Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche B2B-Partnerschaft

Inhaltsverzeichnis

Abstract

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Zielbeschreibung
1.2 Abgrenzung
1.3 Aufbau der Arbeit

2 6 Einflussfaktoren für eine erfolgreiche B2B Partnerschaft

3 Theoretische Grundlagen und Begriffe
3.1 Warum eine B2B Partnerschaft eingehen?
3.2 Große Unternehmen
3.3 Sichtweisen verändern
3.4 Ausdauer
3.5 Partnerprogramm
3.6 Abgrenzung

4 Fazit

Literaturverzeichnis

Abstract

Diese Studienarbeit beschäftigt sich mit B2B Partnerschaften. Für die theoretische Analyse wurde in erster Linie konkrete Fachliteratur verwendet, die im Literaturverzeichnis alphabetisch aufgelistet ist. Weiteres Wissen wurde von vertrauenswürdigen Internetseiten bezogen.

This term paper deals with B2B partnerships. For the theoretical analysis of this paper, primarily specialized literature was used, which can be found in the bibliography listed alphabetically. This paper is also based on information from several websites.

Abbildungsverzeichnis

Abb. 3-1: Geschäftsübersicht

Abkürzungsverzeichnis

B2B Business-to-Business

1 Einleitung

1.1 Zielbeschreibung

Diese Studienarbeit hat das Ziel, die 6 Haupteinflussfaktoren für eine erfolgreiche B2B Partnerschaft zu analysieren. Dazu wird vorhandene Literatur untersucht und die häufigsten Überschneidungen in 6 Einflussfaktoren zusammengefasst.

1.2 Abgrenzung

In der vorliegenden Studienarbeit wurden B2B Partnerschaften nur aus der Sicht der verwendeten Literatur dargestellt. Um einen höheren Detailgrad zu erhalten, müsste man Personen die sich hauptberuflich mit dem Partnermanagement beschäftigen befragen. Darüber hinaus wurde auch keine Rücksprache mit verantwortlichen aus dem Partnermanagement gehalten, ob Sie diese Einflussfaktoren als die wichtigsten erachten.

1.3 Aufbau der Arbeit

Im zweiten Kapitel werden die 6 Einflussfaktoren für eine erfolgreiche B2B Partnerschaft vorgestellt. Das Kapitel drei beschließt die Arbeit mit einem Fazit.

2 6 Einflussfaktoren für eine erfolgreiche B2B Partnerschaft

Im Zuge immer komplexerer Geschäftsumgebungen werden Partnerschaften immer mehr zu einem Trend in der Art und Weise, wie Unternehmen ihre Geschäfte abwickeln. Wenn strategische Partnerschaften effektiv angewendet werden, können sie das Wachstum und die Entwicklung eines Unternehmens sehr positiv beeinflussen. B2B-Partnerschaften können sowohl in kleinen als auch in großen Unternehmen eingesetzt werden. Sie umfassen hauptsächlich gemeinsame Kooperationen zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Sie zielen häufig darauf ab den gemeinsamen Umsatz oder operative Ressourcen zu steigern um als starke Einheit am Markt aufzutreten. Daher sind B2B-Partnerschaften besonders gewinnbringend, wenn die Unternehmen ähnliche oder sich ergänzende Ziele verfolgen. Die Vorteile einer Partnerschaft werden meist erst nach einer relativ langen Zeit sichtbar. Daher sollten sie als Unternehmen immer die langfristigen Vorteile im Blick haben und sich nicht vom kurzfristig höheren Aufwand abhalten lassen.

3 Theoretische Grundlagen und Begriffe

Im Folgenden werden die sechs wichtigsten Einflussfaktoren erläutert, die auf Basis der Literatur identifiziert werden konnten.

3.1 Warum eine B2B Partnerschaft eingehen?

Bevor eine Partnerschaft eingegangen wird, ist es wichtig, die Gründe und den Hauptantrieb dafür zu kennen. Dies hilft dabei, ganz bestimmte Ziele zu erreichen, die Ihrer Arbeit mit Partnern zugute kommen. Einige der Gründe für den Abschluss einer Partnerschaft sind die Senkung der Kosten, die Verbesserung der Marktzugänglichkeit im Hinblick auf die geografische Abdeckung, die Förderung von Innovationen und Erfindungen, die Verbesserung der Verfügbarkeit von Ressourcen, die Gewinnung von mehr Kunden und die Erweiterung der Einnahmequellen. Dies sind nicht nur die Gründe für das Streben nach einer Partnerschaft, sondern auch die Vorteile, die mit B2B-Partnerschaften verbunden sind. Neben dem Verständnis und der klaren Definition dieses Parameters ist es wichtig, auch den Partnertyp zu bestimmen, der Ihnen effektiv dabei hilft, Ihre Partnerziele zu erreichen. Dies kann entweder Lieferant-, Vertriebs- oder Einflusspartner sein.

Ein Lieferantenpartner ist jemand, der Ihnen hilft, Ihre Lösung zu vervollständigen, die Markteinführungszeit verkürzt und die Kosten senkt. Die strategische Frage, die Sie beantworten müssen, lautet: "Werde ich es kaufen oder werde ich es bauen?" Wenn Sie es kaufen möchten, kann die Rolle des Lieferantenpartners darin bestehen, Ihre Lösung und Ihre Dienstleistungen zu vervollständigen. Um beispielsweise ein ganzes Produkt auf den Markt zu bringen, gehen häufig Dienstleistungen damit einher. Gibt es zum Beispiel Partner, die den Service effektiver als Sie erbringen können, damit Sie sich auf Ihre Kernkompetenzen konzentrieren können?

Vertriebspartner - Die zentrale Frage lautet hier: „Möchte ich direkt auf den Markt oder indirekt auf den Markt gehen?“. Daher ist es sehr wichtig, die Vertriebsstrategie zu definieren. Wenn Sie ein Produkt auf dem Markt haben, das einfach zu vermarkten, zu verstehen und bereitzustellen ist, suchen Sie möglicherweise nach Partnern, die eine Umgebung mit sehr geringem Kundenkontakt bieten können. Zum Beispiel können Partner Ihr Produkt über deren Website oder in Einzelhandelsgeschäften anbieten. Wenn Ihr Angebot eine sehr hohe Komplexität aufweist oder schwierig bereitzustellen ist, benötigen Sie Partnern, die eher einen engen Kundenkontakt pflegen. Zum Beispiel jemand mit einem großen Verkaufsteam, der sich hinsetzen und mit Ihren Kunden intensiv arbeiten kann.

Einflusspartner sind diejenigen, die in einem bestimmten Marktumfeld, in das Sie eintreten möchten, einen gewissen Einfluss haben. Sie müssen also entscheiden, ob Sie allein oder gemeinsam am Markt arbeiten möchten. Einflusspartner können großartig sein, um die Marktreichweite zu vergrößern und Ihrer Marke eine gewisse Hebelwirkung zu verleihen.

Jeder dieser Partner hat einen einzigartigen Einfluss auf Ihre Pläne. Daher ist es ratsam, zuerst Ihre Ziele zu bewerten und den geeigneten Partner auszuwählen, der sich effektiv an diesen Zielen ausrichtet. Auf diese Weise wird es einfacher, die richtigen Partner aus dem richtigen Grund zu finden.

3.2 Große Unternehmen

Wenn es um Partnerschaften geht, ist es wichtig, das Niveau Ihres Unternehmens zu verstehen. Auf diese Weise können Sie die Art des Partners bestimmen, den Sie einbeziehen oder mit dem Sie in Verbindung stehen. Die meisten kleinen und mittleren Unternehmen werden versucht sein, sich für große Unternehmen zu entscheiden, ohne auch nur eine Analyse der möglichen Risiken vorzunehmen, denen sie sich möglicherweise aussetzen. Es ist wichtig zu verstehen, dass große Unternehmen üblicherweise auch die Möglichkeit haben Sie aus dem Markt zu verdrängen.

Die größte Herausforderung bei der Partnerschaft mit großen Unternehmen ist jedoch die Unfähigkeit, mit den Hauptakteuren des Zielunternehmens in Kontakt zu treten. Dies führt zu einer Situation, in der das Unternehmen, das eine Partnerschaft sucht, nur wenige Kontakte hat, die nur begrenzten Einfluss auf das Unternehmen haben. Obwohl das Partnerschaftsabkommen möglicherweise aktiv ist, wird es daher aufgrund der zunehmenden Bürokratie und des eingeschränkten Zugangs zu den wichtigsten Entscheidern schwierig sein, Folgemaßnahmen zu treffen und Klarstellungen in verschiedenen Fragen zu bekommen. Bevor Sie eine Partnerschaft mit großen Unternehmen eingehen, müssen Sie sich daher darüber im Klaren sein, dass diese Art von Partnerschaften viel länger dauern können und viel Geduld erfordern.

3.3 Sichtweisen verändern

Viele Firmen denken an das erste Treffen für eine Partnerschaft an ein Verkaufsgespräch. Anstatt zu versuchen, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte an den potenziellen Partner zu verkaufen, ist es vielversprechender, sich zu gleichen Teilen auch auf das Portfolio der Partner zu konzentrieren.

Der Hauptfehler vieler Unternehmen besteht darin, dass sie sich mehr auf ihre Produkte konzentrieren und wie sie besser werden können, ohne die Interessen des anderen Zielpartners zu berücksichtigen. Aufgrund dieser egozentrischen Ausrichtung auf Produkte und Dienstleistungen setzt sich des Eigeninteresses in einer Partnerschaft tendenziell durch. Dies kann dazu führen, dass der andere Partner sehr schnell frustriert wird, da die andere Partei nicht nach Synergien sucht, sondern nach möglichst vielen eigenen Vorteilen.

Daher ist es ratsam, die Vorteile des anderen Unternehmens bei der Erläuterung Ihrer Produkte zu berücksichtigen und zu integrieren. In einfachen Worten, Sie sollten das gemeinsame Portfolio betrachten um Problemstellungen Ihres gemeinsamen Kunden zu lösen. Dies schafft gemeinsame Geschäftsfälle, die das wichtigste einer jeden Partnerschaft sind. Um ein gemeinsames Verständnis zu erreichen, ist es jedoch ein umfassendes Verständnis der Produkte und Dienstleistungen des Partners erforderlich. Es ist eine gründliche Analyse des anderen Unternehmens notwendig, um ein vollständiges Bild der internen und externen Umgebung zu erhalten. Dies zeigt die Stärken, Bedrohungen, Chancen und Schwächen eines Unternehmens auf, was eine gute Grundlage für die Integrationsentscheidungen darstellt. Darüber hinaus können Sie für Ihre Besprechungen mit den Partnerfirmen die folgende Geschäftsübersicht verwenden, um die Perspektive beider Parteien zu berücksichtigen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3-1: Geschäftsübersicht

3.4 Ausdauer

Ausdauer ist eine der wichtigsten Eigenschaften, die Sie in einer B2B-Partnerschaft benötigen. Häufig werden die Dinge nicht so laufen, wie Sie es erwartet haben. Daher müssen Sie mehr Anstrengungen unternehmen und in der Lage sein, mit einem gewissen Grad an Frustration umzugehen und dennoch voranzukommen. Partnerschaften sind kein Sprint, sondern ein Ausdauersport, bei dem es zu Stürzen und Höhen kommt und Sie diese immer wieder ausbalancieren müssen. Daher spielt es keine Rolle, wie schnell Sie beginnen, sondern wie gut Sie darauf vorbereitet sind, sich den Herausforderungen zu stellen, die mit dem Partnerschaftsprozess verbunden sind. Keine Ausdauer und Geduld zu haben, wird fast nie vergeben und ist einer der Hauptgründe, warum Partnerschaften scheitern. Manche Parteien sind zu schnell frustriert, wenn noch keine sichtbaren Ergebnisse vorhanden sind. Dies führt zu wenig Vertrauen und Begeisterung, weiterhin mit dieser Firma zusammenzuarbeiten. Die ultimative Auswirkung davon ist, dass es schwierig ist, sich erneut zu engagieren und die Partnerschaft wieder zum Laufen zu bringen. Deshalb sollten Sie immer danach streben, dass die Dinge funktionieren, da Sie möglicherweise keine zweite Chance bekommen.

Die Mehrheit der Partnerschaften hat positive Erfolgserlebnisse nach etwa 1-2 Jahren. Dies liegt häufig daran, dass viel Zeit erforderlich ist das gemeinsame betriebliche Vorgehen abzustimmen. Wenn beispielsweise die Partnerschaft mit einer Vertriebsgesellschaft geschlossen wird, um die Anzahl der Verkäufe zu erhöhen, wird es einige Zeit dauern, bis die effektivsten Werbestrategien entwickelt sind. Daher kann es relativ lange dauern, sich für einen bestimmten Ansatz zu entscheiden und Kunden zum Kauf eines Produkts zu überreden. Darüber hinaus sind die frühen Phasen einer Partnerschaft manchmal durch Führungsstreitigkeiten aufgrund unklarer Delegation von Aktivitäten sowie der ungenauen Befehlskette gekennzeichnet. All dies kann die Produktivität einer Partnerschaft in einem frühen Stadium verringern und daher die Notwendigkeit, geduldig zu sein und mindestens 1-2 Jahre durchzuhalten. Es ist auch wichtig anzumerken, dass das Konzept des Vertrauens sehr wichtig ist und mit allen möglichen Mitteln gepflegt werden sollte. Dies liegt daran, dass es durch Vertrauen möglich ist, mit dem anderen Partner mit minimalen Konflikten zusammenzuarbeiten. Dies kann erreicht werden, indem die Tugend der Ehrlichkeit jederzeit und auf konsistenter Basis gewahrt bleibt.

3.5 Partnerprogramm

Bevor Sie sich an einer Partnerschaft beteiligen, ist es wichtig zu verstehen, ob Sie wirklich ein Partnerprogramm benötigen oder nicht. Ein Partnerprogramm kann sehr effektiv sein, wenn es darum geht, ein Bewusstsein für verschiedene Waren und Dienstleistungen zu schaffen, Verkäufe zu generieren und auch Zugang zu Ressourcen zu erhalten, auf die eine Geschäftseinheit nicht hätte zugreifen können, wenn sie alleine gearbeitet hätte. Normalerweise sollte es möglich sein, etwa 50 Partner mit individuellen Vereinbarungen zu betreuen. Wenn es mehr Partner werden, kann es sinnvoll sein, Prozesse mit einem Partnerprogramm zu standardisieren. Sobald Sie ein Partnerprogramm haben, ist die Partnerschaft eher auf der formalen Seite von Partnerschaften. Ohne ein Partnerprogramm können Sie weiterhin formelle Partnerschaften mit einzelnen Verträgen eingehen, gleichzeitig sind informelle Partnerschaften häufiger.

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