Verhandlungstechniken im politischen und beruflichen Umfeld

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Grundlagen Kommunikation

3 Verhandlungstechniken
3.1 Begriffserklärung
3.2 Arten von Verhandlungstechniken
3.3 Das Harvard-Konzept
3.4 Vor- und Nachteile von Verhandlungstechniken

4 Praxisbeispiel

5 Fazit und Ausblick

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Die Verhandlungsmatrix

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Die Vor- und Nachteile von Verhandlungstechniken

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Einleitung

Verhandlungen finden nicht nur im politischen und im beruflichen Umfeld, son­dern auch im privaten Umfeld und in allen anderen Lebensbereichen statt. Indi­viduen werden schon im Kindergartenalter mit anderen Individuen konfrontiert, z. B. wenn es darum geht, welches der Kinder die Schaufel zuerst hatte, oder im Schulkindalter, wenn die Frage besteht, wer zuerst präsentieren darf oder muss. Einzelne Personen möchten sich mitteilen, austauschen und ihr individuelles Ziel erreichen, was unausweichlich zu einer Verhandlung führt.¹ Im betrieblichen Um­feld haben Verhandlungen eine zentrale Bedeutung, ob bei der Kunden-Lieferan- ten-Beziehung, bei diversen Prozessabläufen in Unternehmen oder aber auch bei Mitarbeitergesprächen, wie bspw. einer Gehaltsverhandlung. Verhandlungen sind in Unternehmen notwendig, um die eigenen Interessen oder die Interessen des gesamten Betriebs gegenüber dem Verhandlungspartner oder der Verhand­lungspartei zu vertreten.² „Verhandeln ist Bestandteil unseres Lebens“³ Jeder Mensch wird im Laufe seines Lebens entweder bewusst oder aber auch unbe­wusst mit diversen Verhandlungen im Alltag konfrontiert, sei es nur die Verhand­lung mit dem Beziehungspartner über das nächste Reiseziel für den Sommerur­laub. Die Absicht einer Verhandlung für jeden Verhandlungspartner ist es das individuell am meisten zufriedenstellende Ergebnis zu erlangen. Doch wie errei­chen die Verhandlungsparteien das Bestmögliche für sich selbst und welche Techniken lassen sich anwenden, um erfolgreiche Verhandlungen zu führen? Aus dieser Frage ergibt sich die Fragestellung des Essays: Welche Techniken ergeben sich, um eine Verhandlung erfolgreich zum bestmöglichen Ziel zu füh­ren? Folglich werden in diesem Essay Verhandlungstechniken definiert und di­verse Techniken, mit besonderem Augenmerk auf das Harvard-Konzept von Ro­ger Fisher und William L. Ury vorgestellt. Zuvor wird auf Kommunikation im All­gemeinen eingegangen, um ein besseres Verständnis der Thematik darzubieten. Anschließend werden Vor- und Nachteile von Verhandlungstechniken diskutiert und ein Praxisbeispiel einer Verhandlungstechnik im betrieblichen Bereich her­angezogen. Zum Abschluss erfolgt ein Fazit des Essays und ein Ausblick.

2 Grundlagen Kommunikation

„Man kann nicht nicht kommunizieren“⁴ wie dieses Zitat des österreichischen Psychologen Paul Watzlawick beschreibt, ist es uns in einer zwischenmenschli­chen Situation nicht möglich, nicht zu kommunizieren. Sobald Menschen aufei­nandertreffen und zusätzlich gegenseitig ihr Verhalten beeinflussen, findet eine Kommunikation statt.⁵ Diese Kommunikation kann sowohl verbal als auch non­verbal erfolgen. Verbal, sofern ein Gespräch stattfindet. Nonverbale Kommuni­kation findet statt, wenn auch Seufzer, verschiedene Gestiken und Mimiken und die Körperhaltung einer Person (Zugewandt- oder Abgewandtheit zu dem Ge­sprächspartner) auftreten.⁶ Damit eine Kommunikation zustande kommen kann, sind zwei Gesprächspartner notwendig. Der „Sender“ und der „Empfänger“ einer Botschaft.⁷ Auf dem Weg einer Botschaft können dennoch viele Missverständ­nisse entstehen. Wenn die Botschaft bspw. mehrdeutig gesendet wird oder aber, wenn der Gesprächspartner, also in diesem Fall der Empfänger die Botschaft aufgrund differenzierter Werte, Motive, Einstellungen, Erfahrungen und Interes­sen, unterschiedlich aufnimmt.⁸

Der österreichische Psychologe Paul Watzlawick stellte Regeln auf, die den Vor­gang des Kommunizierens steuerbar machen:

1. Man kann nicht nicht kommunizieren

Nicht nur wenn man sich jemandem zuwendet, sondern auch wenn man sich abwendet sendet man eine Botschaft. D. h., wenn jemand versucht die Kommu­nikation abzublocken, vermittelt er nonverbal die Botschaft „Ich möchte nicht mit dir kommunizieren“.⁹

2. Kommunikation hat einen Sach- und einen Beziehungsaspekt

Der Sachaspekt entspricht dem Sachinhalt einer Botschaft, also worüber der Sender den Empfänger informiert. Bei dem Beziehungsaspekt wird dem Empfän- ger indirekt mitgeteilt, wie der Sender die Beziehung der beiden sieht. Die Bezie­hungsbotschaft kann derart bedeutsam sein, dass sie bestimmt, wie der Sender die inhaltliche Botschaft aufnimmt.¹⁰

3. Kommunikation hat digitale und analoge Modalitäten

Sobald einem Gegenstand ein Name oder ein Symbol zugeordnet wird, findet eine Transformation von Wahrnehmung in Sprache statt. Der Begriff selbst, wie z. B. „Tisch“ hat mit dem Objekt an sich nichts zu tun und wurde lediglich so definiert, damit wir in Schrift und Sprache derart verwenden können. Hierbei spricht man von digitaler Kommunikation, wobei hauptsächlich Inhaltsaspekte übermittelt werden.¹¹ Bei der analogen Kommunikation werden überwiegend Be­ziehungsaspekte vermittelt. Hierbei werden Kennzeichnungen mit Ähnlichkeit zum Gegenstand verstanden. Analoge Kommunikation wäre also bspw. die Stirn zu runzeln, wenn man etwas nicht verstanden hat.¹²

4. Kommunikationsabläufe werden unterschiedlich strukturiert

Die Interaktion zweier Gesprächspartner scheint einem Beobachter als ein unun­terbrochener Austausch von Informationen. Meist ist nicht direkt ersichtlich, dass jeder Teilnehmer der Konversation dem Gespräch eine bestimmte Struktur zu­grunde legt. Was so viel heißt wie, dass jeder seine eigene Ansicht, seine eige­nen Erklärungen und Auffassungen einer Kommunikation hat.¹³

5. Kommunikation verläuft symmetrisch und komplementär

Abhängig davon, ob die Beziehung zwischen Sender und Empfänger auf Gleich­heit oder Unterschiedlichkeit beruht, verläuft die Kommunikation symmetrisch o­der komplementär. Bei einer symmetrischen Kommunikation streben beide Ge­sprächspartner danach, Ungleichheiten zu vermeiden und zu beseitigen, was sich in einen Wettkampf der beiden Parteien verwandeln kann. Bei der komple­mentären Kommunikation ist die Ungleichheit beider Parteien die Grundlage ihrer Beziehung (z. B. Arzt-Patient-Beziehung).¹⁴

3 Verhandlungstechniken

Die folgenden Grundlagen und Unterpunkte zu Verhandlungstechniken umfas­sen eine allgemeine Begriffserklärung, eine kurze Vorstellung der Arten, sowie zwei Verhandlungsmodelle und die Vor- und Nachteile von Verhandlungstechni­ken.

3.1 Begriffserklärung

Verhandlungen sind ein sehr komplexes Themenfeld. Soziologisches Wissen wird mit betriebswirtschaftlichen Notwendigkeiten gepaart. Daher sind die Litera­tur und die wissenschaftliche Auseinandersetzung mit diesem Thema sehr breit gefächert. Allgemein wird bei einer Verhandlung von einem Prozess gesprochen, in welchem zwei Parteien sich einig werden und eine Übereinkunft erreichen möchten, welche zum beidseitigen Nutzen beiträgt.¹⁵ Laut dem Onpulson Wirt­schaftslexikon ist eine Verhandlung „eine Diskussion zwischen mehreren Perso­nen, die das Ziel verfolgt, unterschiedliche Meinungen oder einen Disput zu lösen oder die Bedingungen eines Abkommens oder einer geplanten Transaktion fest­zulegen.“¹⁶ In einer Verhandlung sind demnach mindestens zwei Parteien betei- ligt.¹⁷ Damit eine Verhandlung stattfinden kann, sollte eine gewisse gegenseitige Abhängigkeit der Parteien bestehen.¹⁸ Außerdem können mit Hilfe einer erfolg­reichen Verhandlung die jeweiligen Bedürfnisse und/oder Wünsche jeder Partei abgedeckt werden. Wobei sich jede der Parteien einen Vorteil von der Verhand­lung verspricht und den für sie größtmöglichen Nutzen gewinnen möchte.¹⁹

Eine Verhandlungstechnik ist wie der Begriff bereits verrät, eine Technik bzw. Methode, die in einer Verhandlung zum Einsatz kommt.²⁰ Generell werden Ver­handlungstechniken eingesetzt, um das betriebliche oder auch persönliche best­mögliche Ergebnis zu erzielen.

3.2 Arten von Verhandlungstechniken

Die Verhandlungspraxis kennt eine ganze Reihe von Verhandlungstechniken und -Strategien. Je nach Situation sollten die unterschiedlichen Verhandlungsstrate­gien angewendet werden, um zu einem optimalen Ergebnis zu gelangen.²¹ Grundsätzlich wird zwischen zwei bis fünf Techniken klassifiziert.²² Im Folgenden werden die fünf Techniken von Verhandlungen erläutert.

Eine Strategie bei Verhandlungen ist das Drängen. Wenn ein Verhandlungs­partner auf sein maximales Ziel „drängt“ führt er den anderen Partner automa­tisch in die Verliererposition.²³ Das dominante Drängen wird folglich als for­dernde, unnachgiebige Strategie kategorisiert. Diese wird oft in Ein- und Ver­kaufsverhandlungen eingesetzt.²⁴ Der zweite Verhandlungsstil ist das Auswei­chen. Dieser vermeidende Stil einer Verhandlung ist weder fordernd noch unko- operativ.²⁵ Weder den eigenen Bedürfnissen, noch denen des Verhandlungspart­ners wird große Aufmerksamkeit geschenkt. Der Verhandlungsexperte Matthias Schranner (2013) empfiehlt diese Strategie, wenn es darum geht, Zeit zu gewin- nen.²⁶ Ebenso wenig fordernd und unkooperativ ist der Verhandelnde bei der Strategie des Nachgebens. Womit auch schon das Gegenstück zu der Verhand­lungstechnik des Drängens gefunden wäre. Eine verhandelnde Partei gibt ihre Interessen auf, da die Aufrechterhaltung der (Geschäfts-)beziehung der beiden Parteien im Vordergrund steht.²⁷ Eine weitere Verhandlungstechnik ist der Kom­promiss. Der gesunde Ausgleich zwischen den eigenen Bedürfnissen und den Bedürfnissen des Verhandlungspartners steht hierbei im Vordergrund.²⁸ Hierzu ist es notwendig, dass beide Parteien kompromissbereit sind. Entscheidend bei der kompromissbereiten Strategie ist das Finden einer Lösung, die für alle Par­teien in Ordnung ist. Der Kompromiss ist die Mitte des Forderns und Nicht-For- derns.²⁹ Die integrierende Verhandlungstechnik wird laut Voeth & Herbst (2015)

[...]

¹ Dall, M. (2011) S. 17

² Erbacher, C. (2005) S. 21

³ Fisher, R., Ury, W., Patton, B. (2004) S. 15

⁴ Watzlawick, P. (2015) S. 13

⁵ ebd.

⁶ Rosenberg, M. B. (2018)

⁷ Watzlawick, P. (2015)

⁸ Rosenberg, M. B. (2018)

⁹ ebd.

¹⁰ Watzlawick, P. (2015)

¹¹ ebd.

¹² ebd.

¹³ ebd.

¹⁴ ebd.

¹⁵ Opresnik, M. O. (2013)

¹⁶ https://www.onpulson.de/lexikon/verhandlung/

¹⁷ Dall, M. (2011)

¹⁸ Opresnik, M. O. (2013)

¹⁹ ebd.

²⁰ Dall, M. (2011)

²¹ Opresnik, M. O. (2013)

²² Erbacher, C. (2005)

²³ Opresnik, M. O. (2013)

²⁴ Voeth, M., Herbst, U. (2015)

²⁵ ebd.

²⁶ Schranner, M. (2020)

²⁷ Opresnik, M. O. (2013)

²⁸ ebd.

²⁹ Schranner, M. (2020)