konzentrieren, wobei sowohl die Perspektive der Unternehmen als auch der Dienstleister sowie aktuelle Trends betrachtet werden.
- Grundlagen des Vertriebs und des Outsourcings
- Motive und Risiken des Vertriebsoutsourcings für Unternehmen
- Möglichkeiten der Auslagerung verschiedener Vertriebsfunktionen
- Die Perspektive und Herausforderungen für Outsourcing-Dienstleister
- Zukunftstrends, insbesondere im Bereich CRM-Outsourcing
Auszug aus dem Buch
3.1.4 Risiken
Vertriebsoutsourcing birgt etliche Gefahren, die sich teils gravierend auf die Beziehung eines Unternehmens zu seinem Kunden auswirken können. Bevor ein Unternehmen daher beginnt Vertriebsprozesse oder -funktionen auszulagern bedarf es, unabhängig davon ob komplett oder selektiv, kurz- oder langfristig outgesourct wird, einer gründlichen Analyse. Der Geschäftsführung muss klar sein, dass der Vertrieb die wichtigste Schnittstelle zum Kunden bildet und auch die intensivste Beziehung mit ihm pflegt. Die Antwort auf die Frage "Was darf ein Kontakt kosten?" ist somit immer die Gegenfrage "Hätte mein Kunde Verständnis für den Einsatz eines Dienstleisters?".
Folgen von sturer Kostenfixiertheit im Management: Der Kundenkontakt kostet zwar weniger, die Entscheidung outzusourcen hat das Unternehmen aber auch einige Kundenkontakte gekostet. Hinzu kommen verbliebene aber unzufriedene Kunden. Umsatzeinbußen, erschwerte Neukundengewinnung und Kundenverluste sind Alarmzeichen. Zur Vermeidung sollte die Partnerschaft mit dem O-Nehmer regelmäßig überprüft werden. Vermieden werden sollte aber ein ständiges Kontrollieren und Reglementieren. Outsourcingpartnerschaften basieren stark auf Vertrauen. Fühlt sich der Dienstleister unverhältnismäßig streng überwacht, wirkt sich das negativ auf die Beziehungen aus. Trotzdem gilt der lapidare Spruch: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser. Allzu langfristige Bindungen an einen Dienstleister können zudem betriebsblind machen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einführung erläutert die Relevanz des Outsourcings in der modernen Wirtschaft und stellt die Problematik der Auslagerung vertrieblicher Kernaufgaben dar.
2. Begriffsdefinitionen: In diesem Kapitel werden die zentralen Begriffe „Vertrieb“ und „Outsourcing“ definiert sowie deren theoretische Einordnung und verschiedenen Ausprägungen erläutert.
3. Vertriebsoutsourcing: Das Kernstück der Arbeit analysiert das Auslagern von Vertriebsprozessen aus Sicht der auftraggebenden Unternehmen sowie der Dienstleister und beleuchtet dabei Ursachen, Ansätze, Vorteile und Risiken.
4. Trends: Das abschließende Kapitel behandelt die zukünftige Entwicklung des Vertriebsoutsourcings und geht dabei insbesondere auf Phänomene wie Backsourcing und CRM-Outsourcing ein.
Schlüsselwörter
Vertriebsoutsourcing, Outsourcing, Vertrieb, Business Process Outsourcing, BPO, Kundenbindung, Kostenreduktion, Kernkompetenzen, Dienstleister, CRM-Outsourcing, Marktforschung, Vertriebslogistik, Strategie, Risikomanagement, Kommunikation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Seminararbeit grundlegend?
Die Arbeit beschäftigt sich mit dem Konzept des Vertriebsoutsourcings, also der Auslagerung von Vertriebsprozessen an rechtlich unabhängige Dienstleister.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Zu den zentralen Themen gehören die Definition der Begriffe, die Motive für eine Auslagerung, die verschiedenen Ansätze der Auslagerung einzelner Funktionen sowie die damit verbundenen Chancen und Risiken.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Das Ziel ist es, einen branchenunabhängigen Überblick über Ansätze und Trends des Vertriebsoutsourcings zu geben und Licht in ein Feld zu bringen, das in der Literatur bisher nur begrenzt behandelt wurde.
Welche wissenschaftliche Methode liegt der Arbeit zugrunde?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse, um einen theoretischen Rahmen und einen praxisorientierten Überblick zu schaffen.
Was steht im inhaltlichen Hauptteil im Fokus?
Der Hauptteil konzentriert sich auf die Perspektiven von Unternehmen, die Vertriebsleistungen auslagern, sowie auf die Sichtweise der Dienstleister, die diese Leistungen übernehmen.
Welche Schlagworte charakterisieren diese Arbeit am besten?
Vertriebsoutsourcing, BPO, Kostenführerschaft, Kundenbindung, strategische Partnerschaften und CRM-Optimierung.
Warum ist das Risiko des Datenverlustes beim Vertriebsoutsourcing besonders hoch?
Da der Vertrieb die Schnittstelle zum Kunden bildet und sensible Kundendaten verwaltet, stellt die Einbindung externer Dienstleister ein Sicherheitsrisiko dar, da Daten missbraucht oder durch Dritte abgegriffen werden könnten.
Was beschreibt der Trend des "Backsourcings"?
Backsourcing bezeichnet die Rückabwicklung von Outsourcing-Verträgen, wenn diese die gesetzten Erwartungen nicht erfüllen oder gescheitert sind.
- Quote paper
- Robert Schulze (Author), 2007, Vertriebsoutsourcing - Ansätze und Trends, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/91298
