Ziel der Arbeit ist es, zu definieren, welche Kompetenzen Verkaufsmitarbeitenden vorzugsweise haben sollten, erlernen und oder einsetzen sollten, damit die Tendenz und die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses steigt oder erhöht wird. Die Forschung richtet sich nicht ausschließlich an bestehenden Vertriebseinheiten, sondern kann auch im Rekrutierungsprozess Anklang finden. Nochmals darauf hinzuweisen ist der signifikante Unterschied von individuellen persönlichen vorhandenen Ressourcen einer Person. Dies sollte unbedingt im Rekrutierungsprozess mit größter Sorgfalt bedacht werden, da gewisse Kompetenzen Grundvoraussetzungen für den persönlichen Verkauf sind und andere Kompetenzen aufgebaut und oder entwickelt werden können.
Nochmals klar hervorzuheben ist, dass es nicht das Ziel dieser Forschung ist, zu verifizieren, wie ein Verkaufsabschluss innerhalb eines Gespräches zu gewährleisten ist. Es geht mehr darum, den Verkäufer oder die Verkäuferin als „sympathischer“ für den Gesprächsteilnehmenden wirken zu lassen. Dies wiederum führt somit zu einer angleichenden Haltung und dem entsprechend zu einem positiv und emotional gestimmten Verkaufsumfeldes und Verkaufsgespräches.
Verkaufsmitarbeitende befinden sich im Austausch mit den Konsumenten und stehen zwischen der eigenen Unternehmung und den Verbrauchern. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, entsprechende Marktleistungen den Konsumenten näher zu bringen. Diese Tätigkeit bedingt, sich fortlaufenden spezifischen und persönlichen Herausforderungen anzupassen. Eine Marktleistung und auch das Konsumverhalten der Verwendenden kann sehr individuell sein. Diese situativbedingten Gegebenheiten verlangen schnelles und flexibles Verhalten der Verkaufsmitarbeitenden.
Es ist entscheidend für ein Unternehmen zu wissen, über welchen Fähigkeiten und Fertigkeiten die Verkaufsmitarbeitenden verfügen und in welcher Art und Weise diese Eigenschaften ausbaufähig sind. Nicht nur die allgemeinen Fachkenntnisse sind von Bedeutung, sondern es sind überwiegend die persönlichen Voraussetzungen eines Mitarbeitenden. Diese spezielle Gewichtung ist bedeutend für eine Optimierung der Verkaufsleistung. Hervorgehoben werden muss eine gewisse Bereitschaft zur Veränderung eines Mitarbeitenden, denn diese Bereitschaft repräsentiert den Grundstein für eine Entwicklung oder Ausbau einer Kompetenz.
Inhaltsverzeichnis
- Abstract
- Einleitung
- Theorieteil
- Kompetenzen
- Kompetenzgruppen
- Verkaufsvoraussetzungen
- Verkaufsgesprächsphasen
- Definition von Erfolg in Bezug auf das Verkaufsgespräch
- Einzelkompetenzen und Fähigkeiten in Bezug auf das Verkaufen
- Verkaufspraxis
- Kompetenzen
- Auswertungsteil
- Fazit
- Quellenverzeichnis
- Tabellenverzeichnis
- Grafikverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, die zentralen Kompetenzen zu untersuchen, die im persönlichen Verkaufsgespräch zum Erfolg führen. Der Fokus liegt dabei nicht allein auf dem Verkaufsabschluss, sondern auf einem emotional positiven und harmonischen Gesprächsverlauf. Die Analyse berücksichtigt die unterschiedlichen Perspektiven von verschiedenen Autoren und thematisiert die Komplexität der Kompetenzentwicklung im Verkaufskontext.
- Die Bedeutung von Selbst- und Sozialkompetenzen im Vergleich zu Methoden- und Fachkompetenzen
- Die Rolle der emotionalen Stimmung im Verkaufsgespräch und deren Einfluss auf den Erfolg
- Die Relevanz von adaptiven und werteorientierten Verkaufsstrategien
- Die Herausforderungen der Personalentwicklung im Bereich der Selbst- und Sozialkompetenzen
- Die Notwendigkeit einer individuellen Herangehensweise im Verkaufsprozess
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in die Thematik des persönlichen Verkaufsgesprächs ein und betont die Bedeutung von Individualität und emotionaler Intelligenz im Verkaufsprozess. Es wird die These aufgestellt, dass ein erfolgreiches Verkaufsgespräch nicht unbedingt einen Verkaufsabschluss voraussetzt, sondern von einer positiv-emotionalen Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde geprägt ist.
Der Theorieteil untersucht die unterschiedlichen Kompetenzgruppen, die im Verkaufsprozess relevant sind. Er analysiert die Bedeutung von Selbst- und Sozialkompetenzen im Vergleich zu Methoden- und Fachkompetenzen und beleuchtet die komplexen Zusammenhänge zwischen diesen Kompetenzbereichen.
Der Auswertungsteil fokussiert sich auf die empirische Analyse der erhobenen Daten und deren Interpretation im Kontext der Forschungsfrage.
Schlüsselwörter
Verkaufsgespräch, Kompetenzen, Selbstkompetenz, Sozialkompetenz, Methodenkompetenz, Fachkompetenz, emotionale Intelligenz, Verkaufserfolg, Personalentwicklung, Individualität, Kundenbeziehung.
- Quote paper
- Dominic Hasler (Author), 2020, Welche Kompetenzen eines/r Verkäufers/in fördern den Verkaufsabschluss im persönlichen Gespräch?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/980836
