Der Kern dieser Arbeit liegt darin, auf Grundlage einer umfassenden Analyse der kennzeichnenden Merkmale, sowie der Herausforderungen und Erfolgsfaktoren einer Kundenlösung, vorhandene Implikationen für die Geschäftsmodelle zu konkretisieren und deren Auswirkungen auf die wirtschaftlichen Kennzahlen eines Unternehmens zu untersuchen.
Die seit Jahren steigende Bedeutung des Dienstleistungssektors beeinflusst die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für Industriegüterunternehmen in zunehmendem Maße. Auslöser dafür sind fehlende Wachstumspotenziale sowie internationaler Wettbewerbsdruck in verschiedensten Branchen aufgrund der Diskrepanz zwischen überwiegend homogenisierten Produkten und individuell steigenden Kundenbedürfnissen. Preis und Produkt als ursprünglich bedeutende, abgrenzende Merkmale zur Konkurrenz, bieten dabei kaum noch Potenzial zur Generierung von Wettbewerbsvorteilen.
Als Resultat dieser Erkenntnisse setzen Unternehmen durch die Kombination von Produkten und Dienstleistungen vermehrt auf die Schaffung sogenannter "Kundenlösungen", um der Konsequenz einer schwindenden Profitabilität aufgrund abnehmender Margen und zunehmenden Preisdrucks entgegenzuwirken, was schließlich in der Konsequenz folgender Aussage resultiert: "Competing through services is no longer limited to service companies" (Gebauer et al., 2012, S. 120).
Inhaltsverzeichnis
- Problemstellung und Gang der Arbeit
- Theoretische Grundlagen
- Das traditionelle Geschäftsmodell
- Die komplexe Kundenlösung
- Abgrenzung verwandter Konzepte
- Die Entwicklung zu komplexen Kundenlösungen
- Transformation zum Lösungsanbieter
- Herausforderungen für den Lösungsanbieter
- Erfolgsfaktoren auf dem Weg zum Lösungsanbieter
- Das Konzept einer komplexen Kundenlösung
- Anbieter- vs. Kundenperspektive
- Effektivität vs. Effizienz
- Implikationen einer Kundenlösung für das Geschäftsmodell
- Strategische Ausrichtung
- Managementverhalten
- Vertriebsarbeit
- Transformation zum Lösungsanbieter
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Transformation von Geschäftsmodellen im Kontext des Verkaufs komplexer Kundenlösungen. Sie analysiert die Herausforderungen und Erfolgsfaktoren, die mit diesem Wandel verbunden sind, und untersucht die Implikationen für die strategische Ausrichtung, das Managementverhalten und die Vertriebsarbeit von Unternehmen.
- Analyse der Herausforderungen und Erfolgsfaktoren bei der Entwicklung zu einem Anbieter komplexer Kundenlösungen.
- Untersuchung der Unterschiede zwischen Anbieter- und Kundenperspektive im Hinblick auf das Konzept der komplexen Kundenlösung.
- Bewertung der Effektivität und Effizienz von Kundenlösungen aus wirtschaftlicher Sicht.
- Beurteilung der Auswirkungen von Kundenlösungen auf die verschiedenen Ebenen eines Geschäftsmodells.
- Diskussion der Implikationen für die Praxis und die Forschung.
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 stellt die Problemstellung und den Gang der Arbeit vor. Es wird auf die wachsende Bedeutung des Dienstleistungssektors und den damit verbundenen Druck auf Industriegüterunternehmen eingegangen. Die Arbeit untersucht, wie Unternehmen durch die Kombination von Produkten und Dienstleistungen neue Wachstumspotenziale erschließen können.
Kapitel 2 legt die theoretischen Grundlagen für die Analyse fest. Es werden die Merkmale eines traditionellen Geschäftsmodells und einer komplexen Kundenlösung definiert und voneinander abgegrenzt. Darüber hinaus werden verwandte Konzepte erläutert.
Kapitel 3 analysiert den Entwicklungsprozess zu einem Anbieter komplexer Kundenlösungen. Es werden die Herausforderungen und Erfolgsfaktoren für diesen Wandel beleuchtet. Außerdem wird das Konzept der Kundenlösung aus Anbieter- und Kundenperspektive betrachtet sowie die Effektivität und Effizienz einer Kundenlösung aus wirtschaftlicher Sicht bewertet.
Schlüsselwörter
Die Arbeit fokussiert auf die folgenden Schlüsselwörter: Geschäftsmodell, Kundenlösung, Dienstleistung, Transformation, Herausforderungen, Erfolgsfaktoren, Effektivität, Effizienz, Vertrieb, Management, Strategie.
- Arbeit zitieren
- Felix Springenberg (Autor:in), 2019, From Products to Solutions. Eine Analyse zur Veränderung von Geschäftsmodellen beim Verkauf komplexer Kundenlösungen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/981019
