Die Zielsetzung der Arbeit besteht darin, Antworten zu finden, wie sich Marketing im Zeitalter der Digitalisierung weiterentwickeln kann. Daraus leitet sich die Forschungsfrage ab: „Lassen sich Leads mit Marketing-Automation durch ein Lead-Management-Tool besser qualifizieren?“ Abschließend wird eine Handlungsempfehlung für Unternehmen formuliert.
Die Welt des Marketings hat sich grundlegend verändert. Ein Blick in die Vergangenheit zeigt die Veränderungen in den letzten Jahrzehnten. Zu Beginn der Marketingära nach dem Zweiten Weltkrieg lag der Schwerpunkt des Marketings auf den Produkten (Marketing 1.0). In der Folge veränderte sich der Fokus des Marketings hin zu den Konsumenten (Marketing 2.0). Seit den 1980er-Jahren rückte der Mensch mit seinem Denken, Handeln und Fühlen in den Vordergrund (Marketing 3.0).
Diese drei Phasen prägen das Marketing bis heute. Die heutige Arbeitsweise des Marketings wird von der Digitalisierung bestimmt. Sie verändert das Konsumentenverhalten und damit steht das Marketing vor den Herausforderungen, sich diesen aktuellen Veränderungen anzupassen. Marketing 4.0 ist geprägt durch die zunehmende Konvergenz der Technologien. Eine dieser neuen Chancen ist Marketing-Automation.
Das Ziel des heutigen Marketings ist es, die Kunden über die richtigen Kanäle/Medien mit den richtigen Inhalten anzusprechen. Auf Basis der Digitalisierung wird es zukünftig möglich sein, sowohl personalisierte als auch gruppenspezifische Zielgruppenansprachen an potentielle Kunden durchzuführen. Innerhalb des Unternehmens muss das Marketing messbar wer-den, um seinen heutigen Status behaupten zu können.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung und Zielsetzung der Bachelorarbeit
1.2 Vorstellung des Untersuchungsobjektes United Planet
1.3 Gang der Untersuchung
2. Automatisierung im Marketing
2.1 Marketing im Spannungsfeld der Digitalisierung
2.2 Die Möglichkeiten des heutigen Marketings im Zeitalter der Digitalisierung
2.3 Definition von Marketing-Automation
2.4 Ziele und Gründe für Marketing-Automation
3. Das Lead-Management-Modell
3.1 Funktionen und Ziele des Lead-Managements
3.2 Phasen der Lead-Generierung
3.2.1 Aufmerksamkeitsphase/Konversion-Phase
3.2.2 Kaufabschluss/Begeisterungsphase
3.3 Lead-Nurturing
3.4 Lead-Scoring
3.5 Lead-Routing
3.6 Service-Level-Agreements am Beispiel United Planet
4. Voraussetzungen des Lead-Managements
4.1 Bestimmung einer Buyer-Persona am Beispiel United Planet
4.2 Die Buyer-Persona in der Customer-Journey
4.3 Evaluierung der theoretischen Grundlagen im Lead-Management
5. Analyse von Marketing-Automation anhand eines Lead-Management-Tools
5.1 Hinführung zu den Experteninterviews
5.2 Experteninterview mit Herrn Robert Eichhorn, Reiner SCT
5.3 Experteninterview mit Herrn Tim Dachtler, Jedox
5.4 Experteninterview mit Herrn Marcel Theijs, United Planet
5.5 Evaluierung der Experteninterviews
6. Bewertung der Forschungsfrage
6.1 Kritische Würdigung der Einführung eines Lead-Management-Tools
6.2 Reflexion der Themenstellung mit abschließender Handlungsempfehlung
7. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Bachelorarbeit untersucht, inwiefern Unternehmen im Zeitalter der Digitalisierung durch den Einsatz von Marketing-Automation und spezifischen Lead-Management-Tools ihre Marketingprozesse optimieren und Leads effizienter qualifizieren können. Ziel ist es, durch eine theoretische Fundierung und die empirische Analyse von Experteninterviews bei führenden Unternehmen eine Handlungsempfehlung für die erfolgreiche Implementierung eines Lead-Management-Systems abzuleiten.
- Digitalisierung im Marketing und deren Herausforderungen
- Grundlagen und Kernkomponenten des Lead-Managements (Generierung, Nurturing, Scoring, Routing)
- Die strategische Bedeutung von Buyer-Personas und der Customer-Journey
- Empirische Analyse der Einführung von Lead-Management-Tools in Praxisunternehmen
- Kritische Bewertung der Erfolgsfaktoren und Risiken (u.a. Datenschutz und IT-Integration)
Auszug aus dem Buch
3.1 Funktionen und Ziele des Lead-Managements
In erster Linie ist es für ein Unternehmen wichtig, den Fortbestand des Unternehmens zu sichern. Für ein gesundes Unternehmenswachstum ist es grundlegend, ausreichend Umsatz und damit Leads zu generieren. Doch was bedeutet das Wort Lead überhaupt? Leads werden aus mehreren Perspektiven betrachtet, sowohl von der Vertriebsseite als auch von der Marketingseite. Im Allgemeinen ist ein Lead ein potenzieller Neukunde eines Unternehmens bzw. ein Interessent für Produkte, die das Unternehmen anbietet. Diese Sichtweise stellt die des klassischen Vertriebs dar. Im Marketing ist ein Lead eine Person, die Interesse an einer Leistung des Unternehmens bekundet. Der Lead wird durch Aktivitäten des Marketings und des Vertriebs gewonnen. Das Klientel können Neukunden oder Bestandskunden sein.
Dies wird am Beispiel von United Planet dargestellt: Ein Besuch eines potenziellen Kunden auf der Website mit anschließendem Download eines Whitepapers über das Themengebiet Digital Workplace, das United Planet anbietet, führt zu einem Lead. Mit dem Download des Whitepapers gibt der potenzielle Kunde seine Daten frei und willigt ein, beworben zu werden. Damit kann ein Dialogaufbau stattfinden. Es gibt auch Bestandskunden, die als potenzielle Interessenten für eine zusätzliche Leistung des Unternehmens infrage kommen. Eine Interessenbekundung zum Softwareupdate von Intrexx 8 auf Intrexx 9 wäre beispielsweise ein Lead durch einen Bestandskunden.
Ein Lead stellt jedoch nur ein Segment in einem Gesamtprozess dar. Dieser nennt sich Lead-Management. Die Aufgabe des Lead-Managements ist die konsequente Weiterentwicklung vom Interessenten zum Kunden. Dieses stellt also den Prozess von der Lead-Generierung bis zum Kauf-Abschluss dar.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung stellt die veränderte Welt des Marketings im Zuge der Digitalisierung vor und präzisiert die Forschungsfrage zur Qualifizierung von Leads durch Software-Tools.
2. Automatisierung im Marketing: Das Kapitel beleuchtet die Herausforderungen des modernen Marketings durch Digitalisierung und definiert Marketing-Automation als systematisierte Lösung für eine effizientere Kundenansprache.
3. Das Lead-Management-Modell: Hier werden die Kernprozesse der Lead-Gewinnung und -Bearbeitung, von der ersten Aufmerksamkeit bis zum Routing an den Vertrieb, im Detail erläutert.
4. Voraussetzungen des Lead-Managements: Das Kapitel fokussiert auf die strategische Vorbereitung, insbesondere die Definition von Buyer-Personas und die Analyse der Customer-Journey am Praxisbeispiel United Planet.
5. Analyse von Marketing-Automation anhand eines Lead-Management-Tools: Anhand von Experteninterviews mit Führungskräften dreier Unternehmen werden die praktische Anwendung, die erzielten Effizienzgewinne und die Herausforderungen bei der Tool-Einführung analysiert.
6. Bewertung der Forschungsfrage: Es folgt eine kritische Würdigung der Risiken, wie z.B. IT-Anbindung und Datenschutz, sowie eine abschließende Reflexion der Ergebnisse inklusive konkreter Handlungsempfehlungen.
7. Fazit: Das Fazit fasst die Erkenntnisse zusammen und bestätigt, dass Marketing-Automation und professionelles Lead-Management essenziell für die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen sind.
Schlüsselwörter
Marketing-Automation, Lead-Management, Digitalisierung, Customer-Journey, Buyer-Persona, Lead-Scoring, Lead-Nurturing, Lead-Routing, Inbound-Marketing, Vertrieb, Prozessoptimierung, Marketing-Efficiency, Return on Investment, IT-Integration, Lead-Qualifizierung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Bachelorarbeit behandelt die Implementierung und Evaluierung von Marketing-Automation und Lead-Management-Tools zur Optimierung der Kundenakquise und Umsatzsteigerung.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zentrale Themen sind die Digitalisierung im Marketing, die methodische Strukturierung von Lead-Prozessen sowie die strategische Ausrichtung auf spezifische Zielgruppen mittels Buyer-Personas.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Hauptziel besteht darin, zu evaluieren, ob und wie Marketing-Automation und Lead-Management-Tools Unternehmen helfen können, Leads qualitativ hochwertiger zu identifizieren und den Vertriebsprozess effizienter zu gestalten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse zu theoretischen Grundlagen sowie einer qualitativen empirischen Untersuchung durch Experteninterviews mit Marketingverantwortlichen aus drei Unternehmen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Darstellung des Lead-Management-Modells, die theoretischen Voraussetzungen wie Buyer-Personas und Customer-Journey sowie die praktische Analyse durch Expertenbefragungen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Untersuchung?
Die wichtigsten Begriffe sind Marketing-Automation, Lead-Management, Customer-Journey, Buyer-Persona, Lead-Scoring, Lead-Nurturing und Prozessoptimierung.
Welche Rolle spielt die IT-Anbindung bei der Einführung eines Lead-Management-Tools?
Die IT-Integration in bestehende Systeme wie CRM und ERP ist ein kritischer, oft komplexer und zeitaufwendiger Faktor, der von Unternehmen bei der Planung nicht unterschätzt werden sollte.
Wie beeinflusst die DSGVO die Nutzung von Lead-Management-Systemen?
Die Datenschutzgrundverordnung stellt eine wesentliche rechtliche Hürde dar, die Transparenz und Prozessanpassungen bei der Datenspeicherung und Kundenkommunikation zwingend erforderlich macht.
Welche Bedeutung haben die Experteninterviews für die Ergebnisse?
Die Interviews liefern praxisnahe Belege dafür, dass Marketing-Automation nach einer erfolgreichen Implementierungsphase zu signifikanten Verbesserungen bei der Lead-Qualität und Abschlussrate führt.
- Arbeit zitieren
- Oliver Merz (Autor:in), 2018, Marketing-Automation. Evaluierung eines abteilungsübergreifenden Lead-Management-Tools, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/966209
