In dieser Arbeit wird untersucht, welchen Einfluss Megatrends auf die Verpackungsbranche nehmen und wie die Unternehmen der Branche dazu aufgestellt sind. Es wird festgestellt, dass gesellschaftlichen Trends eine preissteigernde Wirkung haben. Mehr als die Hälfte (54 %) der Vertriebsmitarbeiter nutzt diese Chance jedoch nicht. Florian Schulte sucht in seiner Publikation nach Gründen für diese verpasste Gelegenheit.
Abgerundet durch eine Befragung der Vertriebsmitarbeiter in der Branche kann ein Mehrwert-Score gebildet werden und statistisch ein fehlender Zusammenhang zwischen Mehrwerten und Preisdurchsetzung bewiesen werden. Der Erkenntnisgewinn erfolgt über die Analyse der Unternehmen in der Verpackungsbranche und eine quantitative Befragung der Mitarbeiter. Die Anwendung der Erkenntnisse dieser Arbeit kann global einen geschätzten Impact in Form eines zusätzlichen Gewinns in Höhe von 200 Millionen US-Dollar für die Unternehmen bedeuten.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Aufbau
2. Betrachtung theoretischer Hintergründe
2.1 Überblick über den Verpackungsmarkt und die Schutzverpackung
2.2 Preismanagement
2.2.1 Einfluss des Preises auf den Unternehmensgewinn
2.2.2 Preiselastizität und Preisökonomie
2.2.3 Preismanagement in der Verpackungsbranche
2.3 Kundennutzen und Preis in verhaltensökonomischer Perspektive
2.3.1 Kundennutzen als kritischer Erfolgsfaktor
2.3.2 Erwartungsnutzen und Prospect-Theorie
2.3.3 Priming, Confirmation Bias und Referenzwerte
2.3.4 Value-Selling
2.4 Auswirkungen von Megatrends auf die Verpackungsbranche
2.4.1 E-Commerce und Digitalisierung
2.4.2 Nachhaltigkeit
2.4.3 Corona-Pandemie
3. Empirische Studie in der Verpackungsbranche
3.1 Experimenteller Aufbau der Untersuchung und Durchführung
3.1.1 Zielgruppenanalyse
3.1.2 Methodik der qualitativen Befragung durch Experteninterviews
3.1.3 Methodik der quantitativen Befragung durch Onlinebefragung
4. Ergebnisse und Analyse der erhobenen Daten
4.1 Ergebnisse der qualitativen Befragung
4.1.5 Inhaltliche Analyse und Erkenntnisse des Experteninterviews
4.2 Ergebnisse der quantitativen Befragung
4.2.1 Zusammenfassung und Präsentation der quantitativen Daten
4.2.2. Inhaltliche Analyse und Erkenntnisse der quantitativen Daten
4.3 Beantwortung der Forschungsfrage und Hypothesenprüfung
5. Diskussion und Handlungsempfehlungen
5.1 Neu gewonnene Erkenntnisse
5.2 Handlungsempfehlungen
5.3 Kritische Analyse
5.4 Empfehlung für weitere Untersuchungen
6. Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht den Einfluss aktueller Megatrends (Nachhaltigkeit, Digitalisierung, Corona-Pandemie) auf die Preisgestaltung in der Verpackungsbranche. Im Zentrum steht die Forschungsfrage, ob Unternehmen der Branche diese preissteigernden Trends nutzen, um durch den Verkauf von Mehrwerten optimale Renditen zu erzielen, oder ob Gewinne durch eine ineffektive Preisdurchsetzung ungenutzt bleiben.
- Analyse des Einflusses von Megatrends auf die Preisbildung in der Schutzverpackung
- Untersuchung der Bedeutung von Value-Selling zur Wertschöpfung
- Empirische Überprüfung der Preisdurchsetzung in der Branche mittels Experteninterviews und quantitativer Mitarbeiterbefragung
- Identifikation von Optimierungspotenzialen im Preismanagement und Vertrieb
Auszug aus dem Buch
2.3.1 Kundennutzen als kritischer Erfolgsfaktor
Ahlert et al. (2008, S. 474) definieren den Kundennutzen als subjektiv wahrgenommenen Nutzen, der sich aus dem Preis-Leistungs-Verhältnis einer Unternehmensleistung ergibt. Heilmann stellt (2016, S. 19) fest, dass in der Literatur zwei verschiedene Perspektiven auf den Kundennutzen vorhanden sind. Unterschieden wird zwischen dem Kundennutzen aus der Anbieterperspektive und dem Kundennutzen aus der Kundenperspektive. In dieser Arbeit wird Letzteres untersucht.
Die Verpackungsbranche ist ein Markt mit Wettbewerbern, die Preisobergrenze ist wie bereits definiert der Kundennutzen im Verhältnis zum Wettbewerb. Diesen Ansatz greifen sowohl Kotler und Bliehmel (2006, S. 141) als auch Wall und Schröder (2004, S. 670) auf, wobei entweder das Verhältnis von Benefits zu Kosten oder der wahrgenommene Nutzen zu wahrgenommenen Kosten in einen Bezug zum Wettbewerb gesetzt und als Kundennutzen definiert wird. Der primäre Anknüpfungspunkt zur Schaffung einer marktadäquaten Produktleistung stellt laut Opresnik und Rennhak (2016, S. 61) allerdings zuerst das Produkt selbst dar, der marketingspezifische Ansatz fokussiert aber den kunden- bzw. zielgruppenspezifischen Nutzen. Es werden also unterschiedliche Nutzendimensionen unterschieden:
• Der Grundnutzen ist der vom Individuum unabhängige technische und rationale Aspekt eines Produktes (Befriedigung funktioneller Bedürfnisse),
• Aus der Beziehung von Individuum und Produkt entsteht der persönliche Nutzen, der von jedem Nachfrager individuell beurteilt wird (Zusatznutzen / individueller Bedürfnisse).
• Der soziologische Nutzen entsteht aus dem Verhältnis zwischen Individuum und sozialem Umfeld und kann auch als Prestigenutzen bezeichnet werden.
Aus der Fachliteratur ergibt sich also, dass ein Nutzen für Konsumenten immer dann vorliegt, wenn sie subjektiv mehr bekommen als sie bezahlen, also einen Mehrwert haben, allerdings wird deutlich, dass der Mehrwert nicht nur aus rationalen bzw. funktionellen Bedürfnissen besteht, sondern auch die Befriedigung seelischer geistiger Bedürfnisse Einfluss nimmt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Einführung in die Relevanz des E-Commerce-Wachstums und dessen Auswirkungen auf die Verpackungsnachfrage sowie Darstellung der Problemstellung und Zielsetzung.
2. Betrachtung theoretischer Hintergründe: Untersuchung des Verpackungsmarktes, der Grundlagen des Preismanagements, verhaltensökonomischer Aspekte des Kundennutzens sowie der Auswirkungen von Megatrends.
3. Empirische Studie in der Verpackungsbranche: Beschreibung des Forschungsdesigns, der Experteninterviews und der quantitativen Onlinebefragung zur empirischen Überprüfung der Hypothese.
4. Ergebnisse und Analyse der erhobenen Daten: Präsentation und Interpretation der qualitativen und quantitativen Ergebnisse, einschließlich der Bestätigung der Hypothese.
5. Diskussion und Handlungsempfehlungen: Zusammenführung der Erkenntnisse in einer SWOT-Analyse und Ableitung konkreter Strategien für Value-Selling, Digitalisierung und Preismanagement.
6. Fazit und Ausblick: Zusammenfassende Bewertung der Ergebnisse und Ausblick auf die Relevanz der Arbeit für die Branche.
Schlüsselwörter
Verpackungsbranche, Schutzverpackung, Preismanagement, Kundennutzen, Megatrends, Value-Selling, E-Commerce, Nachhaltigkeit, Preisdurchsetzung, Gewinnoptimierung, Experteninterviews, Onlinebefragung, Verhaltensökonomie, Digitalisierung, Unternehmensgewinn
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Arbeit grundlegend?
Die Arbeit analysiert kritisch das Preismanagement in der Verpackungsbranche unter dem Einfluss aktueller Megatrends wie Digitalisierung, Nachhaltigkeit und der Covid-19-Pandemie.
Was sind die zentralen Themenfelder der Studie?
Die Untersuchung konzentriert sich auf die Schnittstelle zwischen Produktmehrwerten, deren Wahrnehmung durch den Kunden und der tatsächlichen preislichen Durchsetzung im Vertrieb.
Welches primäre Ziel verfolgt die Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es, zu ermitteln, ob Unternehmen durch die Nutzung von Trends und das Angebot von Mehrwerten ihre Gewinne durch höhere Preise optimal abschöpfen oder ob hier durch ineffektive Strategien erhebliche Potenziale verloren gehen.
Welche wissenschaftlichen Methoden wurden angewandt?
Es wurde ein zweistufiger empirischer Ansatz gewählt: Qualitative Experteninterviews mit Branchenvertretern sowie eine quantitative Onlinebefragung von Vertriebsmitarbeitern zur statistischen Auswertung der Preisdurchsetzung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine fundierte theoretische Aufarbeitung des Preismanagements und der Verhaltensökonomie sowie die detaillierte Darstellung und Analyse der empirischen Studienergebnisse.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren diese Arbeit?
Zu den Kernbegriffen zählen Verpackungsbranche, Schutzverpackung, Preismanagement, Kundennutzen, Megatrends, Value-Selling und Gewinnoptimierung.
Welche zentrale Rolle spielt der „Mehrwert-Score“ in der Analyse?
Der Mehrwert-Score dient dazu, die von Unternehmen angebotenen Leistungen (wie Nachhaltigkeit oder digitale Features) messbar zu machen und diese ins Verhältnis zur realen Preisdurchsetzung zu setzen, um eine Korrelation zu prüfen.
Welche Schlussfolgerung zieht der Autor bezüglich der Preisstrategien?
Die Arbeit kommt zu dem Schluss, dass zwar bei den meisten Unternehmen ein Bewusstsein für Mehrwerte existiert, diese aber im operativen Vertrieb häufig nicht in höhere Preise umgewandelt werden, was zu verpassten Gewinnen führt.
- Arbeit zitieren
- Florian Schulte (Autor:in), 2020, Pricing in der Verpackungsbranche. Der Einfluss von Megatrends und ihre preissteigernde Wirkung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/985257
