In dieser Einsendeaufgabe werden die Grundlagen des Verkaufsmanagements an Hand eines Beispielunternehmens thematisiert. Dazu gehören unter anderem die Einordnung desselben, die Kundenorientierung, Motivation und Führung von Teams sowie das Controlling.
Gegenstand der Organisation ist die zielgerichtete Gestaltung von Strukturen und Prozessen im Unternehmen. Für eine zielgerichtete Gestaltung müssen zunächst einmal "SMARTe" Vertriebsziele und eine Vertriebsstrategie formuliert werden, um ein einheitliches Verständnis unter den Mitarbeitern und einen einheitlichen Marktauftritt im operativen Tagesgeschäft zu erreichen. Eine reine Ausrichtung am Maximalprinzip genügt nicht. Für die Steuerung des Vertriebes sollte ein gewisses Maß an Kontrolle, als Bestandteils des Controllings, erfolgen. Auch ein Früherkennungssystem, bei Abweichungen operativer Maßnahmen vom Zielkurs, würde eine Ursachenerkennung und ein rechtzeitiges Gegensteuern bei negativen Entwicklungen durch Korrekturmaßnahmen erst ermöglichen. Die Aufbauorganisation verknüpft Organisationseinheiten durch die Vorgabe und Gestaltung ihrer Kommunikationsbeziehungen miteinander.
Inhaltsverzeichnis
1 KLASSIFIZIERUNG DES AUSBRIEBSBETRIEBES
1.1 Verkaufsorganisation
1.1.1 Aufbauorganisation im Verkauf
1.1.2 Ablauforganisation im Verkauf / Verkaufsprozess (Ist-Aufnahme)
1.2 Vergleich mit den 13 Phasen des Verkaufs (Ist-Analyse)
1.3 Verkaufsprozessoptimierung (Ist-Kritik)
2 KUNDENORIENTIERUNG
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi
2.1.1 Strategie zur Transformation des externalen Modus in den introjizierten Modus
2.1.2 Strategie zur Transformation des introjizierten Modus in den identifizierten Modus
2.1.3 Strategie zur Transformation des identifizierten Modus in den intrinsischen Modus
2.2 Kundenbindung in den ersten 5-12 Wochen (Motivationsloch)
2.3 Zusatzverkäufe
2.3.1 Zusatzverkaufsstatistik 2015
2.3.2 Ideensammlung Angebotsprogrammdiversifikation im Bereich „Zusatzverkäufe“
3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung
3.3.1 Einordnung des Leadership-Styles aus Fallbeispiel 1
3.3.2 Einordnung des Leadership-Styles aus Fallbeispiel 2
4 CONTROLLING
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.1.1 Telefonquote
4.1.2 Termineinhaltungsquote
4.1.3 Abschlussquote
4.1.4 Fazit zu Vertriebskennzahlen
4.2 Fluktuationsquote
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die Effektivität des Verkaufsprozesses und der Kundenbindung in einem Fitnessunternehmen. Ziel ist es, durch die Analyse bestehender Organisationsstrukturen, Motivationsstrategien und Vertriebskennzahlen Optimierungspotenziale aufzuzeigen, um die Kundenbindung zu erhöhen, die Fluktuation zu senken und den Umsatz durch zielgerichtetes Zusatzverkaufsmanagement zu steigern.
- Analyse und Optimierung von Verkaufsprozessen im Fitness-Studio.
- Anwendung des Selbstkonkordanz-Konzepts zur psychologischen Kundenbindung.
- Methoden der Teamentwicklung und Führung in der Dienstleistungsbranche.
- Controlling von Vertriebskennzahlen zur Steuerung der Unternehmensleistung.
- Diversifikationsmöglichkeiten des Angebotsprogramms zur Umsatzsteigerung.
Auszug aus dem Buch
Phase 2: „Kontaktaufnahme“
Der Interessent sucht nach Erfahrungs und Vertrauenseigenschaften in der Person des Verkäufers, um eine Einschätzung vorzunehmen (Bruhn & Hadwich, 2006, S. 17). Die Sympathie und das Vertrauen zum Verkäufer wird auf das Unternehmen projiziert (Schödel, 2005, S. 45). Der erste Eindruck und der Gesprächseinstieg sind entscheidende Momente für den Verlauf der gesamten weiteren Verhandlung (Hofbauer & Hellwig, 2009, S. 43; Katzengruber, 2007, S. 38 ff.), da es zu einem Überstrahlungseffekt kommen kann, infolge dessen bei der Beurteilung von einem wesentlichen Merkmal auf andere Merkmale oder Kriterien geschlossen wird (Jung, 2006, S. 764).
Der Unternehmensstandard für passive Telefonate findet sich in AGF 2, hierbei ist die Bedeutung der Tonalität besonders hoch (erster Eindruck). In AGF 2-6 des Walk In Standards wird versucht durch Aufnahme von Blickkontakt und ein freundliches Lächeln sowie über Körperhaltung, Mimik, Gestik, Kleidung und Aufmachung Anmutungsqualität zu bieten, dem Kunden Wertschätzung zu versichern und sich kommunikationserleichternd auf den Kunden einzustellen (Bänsch, 2006, S. 50). Beide Parteien sollten den jeweils anderen Namen kennen, denn die anfängliche und persönliche Ansprache wird sich positiv auf die Beziehungsebene auswirken (Bänsch, 2006, S. 53). Firmenkleidungsstandardisiert das Aussehen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 KLASSIFIZIERUNG DES AUSBRIEBSBETRIEBES: Das Kapitel beschreibt die organisatorische Struktur, das Angebotsportfolio und den Ist-Zustand des Verkaufsprozesses des Fitnessstudios.
2 KUNDENORIENTIERUNG: Hier werden psychologische Strategien wie die Selbstkonkordanz diskutiert, um Kunden langfristig zu binden und Zusatzverkäufe durch zielgruppenspezifische Angebote zu fördern.
3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG: Dieses Kapitel widmet sich der Teamentwicklung nach Tuckman sowie der Bedeutung von Führungskultur und Motivation für die Mitarbeiterbindung.
4 CONTROLLING: Das Kapitel analysiert die vertrieblichen Kennzahlen und die Fluktuationsquote, um Handlungsempfehlungen für die wirtschaftliche Steuerung des Unternehmens abzuleiten.
Schlüsselwörter
Verkaufsmanagement, Fitnessökonomie, Kundenbindung, Selbstkonkordanz, Verkaufsprozess, Teamentwicklung, Motivation, Führungskultur, Vertriebskennzahlen, Fluktuationsquote, Zusatzverkäufe, Marketing, Kundenzufriedenheit, Prozessoptimierung, Qualitätsmanagement.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die professionelle Gestaltung und Optimierung von Verkaufs- und Managementprozessen innerhalb eines Fitnessstudios mit dem Ziel der Kunden- und Mitarbeiterbindung.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Themen sind Verkaufsorganisation, psychologische Kundenbindung (Selbstkonkordanz), Teamentwicklung, Führungsstile sowie die Analyse von Vertriebs- und Fluktuationskennzahlen.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Das Ziel ist die Steigerung der wirtschaftlichen Effizienz durch eine systematische Prozessanalyse, die Identifizierung von Abbruchgründen bei Kunden und die Ableitung von konkreten Maßnahmen zur Leistungssteigerung.
Welche wissenschaftliche Methodik wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Ist-Analyse des betrieblichen Verkaufsprozesses, dem Vergleich mit theoretischen Modellen (z. B. den 13 Phasen des Verkaufs oder Tuckmans Phasenmodell) sowie der Auswertung betriebswirtschaftlicher Kennzahlen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die operative Verkaufsgestaltung, die Transformation von Kundenmodi zur langfristigen Bindung, Instrumente zur Teamentwicklung sowie eine quantitative Auswertung des zweiten Quartals 2016.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren diese Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Verkaufsmanagement, Fitnessökonomie, Kundenbindung, Selbstkonkordanz, Fluktuationsquote und Prozessoptimierung.
Wie wirkt sich die Senkung der Fluktuationsquote konkret auf den Umsatz aus?
Laut den Berechnungen im Controlling-Teil könnte eine Reduktion der Fluktuation um 5 % den Umsatz des Folgejahres um 18.240 € steigern, da mehr Bestandskunden erhalten bleiben.
Welche Rolle spielt die Führung im Kontext der Teamentwicklung?
Der Führungskraft kommt eine Schlüsselrolle in der Phase des „Storming“ zu, indem sie Konflikte konstruktiv moderiert und durch gezieltes Feedback die Motivation sowie das „Wir-Gefühl“ fördert.
- Arbeit zitieren
- Profi DHfPG (Autor:in), 2016, Grundlagen des Verkaufsmanagements. Kundenorientierung, Führung und Controlling, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/989495
