In dieser Arbeit wird eine praktische Untersuchung entwickelt, um die Eigenschaften, die einen Verkäufer erfolgreich machen, genauer zu erörtern.
Um potentielle Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen, bedarf es einer gehörigen Bandbreite an Eigenschaften und Fähigkeiten. Weis (1992) führte dazu verschiedenste Studien durch und kam zu dem Ergebnis, dass gute VerkäuferInnen sich besonders durch Fachkompetenz, Überzeugungsfähigkeit und ein sachliches Argumentationstalent auszeichnen. Weiteres wird eine Person, die auf Andere zugehen kann und aufgeschlossen ist, weitaus mehr Verkaufserfolge erzielen als jemand, der introvertiert ist. Eine gute Kunden-Verkäufer-Beziehung basiert, wie in allen menschlichen Beziehungen, auf Vertrauen. Ein sogenanntes „Baby-face“, also kindliche Gesichtszüge bei VerkäuferInnen strahlt Vertrauen aus und kann somit die Kaufentscheidung positiv beeinflussen. Da es bei einem Verkaufsgespräch aber auch auf verbale und akustische Überzeugung ankommt, wirkt eine angenehme Stimme, eine ruhiger Sprachstil und eine deutliche Aussprache ebenfalls einflussfördernd. Wichtige Aspekte stellen auch Sympathie und Charisma dar. Eine charismatische Person wird Anderen eher entgegenkommen und strahlt daher eine positive Ausstrahlung aus. Auch der Status einer Person, wie ein Titel oder Auszeichnungen, wirken sich förderlich auf den Verkauf aus.
Inhaltsverzeichnis
- Eigenschaften von erfolgreichen Verkäufern
- Fragestellung zur praktischen Untersuchung
- Vor- und Nachteile des theoretischen Hintergrunds für die Bearbeitung der Fragestellung.
- Funktionalität der Methode
- Variante der Methode
- Vor- und Nachteile der Methode
- Praktische Umsetzung der Untersuchung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Ziel dieser Studie ist es, die Eigenschaften von erfolgreichen Verkäufern zu untersuchen, um den Absatz zu steigern und Gewinne zu optimieren. Die Arbeit untersucht die Bedeutung von Kommunikationsfähigkeit, Argumentationsstärke, Vertrauen und Sympathie im Kontext des Verkaufsgesprächs.
- Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer
- Die Rolle der Kommunikation und Argumentation im Verkaufsprozess
- Der Einfluss von Sympathie und Vertrauen auf Kaufentscheidungen
- Die Wirksamkeit von Verkaufstechniken
- Die praktische Anwendung der Erkenntnisse in der Verkaufsberatung
Zusammenfassung der Kapitel
- Eigenschaften von erfolgreichen Verkäufern: Dieser Abschnitt behandelt verschiedene Eigenschaften und Fähigkeiten, die gute Verkäufer auszeichnen, wie z.B. Fachkompetenz, Überzeugungsfähigkeit, Kundenorientierung und Ausstrahlung.
- Fragestellung zur praktischen Untersuchung: Die Fragestellung der Studie zielt darauf ab, die wichtigsten Eigenschaften von Verkäufern zu identifizieren, die den Absatz steigern und Gewinne optimieren können.
- Vor- und Nachteile des theoretischen Hintergrunds für die Bearbeitung der Fragestellung: Dieser Abschnitt untersucht die Vorteile und Nachteile von kommunikativem Auftreten und Argumentationsstärke im Verkaufsprozess.
- Funktionalität der Methode: Der Abschnitt beschreibt die Methode der Tagebuchführung als Werkzeug zur Dokumentation des Alltagsgeschehens in der Verkaufsberatung.
- Variante der Methode: Die Studie nutzt die Methode des Ereignistagebuchs, um individuelle Themen und wichtige Ereignisse in der Arbeit von Verkäufern zu erfassen.
- Vor- und Nachteile der Methode: Die Vorteile und Nachteile der Methode des Ereignistagebuchs werden dargelegt.
- Praktische Umsetzung der Untersuchung: Dieser Abschnitt beschreibt die praktische Umsetzung der Untersuchung, einschließlich der Vorgehensweise, der Datenerhebung und der Auswertung.
Schlüsselwörter
Die wichtigsten Schlüsselwörter der Studie sind: Wirtschaftspsychologie, Verkaufspsychologie, Verkäuferverhalten, Kommunikationsfähigkeit, Argumentationsstärke, Vertrauen, Sympathie, Verkaufstechniken, Absatzsteigerung, Gewinnoptimierung, Tagebuchmethode, Ereignistagebuch, Selbstbeobachtung, verdeckte Beobachtung.
- Arbeit zitieren
- Corinne Reiser (Autor:in), 2012, Eigenschaften eines erfolgreichen Verkäufers. Entwicklung einer wirtschaftspsychologischen Studie, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/948280
