Einführung in das Verkaufsmanagement. Verkaufsorganisation, Kundenorientierung, Teams, Controlling

Inhaltsverzeichnis

1 VERKAUFSORGANISATION
1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung

2 KUNDENORIENTIERUNG
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz - Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe

3 TEAMS, MOTIVATION UND FÜHRUNG
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung

4 CONTROLLING
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Fluktuationsquote

5 LITERATURVERZEICHNIS

6 ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNIS
6.1 Tabellenverzeichnis
6.2 Abbildungsverzeichnis

Table 1: Klassifizierung/Einordnung meines Ausbildungsbetrieb (eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 erkaufsorganisation

1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb

Mein Studio stuft ein Beratungsgespräch, wenn ein Interessent das Studio betritt, in acht Stufen ein, welche in folgender Tabelle beschrieben werden.

Tabelle 2: Stufen eines Beratungsgesprächs in meinem Ausbildungsbetrieb (eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs

Tabelle 3: Vergleich der 13 Stufen des Verkaufs mit meinem Ausbildungsbetrieb (Fortsetzung) (eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.3 Verkaufsprozessoptimierung

Meiner Ansicht nach, hat es auf jeden Fall Möglichkeiten den Verkaufsprozess in meinem Ausbildungsbetrieb zu optimieren.

Beginnend bei der ersten Stufe der 13 Stufen des Verkaufs „Vorbereitung“ fällt auf, dass wir diesen Punkt nicht als Stufe aufgezeichnet haben. Bei uns ist es zwar selbstverständlich, dass man sich in seine Rolle als Berater gibt, sich also mental auf das Beratungsgespräch einstellt und alles vorbereitet, jedoch hat man somit keine vorgegebenen Angaben an die man sich halten kann oder muss und kann somit leichter Fehler begehen, indem man zum Beispiel vergisst wie der Interessent heißt, was möglicherweise die ganze Beratung zerstören kann.

Unsere erste Stufe „Begrüßen und Kennenlemen“ ist vom Inhalt zwar sehr ähnlich mit der zweiten und dritten Stufe der 13 Stufen des Verkaufs, könnte aber eventuell auch gesplittet werden, um beides nochmal spezifischer zu formulieren.

Die Bedarfsanalyse, die zweite Stufe eines Beratungsgesprächs ist in meinem Unternehmen schon sehr ausführlich, denn man kann nichts vergessen, indem man ein vorgefertigtes Formular hat, welches man Schritt für Schritt durchgehen kann. Die Frage ist jedoch wie wird das Formular durchgegangen, welche Fragetechniken werden angewandt? Um dies noch spezifischer zu gestalten, könnte man noch spezielle Fragetechniken sowie die SPIN-Methode (Situation, Problem, Implikation, Nützlichkeit) bei uns eingeführt werden.

Die Angebots- und Bestätigungsstufe (sechste Stufe der 13 Stufen des Verkaufs) und die Grundsatzentscheidung (siebte Stufe) werden momentan bei uns nur als Übergang von der dritten in die vierte Stufe dargestellt. Ein Übergang wird oftmals verändert oder vergessen, da diese zwei Stufen aber sehr wichtig für den Abschluss der Mitgliedschaft ist, könnte man sich überlegen, beide Stufen ebenfalls nochmal extra darzustellen.

Die Angebotspräsentation umfasst bei uns einen großen Teil, das Aufzeigen der Möglichkeiten und der Preisgestaltung, in der das Startpaket, die Servicepauschale und dann die Mitgliedschaft an sich selber in verschiedenen Varianten aufgezeigt werden, die Empfehlung für den Interessenten sowie die Entscheidungsfrage. Meiner Meinung nach sollte man nicht alle Varianten aufzeigen, weil der Interessent sonst überfordert ist, wenn er so viele Zahlen auf einmal sieht und es kommt möglicherweise zum Nicht-Ab- Schluss. Somit sollten nur zwei Varianten aufgezeigt werden und davon eine Empfehlung gegeben werden.

Als letzter Punkt finde ich die letzte Stufe unserer Beratungsgespräche, das Generieren von Zusatzverkäufen kritisch. Wir wollen dem Neumitglied zwar etwas Gutes tun, um seine Ziele schneller und optimaler zu erreichen, haben ihm grad aber eine teure Mitgliedschaft unterschreiben lassen und wenn wir ihm jetzt noch beispielsweise ein teures Fitnessarmband andrehen wollen, ist das meiner Ansicht nach zu viel auf einmal. Deswegen fände ich es eine Idee, wenn man diesen Punkt erst im Folgetermin anspricht.

2 Kundenorientierung

2.1 Konzept der Selbstkonkordanz - Transformation der Modi

Um erst einmal Interessenten ins Haus zu bekommen, brauchen sie Motivation dies zu tun. Man unterscheidet hier zwischen intrinsischer Motivation, umgedeutet „von innen kommende“ Motivation, man entscheidet also allein, und extrinsischer Motivation, also „von außen kommende“ Motivation, man entscheidet also nicht allein, sondern wird von äußeren Einwirkungen beeinflusst. Diese zwei Formen der Motivation können im Konstrukt der Selbstkonkordanz zusammengefasst werden. Selbstkonkordanz definiert sich als „ein Maß, welches vorgibt, wie stark die persönlichen Ziele eines Menschen von Gefühlen intrinsicher Motivation bzw. identifizierter extrinsischer Motivation gesteuert sind.“ (Maurischat, 2015, S.21).

Viele Menschen sind im externalen Modus, was einer äußerlichen Veranlassung entspricht. Diesen Modus kann man auch mit der ersten Stufe des Transtheoretischen Modells der Absichtslosigkeit vergleichen. Man muss diesen Menschen also erstmal veranschaulichen, warum sie eine Absicht bilden sollen, also in den introjizierten Modus gelangen. Für diese Strategie kann man Maßnahmen entwickeln, wie zum Beispiel das Bilden von Partnerschaften mit anderen Firmen, sogenannte Kooperationspartner. Hier werden Mitarbeiter gefördert Sport zu machen, um fitter für die Arbeit zu sein. Manche Mitarbeiter müssen sogar Sport machen. Eine weitere Maßnahme wäre durch das Marketing möglich, indem man beispielsweise Probleme aufführt, die entstehen können, wenn man kein Sport macht.

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