Interkulturelle Kompetenz als Erfolgsrezept für eine internationale Unternehmenstätigkeit? Machen Umgangsformen den Unterschied zwischen geschäftlichem Erfolg und Misserfolg aus? Zunehmende weltweite Unternehmensaktivitäten sind im Zeitalter der Globalisierung keine Seltenheit mehr. Aus diesem Grund kann das Ergreifen von Zukunftschancen und die damit einhergehende Aufrechterhaltung bzw. Stärkung der Wettbewerbsposition oftmals nur durch eine Internationalisierung der Unternehmen realisiert werden. Eine solche grenzüberschreitende Geschäftstätigkeit fordert ein Umdenken in vielen Bereichen der Unternehmenslandschaft und stellt eine neue Herausforderung für die Betroffenen dar. Die vorliegende Arbeit soll dazu dienen, sich in ersten Gesprächen und Situationen mit amerikanischen Partnern zurechtzufinden. Sie soll wichtige Unterschiede zwischen Amerikanern und Deutschen herausstellen und den Anpassungsprozeß an die amerikanische Kultur beschleunigen. Die Vermeidung von Kulturfallen, von denen in der USA mehr lauern, als der Europäer glaubt, steht dabei im Vordergrund. Die Besonderheiten einzelner Branchen, Regionen und sozialer Schichten herauszufinden und deren sensible Handhabung zu erlernen, bedarf es einem längeren Aufenthalt in den USA. Eine gründliche Vorbereitung kann diesen Lernprozess jedoch beträchtlich vorantreiben. Es gilt, erfolgsversprechende, allgemeingültige Strategien herauszufinden und diese gewinnbringend im täglichen Geschäftsablauf einzusetzen. Das ist um so wichtiger, da Amerika ein Land mit einer durch Äußerlichkeiten geleiteten Gesellschaft ist, in der Verhandlungsweisen und Statussymbole den Eindruck bestimmen.So erscheinen die Triebkräfte der amerikanischen Psyche wie Gleichheit versus Suche nach Status und Anerkennung anfänglich widersprüchlich. Nach genauer Betrachtung stellt man jedoch fest, dass die oben genannte Gleichheit als Chancengleichheit zu verstehen ist. Alle Menschen sind gleich geschaffen worden und es liegt an jedem selbst, sein Glück zu finden. Jedoch ist der „amerikanische Traum“ – vom Tellerwäscher zum Millionär – (rags to riches) eine Ideologie, die in den seltensten Fällen realisiert werden kann.Die Suche nach Status und Anerkennung und nicht die innere Erfüllung dienen in der amerikanischen Gesellschaft als Ansporn. Schon Präsident John Adams äußerte 1805:„Der Lohn in diesem Leben ist Bewunderung und Hochachtung durch andere, die Strafe Vermeidung und Verachtung.“
Inhaltsverzeichnis
1. Problembeschreibung und Zielsetzung
1.1.Wichtige Daten und wirtschaftliche Situation der ACTech GmbH
1.2. Was macht die ACTech GmbH einzigartig
1.3. Motive der ACTech GmbH für eine Geschäftstätigkeit in USA
2. Kultur
2.1. Begriffsklärung
2.1.1. Kulturbegriff nach Hofstede
2.1.2. Kulturbegriff nach Moosmüller
2.2. Bedeutung kultureller Unterschiede
3. Phasen der kulturellen Anpassung
4. Kulturdimensionen
4.1. Machtdistanz
4.2. Individualismus versus Kollektivismus
4.3. Maskulinität versus Femininität
4.4. Unsicherheitsvermeidung
4.5. Langfristige Orientierung versus kurzfristige Orientierung
5. Wertvorstellungen in den USA
5.1. Individualismus
5.2. Gleichheit
5.3. Risiko
5.4. Unabhängigkeit
5.5. Informalität
5.6. Zeit
5.7. Erfolg
5.8. Veränderung
5.9. Vermögen
5.10. Religion
6. Vorbereitung auf einen Auslandseinsatz
6.1 Anforderungen
6.2. Kompetenzen
6.3. Interkulturelles Training
7. Kommunikation
7.1. Die Art und Weise in der Amerikaner kommunizieren
7.1.1. Kommunikationsmittel
7.1.1.1. Das Telefongespräch
7.1.1.2. Der Geschäftsbrief
7.1.2. Small talk
7.1.3. Anrede, Begrüßung und Verabschiedung
7.1.4. Konfliktvermeidung und Konfliktlösung
7.2. Nonverbale Kommunikation
7.2.1. Mimik
7.2.2. Gestik
7.2.3. Distanz
7.2.4. Äußeres Erscheinungsbild
7.3. Materielle Kommunikation
8. Geschäftssituationen im Verkauf
8.1. Business breakfest
8.2. Business lunch
8.3. Business dinner
8.4. Cocktailparty
8.5. Konferenzen und Verhandlungen
8.5.1. Verhandlungstaktiken
8.5.2. Side meetings
8.5.3. Die Präsentation
8.5.4. Preisverhandlungen
8.5.5. Tips für Verhandlungen
8.5.6. Der Vertragsabschluß
8.6. Das Verkaufsgespräch
8.6.1. Der Verkaufsvorgang
8.6.2. Tips für das Verkaufsgespräch
9. Verkaufsunterstützende Maßnahmen
9.1. Der Service
9.1.1. Anforderungen an einen guten Kundenservice
9.2. Produkthaftung
9.3. Gestaltung von Firmenbroschüren und Verkaufsprospekten
10. Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themen
Die Arbeit analysiert die interkulturellen Herausforderungen bei der Geschäftstätigkeit in den USA und bietet Mitarbeitern der ACTech GmbH eine Orientierungshilfe für das Verständnis amerikanischer Denk- und Verhaltensweisen, um eine erfolgreiche Marktintegration und geschäftliche Interaktion zu ermöglichen.
- Kulturelle Grundlagen und Anpassungsphasen im Auslandseinsatz
- Analyse der amerikanischen Kulturdimensionen und Wertvorstellungen
- Kommunikationsstile und geschäftliche Umgangsformen in den USA
- Strategien für Verhandlungen und Verkaufssituationen
- Umgang mit rechtlichen Rahmenbedingungen und Kundenservice-Ansprüchen
Auszug aus dem Buch
5.1. Individualismus
„American managers are by far the strongest individualists in our national samples...“ stellten Hampden-Turner und Trompenaars 1993 fest.26
Die US-Amerikaner leben in einer individualistischen Kultur, in der Eigeninitiative und Eigenleistung das (Geschäfts) -leben bestimmen. Deutlich wird das durch Begriffe, wie self expression, self-improvement, self-gratification und independence. Als „unique“ werden sie bezeichnet und sehen sich auch selbst gern als einzigartig. Dass diese Gesellschaft wirklich „mainstream“ ist, sieht man daran, dass sich die Wertekombination dieses Landes vom Rest der Welt unterscheidet. Seit der amerikanischen Revolution geht der kaufkräftigste Markt mit großem Erfolg seinen ganz eigenen Weg.27
Untersuchungen von Hofstede zeigen auf, dass die USA von 50 Industrieländern die höchsten Individualismuswerte aufweisen. Innerhalb der gesetzlichen Schranken findet die Verwirklichung der eigenen Interessen statt und individualistisches Handeln wird als Privatsache gesehen.28
Unter dem amerikanischen Individualismus versteht sich allerdings nicht die Akzeptanz eine individuelle Persönlichkeit zu sein, sondern viel mehr „die Freiheit so zu sein, wie jeder andere auch“.29 Die uniforme Einheitskleidung amerikanischer Geschäftsleute ist nur ein Beispiel, worauf diese Aussage beruht.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Problembeschreibung und Zielsetzung: Hier werden die Gründe für die Internationalisierung der ACTech GmbH sowie die Ziele der Arbeit in Bezug auf die kulturelle Anpassung an den US-Markt dargelegt.
2. Kultur: Dieses Kapitel definiert den Kulturbegriff theoretisch und erläutert dessen Bedeutung für den Erfolg im internationalen geschäftlichen Umfeld.
3. Phasen der kulturellen Anpassung: Die Phasen des Kulturschocks und der Akkulturation für Expatriates werden detailliert beschrieben, um den Anpassungsprozess verständlich zu machen.
4. Kulturdimensionen: Basierend auf Hofstede werden kulturelle Unterschiede zwischen Deutschland und den USA anhand von fünf Dimensionen quantitativ und qualitativ verglichen.
5. Wertvorstellungen in den USA: Die spezifischen amerikanischen Werte wie Individualismus, Gleichheit, Zeitverständnis und Religion werden in Bezug auf ihre Auswirkungen auf die Geschäftspraxis analysiert.
6. Vorbereitung auf einen Auslandseinsatz: Dieses Kapitel beleuchtet die Anforderungen an Expatriates und die Notwendigkeit von gezielten Kompetenzen sowie interkulturellen Trainings.
7. Kommunikation: Die Besonderheiten der amerikanischen Kommunikation, inklusive Small Talk, nonverbaler Signale und Kontextabhängigkeit, werden hier praxisnah erläutert.
8. Geschäftssituationen im Verkauf: Das Kapitel bietet konkrete Handlungsanweisungen für verschiedene Verkaufssituationen in den USA, von Business Lunches bis hin zu Vertragsverhandlungen.
9. Verkaufsunterstützende Maßnahmen: Hier wird die Bedeutung von exzellentem Kundenservice, Produkthaftung und professioneller Marketinggestaltung für den Markterfolg in den USA diskutiert.
10. Fazit und Ausblick: Eine zusammenfassende Einschätzung der Herausforderungen und Erfolgsfaktoren für die Geschäftstätigkeit in den USA bildet den Abschluss der Arbeit.
Schlüsselwörter
Individualismus, Unternehmenskultur, Interkulturelle Kompetenz, USA, Deutschland, Verhandlungsstil, Kommunikation, Expatriates, ACTech GmbH, Geschäftstätigkeit, Akkulturation, Kundenberatung, Vertrieb, Geschäftspraktiken, Wettbewerbsvorteil.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Diplomarbeit untersucht die kulturellen Unterschiede zwischen Deutschland und den USA, um deutsche Mitarbeiter der Firma ACTech GmbH auf eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit und Kundenberatung im US-Markt vorzubereiten.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit behandelt unter anderem interkulturelle Anpassung, Kulturdimensionen nach Hofstede, amerikanische Wertvorstellungen, Kommunikationsstile, Verhandlungstaktiken und spezifische Anforderungen an den Verkauf sowie Service in den USA.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, den Anpassungsprozess an die amerikanische Kultur zu beschleunigen, Fettnäpfchen im Geschäftsleben zu vermeiden und erfolgsversprechende Strategien für den Aufbau von Geschäftsbeziehungen in den USA zu vermitteln.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine Literaturanalyse durchgeführt, die interkulturelle Theorien (z.B. von Geert Hofstede) mit praxisnahen Erkenntnissen über die US-amerikanische Geschäftsmentalität verknüpft.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine Analyse der kulturellen Dimensionen, eine detaillierte Betrachtung amerikanischer Werte, die Vorbereitung auf den Auslandseinsatz sowie praktische Leitfäden für Kommunikation, Verkaufssituationen und Produkthaftung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Individualismus, Interkulturelle Kompetenz, US-Markt, Verhandlungsstil, Expatriates, ACTech GmbH, Kundenberatung und Geschäftspraktiken.
Wie gehen Amerikaner mit Preisverhandlungen um?
Amerikaner verhandeln linear. Der Verkäufer setzt eine hohe Forderung an, woraufhin ein Handlungsspielraum entsteht, in dem durch „hartes aber faires“ Verhandeln ein Kompromiss gesucht wird.
Welche Rolle spielt die Privatsphäre bei Amerikanern im Vergleich zu Deutschen?
Im Geschäftsbereich sind Amerikaner deutlich informeller und offener als Deutsche, während sie gleichzeitig stark individualistisch geprägt sind. Die Grenze zwischen Öffentlichkeit und Privatleben ist im beruflichen Kontext oft fließender als in Deutschland, was zu Missverständnissen führen kann.
- Citar trabajo
- Manuela Lietz (Autor), 2002, Vertrieb und technische Kundenberatung in den USA, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/9607
