Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Analyse der Controllingaktivitäten im Vertriebsbereich des untersuchten Versicherungsunternehmens und der Erarbeitung einer grundlegenden theoretischen Controllingkonzeption. Dabei werden auch Instrumente vorgestellt, die helfen sollen, die in einer Befragung festgestellten Probleme und Wünsche zu berücksichtigen. Weiterhin werden aus der wissenschaftlichen Theorie in funktioneller und institutioneller Hinsicht Gestaltungsempfehlungen für die betriebliche Praxis abgeleitet. Neben diesen Vorschlägen werden dem Management auch weiterführende Schritte zur Etablierung eines idealtypischen Vertriebscontrolling aufgezeigt. Dies geschieht unter der Berücksichtigung einer kritischen Würdigung der Literaturvorstellung.
This scientific paper analyses the controlling-activities in the investigated insurance company and gives an overview of a fundamental theoretical controlling-conception. Introduced tools should help to take the in an interview established problems and wishes into consideration. Furthermore recommendations for the practice are given in functional and institutional respect and also continue steps for the management in consideration of literary criticism.
Inhaltsverzeichnis
1 EINLEITUNG
1.1 PROBLEMSTELLUNG
1.2 ZIELSETZUNG UND AUFBAU DER ARBEIT
2 GRUNDLAGEN
2.1 BRANCHENSPEZIFISCHE BESONDERHEITEN DES VERSICHERUNGSVERTRIEBS UND VERTRIEBSCONTROLLING
2.2 CHARAKTERISTIKA DES UNTERSUCHTEN UNTERNEHMENS
2.3 TERMINOLOGISCHE HINWEISE
3 VERTRIEBSCONTROLLING IM UNTERSUCHTEN VERSICHERUNGSUNTERNEHMEN – STATUS QUO UND ZIELSETZUNG AUF GRUNDLAGE INTERNER BEFRAGUNGEN
3.1 ERHEBUNGSTECHNIK UND AUFBAU DES INTERVIEWFRAGEBOGENS
3.2 AUSWERTUNG DER FRAGEBÖGEN UND FAZIT DER INTERVIEWS
4 VERTRIEBSCONTROLLING IN VERSICHERUNGSUNTERNEHMEN - THEORETISCHE ANSÄTZE
4.1 CONTROLLING UND CONTROLLINGSUBSYSTEME- ENTWICKLUNG EINER DEFINITION AUS VERSCHIEDENEN CONTROLLINGANSÄTZEN
4.1.1 Das Vertriebscontrolling als zentrales Subsystem im Versicherungsunternehmen und seine Zielstellung
4.1.1.1 Ableitung der Aufgabenbereiche des Vertriebscontrolling
4.1.1.1.1 Informationsversorgung
4.1.1.1.2 Planung, Steuerung und Kontrolle
4.1.1.1.3 Integration und Koordination
4.1.1.2 Zeitliche Dimensionen – strategisches und operatives Controlling
4.1.1.3 Organisation
4.1.2 Zusammenfassung
4.2 AUSGEWÄHLTE INSTRUMENTE DES VERTRIEBSCONTROLLING
4.2.1 Die kurzfristige Erfolgsrechnung als kostenrechnerisches Früherkennungssystem
4.2.1.1 Grundkonzept der Deckungsbeitragsrechnung
4.2.1.2 Anwendungsbereiche der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung
4.2.1.3 Erfordernisse an das Rechnungswesen
4.2.2 Anreiz- und Entlohnungssystem auf Grundlage der Deckungsbeitragsrechnung
4.2.3 Agenturerfolgsplanung und Trendberechnungen als Planungsinstrumente
4.2.4 Kennzahlen- und Managementinformationssysteme
4.2.5 Portfolio-Analyse als strategisches Instrument
5 THEORIE VERSUS PRAXIS – EIN KONFLIKT?
5.1 UNTERNEHMENSZIELE UND DAS ZIELSYSTEM IM VERTRIEB
5.2 AUFGABEN UND INSTRUMENTE
5.3 ORGANISATORISCHE EINGLIEDERUNG UND ZEITLICHE AUSRICHTUNG DES VERTRIEBSCONTROLLING
6 EX-POST-BEWERTUNG
6.1 MÖGLICHKEITEN UND GRENZEN
6.2 ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK
Zielsetzung & Themen
Ziel der Arbeit ist es, die bestehenden Controlling-Aktivitäten im Vertrieb eines Versicherungsunternehmens zu analysieren, eine theoretisch fundierte Vertriebscontrolling-Konzeption zu entwickeln und Gestaltungsempfehlungen für die praktische Umsetzung abzuleiten.
- Analyse des Status quo der Controlling-Strukturen im Vertrieb durch Experteninterviews
- Systematisierung der Aufgabenbereiche: Informationsversorgung, Planung, Steuerung und Kontrolle
- Einsatz von Deckungsbeitragsrechnung und Portfolio-Analysen zur ertragsorientierten Absatzsteuerung
- Organisatorische Einbindung des Vertriebscontrollings und dessen Verzahnung mit anderen Unternehmensbereichen
Auszug aus dem Buch
4.1.1.1.1 Informationsversorgung
Die wichtigste Aufgabe des Vertriebscontrolling besteht in der Versorgung des Management mit zweckadäquaten und zeitnahen Entscheidungsunterlagen anhand eindeutiger Ergebnis- und Kostendaten.33 Raps drückt sich im Rahmen der Informationsversorgung noch detaillierter aus und spricht von vergangenheits-, gegenwarts- und zukunftsorientierten Mengen- und Wertgrößen.34 Damit werden die Planungs-, Steuerungs- und Kontrollaufgaben des Controlling unterstützt bzw. überhaupt erst möglich gemacht. Auf diese Aufgaben sowie zu der zeitlichen Ausrichtung des Vertriebscontrolling wird später eingegangen.
Das Vertriebscontrolling stellt die erforderlichen Informationen über ein Berichtswesen zur Verfügung, welches häufig in einem ManagementinformationssystemG (MIS) integriert wird. Im Gegensatz zu anderen Branchen haben MIS in der Versicherungswirtschaft erst in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen.35 Oftmals ist im Vertriebsbereich ein reines Umsatzdenken vorherrschend, weshalb es an aussagefähigen Informationen über die Ertragskraft der Erfolgsträger mangelt. Viele Versicherungsunternehmen sind nicht in der Lage, ihre Bestandskunden frei nach unterschiedlichen Kriterien zu klassifizieren und deren Schaden- und Ertragswerte, z. B. mit Deckungsbeiträgen über ein oder alle Produkte und über Jahre hinweg, zu analysieren. Andere Unternehmen verfügen schon länger über Informationssysteme, die alle Kunden, Produkte, Schäden, Vertriebswege etc. und ihre Querverbindungen enthalten, was einen entscheidenden Wettbewerbsfaktor darstellt.36
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINLEITUNG: Darstellung der Problemstellung, Zielsetzung und der methodischen Vorgehensweise innerhalb der Diplomarbeit.
2 GRUNDLAGEN: Einführung in die branchenspezifischen Besonderheiten der Versicherungswirtschaft und Vorstellung des untersuchten Unternehmens.
3 VERTRIEBSCONTROLLING IM UNTERSUCHTEN VERSICHERUNGSUNTERNEHMEN – STATUS QUO UND ZIELSETZUNG AUF GRUNDLAGE INTERNER BEFRAGUNGEN: Analyse der bestehenden Controlling-Strukturen und des notwendigen Soll-Zustands basierend auf einer Expertenbefragung.
4 VERTRIEBSCONTROLLING IN VERSICHERUNGSUNTERNEHMEN - THEORETISCHE ANSÄTZE: Theoretische Herleitung einer Controlling-Konzeption und Vorstellung geeigneter Instrumente für die Praxis.
5 THEORIE VERSUS PRAXIS – EIN KONFLIKT?: Kritischer Abgleich der theoretischen Erkenntnisse mit der betrieblichen Praxis und Ableitung konkreter Gestaltungsempfehlungen.
6 EX-POST-BEWERTUNG: Zusammenfassende kritische Würdigung der Untersuchungsergebnisse und Ausblick auf die zukünftige Entwicklung.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Versicherungsunternehmen, Deckungsbeitragsrechnung, Absatzsteuerung, Managementinformationssystem, Unternehmensziele, Kundenorientierung, Außendienst, Planung, Steuerung, Kontrolle, Kennzahlensysteme, Portfolio-Analyse, Data Warehouse, Ertragsorientierung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Diplomarbeit befasst sich mit der Konzeption und Optimierung des Vertriebscontrollings in einem Versicherungsunternehmen, um den Übergang von reinem Umsatzdenken hin zu einer ertragsorientierten Steuerung zu unterstützen.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Im Fokus stehen die Systematisierung des Controllings, die Analyse des Status quo im Unternehmen sowie die theoretische und praktische Fundierung durch Instrumente wie die Deckungsbeitragsrechnung.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, ein durchgängiges Konzept für das Vertriebscontrolling zu schaffen, das dem Management entscheidungsrelevante Informationen liefert und den Außendienst bei der Zielerreichung unterstützt.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Untersuchung basiert auf einer Kombination aus theoretischer Literaturanalyse und einer praktischen Ist-Aufnahme in Form von Experteninterviews mit Führungskräften der Vertriebsabteilung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil analysiert die bestehenden Controlling-Strukturen, leitet daraus ein idealtypisches Modell ab und stellt Instrumente für Planung, Steuerung und Kontrolle vor.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Vertriebscontrolling, Versicherungsbranche, Deckungsbeitragsrechnung, Absatzsteuerung und Rentabilität sind die prägenden Begriffe.
Warum ist das Vertriebscontrolling in der Versicherungswirtschaft besonders komplex?
Wegen des Dienstleistungscharakters der Produkte, der spartenweisen Aufsichtsregulierung und der Schwierigkeit, Schadenkosten verursachungsgerecht auf einzelne Verträge oder Kunden zuzurechnen.
Welche Rolle spielen Datenqualität und Data-Warehouse?
Sie bilden das notwendige Fundament für ein effektives Controlling, da nur eine integrierte Datenstruktur den Aufbau markt- und ertragsorientierter Analysemodelle ermöglicht.
- Quote paper
- Tobias Wilhelm (Author), 2002, Vertriebscontrolling im Versicherungsunternehmen. Eine Grundkonzeption für die Praxis, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/9413
