Die im Zuge der Globalisierung stetig komplexer werdenden Firmen, sind für die Unternehmensführung oftmals nur noch schwer überschaubar. Gezielt ausgewählte Informationen über die Entwicklung des gesamten Unternehmens, sind für strategische Entscheidungen somit unabdinglich. Das im Folgende bearbeitete Thema „Kennzahlen im Absatz“ beschäftigt sich mit der Darstellung der Funktionen des Unternehmensbereichs Absatzes durch Verdichtung von Information zu aussagekräftigen Kennzahlen. Der Fokus liegt im Speziellen auf der Vorstellung von Instrumenten zur Entscheidungsunterstützung der strategischen Positionierung. Im Gliederungspunkt „Grundlagen“ werden die Begriffe der „Kennzahlen“ und des „Absatzes“ genauer definiert. Im nachfolgenden Abschnitt wird die Problematik der Anwendung von Kennzahlen im Absatz und deren Möglichkeiten zur Unterstützung der strategischen Positionierung und Überwachung dargestellt.
Inhaltsverzeichnis
1 EINLEITUNG
2 GRUNDLAGEN
2.1 Kennzahlen und Kennzahlensysteme
2.1.1 Kennzahlen
2.1.2 Kennzahlensysteme
2.2 Absatz
2.3 Generische Strategieansätze
2.3.1 Market based view
2.3.2 Resource based view
3 KENNZAHLEN IM ABSATZ
3.1 Allgemeine Kennzahlen im Absatzbereich
3.2 Kennzahlen zur Strategiefestlegung, -umsetzung und -überwachung
3.2.1 Strategiefestlegung
3.2.1.1 Effizienz
3.2.1.2 Qualität
3.2.1.3 Innovation
3.2.1.4 Kundenorientierung
3.2.1.5 Porter’s Five Forces
3.2.2 Strategieumsetzung und -überwachung
3.2.2.1 Balanced Scorecard
3.2.2.2 PIMS
3.2.2.3 Sonstige Kennzahlensysteme
4 FAZIT
Zielsetzung und Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht, wie der Unternehmensbereich Absatz durch die Verdichtung von Informationen zu aussagekräftigen Kennzahlen effizient gesteuert werden kann, um eine fundierte strategische Positionierung und Überwachung zu ermöglichen.
- Grundlagen der Kennzahlen und Kennzahlensysteme
- Strukturelle Bedeutung des Absatzes im Marketingmix
- Anwendung generischer Strategieansätze (Market- vs. Resource-based View)
- Strategiefestlegung durch operative und strategische Kennzahlen
- Überwachung mittels Instrumenten wie Balanced Scorecard und PIMS
Auszug aus dem Buch
3.2.1.1 Effizienz
Effizienz beinhaltet einen Kostenvorteil gegenüber der Konkurrenz. Dies führt zu günstigeren Produkten und einer besseren Marktstellung. Effizienz bedeutet zum eine, vor allem in Bezug auf die Vertriebsmitarbeiter mit direktem Kundenkontakt, die Realisierung von Lerneffekten. Kennzahlen wie Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter oder Anzahl der Kundenkontakte pro Vertriebsmitarbeiter beinhalten die Aussage inwieweit Lerneffekte realisiert werden sollten, die Größen erhaltene Aufträge pro Kundenkontakt und Umsatz pro Auftrag zeigen die realisierten Lerneffekte. Je größer die zuletzt genannten Kennzahlen, je Effizienter ist der Vertriebsbereich. Zum anderen ist die Kundenbindung ausschlaggebend für die Vertriebseffizienz. Diese beinhaltet indirekt die Kundenzufriedenheit. Je zufriedenen ein Kunden, umso länger bleibt er beim Unternehmen und umso geringer sind die Vertriebskosten.
Hier sind nicht nur die Vertriebsmitarbeiter mit direktem Kundenkontakt wichtig sondern auch diejenigen die intern die Aufträge abwickeln.
Mögliche Kennzahlen sind Anzahl der Stammkunden im Vergleich zur Anzahl der Gesamtkunden, die Vertriebskosten im Vergleich zum Gesamtumsatz oder auch bearbeiteten Aufträge pro Tag.
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINLEITUNG: Einführung in die Thematik der Kennzahlen im Absatz als Instrument zur Entscheidungsunterstützung in komplexen Unternehmensumfeldern.
2 GRUNDLAGEN: Definition der Begriffe Kennzahlen, Kennzahlensysteme und Absatz sowie Erläuterung generischer Strategieansätze.
3 KENNZAHLEN IM ABSATZ: Detaillierte Darstellung der Anwendbarkeit von Kennzahlen zur strategischen Positionierung, Strategieumsetzung und -überwachung im Vertrieb.
4 FAZIT: Zusammenfassende Bewertung der Rolle von Kennzahlen als Bindeglied zwischen Marketing und Controlling zur Transparenzsteigerung.
Schlüsselwörter
Kennzahlen, Absatz, Vertrieb, Controlling, Strategische Positionierung, Marketing, Effizienz, Qualität, Innovation, Kundenorientierung, Kennzahlensysteme, Balanced Scorecard, PIMS, Porter's Five Forces, Unternehmensführung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit dem Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlensystemen im Unternehmensbereich Absatz, um komplexe Vorgänge im Vertrieb transparent und steuerbar zu machen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zu den Kernpunkten gehören die Grundlagen des Kennzahlenwesens, die Einordnung des Absatzes in die Unternehmensstrategie sowie die praktische Anwendung von Steuerungsgrößen.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es, Methoden zur Entscheidungsunterstützung aufzuzeigen, mit denen Unternehmen ihre strategische Positionierung im Absatzbereich durch Kennzahlen festlegen und überwachen können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Analyse und Zusammenführung bestehender betriebswirtschaftlicher Konzepte und Modelle zu Kennzahlen und Marketingstrategien.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Darstellung allgemeiner Kennzahlen im Absatz und die spezifische Analyse von Strategiefestlegungs- und Überwachungsinstrumenten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Kennzahlen, Absatz, Vertriebscontrolling, Strategische Positionierung, Effizienz, Balanced Scorecard und PIMS.
Welche Bedeutung hat die "Balanced Scorecard" in diesem Kontext?
Die Balanced Scorecard dient als ganzheitliches Modell, um verschiedene Unternehmensperspektiven (Produkt, Kunde, Prozess) zu verknüpfen und Strategien flexibel umzusetzen.
Inwiefern beeinflussen "PIMS"-Daten die Vertriebssteuerung?
Das PIMS-Projekt liefert durch die Analyse von Kausalzusammenhängen zwischen Unternehmensvariablen und dem ROI eine wertvolle Vergleichsbasis zur Überwachung der eigenen Vertriebsstrategie.
- Quote paper
- Markus Sattler (Author), 2002, Kennzahlen und Kennzahlensysteme - Kennzahlen im Absatz, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/13042
