Das Ziel dieser Arbeit ist es, relevante digitale Tools und Systeme zur Verhandlungsunterstützung beziehungsweise -automatisierung im Einkauf zu identifizieren und analysieren. Dabei wird der Einfluss der Digitalisierung auf den gesamten Verhandlungsprozess offengelegt. Ferner wird ein tiefgründiger Einblick digitaler Verhandlungsprozesse in der Einkaufspraxis geboten, um die Relevanz und Umsetzung in den Unternehmen beurteilen zu können.
Der Aufbau dieser Arbeit gestaltet sich wie folgt: Auf Basis einer umfassenden Literaturanalyse werden zunächst in Kapitel zwei theoretische Grundlagen dargelegt und die Bedeutung der Digitalisierung für Unternehmensprozesse im Allgemeinen, sowie speziell für den Einkauf herausgestellt. Dabei wird die zunehmend strategische Ausrichtung dieser Unternehmenseinheit analysiert. Anschließend wird der Prozessschritt der Verhandlung in den gesamten Einkaufsprozess von Unternehmen eingeordnet, sowie die spezifischen Charakteristika von Einkaufsverhandlungen herausgearbeitet. Das dritte Kapitel befasst sich mit dem Status quo der Forschung zum Thema Digitalisierung von Verhandlungsprozessen im Einkauf. Es werden Digitalisierungspotenziale für die einzelnen Phasen einer Verhandlung aufgezeigt. Anschließend wird eine Typologie digitaler Verhandlungssysteme vorgestellt, die nach dem Grad ihrer Autonomie erfolgt. Das Kapitel schließt mit einer Diskussion der Chancen und Herausforderungen digitalisierter Verhandlungsprozesse für den Einkauf.
Die Forschungsliteratur zu Verhandlungen zeigt bis heute recht wenige Erkenntnisse über Verhandlungen in der Einkaufspraxis. Daher ist es von hoher Bedeutung, den Fortschritt der Verhandlungsdigitalisierung in Unternehmen empirisch zu überprüfen. Das Thema der vorliegenden Arbeit wird diesbezüglich mittels qualitativer Experteninterviews in Kapitel vier von der Praxisseite beleuchtet. Dazu wurden sechs Experten aus dem Einkauf verschiedener Unternehmen befragt. Die Auswahl der Experten erfolgte heterogen, um ein breitgefächertes Bild aus der Praxis zu generieren.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Grundlagen zu Digitalisierung und Verhandlungen im Einkauf
2.1 Digitalisierung im Einkauf
2.1.1 Digitalisierung von Unternehmensprozessen
2.1.2 Paradigmenwechsel im Einkauf
2.2 Verhandlungen im Einkauf
2.2.1 Einordnung von Verhandlungen in den Einkaufsprozess
2.2.2 Merkmale von Einkaufsverhandlungen
3 Status Quo der Forschung zu digitalen Verhandlungsprozessen im Einkauf
3.1 Strukturierung digitaler Verhandlungsprozesse
3.2 Digitalisierungsmöglichkeiten in den Verhandlungsphasen
3.3 Typologie digitaler Verhandlungsunterstützung
3.3.1 Passive Systeme
3.3.2 Negotiation Support Systems
3.3.3 Online-Auktionen
3.3.4 Negotiation Software Agents
3.4 Potenziale und Herausforderungen digitaler Verhandlungsprozesse
3.5 Zwischenfazit
4 Empirische Forschung zu digitalen Verhandlungsprozessen im Einkauf
4.1 Forschungsmethodik
4.1.1 Wahl der Forschungsmethode
4.1.2 Datenerhebung und Datenauswertung
4.2 Ergebnisse der empirischen Forschung
4.2.1 Aktueller Stellenwert der Digitalisierung im Einkauf
4.2.2 Status quo digitaler Verhandlungsunterstützung im Einkauf
4.2.3 Chancen und Hindernisse digitaler Verhandlungsprozesse
4.2.4 Zukünftige Entwicklungen und Trends
4.3 Diskussion
5 Fazit, Implikationen und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit ist es, die Forschungslücke bezüglich der digitalen Unterstützung von Verhandlungsprozessen im Einkauf zu schließen, relevante digitale Tools zu identifizieren und deren Einfluss auf den Verhandlungsprozess zu analysieren, um deren Relevanz für die Unternehmenspraxis zu bewerten.
- Digitalisierung von Einkaufs- und Verhandlungsprozessen
- Typologie und Funktionen digitaler Verhandlungssysteme (ENS)
- Empirische Analyse des Status quo in der Einkaufspraxis
- Potenziale, Chancen und Herausforderungen digitaler Verhandlungstools
- Zukünftige Entwicklungstrends in der Verhandlungsdigitalisierung
Auszug aus dem Buch
3.1 Strukturierung digitaler Verhandlungsprozesse
In den 1980er Jahren wurden die erste Schritte zur Digitalisierung von komplexen Verhandlungsprozessen vollzogen. Während zuvor Verhandlungen häufig als „Kunst“ angesehen wurden, deren Erfolg auf individuelle Begabungen zurückzuführen war, wächst zu dieser Zeit das Bewusstsein für Verhandlungen als Wissenschaft (Jelassi und Foroughi, 1989, S 167). Die Digitalisierung versprach Verhandlungsführenden eine „neue Macht“ (Nyhart und Goeltner, 1987, S. 5f.). In den folgenden Jahrzehnten wurden, mit der wachsenden Bedeutung von Verhandlungen im Business-Kontext sowie dem Einfluss von IKT, spezielle digitale Verhandlungs-Tools entwickelt. Heute ergeben sich durch die intensive Nutzung des Internets in sämtlichen Wirtschaftsprozessen ganz neue Potenziale für die Digitalisierung von Verhandlungsprozessen. Diese werden hauptsächlich im Einkauf realisiert (Argoneto und Renna, 2011, S. 5ff.).
Grundsätzlich ist der Unterschied zwischen klassischen und digitalen Verhandlungen in der Rolle der eingesetzten Medien zu sehen. Digitale Verhandlungen oder „E-Negotiations“ sind Verhandlungen, die vollständig oder teilweise durch die Nutzung elektronischer Medien abgewickelt werden (Kersten, 2002, S. 4). Diese Definition umfasst ein großes Spektrum von Verhandlungen. Hierunter werden sowohl Verhandlungen, die lediglich über E-Mails oder Chatsysteme abgewickelt werden, als auch durch umfangreiche Verhandlungsunterstützungssysteme strukturierte Verhandlungen, bis hin zu vollständig autonom geführten Verhandlungen durch Softwareagenten gefasst (Bichler et al., 2003, S. 319). Daher ist das Ziel der nachfolgenden Analyse, eine Struktur digitaler Verhandlungsunterstützung zu bieten.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Bedeutung der Digitalisierung für den Einkauf ein, verdeutlicht die Problemstellung traditioneller Verhandlungsabläufe und definiert die Zielsetzung sowie den Aufbau der wissenschaftlichen Arbeit.
2 Grundlagen zu Digitalisierung und Verhandlungen im Einkauf: Dieses Kapitel erläutert die theoretischen Grundlagen der Digitalisierung von Geschäftsprozessen und ordnet den Prozessschritt der Verhandlung sowie deren spezifische Merkmale in den modernen Einkaufsprozess ein.
3 Status Quo der Forschung zu digitalen Verhandlungsprozessen im Einkauf: Dieser Abschnitt bietet eine strukturierte Analyse digitaler Verhandlungssysteme (ENS), klassifiziert diese nach Funktionsweisen und Autonomiegraden und diskutiert Potenziale sowie Herausforderungen.
4 Empirische Forschung zu digitalen Verhandlungsprozessen im Einkauf: Hier werden die Ergebnisse aus qualitativen Experteninterviews dargelegt, die den tatsächlichen Stellenwert, die aktuelle Nutzung digitaler Tools und zukünftige Trends in der Einkaufspraxis beleuchten.
5 Fazit, Implikationen und Ausblick: Das abschließende Kapitel fasst die zentralen Ergebnisse zusammen, leitet Implikationen für das Management ab und gibt einen Ausblick auf die zukünftige Bedeutung digitaler Verhandlungsprozesse.
Schlüsselwörter
Digitalisierung, Einkauf, Verhandlungsprozesse, Electronic Negotiation Systems, NSS, Online-Auktionen, Negotiation Software Agents, Verhandlungsmanagement, Beschaffung, Prozessautomatisierung, E-Business, E-Procurement, Strategischer Einkauf, Experteninterviews, Verhandlungsperformance.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Rolle und den Einfluss der Digitalisierung auf Verhandlungsprozesse innerhalb des Einkaufs von Unternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Studie?
Die zentralen Themen umfassen die theoretische Einordnung digitaler Verhandlungssysteme (ENS), deren Typologie (Passive Systeme, NSS, Auktionen, Softwareagenten) sowie die praktische Anwendung und Akzeptanz in der Industrie.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das primäre Ziel ist es, die Lücke zwischen der theoretischen Forschung zu digitalen Verhandlungstools und deren tatsächlicher Umsetzung in der Unternehmenspraxis zu analysieren.
Welche wissenschaftliche Methode wurde für die empirische Untersuchung verwendet?
Es wurde ein qualitatives Untersuchungsdesign gewählt, das auf explorativen Tiefeninterviews mit sechs Experten aus dem Einkauf verschiedener Branchen basiert und nach Mayring inhaltlich strukturiert wurde.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine fundierte Literaturanalyse zum Forschungsstand, eine Klassifizierung digitaler Unterstützungssysteme nach Phasen und Autonomie sowie eine detaillierte empirische Auswertung der Experteninterviews.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Wesentliche Begriffe sind Digitalisierung, Einkauf, Verhandlungsmanagement, Electronic Negotiation Systems (ENS), Negotiation Support Systems (NSS) und Prozessautomatisierung.
Warum ist die Vorbereitungsphase (Pre-Negotiation) für die Digitalisierung so wichtig?
Die Experten und die Literatur unterstreichen, dass eine fundierte, digital gestützte Vorbereitung die optimale Basis für erfolgreiche Verhandlungsentscheidungen bildet, was diese Phase für Unternehmen besonders attraktiv für digitale Ansätze macht.
Warum werden Online-Auktionen in der Praxis ambivalent bewertet?
Obwohl Auktionen effizient sind, kritisieren viele Experten, dass sie oft nur auf den Preis fokussieren, die persönliche Lieferantenbeziehung schwächen und für komplexe, strategische Bedarfe nur bedingt geeignet sind.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2018, Digitalisierung von Verhandlungsprozessen im Einkauf. Eine qualitative Analyse anhand von Experteninterviews, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/993009
