Die Arbeit fragt, wie Verhandlungsparteien im beruflichen Umfeld das Bestmögliche für sich selbst erreichen und welche Techniken sich anwenden lassen, um erfolgreiche Verhandlungen zu führen.
Folglich werden in diesem Essay Verhandlungstechniken definiert und diverse Techniken, mit besonderem Augenmerk auf das Harvard-Konzept von Roger Fisher und William L. Ury vorgestellt. Zuvor wird auf Kommunikation im Allgemeinen eingegangen, um ein besseres Verständnis der Thematik darzubieten. Anschließend werden Vor- und Nachteile von Verhandlungstechniken diskutiert und ein Praxisbeispiel einer Verhandlungstechnik im betrieblichen Bereich herangezogen. Zum Abschluss erfolgt ein Fazit des Essays und ein Ausblick.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Grundlagen Kommunikation
3 Verhandlungstechniken
3.1 Begriffserklärung
3.2 Arten von Verhandlungstechniken
3.3 Das Harvard-Konzept
3.4 Vor- und Nachteile von Verhandlungstechniken
4 Praxisbeispiel
5 Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Dieses Essay zielt darauf ab, einen fundierten Überblick über Verhandlungstechniken zu geben und zu untersuchen, welche Ansätze eine Verhandlung erfolgreich zum bestmöglichen Ziel führen können, wobei ein besonderer Fokus auf das Harvard-Konzept gelegt wird.
- Grundlagen der menschlichen Kommunikation nach Watzlawick
- Definition und Klassifizierung von Verhandlungstechniken
- Eingehende Analyse des Harvard-Konzepts
- Gegenüberstellung der Vor- und Nachteile verschiedener Verhandlungsstile
- Praktische Anwendung der Harvard-Methode in einem beruflichen Kontext
Auszug aus dem Buch
3.3 Das Harvard-Konzept
Das Harvard-Konzept (auch Harvard-Modell genannt) wurde an der Harvard University von den beiden US-Wissenschaftlern Roger Fisher und William L. Ury entwickelt. Es basiert auf dem Ansatz, dass das Resultat einer Verhandlung zum Nutzen und zum Wohle aller Parteien ausfallen muss.32 Ausschließlich, wenn jede Verhandlungspartei mit dem gemeinsam vereinbarten Ergebnis zufrieden ist, werden die Verhandlungsparteien dieses auch ohne Vorbehalt umsetzen wollen.33 Dies gilt umso mehr, wenn es um langfristige, geschäftliche Beziehungen geht, wie sie gerade bspw. im Vertrieb häufig vorkommen. Das Harvard-Konzept beruht auf Grundannahmen und verwendet verschiedene Methoden, welche im Folgenden genannt und kurz beschrieben werden:
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander betrachten und behandeln
Wichtig bei dem Harvard-Konzept ist die abgrenzende Betrachtung des Verhandlungsgegenstands und der Verhandlungspartner, da dies verhindert, dass eine sachliche Aussage als Vorwurf aufgefasst wird. „Seien Sie hart zur Sache, aber sanft zu den beteiligten Menschen.“34 Dieses Zitat von Fisher ist wörtlich zu nehmen, da es nach dem Harvard Konzept darum geht, einen vernünftigen Umgang miteinander zu pflegen, um eine vertrauensvolle Verhandlungssituation zu schaffen.35
2. Auf Interessen konzentrieren – nicht auf Positionen
Eine angeborene menschliche Eigenschaft ist das Kräftemessen, das Feilschen um bereits gebildete Positionen. Mit allen Mitteln versuchen die Verhandlungspartner ihr Ergebnis zu erzielen, wobei die dahinterliegenden Bedürfnisse nicht erläutert werden und kein Interessenausgleich stattfindet. Das Problem hierbei ist, dass Positionen nicht verhandelbar sind. Erst wenn die Interessen aller Parteien geklärt sind und in Einklang gebracht wurden, kann ein tragfähiges Ergebnis herangezogen werden.36
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung führt in die Allgegenwärtigkeit von Verhandlungen ein und definiert die zentrale Fragestellung nach effektiven Verhandlungstechniken.
2 Grundlagen Kommunikation: Dieses Kapitel erläutert die fünf Kommunikationsregeln nach Paul Watzlawick als Basis für das Verständnis von Verhandlungsprozessen.
3 Verhandlungstechniken: Es erfolgt eine theoretische Einordnung von Verhandlungsbegriffen, die Vorstellung verschiedener Verhandlungsstile sowie eine detaillierte Erläuterung des Harvard-Konzepts.
4 Praxisbeispiel: Anhand einer Gehaltsverhandlung wird aufgezeigt, wie das Harvard-Konzept konkret zur Lösungsfindung angewendet werden kann.
5 Fazit und Ausblick: Das Fazit fasst die Bedeutung der Verhandlungsvorbereitung zusammen und diskutiert den Bedarf für weiterführende Studien zu spezifischen Verhandlungssituationen.
Schlüsselwörter
Verhandlungstechniken, Harvard-Konzept, Kommunikation, Win-Win, Interessen, Positionen, Verhandlungsführung, Sachaspekt, Beziehungsaspekt, Arbeitswelt, Konfliktlösung, Strategie, Verhandlungsmatrix, Geschäftsbeziehung, Zielerreichung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Definition, Anwendung und kritischen Betrachtung von Verhandlungstechniken in privaten und betrieblichen Kontexten.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit behandelt die Grundlagen der zwischenmenschlichen Kommunikation, verschiedene Verhandlungsstile und schwerpunktmäßig das Harvard-Konzept.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist die Beantwortung der Frage, welche Techniken Verhandlungsparteien anwenden können, um ein für alle Beteiligten erfolgreiches Ergebnis zu erzielen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um ein Essay, das auf Literaturrecherche und der theoretischen Anwendung von Modellen (insb. Harvard-Konzept und Watzlawick-Regeln) basiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Grundlagen der Kommunikation, eine Systematisierung von Verhandlungsstrategien und eine praktische Fallstudie zur Anwendung der Harvard-Methode.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Harvard-Konzept, Verhandlungsführung, Win-Win, Kommunikation und Interessenausgleich geprägt.
Wie unterscheidet das Harvard-Konzept zwischen Personen und Problemen?
Das Konzept empfiehlt, den Verhandlungsgegenstand sachlich zu behandeln, während man den Verhandlungspartnern mit Respekt begegnet, um eine vertrauensvolle Atmosphäre zu bewahren.
Was ist der Unterschied zwischen Interessen und Positionen im Kontext des Harvard-Konzepts?
Positionen sind starre Forderungen, während Interessen die dahinterliegenden Bedürfnisse darstellen, deren Klärung erst einen echten Interessenausgleich ermöglicht.
Welche Lösungsmöglichkeiten bietet die Arbeit für Gehaltsverhandlungen?
Die Arbeit illustriert durch das Harvard-Konzept Optionen wie Arbeitszeitreduzierung bei gleichem Gehalt oder zeitliche Aufschübe von Gehaltserhöhungen bei Budgetknappheit.
- Arbeit zitieren
- Vanessa Faude (Autor:in), 2020, Verhandlungstechniken im politischen und beruflichen Umfeld, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/960385
