Wie kann gezielt gesteuertes Point-of-Sale-Marketing dazu beitragen, einen Impulskauf auszulösen? Dieser Frage soll im Folgenden nachgegangen werden. In einer Zeit der Konjunkturschwäche mit hoher Arbeitslosigkeit und sinkenden Gehältern jedoch gleichzeitig steigenden Ausgaben geht die Konsumbereitschaft der Verbraucher stetig zurück. Es wird mehr und mehr gespart. Hinzu kommt, dass sich eine zunehmende Preissensibilität entwickelt hat. Aus diesen Gründen wird die Förderung der Impulskäufe immer bedeutsamer. Mittlerweile erfolgt fast die Hälfte aller Kaufentscheidungen ungeplant, wovon noch einmal 20% als Impulskäufe gerechnet werden können.
Da über 70% der Kaufentscheidungen am Point of Sale (POS) gefällt werden, hat das POS-Marketing einen hohen Stellenwert für die Vermarktung von Produkten. Auch die Budgets der Unternehmen fallen trotz rückläufiger Werbeausgaben zunehmend zugunsten des Point-of-Sale-Marketings aus. Dabei sind die Anforderungen an dieses, die Werbemaßnahmen auf die Bedürfnisse des Verbrauchers auszurichten und ihn durch gezielt eingesetzte Werbemittel am Point of Sale zum Kauf zu animieren.
Im Folgenden sollen neben einer Abgrenzung des Impulskaufs zunächst die Prozesse der einzelnen Kaufentscheidungen betrachtet werden, bevor anschließend der psychologische Hintergrund mit den internen Bestimmungsfaktoren untersucht wird.
Weiterhin erfolgt ein Überblick über die Bedeutung des POS-Marketings und dessen Faktoren. Diese werden anhand der Instrumente des Marketing Mixes beschrieben und eingeordnet. Im nächsten Schritt werden die bedeutsamsten Wirkungsmodelle des Marketings kurz erläutert und deren Bedeutung für den Impulskauf herausgestellt. Anhand eines Praxisbeispiels wird zuletzt die verwendete POS-Strategie zur Vermarktung einer DVD beschrieben und analysiert. Ferner ist es Ziel dieser Arbeit, die Einflussfaktoren des Impulskaufs zu untersuchen und diese Erkenntnisse auf die Gestaltung des POS-Marketings anzuwenden.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Impulsives Kaufverhalten
- Abgrenzung von Impulskauf und nicht geplantem Kauf
- Kaufentscheidungsprozesse
- Habitualisierte Kaufentscheidungen
- Extensive Kaufentscheidungen
- Limitierte Kaufentscheidungen
- Impulsive Kaufentscheidungen
- Erklärungsansätze aus psychologischer Sicht
- Kognitive Steuerung als interner Bestimmungsfaktor des Impulskaufs
- Aktivierung als interner Bestimmungsfaktor des Impulskaufs
- POS-Marketing
- Marketing Mix
- Distributionspolitik
- Preispolitik
- Produktpolitik
- Kommunikationspolitik
- Verschiedene Wirkungsmodelle der Käuferverhaltensforschung
- AIDA-Modell
- SR-Modell
- POS-Marketing am Beispiel eines DVD-Launches
- Der DVD-Markt
- POS-Strategie am Praxisbeispiel: Die Simpsons, der Film
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit dem Thema impulsives Kaufverhalten im Zusammenhang mit der Gestaltung des Point-of-Sale-Marketings. Ziel ist es, die Mechanismen des impulsiven Kaufverhaltens zu beleuchten und die Bedeutung des POS-Marketings für die Steigerung von Impulskäufen zu untersuchen.
- Definition und Abgrenzung von Impulskäufen
- Einflussfaktoren auf impulsive Kaufentscheidungen
- Die Rolle des POS-Marketings bei der Auslösung von Impulskäufen
- Analyse von Wirkungsmodellen des Marketings
- Praxisbeispiel der POS-Strategie für einen DVD-Launch
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Die Einleitung stellt die Relevanz des Themas Impulskaufverhalten im Kontext von Point-of-Sale-Marketing dar und hebt die wachsende Bedeutung von Impulskäufen in Zeiten sinkender Konsumbereitschaft hervor. Zudem wird die dynamische Entwicklung des Home Entertainments und die Bedeutung der DVD als Unterhaltungsmedium in den Fokus gerückt.
- Impulsives Kaufverhalten: Dieses Kapitel definiert und grenzt den Begriff des Impulskaufs von anderen Kaufformen ab. Es analysiert verschiedene Kaufentscheidungsprozesse und beleuchtet die psychologischen Ansätze, die das impulsive Kaufverhalten erklären.
- POS-Marketing: Das Kapitel gibt einen Überblick über die Bedeutung des POS-Marketings und erläutert dessen Instrumente im Marketing-Mix. Verschiedene Wirkungsmodelle der Käuferverhaltensforschung werden vorgestellt und deren Bedeutung für das impulsive Kaufverhalten analysiert.
- POS-Marketing am Beispiel eines DVD-Launches: Dieses Kapitel analysiert die POS-Strategie für den DVD-Launch von "Die Simpsons, der Film" und zeigt, wie die Erkenntnisse des Kapitels über POS-Marketing in der Praxis umgesetzt werden können.
Schlüsselwörter
Impulsives Kaufverhalten, Point-of-Sale-Marketing, Kaufentscheidungsprozesse, Psychologie, Marketing-Mix, AIDA-Modell, SR-Modell, DVD-Launch, Home Entertainment, Konsumbereitschaft.
- Quote paper
- Linda Ellersiek (Author), 2008, Point-of-Sale-Marketing. Impulsives Kaufverhalten, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/93463
