Sympathie. Entstehung und Sympathiefalle

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Faktoren der Entstehung von Sympathie?
2.1 Äußerliche Attraktivität
2.2 Ähnlichkeit
2.3 Komplimente
2.4 Kontakt und Kooperation
2.5 Assoziation

3. Die Falle der Sympathieregeln
3.1 Marketing: Die Tupperparty
3.2 Werbung

4. Wie kann man sich schützen?

5. Fazit

1. Einleitung

,,Sympathie" wohl ein Begriff der in unseren Augen ein rein positives Bild besetzt, wir finden jemanden sympathisch oder werden gar sympathisch gefunden, das schmeichelt uns und nährt unser Selbstwertgefühl. Wir denken an nette Begegnungen, Bekanntschaften, Freundschaften, an ein freundliches Lächeln oder an die strahlende Augen eines Kindes. Doch neben all diesen Assoziationen vergessen wir, daß es noch eine weitere Dimension und zwar in negativer Hinsicht zu berücksichtigen gibt. Wie oft wird wohl das Phänomen Sympathie zur Manipulation unserer Selbst verwendet? Wie oft tappen wir eigentlich in die gewieften Fallen von Verkäufern, Marketingprofies, Werbestrategen? Wie oft wird gerade jenes Wissen um die Spielregeln der Sympathie dazu benutzt uns zu steuern, uns zu Dingen zu bewegen die wir eigentlich gar nicht tun wollten ? Um diese Fragen zu beantworten müssen wir uns damit beschäftigen, warum wir einen Menschen überhaupt sympathisch finden ? Welche Faktoren hierzu beitragen und in welcher Form dies ausgenutzt wird, um uns zu ungewollten Käufen oder Ähnlichem zu verleiten. Da ich dieses Thema besonders interessant finde, werde ich in der folgen Abhandlung versuchen deutlich zu machen, wie Sympathie entsteht, welche Manipulationen einher gehen und wie man sich vielleicht dagegen schützen kann. Da Robert B. Cialdini in seinem Werk : ,,Psychologie des Überzeugens" sich ganz spezifisch mit diesem Thema auseinandersetzt, werde ich dieses Buch auch als Hauptgrundlage meiner Untersuchung verwenden. Nebenher möchte ich aber auch nicht außer acht lassen, daß zudem eine sehr positive Macht der Einflußnahme von dem Verständnis um die Entstehung der Sympathie ausgehen kann, hierbei dachte ich vor allem an das Feld der Pädagogik.

2. Faktoren der Entstehung von Symphathie

Warum findet man überhaupt jemanden sympathisch? Diese Frage mag man sich vielleicht schon einmal gestellt haben, warum ist der eine so beliebt, während man bei der Begegnung mit dem Anderen einfach nur Ablehnung empfinden kann? Warum finden wir Jemanden auf Anhieb sympathisch, während sich ein Gefühl von Sympathie ,bei einer anderen Person erst nach längerer Beschäftigung mit dieser einstellt? Es ist eigentlich ein recht einfaches Prinzip, nach welchem wir Sympathie und Antipathie verteilen, ein Prinzip das geradezu verleitet, dies auch auszunutzen und wenn es nur beim wichtigen Bewerbungsgespräch mit dem zukünftigen Chef ist. Man kann die Entstehung von Sympathie in grob 5 Teilgebieten zusammenfassen. Eine bedeutende Rolle nimmt hierbei die äußerliche Attraktivität einer Person ein, zudem kommt das Prinzip der Ähnlichkeit bezüglich den Eigenschaften eines Menschen, sowie das Empfangen von Komplimenten seitens einer Person. Zusätzlich beeinflussen uns die Regelmäßigkeit und Form des Kontaktes oder die Art bzw. das Vorhandensein von Kooperation, letztenendes spielen noch gewisse Assoziationen bezüglich der Person eine Rolle. Beginnen möchte ich mit der Bedeutung der äußerlichen Attraktivität im Mechanismus der Sympathieentstehung.

2.1 Äußerliche Attraktivität

Hübsch oder Häßlich, alt oder jung, groß oder klein, gepflegtes oder schlampiges Äußeres, beeinflußt uns soetwas denn wirklich? Verteilen wir wirklich so oberflächlich unsere Sympathie, wächst unsere Bereitschaft einer Bitte nachzugeben oder einen Wagen zu kaufen mit dem Grad der Attraktivität des Bittenden? Es ist uns nicht Unbekannt das attraktive Menschen im sozialen Umfeld einen gewissen Vorteil genießen, vielleicht einen größeren Bekanntenkreis ihr eigen nennen oder vielleicht schneller eingestellt werden, doch welches Spektrum die äußerliche Attraktivität einer Person wirklich hat ist erschreckend und entmutigend zugleich. Cialdini geht davon aus das auf attraktive Menschen eine sogenannte ,,klick-surr" Reaktion erfolgt. ,,klick-surr" bedeutet in der Sozialpsychologie einen immer in gleicher weise ablaufenden Automatismus, d.h durch ein bestimmtes Merkmal, wird eine immer gleich abfolgende Reaktion eingeleitet. Vergleichbar mit einem Tonbandrekorder welcher durch die Auslösung der Playtaste, automatisch ein Band abspielt. Ein vergleichbares Ereignis beispielsweise aus dem Tierreich, wäre das Piepen eines Neugeborenen, welches die Mutter dazu bewegt das Kücken zu versorgen, selbst wenn es kein Kücken wäre, sondern das Piepen vom Tonband stammte, würde die Mutter z.b für ein Stoffkücken sorgen(vgl. S19-20). Diese sogenannte klick-surr Reaktion ereignet sich also automatisch und ohne das eigene Gedanken eine Rolle für das Verhalten dabei spielen , die Reaktion fällt in den Bereich sogenannter ,,Halo-Effekte" d.h aufgrund eines einzelnen Merkmals wird eine Verallgemeinerung geschlossen. Zurück zum Attraktivitätsfall kommend, bedeutet dies das wir von einem positiven Merkmal in jenem Falle der Attraktivität, auf weitere positive Eigenschaften dieses Menschen schließen, wie etwa Ehrlichkeit, Intelligenz, Güte, Ausdauer, Kompetenz etc. und zwar automatisch und ohne das wir einen blassen Schimmer davon haben, daß dies so ist, also unwissend.

In verschiedenen Untersuchungen wurde dies eindeutig festgestellt z.B. in einer Untersuchung kanadischer Parlamentswahlen, bei denen attraktive Kandidaten über 50% mehr Stimmen erhielten als unattraktive (vgl. S. 203). Interessant ist hierbei das fast alle im nachhinein Befragten Beteidigten der Untersuchung, nicht zugaben das ihre Wahlentscheidung nur das geringste mit dem Grad der Attraktivität der Kandidaten zu tun gehabt hatte. Das all jene Entscheidungen unterbewußt ablaufen und eine doch sehr große Bedeutung haben können ist überaus beängstigend: Die Schlußfolgerung schön = gut kann verherende Auswirkungen haben z.B. im Falle der Rechtsprechung: Folgendes Forschungsergebnis hat mich besonders betroffen: In einer Studie von Stewart (1980) wurden 78 Angeklagte vor Beginn der Verhandlung im Grade ihrer Attraktivität eingeschätzt, um schließlich zu einem späteren Zeitpunkt die Akten der zu Veruteilenden genauer unter die Lupe nehmen zu können, das Ergebnis zeigte signifikant, das attraktive Beschuldigte zu über 50% leichtere Strafen auferlegt bekamen und sogar in den meisten Fällen gegenüber ihren unattraktiven Untersuchungspersonen einer Haftstrafe entgangen sind(vgl.203). Zudem untersuchte man die Korrelation zwischen weiblichen und männlichen Geschworenen und kam zu dem Schluß das die Verbindung von Attraktivität und leichterer Strafbeurteilung geschlechterunspezifisch ausfiel, sowohl Männer alsauch Frauen konnten sich nicht von dieser Beeinflußung freisprechen. Im Grunde kann man diesen Zustand auf alle Bereiche transferieren, schon im Grundschulalter werden attraktive Kinder weniger bestraft als unattraktive, in der Schule gibt es bessere Zensuren für Hübsche, das Liebesbarometer steigt höher bei schönen Menschen und die Wahrscheinlichkeit das man als attraktiver Mensch auch bei seinem Chef als nett und kompetent angesehen ist wächst enorm. Ich finde es sehr erschütternd wie weitreichend die Folgen der eigenen Erbanlagen für Attraktivität sein können, wie sehr sie uns als Menschen prägen, unseren Sozialisationsprozess beeinflussen, unseren Weg im geheimen steuern, determinierend wirken oder uns einfach zum großen Glück verhelfen können. Doch einen Einwand stellte sich mir: Ist es nicht für jeden Menschen subjektiv, wen er attraktiv findet und wen nicht? Ist nicht jeder Mensch auch von eigenen Schönheitsidealen geprägt? Kann man dies denn so verallgemeinern? Natürlich gibt es soetwas wie einen objektiv standhaltenden Begriff von Schönheit, so etwas wie ein Idealgesicht und Idealkörper, andem wir alles andere messen, Bodyindex oder Gesichtsindex, die Symethrie der Gesichtshälften etc. doch inwieweit dies greift ist fraglich, ich denke da gibt es einen Spielraum, vielleicht kann an es auch nur hoffen.

2.2 Ähnlichkeit

Da wir nicht alle Claudia Schiffer heißen und keine Supermodels sind und trotzdem Sympathien ernten können, muß es natürlich auch andere Wirkungsfaktoren geben, die den Sympathiefaktor bestimmen, wie etwa das Prinzip der Ähnlichkeit. Empfinden wir eine andere Person als uns ähnlich, finden wir diese auf Anhieb sympathisch, dieses Gefühl der Ähnlichkeit kann durch verschiedenste Indiezien ausgelöst werden. Es kann die gleiche Herkunft, der gleiche kulturelle Hintergrund, das gleiche Hobby, einen ähnlichen Kleidungsstil, ähnlche Gesten, Angewohnheiten, Macken oder Markel ausgelöst werden und ist ebenfalls eine gleiche ,,klick-surr" Reaktion wie beim Attraktivitätsfaktor(vgl. S. 205). Ein ganz simples Schema steht dahinter, empfindet man jemanden als einem ähnlich, ist er auch sympathisch für uns. Hierbei kommt es nicht darauf an das irgendwelche gravierenden Ähnlichkeiten wirklich bestehen, sondern es können schon ganz unwichtige Anzeichen eine Rolle spielen, um ein Sympathiegefühl entstehen zu lassen, wie etwa das Tragen des gleichen Schals, der gleiche Akzent oder das ähnliche Spiel mit den Fingern bei auftretender Nervosität. Demzufolge geht der selbe ,,Halo-Effekt" von dem Glaube an das Vorhandensein von Ähnlichkeit aus, wie schon zuvor bei der Besprechung des Attraktivitätsfaktors. Entdecke ich also unterbewußt eine Ähnlichkeit zu meiner Selbst bezüglich meines Gegenübers, egal wie geschwiendend klein diese ist, projeziere ich auf diese Person, das sie mir gleich ist und auf Grund dessen findet man sie auch sympatisch, denn im Volksmund ausgedrückt: gleich und gleich gesellt sich gern.

Cialdini erwähnt zahlreiche Untersuchungsergebnisse zu diesem Faktor, welche eindeutig belegen, das dieser Ähnlichkeitsfaktor eine bedeutende Rolle, im Spiel um und für die Sympathie eines Menschen spielt.

Bei einer Untersuchung in den 70er Jahren etwa, in welcher Zeit sich ja der Kleidungsstiel junger Menschen in zwei gegnsetzlichen Richtungen ausbildetet: spießig oder legere, konnte eindeutig festgestellt werden, das die Jugendlichen in über 50% der Fälle eher bereit waren 10 Pfennig für ein Telefonat herauszurücken, bei einem ähnlich gekleideten Fragesteller(vgl.S.207). Auch dieser Automatismus ersehe ich als durchaus beängstigend und leicht, zu leicht für den eigenen Vorteil ausnutzbar, denn ein Anzeichen für Ähnlichkeit ist schnell gefunden und schnell zur eigenen Profilierung genutzt, ein geringer Aufwand mit großem Erfolg.

2.3 Komplimente

Desweiteren ist uns ohnehin schon bekannt, daß Komplimente eine enorme Wirkung auf unsere Person zeigen, auch wenn wir es nicht gerne zugeben mögen, genauso wie beim Attraktivitätsfall, sie können enorm viel für das empfinden von Sympathie bewirken, denn sie stärken unserer Selbstwertgefühl und ich denke wir sind allesamt sehr eitle Wesen oder haben oft ein angegriffenes Selbtswertgefühl und lechtzen geradezu danach dieses gestärkt zu sehen.

Es stellt sich erneut ganz einfach dar, haben wir etwa durch Komplimente das Gefühl gemocht zu werden, mögen wir das Gegenüber genauso gerne und sind wesentlich eher dazu bereit, diesem einen Gefallen zu tun oder Ähnliches zu leisten.(vgl. S. 210) Das gefährliche hierbei ist, das wir auch auf Komplimente hereinfallen, die völlig an der Haaren herbeigezogen sind und so wirklich gar nichts mit unseren wirklichen Stärken oder Vorzügen zu tun haben, sie verfehlen trotzdessem ihre Wirkung nicht. Selbst wenn wir die Gewissheit haben, daß unser Komplimenteverteiler einen Hintergedanken haben muß, sind wir oftmals selbst mit diesem Wissen nicht gewillt unseren Kopf einzuschalten, sie tragen trotzdem zur Entsetehung von Sympathie bei. Es ist ebenfalls ein Tatsache, daß wir positive Dingen die über uns gesagt werden einfach einen wesentlich größeren Glauben schenken als Negativen. Wäherend negative Äußerungen selbst wenn sie konstruktiv sind einen starken Abfall der Sympathie gegenüber dem Kritiker hervorrufen, puschen positive Bemerkungen unseren Sympathiespiegel proportional hierzu bezüglich dem Schmeichler nach oben. Hierzu erwähnt Cialdini ein beeindruckendes Experiment: Einer Gruppe von Männern wurden drei verschiedene Personen vorgeführt, welche jeweils verschiedene Stellungsnahemen über die Männer des Versuches abgaben. Die erste Person erwähnte nur rein positives, die Zweite eine Kombination von positiven und negativen Äußerungen, die Dritte ein rein negativ gefärbtes Statement über die Teilnehmer. Das Ergebnis war wie vorherzusehen folgendes: Alle Beteidigten fanden die erste Person am sympathischsten, obwohl zwei Bedingungen gegeben waren, die Versuchsteilnehmer waren sich im klaren darüber, daß die erste Person Hintergedanken hatte und das die Komplimente, welche von ihr verteilt wurden, nicht wirklich auf die Männer zutreffend waren (Drachmann, deCarufel&Insko, 1978) (vgl. S.209). Demzufolge ist erneut ein Beweis gefunden worden, das wierderrum eine ,,klick-surr" Reaktion erfolgt ist, also ein Automatismus zwischen Kompliment und Sympathie besteht.

2.4 Kontakt und Kooperation

Zu Beginn möchte ich, ein meiner Ansicht nach, sehr gelungenes Beispiel erwähnen, das auch Cialdini an den Beginn seiner Erläuterung zu diesem Thema gestellt hat. Würden zwei Gesichtsaufnahmen gemacht werden, eine Photographie würde das Gesicht ganz normal abbilden, die Andere allerdings spiegelverkehrt und würde man desweiteren die beiden Fotos zur Beurteilung einem Freund vorlegen, würde dieser die reale Abbildung bevorzugen. Legte man jedoch diese Fotos dem Abgebildeten selbst vor, würde jener die seitenverkehrte Abbildung bevorzugen(vgl. S. 209). Dieses Ergebnis stellt dar, daß wir stets jenes bevorzugen was uns bekannt ist und uns regelmäßig begleitet, der gute Freund sieht uns stets in wirklichkeitsgetreuer Form, wir selbst jedoch sehen uns ständig im Spiel also seiten vertauscht. Vertrautheit ist also der nächste wichtige Bestandteil in Korrelation zur Entstehung von Sympathie und somit auch von Vertrauen, wir vertrauen keinem der nicht sympathisch ist. (vgl. S. 210).

Ein noch eindringlicheres Beispiel ist eine Untersuchung verschiedener Versuchspersonen, denen auf einer Leinwand in Sekundenschnelle Gesichter vorgespielt wurden, allerdings so blitzschnell das diese Gesichter für die Personen nicht zu erkennen waren. Anschließend trugen dann verschiedene Personen den Versuchsteilnehmern Statements vor, traten also für irgend etwas ein, einige Gesichter waren den Versuchspersonen aber unbewußt durch die Videoprojetion schon bekannt. Das lustige ist, daß durchweg die Versuchsteilnehmer den Personen mehr glauben schenkten, die sie kurz auf der Videowand gesehen hatten. Also schon wieder ,,klick-surr" in Reinform(vgl. S. 210)

Selbstverständlich kann man sich die Sache dieses mal nicht so einfach machen, indem man feststellen könnte das durch regelmäßigen Kontakt und Vertrautheit mit einer Person gleichsam Sympathie entsteht, denn dieser regelmäßige Kontakt könnte ja auch stets negativer Natur sein, z.B. zwei Wettkämpfer, welche sich stets bei Wettkämpfen begegnen, sind sich sicher nicht unbedingt sympathisch, sie stehen ja in Konkurrenz zueinander.

Aus diesem Grund spielt noch ein weiterer Faktor hier hinein und zwar das Vorhandensein von Kooperation.

Normalerweise also fördert regelmäßiger Kontakt die Sympathie, mit der Einschränkung, daß der Kontakt in einem positiven Zusammenhang steht, z.B. das gemeinsame Trainieren für ein Ziel, wobei dann noch der Faktor Kooperation hinzukommt, denn treten zwei Personen für ein gemeinsames Ziel ein, ist dies ebenfalls immer sympathiefördernd.

2.5 Assoziation

Nun zum letzten interessanten Punkt, der zur Entstehung von Sympathie beitragend, zu erwähnen wäre. Das altbekannte Schlagwort der Assoziation, also die Verbindung und oder Verallgemeinerung von einer Sache zur Anderen oder in diesem Falle passender einer Sache zur Person. Vielleicht wird man vom schönen Auto, auf das Guthabenkonto des Besitzers und oder den Bildungsgrad des Besitzers, die beruflichen Perspektiven etc. schließen, dies wäre wohl schon eine Assoziation, die uns täglich begegnet. Doch ein schöneres Beispiel Cialdinis ist die Geschichte eines Meterologen, welcher stets von wütenden Anrufern die Schuld an den schlechten Wetterverhältnissen zugeschrieben bekam, dies reichte letztlich bishin zur Mordrohung, die Assoziation Person - Wetter reichte hierfür schon aus(vgl. S. 222) obgleich der Meterologe sicher keine Schuld hierfür trägt und das auch bekannt ist. Das Assoziationsprinzip bedeutet grundsätzlich das wir eine Person sympathisch finden sobald wir sie in Verbindung zu einer guten Sache sehen, wir finden Sportler sympathisch die sich in Drogenkampagnen arrangieren, Adelige die für die Krebshilfe sammeln etc. das heißt wir schließen von dem Arrangement für eine gute Sache, auf das Gutsein der Person die sich damit in Verbindung bringt ,, klick-surr". Dieses Phänomen kann natürlich ganz geschickt eingesetzt werden, es reicht oft schon einen Schauspieler hinter einem Plakat für Aidshilfe abzulichten um ihn damit in Verbindung zu bringen, um etwa dessen Beliebtheitsgrad zu steigern.

3. Die Falle der Sympathieregeln

All jene in den vorhergehenden Punkten besprochenen Sympathieregeln liegt die Gemeinsamkeit zu Grunde, das diese charmlos gegen uns verwendet werden können und leider auch verwendet werden. Sowohl in der Verkaufspsychologie, der Werbung, der Politik, den Medien. Das leider den wenigsten Menschen dies bewußt ist und durch die erwähnten ,,klick-surr" Reaktionen auch schwer erkennbar wird das man gerade einer Manipulation zum opfer gefallen ist, räumt den rafinierten Geschäftsleuten die Bahn frei, mit simpelsten Regeln, schnell und problemlos Unwissende rücksichtslos auszunutzen. Politiker können durch ihr simples Wissen ganze Scharen von Wählern für dumm verkaufen und da die wenigsten Personen über diese Vorgänge aufgeklärt sind, ist auch keine negative Folge zu erwarten, doch nun durch Cialdinis sehr populär gewordenes Werk ist ein gewisser Schutz möglich geworden.

3.1 Die Tupperparty

Das bezeichnendste Beispiel für die Verwendung von verkaufspsychologischem Wissen ist die Tupperparty, welche einen Tagesumsatz von 2,5 Millionen Dollar zur Folge hat, diese Verkaufsverantstaltung welche wir alle kennen, nutzt sämtliche Regeln der Sympathiegewinnung und weitere Regeln perfekt aus. Hier wird die Macht der Sympathie spielend ausgenutzt und auch noch wie bei einem Rundbrief weiter genutzt. Der Macht der Sympathie kann sich hier keiner mehr entziehen, denn hier ist es nicht mehr der unpersönliche Verkäufer, der seinen Kunden sein Produkt andrehen möchte, sondern die nette Freundin oder die gute Bekannte, welche ihre Freundinnen bewirtet, sie umhegt, es ihnen behaglich macht, eine Vertrautheit entsteht. Sämtliche klick-surr Reaktionen können hier genutzt werden, das Prinzip der Ähnlichkeit, meine Freundinnen sind mir ähnlich und kaufen diese Produnkte auch, das Prinzip der Assoziation, meine Freundinnen sind gut also muß das Produnkt es ebenfalls sein, das Prinzip der Komplimente von der Tupperwahrenverkäuferin selbst, die ja auch anwesend ist, somit auch das Prinziep der Attraktiviät, da diese sicher wert auf Äußeres erscheinen legt und möglchst viel für ihre sympathisierung tun wird. Zudem kommt das Prinzip der Vertrautheit und Kooperation, denn alle Beteidigten sind nur auf dieser Party um ihrer Freundin einen Gefallen zu tun, mit dem gemeinsamen Ziel etwas zu Kaufen damit diese einen kleinen Gewinn erzielt. Zudem kommt das System der Reziprozität, dies bedeutet in diesem Falle, das durch ein kleines Geschenk eine Vepflichtung geschaffen wird auch etwas zu kaufen: Einen Gefallen getan zu bekommen, erzeugt stets den Wunsch diesen zurückzugeben, selbst wenn der selbst erbrachte Gefallen mit wesentlich mehr Aufwand verbunden ist.

Anhand des Erfolges des Tupperwarensystems gibt es mittlerweile zahllose Drittbrettfahrer, welche ebenfalls diese Art der Vermarktung nutzen, meist sind dies Kosmetikvertriebe, welche sich zudem noch in verstärkter Form den Attraktivitätsfaktor zu nutze machen, indem sie offen mit der Wirkung von Attraktivität auf die Entstehung von Sympathie werben, um ihre Produnkte an den mann zu bringen.

Aber nicht nur in jenen Fällen werden alle Regeln ausgeschöpft im allgemeinen ist dies für den Verkauf bezeichnend, ob dies den gewitzten Autoverkäufer, Möbelverkäufer, Versicherungsvertreter oder Staubsaugervorführer betrifft spielt keine Rolle. Ein guter Verkäufer wird stets die Attraktivitätsregel ausschöpfen, gepflegtes Äußeres, guter Kleidungsstiel, er wird stets einen Punkt beim Kunden suchen an dem er die Ähnlichkeitsregel anwenden kann und wenn er nur behauptet seine Schuhe stammten aus dem gleichen Laden als jene des Kunden oder die Kinder würden zufällig die selbe Schule besuchen. Er wird stets bemüht sein wahllos Komplimente zu verteilen und er wird versuchen uns deutlich zu machen, daß er für das gleiche Ziel eintritt wie wir , etwa das günstigste Angebot zu finden ,,Kooperation", er wird deutlich machen, das er uns besonders gerne mag und wir ihm sehr sympathisch sind. Also Vorsicht ist uns der Verkäufer sympathisch wirkt sich dies auch direkt auf das zugehörige Produkt aus, es ist ebenfalls attraktiv.

3.2 Werbung

In den letzten Jahrzehnten hat die Bedeutung der Unternehmungskommunikation kontinuierlich zugenommen. Marketing im heutigen Sinne war für ein Unternehmen bis nach dem Zweiten Weltkrieg schlicht nicht nötig gewesen, da sich die Unternehmen einem Verkäufermarkt stellen konnten. Es gab praktisch unbeschränkt Bedürfnisse, Verpasstes wollte nachgeholt werden. Nach dem Kauf des Kühlschranks kam die Waschmaschine danach der Fernseher, usw. Der Verkäufer konnte sich fragen, was er verkaufen wollte und der Absatz stellte sich oft umgehend ein.

Ganz im Gegensatz zu heute, wo der Markt in den allermeisten Bereichen gesättigt oder gar übersättigt ist (Beispiel Flugreisen, Baubranche, Computermarkt).

Mit wenigen Ausnahmen haben wir es also heute mit einem Käufermarkt zu tun.

Die Kenntnis über die Bedürfnisse des (potentiellen) Käufers spielt heute eine sehr grosse Rolle im Marketing. Immer wichtiger für unternehmerisches Handeln wird die Orientierung an der Kundschaft. Viele Produkte und Dienstleistungen derselben Sparte gleichen sich, sind hinsichtlich Qualität und Preis austauschbar geworden. All diese Faktoren machen deutlich, wie wichtig es heute für ein Unternehmen ist, bewusst und zielorientiert zu kommunizieren, sich von der Konkurrenz abzusetzen, "sich zu verkaufen". Die Werbung spielt in unserer heutigen Gesellschaft also eine sehr große Rolle, sie soll uns manipulieren und steuern und bedient sich natürlich gerne unserer Regeln, die so schön einfach und wirkungsvoll sein können.

Schauen wir uns die Werbung an, müssen wir feststellen, daß stets sehr attraktive und oder erotische Personen hinter den Produkten zu sehen sind, sie anpreisen oder einfach nur im Hintergrund auftreten(Sympathieregel). Dieser Zusammenhang weckt unsere unterbewußten Wünsche, ich werde ebenso attraktiv sein wie die Person in der Werbung, wenn ich jenes Produkt besitze oder dieses Produkt muß sehr gut sein ,,halo-effekt", denn dieser attraktive Mensch wird doch nicht lügen können?!. Zudem wird durch ständig wiederholte Konfrontation mit der Werbung das Prinzip der Vertrautheit hergestellt, sehen wir uns nur die Fernsehwerbung mit ihren tausendfachen Wiederholungen an, ich erkenne das Produkt wieder und werde das Gefühl der Vertrautheit verspüren, oftmals werden zudem noch sehr auffällige Verpackungen verwendet, um den Wiedererkennungseffekt nochmals zu verstärken.

Natürlich ist auch das Prinzip der Ähnlichkeit tausendfach wiederzuerkennen, die Zielgruppe wird von den Werbeprofis ermittelt und die Werbeperson wird der Zielgruppe so ähnlich wie möglich sein, all ihre Wünsche und Hoffnungen charaktarisieren. Aber auch Idole uns Stars sind oft als Anpreisende in der Werbung wiederzufinden, hier sollen die guten Eigenschaften des Prominenten direkt auf das Produkt übertragen werden und erreichen dies auch allzu oft.

4. Wie kann man sich schützen!!

Es ist wohl deutlich geworden das es zahlreiche Variationen der Regeln und deren Wirkung auf uns gibt und man infolgedessen auch entsprechend viele Gegenmaßnahmen aufstellen könnte, doch wer wäre wohl im stande diese dann auch in der Praxis wirkungsvoll einzusetzen. Cialdini ist der Ansicht die beste Strategie sich gegen die gewieftesten Strategen zur Wehr zu setzten, sei sich immer wieder die Frage zu stellen, wie sympathisch einem die Person die das Geschäft abwickeln möchte eigentlich ist(vgl. 239)? Ist einem die Person überdurchschnittlich sympathisch ? In welch kurzen Zeit habe ich diese Person denn eigentlich sympathisch gefunden? Gibt es denn einen wirklichen Grund hierfür? Können wir schließlich ein Gefühl der Sympathie feststellen, sollten wir uns als Gegenmaßnahme ausschließlich das Produkt vor Augen führen, seine realistischen Vor und Nachteile aufzählen und den Verkäufer, die Werbung und Freundschaften einfach vergessen , um über das Produkt oder die Bitte unbeeinflußt entscheiden zu können. Ist der Anteil der Sympathie gegnüber einer Person unerklärlich hoch, können wir also daraus schließen in die Sympathiefalle getappt zu sein und sollten besser die Notbremse ziehen.

5. Fazit

Es ist sehr interessant wie zahlreich die Möglichkeiten sind uns unterbewußt zu steuern, uns zu Dingen zu animieren, die nicht unserem Willen entsprechen zu scheinen, die im Nirvana der Werbewelten existierenden Strategien, können einem schon den Schweiß auf die Stirn streiben und doch. Und doch dürfen wir nicht vergessen, daß alleine schon die Aufklärung über jene Stategien gold wert ist kritischer zu werden, vielleicht nicht jeder Falle Opfer zu bieten. Es ist nämlich fast unmöglich sich gegen all diese Dinge wirklich zu stellen, immer wieder werden wir naiv sein und unserem Gefühl nachgeben, das oftmals viel stärker ist als der Verstand. Wir können unseren Fernseher auf den Dachboden räumen, wie ich es einst versuchte und doch im nächsten Moment, das Produkt mit dem lächelnden Jüngling auf der Verpackung kaufen