Ziel der Arbeit ist es, zu definieren, welche Kompetenzen Verkaufsmitarbeitenden vorzugsweise haben sollten, erlernen und oder einsetzen sollten, damit die Tendenz und die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses steigt oder erhöht wird. Die Forschung richtet sich nicht ausschließlich an bestehenden Vertriebseinheiten, sondern kann auch im Rekrutierungsprozess Anklang finden. Nochmals darauf hinzuweisen ist der signifikante Unterschied von individuellen persönlichen vorhandenen Ressourcen einer Person. Dies sollte unbedingt im Rekrutierungsprozess mit größter Sorgfalt bedacht werden, da gewisse Kompetenzen Grundvoraussetzungen für den persönlichen Verkauf sind und andere Kompetenzen aufgebaut und oder entwickelt werden können.
Nochmals klar hervorzuheben ist, dass es nicht das Ziel dieser Forschung ist, zu verifizieren, wie ein Verkaufsabschluss innerhalb eines Gespräches zu gewährleisten ist. Es geht mehr darum, den Verkäufer oder die Verkäuferin als „sympathischer“ für den Gesprächsteilnehmenden wirken zu lassen. Dies wiederum führt somit zu einer angleichenden Haltung und dem entsprechend zu einem positiv und emotional gestimmten Verkaufsumfeldes und Verkaufsgespräches.
Verkaufsmitarbeitende befinden sich im Austausch mit den Konsumenten und stehen zwischen der eigenen Unternehmung und den Verbrauchern. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, entsprechende Marktleistungen den Konsumenten näher zu bringen. Diese Tätigkeit bedingt, sich fortlaufenden spezifischen und persönlichen Herausforderungen anzupassen. Eine Marktleistung und auch das Konsumverhalten der Verwendenden kann sehr individuell sein. Diese situativbedingten Gegebenheiten verlangen schnelles und flexibles Verhalten der Verkaufsmitarbeitenden.
Es ist entscheidend für ein Unternehmen zu wissen, über welchen Fähigkeiten und Fertigkeiten die Verkaufsmitarbeitenden verfügen und in welcher Art und Weise diese Eigenschaften ausbaufähig sind. Nicht nur die allgemeinen Fachkenntnisse sind von Bedeutung, sondern es sind überwiegend die persönlichen Voraussetzungen eines Mitarbeitenden. Diese spezielle Gewichtung ist bedeutend für eine Optimierung der Verkaufsleistung. Hervorgehoben werden muss eine gewisse Bereitschaft zur Veränderung eines Mitarbeitenden, denn diese Bereitschaft repräsentiert den Grundstein für eine Entwicklung oder Ausbau einer Kompetenz.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theorieteil
2.1 Kompetenzen
2.1.1 Kompetenzgruppen
2.1.2 Verkaufsvoraussetzungen
2.2 Verkaufsgesprächsphasen
2.3 Definition von Erfolg in Bezug auf das Verkaufsgespräch
2.4 Einzelkompetenzen und Fähigkeiten in Bezug auf das Verkaufen
2.5 Verkaufspraxis
3 Auswertungsteil
4 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht, welche spezifischen Kompetenzen von Verkaufsmitarbeitenden den Erfolg in persönlichen Verkaufsgesprächen fördern, wobei der Fokus nicht primär auf dem kurzfristigen Abschluss liegt, sondern auf der Gestaltung einer emotional positiven und erfolgreichen Gesprächssituation.
- Identifikation und Strukturierung zentraler Kompetenzgruppen für den Vertrieb.
- Analyse der verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs und deren Erfolgsfaktoren.
- Untersuchung der Bedeutung von Selbst- und Sozialkompetenzen gegenüber Fachwissen.
- Entwicklung eines eigenen Phasenmodells zur Unterstützung der Verkaufsführung.
- Ableitung konkreter Handlungsempfehlungen für die Rekrutierung und Mitarbeiterentwicklung.
Auszug aus dem Buch
2.1 Kompetenzen
Die lateinische Bedeutung des Wortes competencia ist, zu etwas geeignet, fähig oder befugt sein. Ein gemeinsamer Nenner der verschiedenen Versuche, Kompetenzen zu beschreiben, ist die Dimension des selbstorganisierten und kreativen Handelns, zu dem ein Individuum in der Lage ist. Welche die Fähigkeiten und die Ressourcen sowie das Wollen, die Werte und Haltungen einer Person sind. Somit beziehen sich Kompetenzen auf Anforderungen heraus, die aus einer Situation, einer Aufgabe oder einer Problemstellung entstehen (North, Reinhardt & Sieber-Suter, 2018, S. 35 & 36). Kurzhals (2011, S. 20-36) umschreibt Kompetenzen wie folgt. Kompetenzen sind die personelle und persönliche Leistungsvoraussetzung, mit welchen man den beruflichen Erfolg erarbeitet, respektive sind es die Eignungen für die Ausübung bestimmter Tätigkeiten. Es sind jegliche Eigenschaften und Merkmale eines Individuums als Kompetenz zu bezeichnen, die zu einer erfolgreichen beruflichen Leistung beitragen. Diese Eignungsmerkmale sind situationsübergreifen und zeitliche relativ konstante Leistungsvoraussetzungen. Für Erpenbeck und Sauter (2015, S.13) sind Kompetenzen menschliche Leistungsvoraussetzungen zur erfolgreichen Aufarbeitung von komplexen beruflichen Situationen und Problemen. Die Autoren fassen Kompetenzen als individuelle, verfügbare oder durch erlernbare kognitive Fähigkeiten und Fertigkeiten zusammen, um bestimmte Probleme zu lösen. Sowie die damit zusammenhängenden motivationalen, volitionalen und sozialen Bereitschaft, um Fähigkeiten zu nutzen, um Problemlösungen in variablen Situationen erfolgreich und verantwortungsvoll zu erfassen. Kompetenzen lassen eine Korrelation von bestehendem Können und innere Bereitschaft eines Individuums zu. Es besteht somit ein direkter Zusammenhang zwischen Können und Wollen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Das Kapitel führt in die Thematik des Verkaufs als spontanen, emotionalen Prozess ein und verdeutlicht, dass Verkaufsgespräche hochindividuell sind und nicht durch starre Floskeln, sondern durch echte emotionale Interaktion erfolgreich geführt werden.
2 Theorieteil: Hier werden wissenschaftliche Definitionen von Kompetenzen erörtert, verschiedene Kompetenzgruppen (Sozial-, Fach-, Methoden-, Selbstkompetenz) differenziert, Verkaufsphasenmodelle analysiert sowie Voraussetzungen für erfolgreiche Verkaufsmitarbeitende diskutiert.
3 Auswertungsteil: Dieses Kapitel vergleicht die unterschiedlichen Ansätze der in der Literatur behandelten Autoren, hinterfragt kritisch bestehende Einteilungen und führt die theoretischen Erkenntnisse zur Entwicklung eines eigenen, emotionszentrierten Phasenmodells zusammen.
4 Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und unterstreicht, dass Selbst- und Sozialkompetenzen den Fach- und Methodenkompetenzen übergeordnet sind, da sie die Basis für jegliche professionelle Interaktion im persönlichen Verkauf bilden.
Schlüsselwörter
Verkaufsgespräch, Kompetenzen, Sozialkompetenz, Selbstkompetenz, Methodenkompetenz, Fachkompetenz, Verkaufserfolg, Kundenbeziehung, Emotionen, Motive, Verkaufsphasen, Mitarbeiterschulung, Vertriebsführung, Adaptives Verkaufen, Kundenorientierung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Masterarbeit befasst sich mit der Frage, welche persönlichen und fachlichen Kompetenzen von Verkaufsmitarbeitenden notwendig sind, um Verkaufsgespräche erfolgreich und emotional positiv zu gestalten.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Felder umfassen die Kompetenzforschung, die Strukturierung von Verkaufsphasen, die Bedeutung von Emotionen im Verkaufsprozess sowie die praktische Anwendung dieser Erkenntnisse im Vertriebsalltag.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es, zu definieren, welche Kompetenzen Verkaufsmitarbeitende vorzugsweise besitzen oder erlernen sollten, um die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses durch eine positiv gestimmte Atmosphäre zu erhöhen.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Es handelt sich um eine Literaturarbeit, die verschiedene bestehende wissenschaftliche Ansätze und Modelle analysiert, vergleicht, kritisch hinterfragt und daraus ein eigenes, praxisorientiertes Phasenmodell für den Verkauf entwickelt.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst Kompetenzbegriffe definiert und gruppiert, daraufhin werden verschiedene Modelle der Verkaufsgesprächsphasen analysiert, Einzelkompetenzen zusammengefasst und die Verkaufspraxis kritisch beleuchtet.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren diese Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Verkaufsgespräch, Kompetenzen, Sozialkompetenz, Selbstkompetenz, Emotionen, Motive und Kundenbeziehung.
Welche Rolle spielen Emotionen im Vergleich zum Verkaufsabschluss?
Die Arbeit kommt zu dem Schluss, dass ein Verkaufsabschluss nicht isoliert betrachtet werden darf. Eine positive, emotional gestimmte Atmosphäre ist entscheidend, da sie Vertrauen schafft und Kunden dazu bewegt, den Abschluss motiviert und freiwillig zu tätigen.
Warum sind Selbst- und Sozialkompetenzen wichtiger als Fachwissen?
Die Forschung zeigt, dass Sozial- und Selbstkompetenzen die notwendige Basis für jegliche Interaktion darstellen. Methoden- und Fachwissen sind zwar branchenspezifisch relevant, können jedoch einfacher erlernt werden als die tief verwurzelte persönliche Eignung zur empathischen Interaktion.
- Arbeit zitieren
- Dominic Hasler (Autor:in), 2020, Welche Kompetenzen eines/r Verkäufers/in fördern den Verkaufsabschluss im persönlichen Gespräch?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/980836
