Inhaltsverzeichnis

1  Einleitung  

1.1  Strategien  

1.2  Alternativen  

2  Faktoren und Beispiele der Einflussmöglichkeiten  

2.1  Grundformen und Beispiele der Einflussnahme  

2.1.1  Emotion  

2.1.2  Information  

2.1.3  Lernen  

2.1.4  Logik  

2.1.5  Macht  

2.1.6  Sozialkontakt  

2.1.7  Therapie  

2.1.8  Umgebungsgestaltung  

2.2  Individuelle Faktoren der Einflussnahme von Mitarbeitern auf die Geschäftsführung  

3  Verhalten und Motive des beteiligten Personenkreises  

3.1  Moralische und ethische Einschränkung  

3.2  Charakteristika der Beeinflussbaren  

3.3  Motive der Mitarbeiter Entscheidungen zu beeinflussen  

3.4  Möglichkeiten der Einflussnahme  

4  Zusammenfassung  

5  Tabellen  

6  Literaturverzeichnis  

ii

Abbildungsverzeichnis   

Nr.  :  

1)  Sozialtechniken Casanovas im Überblick 05 /  vi

2)  Übersicht: Faktoren der Einflussnahme und deren Eingrenzungen 06 /  vi

3)  Emotionale Beeinflussung im Unternehmen 08 /  vi

4)  Beeinflussung im Unternehmen mittels Information 09 /  vi

5)  Beeinflussung im Unternehmen durch Lernen 11 /  vii

6)  Logische Beeinflussung im Unternehmen 12 /  vii

7)  Beeinflussung im Unternehmen mittels Macht 13 /  vii

8)  Beeinflussung im Unternehmen über Sozialkontakte 14 /  vii

9)  Therapeutische Beeinflussung im Unternehmen 15 /  viii

10)  Beeinflussung im Unternehmen durch Umgebungsgestaltung 16 /  viii

11)  Charakteristika von Vorgesetzten 19 /  viii

12)  Motive der Mitarbeiter Entscheidungen zu beeinflussen 20 /  ix

13)  Themenbereiche der Einflussnahme 20 /  ix

iii

Einflussnahme auf Entscheidungen im Unternehmen

1

Management ist „auf das Erreichen von selbstgesteckten oder vorgegebenen Zie-

¹⁾ Zielveränderungenbeeinflussen die Managementaufgaben. len ausgerichtet“.

Modifiziertes Management wirkt sich auf die ursprüngliche Zielsetzung aus. „Neben Zielsetzungen und Strategien sind die Persönlichkeitsstrukturen der Füh-

²⁾ Zugleichder Ansatzpunkt rungskräfte das "Wesen" (Kultur) der Organisation.“ für Mitarbeiter, auf deren Entscheidungen Einfluss zu nehmen.

³⁾ richten sich an die Vorgesetzten. Der "Psychologische Führungslehren“

bestmögliche Umgang mit den Mitarbeitern wird erlernt. Erfolgreich angewandtes Führungsverhalten "von oben noch unten“ ist gefragt. Einflussmöglichkeiten des Mitarbeiters über den Betriebsrat, die Gewerkschaft, in OE-Zirkeln und Lernstatt-Modellen sind analysiert. Offen bleibt eine Führungspsychologie "von unten nach oben"; ganz individuell, in den üblichen Situationen des Berufslebens. Beispielhaft sind die Einflussmöglichkeiten, die Strategien, deren Risiken und Nutzen, sowie die pragmatische Chance in Alltagssituationen zu diskutieren.

⁴⁾ in Bezug auf die Lösung gesell-Popper verwendet den Begriff „Sozialtechnik“

schaftlicher Probleme. Wesentlich stärker rückt bei Kroeber-Riel die Beeinflussung in den Mittelpunkt. Sozialtechnik als „systematisch angelegte Maßnahmen, zur Gestaltung der sozialen Umwelt, insbesondere zur Beeinflussung von Men- ⁵⁾ schen“ . Näher betrachtet weist die Komponente „Sozial“ auf die Steuerung und Kontrolle in allen Lebensbereichen von Gesellschaft und Individuen hin. „Technik“ steht für definierte Ziele, auf Gesetzen und Regeln basierender systematischer Mitteleinsatz. Der wissenschaftliche Fortschritt erfordert den Einsatz von Sozialtechniken als selbstverständlich. Nichtanwendung ist der Ausdruck von Rückständigkeit und Fortschrittsfeindlichkeit. Jedes Haus wird nach dem neuesten

Stand der Technik gebaut. Die Gestaltung der sozialen Umwelt auf der Basis sozialtechnischer Kenntnisse, ist jedoch nicht selbstverständlich.

Ständig und überall werden dennoch Beeinflussungstechniken eingesetzt. „Persuasion geschieht bewusst, d.h. mit Beeinflussungsabsicht. Sie zielt auf eine Einstellungsänderung des Empfängers der Botschaft ab, ohne dabei Zwang auf

⁶⁾ Der Priester will seine Glaubensbotschaften vermitteln, der diesen auszuüben.“

Politiker vom Bürger gewählt werden und der Mann will eine Frau erobern. Wie stark die Einflussnahme wirkt, hängt vom Inhalt der Botschaft, der Einstellung, den derzeitigen Interessen und der Persönlichkeitsstruktur ab. Schließlich vom Einflussnehmenden selbst, wie glaubwürdig und mehr oder weniger sympathisch er ist.

Wissenschaftliche Disziplinen, wie Kommunikationswissenschaft, Marketing, Psychologie, Sozialpsychologie und Soziologie, beschäftigen sich mit der Persuasion. Wobei die "Sozialtechnik", geprägt von Kroeber-Riel, als "Anwendung verhaltenswissenschaftlicher Gesetzmäßigkeiten zur Beeinflussung des sozialen

⁷⁾ Lebens" , richtungsweisende Elemente beschreibt.

Anmerkung: Wenn vom Einflussnehmer oder Beeinflussten, vom Chef bzw. Vorgesetzten, von der Führungskraft und vom Mitarbeiter die Rede ist, sind selbstverständlich immer auch die weiblichen Vertreter gemeint, sofern nicht ausdrücklich etwas anderes vermerkt ist.

1.1

Eine Kunst der Beeinflussung war in der Antike die Rhetorik. Das Gewicht lag auf der psychologischen Beeinflussung der Adressaten. Die Redner kümmerten sich nicht um die Wahrheit, sondern nur um die Wirkung auf das Publikum. Wahrheitssuche sei eine Aufgabe der Philosophie. Die Rhetorik beschäftigte sich mit den Beeinflussungsmöglichkeiten durch Vorträge. Stark zurückgegangen ist die neuzeitliche Bedeutung der Rhetorik.

Die Beeinflussung gehört jedoch, damals wie heute, zum alltäglichen Verhalten. Beeinflussung geht stets von Personen oder Institutionen aus. Mächtige Kathedralen können beeindruckend sein, sie beeinflussen aber nicht selbst, sondern sind lediglich ein Mittel der Beeinflussung. Absicht und Ziel sind Voraussetzung für eine Beeinflussung. Die Veränderung der psychischen Zustände und Prozesse, die das Verhalten steuern., z.B. Einstellungen, Bedürfnisse, Überzeugungen, Motive und Werte, sind weitere Elemente.

Zwang, also Verhaltensänderungen durch Drohungen oder sehr hohe Anreize gelten nicht als Beeinflussung. Nicht bewusst kontrollierbare Wirkungen der Beeinflussung sind problematisch. Diese Strategien zählen strenggenommen, ebenfalls nicht zu den Beeinflussungstechniken, da sie der Zielperson keine Freiheit lassen, der Beeinflussung zu widerstehen. Die Komponenten und deren Wirkungen von ihr, nicht bewusst kontrolliert werden können. Dazu zählen beispielsweise Hintergrundmusik und gezielt eingesetzte Düfte, aber auch eine geschickte Wortwahl oder Bildgestaltung.

Meistens sind Beeinflussungstechniken durchschaubar und damit auch kontrollierbar. Sie werden dennoch in der Regel nicht bewusst kontrolliert. Kritische Kontrollen werden durch die beeinflussten Personen unterlaufen. Ermöglicht durch eine Überforderung der menschlichen Informationsverarbeitung. Es gibt inzwischen über 30 frei empfangbare Fernsehprogramme, neue Medien wie z.B. Onlinedienste und bessere Kommunikationsmöglichkeiten entstehen. Dem Menschen angeborene Verhaltensweisen, „Schlüsselreize“ erleichtern die Beeinflussung durch eine Instrumentalisierung der Motive. Der "herzerweichende" Blick eines kleinen Kindes ist hierfür ein typisches Beispiel. „Aber auch andere Körperteile wirken wie Schlüsselreize, z.B. Lippen, Augen, Beine, sowie die Gesichts- und

⁸⁾ Körperformen (weiblicher Busen).“

Sind Elemente des Bewusstseins (kognitive Elemente), z.B. Kenntnisse, Meinungen, Werte und Verhaltensweisen, nicht miteinander vereinbar (dissonant), ent-

stehen kognitive Dissonanzen. Dies trifft zu, wenn in den Medien berichtet wird, bestimmte Produkte enthalten Stoffe, die gesundheitsschädlich sind. Insbesondere Kinder gefährden und deshalb die Eltern verängstigen. Gute Rahmenbedingungen für Beeinflussungen, denn Personen mit Dissonanzen sind verunsichert. Sie suchen nach neuen Lösungen, um die Dissonanzen zu verringern.

Die als "Fuß-in-der-Tür“-Strategie bekannte Vorgehensweise (sog. sequentielle Beeinflussungsstrategie), konfrontiert u. a. den Empfänger zunächst mit Dingen die für ihn sehr unangenehm sind, bzw. die er ablehnt. Unmittelbar danach wird er ein "kleineres Übel'' bzw. schwächere Forderungen eher akzeptieren. Nach der ("Schein")-Konzession des Kommunikators fühlt sich der Empfänger zu einem Zugeständnis verpflichtet. In der modernen Persuasionsforschung erlangt das E-laboration-Likelihood-Modell von Petty und Cacioppo (1986) zentrale Bedeutung. Abhängig von der Involvements der Empfänger bzw. ihrer Bedürfnisse nach gedanklicher Verarbeitung ("need for cognition"), werden verschiedene Wege der Beeinflussung unterschieden. Denn: Je geringer das Involvement des Empfängers (niedriges Involvement ist heute z.B. beim Kontakt mit Werbung der Normalfall), desto weniger werden die zentralen Informationen einer Botschaft aufgenommen und gedanklich verarbeitet, d.h., die Verarbeitungstiefe der Informationen nimmt ab.

Auditing ist eine Art von Kommunikation, welche die Persönlichkeit verändert und spielt als direkte, interaktive Form der kommunikativen Beeinflussung eine Rolle.

⁹⁾ Bestimmte Äuße-Scientology-Kritiker setzen Auditing mit Gehirnwäsche gleich. rungen des Auditierten werden verstärkt, etwa durch Lächeln oder Kopfnicken.

¹⁰⁾ wird der Auditierte dazu gebracht, über Durch "verbale Konditionierung"

Ereignisse in seinem Leben zu sprechen, die vielleicht später gegen ihn verwendet werden können. Auditierte fühlen sich zuweilen vollkommen leer, aber eben auch erleichtert. Der Gedanke, auf der "Brücke zur totalen Freiheit" einen Schritt weiter gekommen zu sein, stellt die Antriebskraft für ein erneutes Auditing dar.

Jede Strategie spiegelt mehrere Möglichkeiten wider. Total konträr oder notwenige Ergänzung. Erfolgreiche Fußballlehrer trainieren Stürmer und Verteidiger, bringen den Feldspielern das Elfmeterschießen bei und instruieren den Torhüter, wie er einen Elfmeter pariert. Ein guter Trainer sollte beides beherrschen. Auch gegenläufige Strategien, welche unter Berücksichtigung einer zeitlichen Komponente durchaus eine erwünschte Gesamtstrategie der Beeinflussung ergeben.

1.2

Einflussnahme »von unten« ist sicherlich nur erschwert möglich, wenn das erwartete Verhalten, nicht »von oben«, d.h. den übergeordneten Instanzen belohnt wird. Je schwerer eine Veränderung herbeizuführen ist, desto mehr Anstrengungen

¹¹⁾ zu erreichen. Das heißt, man muss der Mitarbeiter unternehmen, seine Ziele

sollte sich selbst Grenzen setzen, wie wichtig diese Ziele sind. Letztlich bleibt nur die Möglichkeit, die Beeinflussung zu unterlassen und sich zu arrangieren, da der Aufwand nicht lohnt oder die Konsequenzen zu ziehen und den Chef bzw. die Firma wechseln.

¹²⁾ Mehr Arbeit, mehr Mühen, noch Ein andere Alternative ist die „Chefentlastung“.

mehr Risiko verhindern beim Vorgesetzten den Erfolg einer Beeinflussung. Eigenes Engagement, zusätzliche Belastungen mitzutragen, eröffnet gute Chancen für eine umsetzbare Strategie. Verständlicherweise ist zu erkunden, was die Führungskraft in besonderem Maße belastet. Der Schweregrad, die Komplexität, die Risikobelastung und strategische Bedeutung fallen besonders ins Gewicht, sofern eine qualitative Entlastung greifen soll. Erfolgreich kann beeinflussen, wer die entsprechende Chefentlastung mitberücksichtigt.

Einzelstrategien, zeitlich exakt abgestimmte aufeinanderfolgende Maßnahmen, ermöglichen ebenfalls die erfolgreiche Umsetzung einer weiteren Beeinflussungsalternative. Je nach Stand der erreichten Phase wird eine wohldosierte Sozialtechnik eingesetzt. Die Tabelle 1) Seite (vi) im Anhang lässt die Übergänge