Optimierung des Vertriebskonzepts am Beispiel eines mittelständischen Verpackungsmaschinenherstellers

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2. Das Unternehmen
2.1 Das Vertriebskonzept
2.2 Ziel der Arbeit

3 Die Entstehungsgeschichte eines neuen Mediums
3.1 Vom ARPAnet zum Internet
3.2 Das Internet
3.2.1 E- Mail
3.2.2 Das World Wide Web
3.2.3 Das FTP und Telnet

4 Das Unternehmen im Internet
4.1 Internet, Wirtschaft und Arbeitswelt
4.2 Electronic Commerce
4.3 Statistische Daten zum Internet
4.3.1 Wichtigste Anwendungen im Internet
4.3.2 Einstellung von Unternehmen gegenüber dem Internet

5. Das Internet im Unternehmen
5.1 Möglichkeiten der Internetnutzung
5.2 Direktvertrieb der Produkte
5.2.1 Verpackungsmaschinen
5.3.2 Gebrauchtmaschinenmarkt
5.3.3 Verpackungs- und Verbrauchmaterialien
5.4 Produktinformation
5.5 Auftragsverfolgungssystem
5.6 Videokonferenzen
5.7 Informationen über das Unternehmen

6 Implementierung der Internetpräsenz
6.1 Vorbereitende Maßnahmen
6.2 Kosten der Internetanbindung und des Providers
6.2 Entwicklung der Internetpräsenz
6.2.1 Die Grundstruktur
6.3 Die einzelnen Seiten
6.3.1 Wir über uns
6.3.2 Ansprechpartner
6.3.3 Aktuelles
6.3.4 Die Produkte
6.3.5 Online Shop
6.3.6 Auftragsverfolgung
6.3.7 Interner Bereich
6.3.8 Gebrauchtmaschinenmarkt
6.4 Die Gesamtstruktur
6.5 Die Organisatorische Einbindung

7. Zusammenfassung und Ausblick

Literatur- und Quellenverzeichnis

Tabellen- und Abbildungsverzeichnis

Anhang

Ehrenwörtliche Erklärung

1 Einleitung

Die rasante Entwicklung des Internet in den letzten Jahren, insbesondere des World Wide Web ( WWW) , das fälschlicherweise im allgemeinen Sprach­gebrauch als Synonym für das Internet verwendet wird, in Wirklichkeit jedoch nur einen der Dienste des Internet darstellt, ist den Unternehmen natürlich nicht verborgen geblieben. Das Internet gilt als „Netz der Netze", das weltweit andere Netze Verbindet^[1].

Wenn man sich einmal die geschätzte Anzahl der weltweiten Internet - Nutzer von 179 Millionen Menschen, davon ca. 8,5 Millionen aus Deutschland, vor Augen hält wird es einem sehr schnell deutlich welch großes Potential sich für die Wirtschaft in diesem Markt befindet.^[2]

Die neuesten demographischen Daten der deutschsprachigen Internetnutzer zeigt, dass das Internet nicht mehr größtenteils von Studenten und Wissen­schaftlern genutzt wird, sondern dass die heutigen Nutzer einen Querschnitt der Bevölkerung darstellen.^[3]

Dass diese Fakten und das weiter exponentielle Wachstum des Internet für die Wirtschaft von großem Interesse sind, verdeutlicht nicht zuletzt das etwa ein drittel aller Internethosts, das sind mit dem Internet verbundene Computer und Server, von kommerziellen Einrichtungen stammen.^[4]

Das Internet ist schon heute zu einem bedeutenden Medium in unserer Gesell­schaft geworden, dem sich kaum mehr jemand entziehen kann. Mit der Weiter­entwicklung der Computertechnologien und der Einführung preiswerter und damit für fast jeden erschwinglicher Network Computer wird sich dieser Trend in den nächsten Jahren noch verstärken. Es ist davon auszugehen, dass das Internet in naher Zukunft zu einer Selbstverständlichkeit in unserem Alltag wird, so wie es Radio und Fernsehen schon seit einigen Jahrzehnten sind.

Kein Unternehmen kann es sich daher leisten nicht mit einer Präsenz im Inter­net vertreten zu sein. Im Gegenteil, die Unternehmen die schon frühzeitig die Möglichkeiten des Internet erkennen , können sich durch ihre Erfahrungen einen Vorteil gegenüber den Nachzüglern verschaffen und rechtzeitig in diesem Markt neue Kunden gewinnen.⁵

Im Folgenden soll auf die Möglichkeiten der Internetpräsenz im Bereich des Vertriebs, also des Business to Business und die spezielle Umsetzung des Internetauftritts für die ProPack GmbH eingegangen werden, aber nicht ohne auch einen kleinen Rückblick auf die Entstehungsgeschichte des Internet zu werfen und die technische Umsetzung und Gestaltung der Internetseiten kurz zu beschreiben.

2. Das Unternehmen

Die Propack GmbH ist ein mittelständisches Unternehmen der Verpackungsmit­telindustrie und stellt Verpackungsmaschinen her. Das Unternehmen unterhält ein umfangreiches Sortiment an Verbrauchs- und Verpackungsmaterialien. Mit einem Umsatzvolumen von ca. 30 Millionen DM und einer Mitarbeiterzahl von ca. 100 im Stammwerk befindet sich die ProPack GmbH in einer gesicherten Marktsituation.

2.1 Das Vertriebskonzept

Mit dem Stammhaus und weiteren Werksniederlassungen in Burgdorf, Ratingen und München verfügt das Haus über kein enges, aber durch die jeweils zentra­len Lagen der Niederlassungen ein deutschlandweites Vertriebsnetz, das mit Außendienstmitarbeiten den Kontakt zu den Märkten aufrechterhält. Das Welt­weit operierende Unternehmen wird durch unabhängige Vertreter und Handels­häuser im Ausland Repräsentiert. Vertretungen finden sich in Frankreich, Groß­britannien, den Niederlanden, der Schweiz und den USA.

Ein Hauptstandbein des Vertriebs sind neben den Niederlassungen und Vertre­tungen die Präsenz auf Fachmessen, auf denen ein wesentlicher Teil des Auf­tragsvolumens abgewickelt wird.

Produktinformationen und technische Beschreibungen werden ausschließlich in Form von Printmedien und Präsentationsvideos bereitgestellt.

Verpackungs- und Verbrauchmaterialen können über einen Katalog, oder direkt über die entsprechenden Außendienstmitarbeiter bestellt werden.

2.2 Ziel der Arbeit

Ziel der Arbeit ist es, Möglichkeiten des Internets herauszufiltern, die das be­stehende Vertriebskonzept optimieren bzw. unterstützen. Dabei soll das Ver­triebskonzept im weiteren Sinne betrachtet werden. Einbezogen werden sollen alle Unternehmensbereiche, die den Vertrieb und Absatz des Produktpro­gramms fördern. Zum Abschluss der Arbeit soll eine Grobstruktur des Internet­auftritt unter Einbeziehung aller Unternehmensbereiche konzipiert werden und die Einführung geplant werden. Auf eine detaillierte Ausarbeitung der Homepa­ge selbst soll an dieser Stelle verzichtet werden. Die einzelnen Inhalte werden verbal beschrieben und sind dann bei der Konstruktion des Internetauftritts auszuformulieren.

Nachfolgend sollen die Möglichkeiten der Internetnutzung dargestellt werden, um anschließend das Produktprogramm auf seine Electronic Commerce Fähig­keit zu untersuchen. Auch sollen Maßnahmen betrachtet werden, die das be­stehende Konzept unterstützen, um eine höhere Effizienz des Vertriebsbereichs zu erreichen, die damit auch zu einem höheren Kundennutzen führt.

3 Die Entstehungsgeschichte eines neuen Mediums

3.1 Vom ARPAnet zum Internet

Ende der 60er Jahre wurde durch die US-Regierung nach einem elektronischen Kommunikationssystem verlangt, das selbst nach einem atomaren Krieg noch funktionsfähig sein musste. Die U.S. Advanced Research Projects Agency (ARPA), nutzte die zu dieser Zeit entstandene Paketverteilungstheorie, nach der die zu übertragenden Daten in kleine Informationspakete zerlegt und an­schließend durch das Netzwerk geschickt werden, und erschuf das ARPAnet. Man kann das ARPAnet daher auch als den Vater des Internet bezeichnen.

In den folgenden Jahren schlossen sich immer mehr Universitäten diesem Netz an und im Laufe der 70er Jahre wurden sogar internationale Verbindungen nach England und Norwegen geschaltet.^[6]

Ende der 70er Jahre verlor das ARPAnet jedoch immer mehr an Bedeutung. Es traten immer mehr neue Netzwerke auf, vor allem die Universitäten entwickel­ten eigene leistungsstärkere Forschungsnetzwerke, was zur Folge hatte, dass es keine einheitlichen Richtlinien bei den Datenübertragungsverfahren gab.

Erst 1982 konnte man sich auf ein einheitliches Übertragungsprotokoll Namens TCP/IP einigen, was den Zusammenschluss der verschiedenen Computernetze ermöglichte und damit die Geburtsstunde des Internet darstellte.^[7] Es dauerte jedoch immer noch bis 1992, ehe der Internet-Dienst World Wide Web (WWW ) ins Leben gerufen wurde und damit das Internet nicht mehr nur für Informatiker und Wissenschaftler interessant war, sondern durch die nun vereinfachte Handhabung auch für Computerlaien nutzbar war.

Mit diesen neuen Möglichkeiten und der Einführung einer graphischen Benut­zeroberfläche entdeckte die Industrie die Möglichkeiten die in diesem neuen Medium steckten, mit der Folge, dass es sich heute eigentlich kein Unterneh­men leisten kann nicht im Internet vertreten zu sein.

So wurde aus einer Idee und aus der Entwicklung einer neuen Technologie, die eigentlich für militärische Zwecke gedacht war und zu Zeiten des Kalten Krieges ihre Ursprünge hatte ein Medium das heute die ganze Welt verbindet, eine neue Form der zwischenmenschlichen Kommunikation ermöglicht und gleich­zeitig einen für die Wirtschaft immer bedeutenderen Zukunftsmarkt darstellt.

3.2 Das Internet

Grundsätzlich bietet das Internet eine Vielzahl von Diensten an, die den meis­ten Usern nicht bekannt sind. Das Internet gliedert sich in die Bereicht

- E-Mail ( Kommunikation)
- World Wide Web ( WWW )
- Newsgroups
- FTP ( File Transport Protocol ) und
- Telnet ( remote Login )

3.2.1 E- Mail

Das Electronic Mailing ist weltweit der bekannteste und der am meisten verbrei­tete Internetdienst. E- Mail ist die Hauptressource des Internet und häufig der erste Grund, warum Unternehmen in das Internet gehen.

E-Mails kann man einsetzten für:

- Senden von einfachen oder mehrfachen Nachrichten an Individuen oder Gruppen
- Versand von Texten
- Versand von Digitalen Daten ( Grafiken, Bilder, Zeichnungen, Sound­oder Videodateien)
- Elektronische Newsletter und Magazine verteilen

Für den Einsatz von E-Mail sprechen:

- Die Geschwindigkeit mit der die E- Mail beim Empfänger ankommt
- Die Kostengünstigkeit ( es fallen ausschließlich die Providergebühren an)
- E-Mails können immer, ohne Abhängigkeit irgendwelcher Öffnungszeiten versandt werden
- Kein Medienbruch ( die Daten können direkt weiterverarbeitet werden )^[8]

3.2.2 Das World Wide Web

Das World Wide Web, WWW bzw. W3 genannt, ist eine der bedeutendsten technischen Innovationen in diesem Jahrhundert. Das WWW zu verstehen und zu nutzen, könnte der entscheidende Punkt für ein Unternehmen sein im neuen Jahrtausend Konkurrenzfähig zu bleiben.

Mit der Technologie des WWW wurde eine benutzerfreundliche Schnittstelle für die enormen Ressourcenmeere des Internet geschaffen, ähnlich der Werkzeug­leisten in einem Textverarbeitungsprogramm, die die schwer handlebaren Pro­grammcodes verbergen, mit denen die Befehle ausgeführt werden. Damit hat das WWW das Internet für die Massen geöffnet und darin liegt auch der Reiz für ein kommerzielles Unternehmen. WWW steht für weltweites Netz. Die im WWW verknüpften Dokumente sind alle in Form von Bildschirmseiten aufberei­tet. Deshalb wird auch von Web Page oder Web Seite gesprochen. Die Home­page ist die erste Seite einer Internetpräsenz; von ihr aus gelangt man auf weitere Seiten des Anbieters. Mehrere Web Seiten ergeben eine Web Seite, d.h. einen bestimmten Bereich im WWW.^[9] Durch das standardisierte Seiten­übertragungsprotokoll ( TCP/IP - Transfer control protocol / Internetprotokoll ) und die standardisierte Programmiersprache (HTML - Hypertextmarkuplangua- ge) ist das WWW Plattformunabhängig, d.h. es können alle bekannten Compu­terplattformen wie Windows, Mac oder UNIX zur Nutzung im Internet eingesetzt werden.

3.2.3 Das FTP und Telnet

FTP steht für File Transfer Protocol und ist zum einen dieses Protokoll selbst und zum andren auch gleichzeitig der Dienst, der mit diesem Protokoll verwirk­licht wird, nämlich die Übertragung von Dateien zwischen verschiedenen Rech­nern via Internet. FTP als Protokoll setzt auf den IP-Diensten ( Internetprotokoll Diensten ) auf, um einen Datentransfer von und zu entfernten Rechnern zu ermöglichen. Mit diesem Protokoll kann auf Dateiverzeichnisse von Remote­rechnern ( nicht lokale Rechner ) zugegriffen werden.

FTP und Telnet ist also Grundlage, sich bei einem entfernt stationierten Rech­ner einzuloggen und bestimmte Daten zu nutzen.

4 Das Unternehmen im Internet

4.1 Internet, Wirtschaft und Arbeitswelt

In der Bundesrepublik sollen mittlerweile 20 Millionen Personalcomputer instal­liert sein, zum großen Teil an Arbeitsplätzen^[10]. Es spricht vieles dafür, dass sich das hier zu lande noch überwiegend als Informations- und Unterhaltungsmedi­um wahrgenomme Internet zu einem ernsthaften Instrument geschäftlicher Aktivität entwickeln wird. Der interaktive Charakter des Internet ermöglicht eine neue Qualität der Kommunikation zwischen Anbieter und Verbraucher, elektro­nische Märkte werden schon bald genauso selbstverständlich sein, wie eine Produktentwicklung in ständiger Abstimmung mit den sich wandelnden Verbraucherwünschen. Internetstrategien werden damit zum unentbehrlichen Instrument unternehmerischer Aktivität.

4.2 Electronic Commerce

Unter Electronic Commerce werden alle Aktivitäten bezeichnet, bei denen zwei oder mehrere Partner über elektronische Medien geschäftliche Aktivitäten vor­bereiten oder ausführen. Die traditionellen Medien, insbesondere die Printme­dien ( Zeitschriften, Kataloge, Listen usw.) bestehen nur als offline Medien. Reaktionen gegenüber dem Anbieter können nur persönlich, als Brief oder über die schon lange eingeführten Medien Telefon oder Telefax geäußert werden. Die neuen elektronischen Medien speziell das Internet bieten auch die Möglich­keit online, d.h. unmittelbar und direkt auf die Übermittlung oder das Angebot zu reagieren.^[11]

4.3 Statistische Daten zum Internet

4.3.1 Wichtigste Anwendungen im Internet

Laut Umfrage der W3W werden folgende Anwendungen im Internet genutzt:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 1: Wichtigste Anwendungen im Internet (http://www.w3b.de/ergebnisse/w3b6/nutzung3.html)

3.3.2 Einstellung von Unternehmen gegenüber dem Internet

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 2: Unternehmenseinstellung Kotier ( 1999 ) S. 985

5. Das Internet im Unternehmen

Dieses Kapitel stellt die Möglichkeiten der Internetnutzung und des E- Commer­ce dar und soll als Grundlage bei der späteren Umsetzung dienen.

5.1 Möglichkeiten der Internetnutzung

Ein Anbieter hat eine Vielzahl von Möglichkeiten, mittels deren Hilfe er sich bzw. seine Produkte im Internet vermarkten kann. Natürlich kommen die einzel­nen Möglichkeiten nicht nur einzeln zur Anwendung, sie können vielmehr auch kombiniert werden.

Im Bereich der Informations- und Kommunikationsinstrumente bieten sich ver­schiedene Alternativen, welche verwendet werden können:

- E-Mail Kommunikation
- Firmeninformation
- Produktinformation
- Online-Messe
- Online-Marktforschung

Zu den Distributionsinstrumenten zählen folgende Anwendungsmöglichkeiten:

- Online-Shopping
- Softwaredistribution
- Dokumentationen

An Service- und Supportinstrumenten steht den Anbietern zur Auswahl:

- Schulungen und Seminare
- Supportsoftware
- Online-Kundendienst

Die Basis der Anbieter für die kommerzielle Anwendung im Internet ist die Ho­mepage derselbigen. Sie stellt den Einstiegspunkt mit dem Konsumenten dar. Die Homepage wird mit verschiedenen Marketingkomponenten, bzw. Instru­menten bestückt, so dass sich der Betrachter dieser Seite mittels verschiedener Links, auf die für ihn interessanten Homepage-Inhalte, aber auch auf externe Seiten, vorarbeiten kann.

5.2 Direktvertrieb der Produkte

Erste Überlegung ist es, welche Produkte über das Internet direkt durch soge­nanntes Onlineshopping vertrieben werden können. Des weiteren steht die Überlegung im Raum, wie vorhandene Strukturen durch eine Internetpräsenz unterstützt werden können.

Zunächst sollen die Produkte daraufhin analysiert werden, ob ein Verkauf ohne bzw. mit sehr wenig Beratungsaufwand möglich ist.

[...]

^[1] Vgl Stahlknecht ( 1997 ) S.453

^[2] Vgl. http://internet-shop.de/stati.html .

^[3] Vgl. http://internet-shop.de/stati.html .

^[4] Vgl. http://internet-shop.de/stati.html .

^[5] Vgl. Gates (1999) S.113f.

^[6] Vgl. Bremner, Iasi, Servati ( 1997 ) S.19f.

^[7] Vgl. Clasen ( 1999) , S.9f.

^[8] vgl. Berres ( 1996 ) , S. 21 ff

^[9] vgl. Berres ( 1996 ), S. 29 f

^[10] vgl. Kotler ( 1999) , S. 980

^[11] vgl. Kottaler ( 1999 ), S. 981 ff