Bei der Betrachtung der Absatzwege in der Immobilienbranche stellt man, genauso wie in vielen anderen Einzelhandelsbereichen, die Wende vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt fest. Erst diese Verschiebung am Markt hat es für die Unternehmen unerlässlich gemacht, über neue Konzepte des Absatzes nachzudenken und das Marketing als ein ganzheitliches Steuerungskonzept für das Unternehmen zu nutzen und Gewinne zu generieren.
Als ein übergeordnetes Ziel steht im Bereich der Immobilien, die richtige und ausgewählte Platzierung einer Objekte am Markt. Hierzu muss sich jeder Anbieter im Rahmen der Distributionspolitik die Frage stellen, welcher Absatzmethode er sich bedienen soll.
Hinsichtlich des Absatzweges stehen den Herstellern von Immobilienprodukten unterschiedliche Optionen zur Verfügung. Eine grundsätzliche Unternehmensentscheidung stellt sich im Bereich der Auswahl zwischen direktem und indirektem Kontakt zum Bedarfsträger. Die Auswahl der für ein Unternehmen am besten geeigneten Alternative ist in Abhängigkeit mit den Gegebenheiten im Unternehmen und dem unmittelbaren Umfeld zu treffen.
Mit der Festlegung eines der erwähnten Absatzwege (direkt/indirekt), trifft das Unternehmen Entscheidungen im Hinblick auf die Art und Zahl von Absatzhelfern, die ein Produkt vom Hersteller bis zum Endabnehmer durchläuft, welche nur noch schwer zu ändern sind.
Inhaltsverzeichnis
1 Die Wahl der Absatzmethode
1.1 Absatzkanalstruktur
1.1.1 Vertikal Struktur
1.1.2 Horizontale Struktur
2 Bestimmungsfaktoren
3 Systematisierungsansatz
4 Direkter Absatzweg
4.1 Begriff und Abgrenzung
4.2 Unternehmenseigene Absatzorgane
4.2.1 Reisende
4.2.2 Mitglieder der Geschäftleitung
4.2.3 Verkaufsniederlassung
4.2.4 Vertragshändler
4.2.5 Franchising
4.2.6 E-Commerce
4.3 Beurteilung
5 Indirekter Absatzweg
5.1 Begriff und Abgrenzung
5.2 Beurteilung
6 Verkaufsorgane
7 Motivationssteigerung durch Anreizsysteme
8 Ausblick
Zielsetzung und Themenbereiche
Die vorliegende Arbeit untersucht die strategische Auswahl der Absatzmethode im Immobilienvertrieb vor dem Hintergrund eines sich wandelnden Marktes vom Verkäufer- zum Käufermarkt. Ziel ist es, ein Verständnis für die komplexen Distributionsentscheidungen zu schaffen, um Immobilien erfolgreich am Markt zu platzieren.
- Analyse der vertikalen und horizontalen Absatzkanalstruktur.
- Unterscheidung zwischen direktem und indirektem Absatzweg.
- Bewertung der Vor- und Nachteile unternehmenseigener Verkaufsorgane im Vergleich zu externen Absatzhelfern.
- Diskussion ökonomischer Vergleichsrechnungen für Vertriebswege.
- Untersuchung von Motivationsinstrumenten für das Verkaufspersonal.
Auszug aus dem Buch
4.2.1 Reisende
Der Reisende ist handelsgesetzlich und arbeitsrechtlich Angestellter eines Unternehmens. Im juristischen Sinne ist er Handlungsgehilfe im Sinne der §§ 59 ff. HGB. In dem gesetzlichen Rahmen bestehen vielfältige vertragsabhängige Möglichkeiten, die Kompetenzen dieser Personen zu variieren. Der Aufgabenbereich ist damit auch von Person zu Person unterschiedlich. In der Regel liegt diesen Vertretern eine Abschlussvollmacht vor, um im Namen des Unternehmens Verträge abzuschließen. Sollte diese nicht vorliegen, kommt erst mit Auftragsbestätigung des Unternehmens eine Annahme zu Stande.
Zum Aufgabenfeld eines Reisenden im Immobilienbereich kann man folgende Tätigkeiten zählen:
• Kunden und potenzielle Käufer aufsuchen
• Kundengespräche führen
• Waren und Dienstleistungen anbieten (Immobilien, Konzeptionen, Fonds, etc.)
• Kontaktpflege zu Kunden
• Marktbeobachtung (Wettbewerb, Entwicklungen auf dem Markt)
• Vertragsunterzeichnungen
Im Vergleich zu normalen Angestellten, erhalten die Reisenden ein festes Gehalt mit einer zusätzlichen provisionsabhängigen Vergütung (§§59, 64 HGB) (siehe auch Kapitel 7).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Die Wahl der Absatzmethode: Einführung in die Wende vom Verkäufer- zum Käufermarkt und die Notwendigkeit ganzheitlicher Distributionskonzepte für Immobilienunternehmen.
2 Bestimmungsfaktoren: Diskussion der internen und externen Einflussfaktoren wie Immobilientyp, Zielgruppe und Kosten, die die Distributionsentscheidung beeinflussen.
3 Systematisierungsansatz: Übertragung wissenschaftlicher Kriterien der Konsumgüterindustrie auf die Immobilienbranche und Erläuterung der Schwierigkeiten bei der Abgrenzung von Vertriebswegen.
4 Direkter Absatzweg: Detaillierte Untersuchung des direkten Vertriebs durch den Eigentümer oder unternehmenseigene Organe sowie Definition der verschiedenen Absatzorgane.
5 Indirekter Absatzweg: Analyse des indirekten Absatzes über externe Partner wie Makler, inklusive der Vor- und Nachteile sowie der Abgrenzung zum klassischen Handel.
6 Verkaufsorgane: Vergleich zwischen unternehmenseigenen und externen Verkaufsorganen mittels quantitativer Kosten- und Gewinnvergleichsrechnungen.
7 Motivationssteigerung durch Anreizsysteme: Vorstellung materieller und immaterieller Anreize zur Leistungssteigerung des Verkaufspersonals, insbesondere in Strukturvertrieben.
8 Ausblick: Zusammenfassung der künftigen Bedeutung lokaler und überregionaler Marktinformationen für die Immobilienvermarktung.
Schlüsselwörter
Immobilienmarketing, Absatzmethoden, Vertriebssysteme, Direktvertrieb, Immobilienmakler, Absatzkanalstruktur, Distributionspolitik, Immobilienvertrieb, Investitionsgüter, Reisende, Franchise, Anreizsysteme, Provisionszahlungen, Immobilienmarkt, Käufermarkt.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert, wie Immobilienunternehmen ihre Absatzwege wählen müssen, um in einem wettbewerbsintensiven Käufermarkt erfolgreich zu bestehen.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Zentral sind die Strukturierung von Vertriebssystemen, die Wahl zwischen direktem und indirektem Absatz, der Einsatz von Verkaufsorganen und die Motivierung von Mitarbeitern.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das primäre Ziel ist es, eine Entscheidungsgrundlage für die Wahl der optimalen Absatzmethode unter Berücksichtigung individueller Unternehmensfaktoren zu bieten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse und dem Vergleich von Distributionsmodellen, unterstützt durch qualitative Kriterien und betriebswirtschaftliche Kosten-Nutzen-Rechnungen.
Was behandelt der Hauptteil der Arbeit?
Der Hauptteil gliedert sich in die Analyse von Absatzkanalstrukturen, den direkten sowie indirekten Absatzweg und die ökonomische Bewertung von internen gegenüber externen Verkaufsorganen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Immobilienmarketing, Vertriebswege, Absatzmittler, Distributionspolitik und Anreizsysteme.
Warum spielt die Unterscheidung zwischen Direkt- und Indirektvertrieb bei Immobilien eine so große Rolle?
Da Immobilien erklärungsbedürftige Güter mit hohen Investitionssummen sind, beeinflusst die Wahl des Vertriebsweges maßgeblich das Image, die Kostenstruktur und den Kontrollerhalt des Unternehmens.
Wie werden Reisende im Immobilienvertrieb rechtlich und ökonomisch eingeordnet?
Reisende sind festangestellte Handlungsgehilfen nach HGB, die ein Grundgehalt sowie eine erfolgsabhängige Provision erhalten, womit sie eine unternehmenseigene, kontrollierbare Vertriebsform darstellen.
Was unterscheidet das Franchising-Modell von anderen Vertriebsformen in der Branche?
Franchising ermöglicht eine schnelle Expansion bei reduzierten Fixkosten, wobei der Franchisenehmer unter dem einheitlichen Namen des Gebers auftritt, was besonders für Immobilienmakler und Hausbaufirmen attraktiv ist.
- Quote paper
- Jens Crome (Author), 2002, Wahl der Absatzmethode im Immobilienvertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/9444
