Das Ziel dieser Masterthesis ist die Klärung und Erweiterung des Wissens darüber, wie Social Selling im B2B-Verkaufsprozess eingesetzt werden kann und welche Erfolgsfaktoren es für die Nutzung von Social Selling gibt. Darüber hinaus betrachtet die Studie die Gründe für die geringe Nutzung von Social Selling in Deutschland. Das Thema wurde von Unternehmen recherchiert, die aktiv Social Media im B2B-Umfeld in Deutschland und/oder international betreiben.
Soziale Medien haben mit weltweit 3,48 Milliarden Nutzern enormes Potential für den Vertrieb. In Deutschland wird das Internet von 86 Prozent der Befragten genutzt und laut Statista beträgt die tägliche Dauer der Internetnutzung im Schnitt 196 Minuten. Darüber hinaus haben in einer Umfrage 82 Prozent von den befragten B2B-Käufern angegeben, dass der Social Content einen Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen hat (Minsky & Quesenberry, 2016). Diese Erkenntnisse zeigen eindeutig das vorhandene Potential der Nachfrageseite. Social Media ist somit nicht nur ein hilfreiches und förderndes Tool für die Marketing Abteilung im Unternehmen, sondern sie tragen auch zum Erfolg der Vertriebsabteilungen bei. Social Selling bezieht sich in dieser Studie auf Vertriebsaktivitäten, die über Social Media durchgeführt werden. In dieser Studie wird das neu entstandene Konzept des Social Selling und die Auswirkungen auf die Industrieunternehmen vorgestellt.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung und Zielsetzung
1.2 Vorgehensweise
2 Theoretische Grundlagen und Definitionen
2.1 Vertrieb im B2B Markt
2.2 Social Media
2.2.1 Web 3.0
2.2.2 Social Selling
2.3 Chancen von Sozialen Medien für Unternehmen
2.4 Grenzen und Herausforderungen für Unternehmen
2.5 Veränderung des Vertriebs durch den digitalen Wandel
2.6 Was steckt hinter Vertrieb 4.0
2.7 Big Data
3 Aktueller Stand von Social Media im B2B Umfeld
3.1 Social Sales im B2B
3.2 Gründe für geringe Anwendung von Social Selling in Deutschland
3.3 Relevanz von Social Media im B2B Sektor
3.4 Gründe für die Nutzung von Social Media
3.5 B2B vs. B2C
3.6 Social Media in der B2B Marketingstrategie
3.7 Anbieter von sozialen Netzwerken
3.7.1 Facebook
3.7.2 Google+
3.7.3 Twitter
3.7.4 Xing
3.7.5 LinkedIn
3.7.6 YouTube
4 Social Media Strategie
4.1 Gründe für eine Strategie
4.2 Strategie definieren
4.3 Ist-Situation analysieren
4.4 Ziele festlegen
4.5 Zielgruppen definieren
4.6 Kanäle
4.7 Inhalte
4.8 Strategie umsetzen
4.9 Social-Media-Monitoring
5 Studienergebnisse und Experteninterviews
5.1 Studienergebnisse
5.2 Experteninterview
5.2.1 Auswahl der Experten
5.2.2 Interviewleitfaden
5.2.3 Durchführung des Interviews
5.3 Ergebnisse der Experteninterviews
5.4 Beantwortung der Forschungsfrage
6 Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit ist die Klärung, wie Social Selling im B2B-Vertriebsprozess effektiv eingesetzt werden kann und welche kritischen Erfolgsfaktoren dabei eine Rolle spielen. Zudem analysiert die Arbeit, warum die Anwendung von Social Selling in Deutschland im Vergleich zu anderen Märkten derzeit noch hinterherhinkt.
- Grundlagen des B2B-Vertriebs und der Social-Media-Nutzung
- Herausforderungen und Barrieren bei der Implementierung von Social Selling
- Entwicklung und Umsetzung einer fundierten Social-Media-Strategie für B2B-Unternehmen
- Empirische Analyse durch Experteninterviews zur Validierung der Erfolgsfaktoren
- Bedeutung von Big Data und Monitoring für den modernen Vertrieb
Auszug aus dem Buch
2.1 Vertrieb im B2B Markt
Der Business-to-Business-Markt (B2B), oder im deutschsprachigen Raum Industriegütermarkt genannt, beruht auf einer nachfrageorientierten Definitionsbasis. Der Unterschied zum Business-to-Consumer-Markt (B2C) bzw. Konsumgütermarkt sind die Zielgruppen. Im B2B-Markt bestehen die Zielgruppen aus Industrie- und Dienstleistungsunternehmen sowie Organisationen und staatlichen Verwaltung. Der B2C-Markt hingegen, konzentriert sich auf den Vertrieb an den direkten Endverbraucher (Hiemeyer & Stumpp, 2019).
Es werden im B2B-Umfeld vier Grundtypen von Märkten unterschieden, die für ein besseres Verständnis in Tabelle 1 beschrieben werden. Neben den genannten Grundtypen ist auch die längerfristige Geschäftsbeziehung ein typisches Merkmal für den B2M-Markt. Gründe dafür sind zum einen die oftmals geringe Anzahl an Anbietern und Nachfragern in vielen B2B-Märkten. Zum anderen liegt es an der längeren Lebensdauer vieler Sachleistungen und für deren Nutzung erforderlichen begleitenden Dienstleistungen (Kreutzer, Rumler, & Wille-Baumkauff, 2014).
Darüber hinaus ist ein Wechsel von einem Angebot zu einer Alternative im B2B-Markt meistens auch mit einem großen Aufwand verbunden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel stellt die Problematik der Social-Media-Nutzung im Vertrieb dar und definiert das Forschungsziel der Arbeit.
2 Theoretische Grundlagen und Definitionen: Hier werden die zentralen Begriffe wie B2B-Vertrieb, Social Media, Web 3.0 und Social Selling theoretisch hergeleitet und definiert.
3 Aktueller Stand von Social Media im B2B Umfeld: Dieses Kapitel bietet einen Überblick über die aktuelle Verbreitung von Social Sales und die Gründe für die spezifische Situation in deutschen Unternehmen.
4 Social Media Strategie: Hier wird erläutert, wie ein Unternehmen eine ganzheitliche Social-Media-Strategie von der Ist-Analyse bis zum Monitoring plant und umsetzt.
5 Studienergebnisse und Experteninterviews: Dieser Teil präsentiert die Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, bestehend aus bestehenden Studien und Experteninterviews mit Branchenvertretern.
6 Fazit und Ausblick: Das Fazit fasst die zentralen Erfolgsfaktoren zusammen und gibt einen Ausblick auf die zukünftige Entwicklung des Social Sellings im B2B-Sektor.
Schlüsselwörter
Social Media, Social Selling, B2B-Vertrieb, Vertrieb 4.0, Marketingstrategie, Unternehmenskultur, Digitaler Wandel, Experteninterviews, Kundenbindung, Monitoring, Kaufentscheidungsprozess, Lead-Generierung, Big Data, Content-Marketing, Reputationsmanagement
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Einsatzmöglichkeiten und Erfolgsfaktoren von Social Selling innerhalb des B2B-Vertriebsprozesses und analysiert die Gründe für die vergleichsweise geringe Akzeptanz in Deutschland.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit befasst sich mit den theoretischen Grundlagen des B2B-Vertriebs, der strategischen Planung von Social-Media-Aktivitäten, der Rolle des Monitorings und der empirischen Auswertung durch Experteninterviews.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, auf Basis einer theoretischen Analyse und praktischer Experteninterviews herauszuarbeiten, wie Unternehmen erfolgreich Social Selling implementieren und welche Hürden dabei überwunden werden müssen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Neben einer fundierten Literaturrecherche und der Analyse bestehender Studienergebnisse verwendet der Autor eine qualitative empirische Untersuchung in Form von Experteninterviews mit sieben Fachleuten aus verschiedenen Industriebranchen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil umfasst sowohl die theoretische Fundierung der Begriffe und Strategien als auch die spezifische Betrachtung des B2B-Umfelds sowie die detaillierte Vorstellung eines Marketingmodells für B2B-Unternehmen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Social Selling, B2B-Vertrieb, Digitalisierung, Social-Media-Strategie, Kundenzentrierung und Unternehmenskultur.
Warum wird Social Selling in Deutschland laut der Arbeit weniger genutzt?
Die Arbeit identifiziert vor allem mangelndes Wissen, unklare Zuständigkeiten, eine konservative Unternehmenskultur und die Schwierigkeit der Messbarkeit des Erfolgs als Hauptgründe für die zögerliche Anwendung.
Welche Rolle spielt das Monitoring im Social Selling?
Das Monitoring dient als fortlaufendes Steuerungsinstrument, um zu verstehen, was über das eigene Unternehmen gesprochen wird, Krisen frühzeitig zu erkennen und Trends für die Content-Strategie zu identifizieren.
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- Kübra Bicer (Author), 2020, Social Media Nutzung im B2B-Vertrieb. Erfolgsfaktoren für Social Selling, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/963996
