Es gibt eine Eigenschaft, die einen hervorragenden Kundenberater nicht selten von einem durchschnittlichen Kundenberater unterscheidet: die Fähigkeit zu verkaufen. Genau diese Fähigkeit möchte ich im Rahmen dieser Studienarbeit detaillierter beleuchten. Als Anlageberaterin möchte ich mich vor allem auf den erfolgreichen Verkauf von Anlageprodukten an Privatpersonen beschäftigen.
Die Arbeit ist folgendermaßen aufgebaut: Im 2. Kapitel werden zuerst die verschiedenen Verhaltensmuster von Kunden und auch von Kundenberatern beschrieben. Zusätzlich werden Hinweise gegeben, wie die verschiedenen Verhaltensmuster erkannt werden können. Im 3. Kapitel werden Möglichkeiten erarbeitet, mit welchen sich der Kundenberater bezüglich des Verhaltensmusters während dem Kundengespräch noch einmal absichern kann. Schließlich werden die sogenannten KAFE-Fragen vorgestellt, mit welchen die Bedürfnisse des Kunden verstärkt werden können. Der Trick der Verstärkungsphase besteht darin, Fragen zu stellen, die dem Kunden bewusst machen, wie sehr er die Hilfe des Kundenberaters benötigt. Im Anschluss wird beschrieben, wie die Überleitung der Verstärkungs- in die Verkaufsabschluss-Phase sinnvoll ist. Im letzten Kapitel werde ich auf meine eigenen bisherigen Erfahrungen mit dieser neuen Verkaufsmethode beschreiben. Die Welt der Vermögensanlage ist keine durch und durch rationale Welt. Anlage-entscheidungen werden nicht immer auf der Basis der Vernunft getroffen. Vielmehr lassen sich Anleger häufig von Ihren Gefühlen leiten. Das beeinflusst die Art und Weise, wie wir unser Geld anlegen. Es wirkt sich außerdem darauf aus, wie sich Anlageprodukte am besten verkaufen lassen. Man kann analysieren, wie Investoren mitunter irrationale Entscheidungen treffen. Dies ist der Gegenstand der Behavioural Finance.
Das Forschungsgebiet der Behavioural Finance untersucht, auf welche Weise Anleger und deren Entscheidungsprozesse von Emotionen und kognitiven Irrtümern beeinflusst werden. Es gibt hilfreiche Einblicke in die Denkweise von Anlegern.
Inhaltsverzeichnis
- Einführung
- Verhaltensmuster
- Verhaltensmuster und ihr Einfluss auf die Entscheidungsfindung
- Erkennen von verschiedenen Verhaltensmustern
- Bedürfnis-Verstärkungs-Fragen (KAFE)
- Feststellen eines bestimmten Verhaltenstypus mithilfe von Fragen
- Die Gelegenheit erkennen
- Produktablösung und Abschluss
- Eigene Erfahrungen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Studienarbeit befasst sich mit dem Thema der Behavioural Finance und der Verkaufspsychologie im Kontext von Anlageprodukten. Ziel ist es, die Fähigkeiten von Anlageberatern zu verbessern, indem sie ein tieferes Verständnis für das Kaufverhalten von Kunden entwickeln und lernen, wie sie dieses gezielt beeinflussen können.
- Verhaltensmuster von Kunden und Kundenberatern
- Einfluss von Emotionen und kognitiven Irrtümern auf Anlageentscheidungen
- Anwendung von Behavioural Finance im Verkaufsgespräch
- Bedürfnis-Verstärkungs-Fragen (KAFE) zur Steigerung der Verkaufsabschlüsse
- Praxisbezogene Erfahrungen mit der neuen Verkaufsmethode
Zusammenfassung der Kapitel
Das zweite Kapitel behandelt die verschiedenen Verhaltensmuster von Kunden und Kundenberatern. Es wird erläutert, wie diese Muster die Entscheidungsfindung beeinflussen und wie sie erkannt werden können. Das dritte Kapitel stellt die KAFE-Fragen vor, ein Werkzeug, mit dem Kundenberater die Bedürfnisse des Kunden während des Gesprächs gezielt verstärken können.
Schlüsselwörter
Behavioural Finance, Verkaufspsychologie, Anlageprodukte, Kundenverhalten, Verhaltensmuster, Entscheidungsfindung, KAFE-Fragen, Bedürfnisverstärkung, Verkaufsabschluss
- Arbeit zitieren
- Antje Felgentreu (Autor:in), 2006, Behavioural Finance und Verkaufspsychologie, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/91991
