Der Einfluss der GVO 1400 2002 auf die Struktur des Vertriebs und den Kundendienst in der deutschen Kfz-Branche

Inhaltsverzeichnis

  Erklärung  I

Inhaltsverzeichnis....................................................................................................................  II  II

  Abbildungsverzeichnis  VI

Tabellenverzeichnis VII   

  Anhangsverzeichnis  VIII

Verwendete  Abkürzungen  IX

1  Einleitung  1

1.1  Die Problemstellung  1

1.2  Gang der Untersuchung  2

2  Grundlagen zur Bedeutung und Struktur des deutschen Kfz-Handels  4

2.1  Grundlegende Begriffsdefinitionen und Gestaltungsformen von Vertriebs- und  

  Kundendienstsystemen  4

2.1.1  Die Absatzkanalstruktur  4

2.1.1.1  Vertikale Selektion  5

2.1.1.2  Horizontale Selektion  6

2.1.2  Struktur des After-sale Service  7

2.1.2.1  Der Kundendienst bzw. Service  8

2.1.2.2  Der Ersatzteilevertrieb  9

2.2  Aufbau und Entwicklung des deutschen Kfz-Vertriebs  11

2.2.1  Ausprägungen und Stellenwert des Kfz-Vertriebs bis 1945  11

2.2.2  Der Vertrieb und Kundendienst nach dem zweiten Weltkrieg  14

2.3  Der selektive und exklusive Vertrieb über Vertragshändler  16

2.4  Wettbewerbsbeschränkende Wirkungen des selektiven und exklusiven  

Vertriebssystems..........................................................................................................   18

II

3  Die Kongruenz des selektiven Vertriebs mit dem europäischen Kartellrecht  20

3.1  Der Kfz-Vertrieb vor dem Hintergrund des europäischen Kartellrechts  20

3.1.1  Das europäische Kartellrecht nach Art. 81 EGV  20

3.1.2  Die kartellrechtliche Bedrohung des Kfz-Vertriebssystems  22

3.2  Die BMW-Einzelfreistellung  23

3.3  Die Kfz-Gruppenfreistellungsverordnung 123 /85  27

3.3.1  Anwendung und Struktur der GVO 123 /85  28

3.3.2  Ausgewählte Regelungen der GVO 123 /85  29

3.3.2.1  Fachhandelsbindungen  29

3.3.2.2  Konkurrenzverbote  30

3.3.2.3  Das Vertragsgebiet  31

3.3.2.4  Schutz der unabhängigen Werkstätten, Wiederverkäufer und der  

Verbraucher   32

3.3.2.5  Diskriminierungsverbote  33

3.3.2.6  Mindestlaufzeiten und Kündigungsfristen  33

3.3.2.7  Der Entzug der Gruppenfreistellung  33

3.3.3  Kritikpunkte und Problemfelder der GVO 123 /85  34

3.4  Die Kfz-Gruppenfreistellungsverordnung 1475 /95  38

3.4.1  Aufbau und Struktur der GVO 1475 /95  39

3.4.2  Ausgewählte Änderungen und Neuerungen sowie praktische Probleme der  

  GVO 1475 /95  39

3.4.2.1  Größere Unabhängigkeit und Schutz der Vertragshändler vor  

  den Kfz-Herstellern  40

3.4.2.2  Mehr Wettbewerb im Kundendienstbereich  43

3.4.2.3  Förderung des grenzübergreifenden Vertriebs  44

3.4.3  Verfahren gegen die Kfz-Hersteller wegen Verstößen gegen die  

  GVO 1475 /95  44

3.4.4  Fazit zum Status quo der GVO 1475 /95  46

3.4.4.1  Wirksamer Intrabrand-Wettbewerb und Interbrand-Wettbewerb  47

3.4.4.2  Verbesserung der Rahmenbedingungen für Endkunden  48

3.4.4.3  Die Stärkung der Unabhängigkeit der Händler und Erhöhung ihrer  

  Wettbewerbsfähigkeit  50

III

3.4.4.4  Der Schutz des Wettbewerbs im Kundendienstbereich durch eine  

  Stärkung der Teilelieferanten und der freien Werkstätten  52

4  Aktuelle Entwicklungen des Kfz-Vertriebs und der Paradigmenwechsel durch die  

  GVO 1400 /2002  55

4.1  Die strukturelle Ausgangssituation vor der Verabschiedung der neuen Kfz-GVO  55

4.1.1  Die Neustrukturierung des Kfz-Handels  55

4.1.2  Auslösende Faktoren der Neustrukturierung  57

4.2  Die Kfz-Gruppenfreistellungsverordnung 1400 /2002  61

4.2.1  Die Intention der GVO 1400 /2002  61

4.2.2  Aufbau und Struktur der GVO 1400 /2002  64

4.2.3  Ausgewählte Neuregelungen der GVO 1400 /2002  65

4.2.3.1  Der Vertrieb neuer Kfz  65

4.2.3.2  Die Wartung und Reparatur von Kfz  69

5  Denkbare Konsequenzen der GVO 1400 /2002 für die deutsche Kfz-Branche  72

5.1  Anpassungsmaßnahmen der Automobilhersteller  73

5.1.1  Die Wahl des Vertriebssystems und der Absatzstruktur  73

5.1.2  Veränderungen in der Kundendienststruktur  78

5.1.3  Die Bereitstellung technischer Informationen  79

5.1.4  Preisharmonisierung durch die neue GVO  80

5.1.5  Nichtanwendbarkeit der Verordnung  82

5.2  Folgen für die (bisherigen) Vertragshändler  83

5.2.1  Die Wahlmöglichkeiten für etablierte Vertragshändler  83

5.2.2  Problembereiche des zukünftigen Kfz-Vertriebs für die Vertragshändler  86

5.2.3  Chancen für die Vertragshändler  89

5.3  Transformationsprozesse im Kundendienst-Sektor  92

5.3.1  Autorisierung zur Vertragswerkstatt: Chance oder Risiko ?  92

5.3.2  Kundendienstpotenziale für Vertragswerkstätten  93

5.3.3  Der Wettbewerb durch Unabhängige Marktbeteiligte  94

5.4  Der Einfluss auf den Ersatzteilevertrieb  95

5.4.1  Die Vertriebspotenziale der Teilelieferanten  96

5.4.2  Die Vertriebspotenziale der Kfz-Hersteller  96

5.5  Konsequenzen für die Verbraucher  97

IV

5.5.1  Der Neuwagenkauf  98

5.5.2  Der Kundendienst  99

6  Schlussbemerkung  101

Anhang   103

  Literaturverzeichnis  111

  Buch , Zeitschriften , E-Mail , und Interviewverzeichnis  111

Internetverzeichnis   117

V

  Abbildungsverzeichnis  

  Abbildung 2 1 : Grundtypen der vertikalen Selektion differenziert nach der Anzahl der  

  Zwischenstufen (vgl. Specht, G. (1998 ), S. 16 )  5

  Abbildung 2 2 : Die Beziehungsstruktur des After-sale Service (eigene Darstellung)  10

  Abbildung 5 1 : Marktanteile wichtiger Kfz-Hersteller an den PKW-Neuzulassungen in  

  Westeuropa im Jahr 2002 (in Anlehnung an: o. V. (2002f), www acea be)  73

  Abbildung 5 2 : Simulation der Strukturveränderung nach der GVO (entnommen aus: Dr  

  Lademann Partner (2002 ), S. 3 )  91

VI

Tabellenverzeichnis

EU (in Anlehnung an: EU-Kommission (2002d), S. 2 - 3) ................................. 80

VII

  Anhangsverzeichnis  

Anhang A:  Dynamik der Neustrukturierung des Kfz-Vertriebs  103

Anhang B:  Synopse der GVO 1475 /95 und der GVO 1400 /2002  104

Anhang C:  Mögliche Kfz-Vertriebsvarianten im Rahmen der GVO 1400 /2002 (eigene  

  Darstellung)  107

Anhang :D  Handlungsalternativen für etablierte Vertragshändler (eigene Darstellung)  108

Anhang E:  Veränderungen im Kundendienstsektor (eigene Darstellung)  109

Anhang F:  Der Vertrieb von Originalersatzteilen (eigene Darstellung)  110

VIII

Verwendete Abkürzungen

ABI Amtsblatt der europäischen Gemeinschaft Abs. ACEA Verband der europäischen Automobilindustrie ADAC Allgemeiner Deutscher Automobilclub Art. BB Betriebs-Berater (Zeitschrift) Bundesverband freier Kfz-Importeure

Bayrische Motorenwerke AG Center of Automotive Research Conseil Européen du Commerce et de la Réparation Automobiles (Europäischer Verband des Kraftfahrzeuggewerbes) CLIMMAR Centre de liaison international des marchands de machines agricoles et des réparateurs (Verband des Landmaschinenhandels und -Handwerks in Europa) DAR Deutsches Auto-Recht (Zeitschrift) DAT Deutsche Auto Treuhand DB Der Betrieb (Zeitschrift)

Europäische Gemeinschaft Vertrags zur Gründung der Europäischen Gemeinschaft

EuGH Europäischer Gerichtshof EuZW Zeitschrift für europäisches Wirtschaftsrecht (Zeitschrift) EWG Europäische Wirtschaftsgemeinschaft Forschungsstelle für Automobilwirtschaft

Frankfurter Allgemeine Zeitung für Deutschland General Motors Corp.

Gruppenfreistellungsverordnung Hauptverband des Deutschen Einzelhandels

Institut für Automobilwirtschaft

o. S. ohne Seitenangabe o. V. ohne Verfasser

IX

PKW Personenkraftwagen Prof. PSA PSA Peugeot Citroën S. Seite

Technischer Überwachungsverein

Unterabs. Unterabsatz UWG v. von VDA Verband der Automobilindustrie e. V. vgl. VO VW WRP Wettbewerb in Recht und Praxis (Zeitschrift) WuW Wirtschaft und Wettbewerb (Zeitschrift)

Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe X

1 Einleitung

1.1 Die Problemstellung

Neue Kraftfahrzeuge (Kfz) werden in allen Ländern der Europäischen Union über ein selektives und exklusives Vertriebssystem abgesetzt. Dieses Vertriebssystem ist geprägt von vertikalen Vereinbarungen und Beschränkungen, die es den Kfz-Herstellern erlauben, die Qualität und Quantität ihrer Händlernetze selbst zu bestimmen. Das Absatzsystem steht somit nicht jedem Interessenten offen und entfalten dadurch eine wettbewerbsbeschränkende Wirkung. ¹ Wettbewerbsbeschränkungen sind gemäß Art. 81 Abs. 1 des Vertrags zur Gründung der Europäischen Gemeinschaft (EGV) aber grundsätzlich verboten. Dieses Verbot wird durch einen Erlaubnisvorbehalt in Art. 81 Abs. 3 EGV abgemildert, so dass Unternehmen oder ganze Branchen durch Einzel- oder Gruppenfreistellungen davon befreit werden können.

Mit der Verabschiedung der Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) 1400/2002 am 17.07.2002 wurde die kontrovers geführte Diskussion um die Verlängerung, Neugestaltung oder den Wegfall einer sektorspezifischen Gruppenfreistellung für die Kfz-Branche beendet. Die GVO 1400/2002 ist die dritte Kfz-GVO in Folge, allerdings beinhaltet sie umfangreiche Änderungen gegenüber der bis zum 30.09.2002 befristeten Kfz-GVO 1475/95. Gleichzeitig bestätigt sie aber die Notwendigkeit einer Kfz-spezifischen Freistellung von Art. 81 Abs. 1 EGV und erlaubt vertikale Vereinbarungen im Kfz-Handel, da diese „[...] die wirtschaftliche Effizienz innerhalb einer Produktions- oder Vertriebskette erhöhen, indem sie eine bessere Koordinierung zwischen den beteiligten Unternehmen ermöglichen.“ 2

Die GVO 1400/2002 bietet den vom Neuwagenvertrieb, Kundendienst und Ersatzteilevertrieb betroffenen Akteuren und Institutionen Rechtssicherheit vom 01.10.2002 bis zum 31.05.2010. Dennoch verursacht die fundamentale Neustrukturierung der Kfz-GVO, die das „Grundgesetz für den Automobilhändler-Vertrag“ ³ darstellt, viele Unsicherheiten für die Kfz-Branche. Diese Unsicherheiten resultieren vor allem aus dem Umstand, dass der präskriptive Effekt einer

¹ Vgl. Creutzig, J. (1995a), S. 723.

² Erwägungsgrund Nr. 5 GVO 1400/2002.

³ Creutzig, J. (1995a), S. 723.

1

"Zwangsjacke" ⁴ bezüglich des selektiven und exklusiven Neuwagenvertriebs und Kundendienstes, wie er durch die GVO 1475/95 erzeugt worden ist, zugunsten von Wahlmöglichkeiten in diesen Bereichen aufgehoben wurde. Die daraus resultierenden Chancen bieten aber insbesondere für deutsche Vertragshändler und freie Werkstätten zusätzliche, schlecht kalkulierbare Risiken mit häufig unmittelbaren existenziellen Folgen.

Mit der vorliegenden Arbeit soll das Ziel verfolgt werden, die Besonderheiten des Kfz-Vertriebs und des damit verbundenen Service unter Berücksichtigung des europäischen Kartellrechts zu erläutern. Die von der EU-Kommission erlassenen Kfz-Freistellungsverordnungen und ihre praktischen Auswirkungen sollen die Entwicklung bis zur GVO 1400/2002 aufzeigen. Die Chancen und Risiken, welche die GVO 1400/2002 den betroffenen Akteuren bietet, werden dargestellt und bezüglich ihrer Praktizierbarkeit untersucht. Dabei soll auch geprüft werden, inwiefern der Intention der EU-Kommission zur Stärkung der Interessen der Vertragshändler, der freien Werkstätten und der Verbraucher entsprochen werden kann.

1.2 Gang der Untersuchung

Zur Verdeutlichung der Besonderheiten beim Kfz-Vertrieb und dem Kfz-Kundendienst werden im zweiten Kapitel die Struktur des Vertriebs und die des "After-sale-Service" zunächst allgemein dargestellt. Insbesondere wird dabei die Entstehung und die wettbewerbsbeschränkende Wirkung des traditionell gewachsenen selektiven und exklusiven Vertriebs- und Kundendienstsystems für Kfz veranschaulicht.

Im dritten Kapitel wird nach einer Einführung in das europäische Kartellrecht des Art. 81 EGV die Entwicklung von der BMW-Freistellungsverordnung über die GVO 123/85 bis zur GVO 1475/95 vorgestellt. Die Regelungen dieser Freistellungsverordnungen, ihre praktischen Auswirkungen und die Reaktionen der EU-Kommission bilden den Mittelpunkt dieser Darstellung. Insbesondere soll dabei der Dissens zwischen den Zielen der EU-Kommission und den realen Gegebenheiten beim Kfz-Vertrieb und Kundendienst erörtert werden. Dieses Kapitel bildet die Basis für eine Interpretation der Neuregelungen der GVO 1400/2002.

⁴ Dieser Effekt resultiert aus der Tatsache, dass in der GVO 1475/95 nur ein einziges Vertriebsmodell freigestellt wurde. Daher existieren zur Zeit innerhalb der EU nahezu identische Vertriebssysteme der Kfz-Hersteller. Vgl. EU-Kommission (2002b), Anhang 1.

2

Das vierte Kapitel veranschaulicht zunächst den aktuellen Umstrukturierungsprozess der Vertriebs- und Kundendienststruktur durch die Kfz-Hersteller bzw. -Händler und analysiert die auslösenden Faktoren. Dieser von der GVO unabhängigen Entwicklung werden anschließend die Intention und die wesentlichen Neuregelungen der GVO 1400/2002 gegenüber gestellt. Verdeutlich werden soll insbesondere die Dimension der Veränderungen gegenüber den Vorgänger-GVOs.

Die durch die GVO 1400/2002 induzierten, denkbaren Konsequenzen und Maßnahmen werden in Kapitel fünf diskutiert. Dazu wird ausgehend von den im vierten Kapitel dargestellten Entwicklungen in der Kfz-Branche untersucht, welche positiven und negativen Auswirkungen die Neuregelungen der GVO auf die Akteure in der Kfz-Wertschöpfungskette haben. Auch soll untersucht werden, ob die Zielsetzungen der GVO 1400/2002 realisierbar sind.

Die Schlussbemerkung in Kapitel sechs dient einem kurzen Resümee der Arbeit.

3

2 Grundlagen zur Bedeutung und Struktur des deutschen Kfz-

Handels

Dieses Kapitel dient einer allgemeinen Einführung in die historischen Wurzeln und die Charakteristika der Entwicklung des deutschen Kfz-Handels. Die Etablierung des selektiven und exklusiven Vertriebssystems und die traditionell gewachsene Verbindung zwischen dem Kfz-Vertrieb und dem Kundenservice werden dargestellt und bilden die Basis für die spätere Untersuchung der Konsequenzen eines Paradigmenwechsels durch die GVO 1400/2002.

2.1 Grundlegende Begriffsdefinitionen und Gestaltungsformen von Vertriebs- und Kundendienstsystemen

Vertriebs- und Kundendienstsysteme schließen sich unmittelbar an den Prozess der innerbetrieblichen Leistungserstellung an und ermöglichen den Verkauf der erzeugten Produkte. Die Bedeutung der Absatzorganisation in der Wertschöpfungskette der Kfz-Branche wurde von Henry Ford folgendermaßen umschrieben: „Ein Automobil ist erst fertig, wenn es verkauft ist.“ ⁵ Die Kfz-Hersteller bedienen sich dazu einer Vielzahl von unterschiedlichen Distributi-onsformen, deren Ausprägungen aufgrund mannigfaltiger Kombinationsmöglichkeiten häufig intransparent sind. 6

2.1.1 Die Absatzkanalstruktur

Aus der Anzahl aller möglichen Absatzkanalstrukturen werden an dieser Stelle nur die für die Kfz-Branche typischen Basisformen dargestellt, da nur sie für die Ausführungen in den folgenden Kapiteln relevant sind.

Basisparameter zur Dimensionierung der Absatzkanalstruktur sind die vertikale und die horizontale Selektion der Distributionsintermediäre durch die Hersteller. Die Charakteristika dieser sog. Abnehmerselektion werden im Folgenden kurz skizziert.

⁵ Zitiert bei: v. Seher-Thoss, H. C. (1993), S. 261.

⁶ Siehe hierzu ausführlich Schmitt, J. J. (1975), S. 65 ff.

4

2.1.1.1 Vertikale Selektion

Bezüglich der vertikalen Selektion unterscheidet Specht gemäß der Anzahl der Vertriebsstufen zwei Grundtypen: Den direkten Vertrieb an den Endkunden und den indirekten Vertrieb unter Einbeziehung von Zwischenhändlern (Vgl. Abbildung 2.1). 7

Abbildung 2.1: Grundtypen der vertikalen Selektion differenziert nach der Anzahl der Zwischenstufen (vgl. Specht, G. (1998), S. 16)

Im Rahmen des direkten Vertriebs verkauft der Hersteller seine Waren nur selbst oder durch rechtlich und wirtschaftlich unselbstständige Absatzorgane an den Endverbraucher. 8

Die markanten Vorteile des Direktvertriebs für den Hersteller sind erstens der große Einfluss auf den Marktkanal bei der Preisgestaltung, der Standortauswahl und der Gestaltung des Verkaufspunktes, sowie zweitens der direkte Zugang zu Kundeninformationen. ⁹ Signifikant

⁷ Vgl. Specht, G. (1998), S. 15.

⁸ Vgl. Martinek M./ Semler F. -J. (1996), § 1, Rz. 3.

⁹ Vgl. Wöhe, G. (1996), S. 727.

5

nachteilig für den Hersteller wirkt sich aber der hohe Ressourceneinsatz verbunden mit einer erheblichen Kapitalbindung bei einer flächendeckenden Verbreitung des Direktvertriebs aus. 10

Beim indirekten Vertrieb schaltet der Hersteller eine oder mehrere rechtlich und wirtschaftlich selbstständige Handelsstufen ein, um die Waren an den Endverbraucher zu verkaufen. ¹¹ Diese Form der Distribution kombiniert eine rationelle Arbeitsteilung durch Funktionsspezialisierung und fundierte Kenntnis der Intermediäre bezüglich der Kundenwünsche mit einer Kosten- und Risikominimierung aufgrund geringer Kapitalbindung. 12

2.1.1.2 Horizontale Selektion

Die horizontale Selektion konzentrierte sich in der Kfz-Branche per dato auf die Begrenzung der Anzahl potenzieller Handelspartner in Form von Vertragshändlern, Vertragswerkstätten oder werkseigenen Niederlassungen. Andere Betriebstypen, wie Supermärkte, Discounter, Warenhäuser, Versandhandelsunternehmen etc. wurden von den Kfz-Herstellern bislang in den Kfz-Vertrieb nicht eingegliedert. ¹³ Eine horizontale Selektion erfolgt entweder nach qualitativen und/oder quantitativen Kriterien. Die horizontale Selektion dient laut Funk einer tendenziellen Verbesserung des Produktimages, der Intensivierung der Markenbindung, einer Gewährleistung höherer Handelsspannen, der qualitativen Verbesserung von Beratungs- und Kundendienstleistungen, zur Reduzierung von Kommunikations- und Transaktionskosten sowie zur Optimierung der Überwachung und Steuerung der Händler. 14

Im Zuge der qualitativen Selektion erfolgt eine Auswahl der Vertragspartner anhand einheitlich definierter Leistungs- und Qualifikationsstandards. Neben objektiven Kennzeichen wie z. B. den Ausbildungsniveaus der Mitarbeiter, der Größe und Ausstattung des Verkaufsraums etc. können auch subjektive Kriterien wie z. B. der Mindestumsatz oder Mindestabnahmemengen zur Anwendung kommen. 15

¹⁰ Vgl. Funk, M. (2002), S. 36.

¹¹ Vgl. Martinek M./ Semler F. -J. (1996), § 1, Rz. 3.

¹² Vgl. Funk, M. (2002), S. 36.

¹³ Vgl. Heß, A. (1997), S. 26.

¹⁴ Vgl. Funk, M. (2002) S. 36.

¹⁵ Vgl. Funk, M. (2002), S. 40.

6

Wenn die Zahl der potenziellen Partner rein zahlenmäßig, unabhängig von ihrer fachlichen Eignung, limitiert wird, spricht man von einer quantitativen Selektion. ¹⁶ Dabei wird die Selektion der Handelsbetriebe zumeist willkürlich ohne ein nach außen erkennbares Kriterium vorgenommen. ¹⁷ Grundsätzlich setzt die quantitative Selektion die theoretische und praktische Lückenlosigkeit des Vertriebssystems voraus. Darunter ist ein Verbot des Verkaufs der Waren an nicht autorisierte Außenseiter (Wiederverkäufer) zu verstehen, das regelmäßig über vertragliche Vereinbarungen sichergestellt wird. 18

Einen Spezifall des quantitativen Selektivvertriebs stellt der exklusive Vertrieb, der auch als ausschließlicher Vertrieb bezeichnet wird, dar. Zu unterscheiden sind die Gebietsexklusivität und die Markenexklusivität.

Die Selektion der Händler wird bei der Gebietsexklusivität anhand regional begrenzter Absatzgebiete vorgenommen, so dass im Ergebnis ein Händler das ausschließliche Vertriebsrecht in einer Region zugesichert bekommt. ¹⁹ Diese territorial begrenzte Zuteilung von Marktver-antwortungsgebieten, verbunden mit einem Alleinvertriebsrecht, bewirkt per se eine quantitative Selektion.

Die Markenexklusivität verhindert den Mehrmarkenvertrieb durch die Verpflichtung des Kfz-Händlers zum ausschließlichen Vertrieb der Kfz eines Herstellers. Sie soll eine ganzheitliche Markenidentität sowohl bei den Kunden als auch bei den Händlern fördern.

2.1.2 Struktur des "After-sale-Service"

„Ein Wagen ohne Service ist selbst geschenkt zu teuer.“ ²⁰ Diese Aussage verdeutlicht die Bedeutung des "After-sale-Service" in Form von Kundendienst und dem damit verbundenen Vertrieb von Ersatzteilen für den Endverbraucher und die Kfz-Branche. Denn beide sind wesentliche Elemente innerhalb der Wertschöpfungskette eines Kfz und bilden Basisdienstleistungen zur Gewährleistung der Sicherheit und Funktionsfähigkeit eines Automobils.

¹⁶ Vgl. Friedrichs, K. (1995), S. 50.

¹⁷ Vgl. Funk, M. (2002), S. 40.

¹⁸ Vgl. Ensthaler, J. (1999), S. 1510 und Niebling, J. (2000), S. 97 ff.

¹⁹ Vgl. Funk, M. (2002), S. 41.

²⁰ Zitat des ehemaligen Vorstandsvorsitzenden der VW-AG Professor Nordhoff in: v. Brunn, J. -H. (1979), S. 34.

7

2.1.2.1 Der Kundendienst bzw. Service

Das heute vielfach verwendete Wort Kundendienst wurde erstmals in der Automobilindustrie populär, da man hier sehr früh erkannte, dass das Kfz eine permanente, wegen der technischen Komplexität nicht von jedermann durchführbare Wartung, Reparatur und Pflege benötigt. ²¹ Diese Erkenntnis führte in Verbindung mit den Kundenwünschen nach einer schnellen Erreichbarkeit und einer hohen Qualität sowie Kostengünstigkeit der Wartungs- und Reparaturarbeiten bereits Mitte der 1920er Jahre zu dem simultanen Aufbau eines Vertriebs- und Kundendienstnetzes für jede Kfz-Marke. ²² Aus dieser Zeit stammt der Begriff des Vertrieb und gleichzeitig Kundendienst anbietenden Vertragshändlers. Neben den Vertragshändlern gibt es, in Abhängigkeit von der Herstellerphilosophie, auch herstellergebundene Vertragswerkstätten, die primär nur den Kundendienst anbieten. Diese Trennung ist aber nicht eindeutig, da Vertragswerkstätten häufig, in unterschiedlicher Form, in den Kfz-Verkauf eingebunden sind. ²³ Das originäre Ziel der Kfz-Hersteller einen qualitativ hochwertigen, flächendeckenden Kundendienst durch die Koppelung von Verkauf und Kundendienst zu garantieren, wird ergänzt durch die Förderung einer langfristigen Bindung des Kunden an die Marke. Insbesondere Neuwagengarantien, kostenlose Servicedienstleistungen aber auch Rückrufaktionen dienen dazu, den Kundenkontakt beim Kfz-Händler auch nach dem Verkauf des neuen Kfz sicherzustellen.

Unabhängig von den herstellergebundenen Vertragshändlern existieren aber noch zwei weitere Bereiche, die Wartungs- und Reparaturarbeiten durchführen: Die freien Werkstätten und der sog. Do-it-yourself-Bereich.

Die freien Werkstätten sind, wie der Name bereits suggeriert, nicht gebunden an einen Kfz-Hersteller und reparieren bzw. warten daher Kfz aller Marken. Sie können ohne Einschränkungen neben Originalersatzteilen auch günstige Identteile oder Nachbauteile von Teilelieferanten beziehen (Vgl. Abbildung 2.2). Zu den freien Werkstätten gehören nicht markenspezialisierte, unabhängige Kraftfahrzeugmechanikerbetriebe, Tankstellen und Schnellreparaturketten, wie z. B. Pit-Stop.

²¹ Vgl. v. Brunn, J. -H. (1979), S. 35.

²² Vgl. Schmitt, J. J. (1975), S. 83.

²³ Der Grad einer Beteiligung an der Distribution reicht hier von der Adressvermittlung des potenziellen Käufers an einen Vertragshändler bis zum eigenständigen Vertrieb von Kfz veranlasst durch die konkrete Kaufabsicht eines Kunden.

8

Der Do-it-yourself-Bereich im Kundendienst setzt sich aus technisch versierten Kfz-Besitzern und fachkundigen Kfz-Mechanikern oder -Meistern zusammen, die Wartungs- oder Reparaturarbeiten in Eigenregie oder in Form von Schwarzarbeit durchführen. Dieser Sektor ist für die weiteren Untersuchungen aber nicht von Relevanz, da er durch die GVOs nicht erfasst wird.

Alle drei Bereiche konkurrieren aber in einem intensiven Wettbewerb miteinander, der geprägt ist von der wettbewerbsbeschränkenden Informationspolitik der Kfz-Hersteller bezüglich der benötigten Reparatur- und Wartungsinformationen, sowie von der Qualitätsunkenntnis der Kunden und der damit potenziell vorhandenen Moral-Hazard-Gefahr. ²⁴ (Vgl. Abbildung 2.2).

2.1.2.2 Der Ersatzteilevertrieb

Parallel zum Kundendienst muss auch die Versorgung mit Ersatzteilen sichergestellt werden, um im Kundeninteresse die Dauer des Nutzungsausfalls bei einem Defekt zu minimieren. Zunächst sollen aber die Typen der Ersatzteile bezüglich ihrer Herkunft terminologisch abgegrenzt werden. Zu unterscheiden sind Originalersatzteile, Identteile und Nachbauteile. Originalersatzteile werden nach der Spezifizierung und den Produktionsanforderungen der Kfz-Hersteller von diesen selbst oder von Teilelieferanten gefertigt und mit dem Firmenlogo des Kfz-Herstellers versehen. Sie entsprechen i. d. R. der gleichen Qualität wie die in der Erstmontage verwendeten Bauteile.

Identteile sind den Originalteilen bau- und funktionsgleich. Sie werden von dem Teilelieferanten des Kfz-Herstellers produziert, verfügen aber nicht über ein Firmenlogo des Kfz-Herstellers und werden nicht in dessen Auftrag produziert.

Nachbauteile werden weder von den Kfz-Herstellern noch von den Teilelieferanten gefertigt, die das entsprechende Originalteil an den Automobilhersteller liefern. Sie sind aber dem Originalteil nachempfunden und erfüllen dessen Funktion. Ihre Qualität kann sowohl hochwertiger als auch geringwertiger im Vergleich zu dem Originalteil sein. 25

²⁴ Siehe ausführlich zur Moral-Hazard-Gefahr beim Kundendienst Roßmann, C. (2002), S. 36.

²⁵ Vgl. o. V. (o. J.), www.gva.de.

9

Diese Differenzierung der Ersatzteile gemäß der Herstellerquelle ist notwendig zur Verdeutlichung des intensiven Wettbewerbs auf dem Aftermarkt für Ersatzteile. Denn dieser ermöglicht den Beteiligten ein stabiles Absatzvolumen auch in konjunkturellen Krisenzeiten ²⁶ und gewinnt angesichts stagnierender Neuwagenverkäufe zunehmend an Bedeutung. ²⁷ Dabei werden die häufig teuren Originalteile ausschließlich über den autorisierten Kfz-Handel vertrieben, während die von den Teilelieferanten gefertigten vergleichsweise häufig günstigeren Identteile und Nachbauteile an alle Abnehmer verkauft werden. ²⁸ (Vgl. Abbildung 2.2)

Abbildung 2.2: Die Beziehungsstruktur des "After-sale-Service" (eigene Darstellung)

²⁶ Dieser Effekt resultiert aus dem Nachfrageverhalten der Kfz-Halter, die den Auto-Ersatzbedarf in Krisenzeiten aufschieben und vermehrt in die Pflege und Wartung ihres aktuellen Kfz investieren. Vgl. Wolk, H. (1995) S. 165.

²⁷ Vgl. Wolk, H. (1995) S. 159 - 165.

²⁸ Eine Preisumfrage der Zeitschrift „Auto/Straßenverkehr“ in 2000 stellte Preisunterschiede bei Identteilen von bis zu 60 % gegenüber dem Originalteil fest. Vgl. o. V. (2000a), www.autoservicepraxis.de.

10

2.2 Aufbau und Entwicklung des deutschen Kfz-Vertriebs

„Wer in gewachsene Strukturen zwischen Händlern und Herstellern eingreift, muss sich nicht nur klar machen, was er fördert, sondern auch was er zerstört.“ ²⁹ Der Kfz Handel hat sich seit der Erfindung des Automobils kontinuierlich weiterentwickelt. Besonders die 1920er Jahre waren für die Struktur und die Art der Vertragsvereinbarungen prägend, denn in dieser Zeit wurde der Grundstein für das bis heute nahezu ausschließlich vorherrschende selektive Vertriebssystem gelegt. Auch die zwingende Verbindung zwischen dem Vertrieb und dem Kundendienst fand hier erstmals ihre Anwendung und wurde fortan zum unverrückbaren Dogma für die Kfz-Hersteller. Dieses Kapitel beschreibt die historischen Umstände und Beweggründe der Entwicklung des Kfz-Handels von 1900 bis zum Status quo. Es ist wesentlich für die Interpretation und anschließende Schlussfolgerung aus den Regelungen der Kfz-GVOs.

2.2.1 Ausprägungen und Stellenwert des Kfz-Vertriebs bis 1945

Die Automobilproduktion war in ihren Anfangsjahren um 1900 geprägt von überwiegend handwerklichen Fertigungsmethoden. Das Automobil hatte aufgrund des hohen Preises den Status eines Luxusgutes, das erst nach der Bestellung für einen privilegierten Kundenkreis individuell gefertigt wurde. Die handwerkliche Fertigung bedingte eine primär lokal begrenzte Form des Kfz-Vertriebs. ³⁰ Die steigende Nachfrage an Kfz führte aber schnell zu einem Aufschwung der Automobilindustrie, so dass bereits 1912 in Deutschland 124 Kfz-Fabriken mit 36.000 Beschäftigten ansässig waren. 31

Die Kfz-Hersteller traten vorwiegend als Direktverkäufer auf, da die Produktion und der Verkauf der Kfz in einer Handelsstufe kombiniert waren. Handelsvertreter oder freie Händler wurden als indirekte Absatzmittler nur selten einbezogen. ³² Die Durchführung von Reparaturen war in dieser Pionierphase der Automobilproduktion zunächst ausschließlich auf die Fabriken der Kfz-Hersteller beschränkt. 33

²⁹ Bundeskanzler Gerhard Schröder, zum ersten Entwurf der neuen GVO am 05.02.02.

³⁰ Vgl. Schmitt, J. J. (1975), S. 60.

³¹ Vgl. Haubner, B. (2001), S. 38.

³² Vgl. Schmitt, J. J. (1975), S. 60.

³³ Vgl. v. Seher-Thoss, H. C. (1993), S. 261.

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Nach dem ersten Weltkrieg setzte, allerdings mit erheblichen Verzögerungen und Anlaufschwierigkeiten ³⁴ , die industrielle Serienproduktion von Kfz ein. Funk nennt drei Basisfaktoren für die dadurch induzierte Notwendigkeit eines neuen Vertriebssystems: „Erstens war die Kapitaldecke der Hersteller aufgrund der Fertigungsumstellung anfänglich zu gering, um einen flächendeckenden Vertrieb selbst zu finanzieren; zweitens nahm die zu vertreibende Neufahrzeugmenge enorm zu; und drittens wurden zusehends Preisvergleiche möglich - der Preis wurde zum wichtigsten Wettbewerbsfaktor.“ ³⁵ Zu einer Konsolidierung kam es aber weder in der Produktion noch im Absatzsystem. ³⁶ Vielmehr nutzten die deutschen Kfz-Hersteller nun neben dem Direktvertrieb in den Fabriken auch indirekte Absatzmöglichkeiten über den mar-kengebundenen Fachhandel. Allerdings verblieben wesentliche Funktionen des selbstständigen Handels, insbesondere die Werbe- und Lagerhaltungsfunktion, beim Hersteller. ³⁷ Speziell kleine Kfz-Hersteller verkauften Kfz aber auch an freie markenunabhängige Händler, selbst wenn diese nur wegen einem einzigen Wagen an sie herantraten. Parallel begannen die Kfz-Hersteller unter erheblichem finanziellen Aufwand zumindest in großen Städten eigene Reparaturwerkstätten aufzubauen, die personell mit markenspezifisch ausgebildeten Arbeitskräften besetzt wurden. ³⁸ In ländlichen Gebieten wurden aber auch die Schmiede- und Schlosserwerkstätten als Kfz-Händler und gleichzeitige Werkstätten zugelassen, da der Kontakt zu den Kfz-Herstellern durch Ersatzteilbestellungen bereits hergestellt war. ³⁹ Die noch unkoordinierte Planung des Absatzkanals führte aber im Ergebnis zu inhomogenen Vertriebs- und Kundendienstrukturen mit vielfältigen Ausprägungs- und Kombinationsformen. 40

Bedingt durch die expandierende Massenproduktion ab Mitte der 1920er Jahre ⁴¹ verlagerte sich das Absatzrisiko und die damit verbundene Belastung aufgrund einer umfangreichen Lagerhaltung zunehmend auf die selbstständigen Vertragshändler. ⁴² Die Kombination des Neu-

³⁴ Siehedazu ausführlich Flik, R. (2001) S. 71 ff.

³⁵ Funk, M. (2002), S. 103.

³⁶ Vgl. Schmitt, J. J. (1975), S. 61.

³⁷ Vgl. Funk, M. (2002), S. 103 - 104.

³⁸ Vgl. Schmitt, J. J. (1975), S. 60.

³⁹ Vgl. von Seher-Thoss, H. C. (1993), S. 264.

⁴⁰ In den USA hingegen hatte sich bis 1930 die heute noch existierende Vertriebsstruktur bereits deutlich herauskristallisiert. Vgl. Schmitt, J. J. (1975), S. 62.

⁴¹ Opel führte 1924 als erster deutscher Kfz-Hersteller die Fließbandfertigung ein. Vgl. Flik, R. (2001) S. 74.

⁴² Vgl. Funk, M. (2002), S. 105.

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wagenvertriebs mit dem Kundendienst und Ersatzteilegeschäft wurde zur grundlegenden Voraussetzung für den Abschluss eines Händlervertrags. Das deutsche Kartellgericht bestätigte bereits in den 1930er Jahren die Notwendigkeit einer Verbindung zwischen Verkauf und Kundendienst bei einem Automobilhandelsunternehmen. ⁴³ Die fortan praktizierte qualitative Selektion der Kfz-Händler anhand der Verpflichtungen zum Einmarkenvertrieb, Mindestabnahmemengen von Kfz, Angebot von Kundendienst, Nachweis von Lagerkapazitäten für Kfz und Ersatzteile, Bereitstellung von Vorführwagen und der Vorgabe von verbindlichen Listenpreisen resultierte in einer straffen Eingliederung der Vertragshändler in das Vertriebssystem des Kfz-Herstellers. ⁴⁴ Da ein flächendeckendes Händlernetz in diesem Entwicklungsstadium des Kfz-Vertriebs noch nicht existierte, erübrigte sich eine quantitative Selektion der Kfz-Händler. ⁴⁵ Die Machtasymmetrie zwischen den prosperierenden Kfz-Herstellern und den kapitalschwachen Händlern nahm aber durch die weitreichende Weisungsbefugnis der Kfz-Hersteller kontinuierlich zu. Die hier genannten restriktiven Vorgaben der Kfz-Hersteller sind bereits charakteristisch für die de facto bis heute vorherrschenden, einseitig diktierten, vertikalen Vorgaben der Kfz-Hersteller gegenüber den Händlern. Sie sind Bestandteil der Definition des Vertragshändlers.

Auch erste Indikatoren für Wettbewerbsverfälschungen und Marktstörungen wurden bereits ab Mitte der 1920er Jahre spürbar. Die sich zuspitzende Wirtschaftskrise, ein stark zunehmender Importüberschuss, die fehlende Marktordnung und die unvollständige Konkurrenz auf dem Kfz-Herstellermarkt führten zu Preiskämpfen mit Abgabepreisen unter den Selbstkosten und zu überhöhten Inzahlungnahmen von Gebrauchtwagen. Dadurch bildete sich ein ruinöser Preis- bzw. Rabatt- und Zugabewettbewerb, so dass eine marktgemäße Preisbildung nicht mehr statt fand. ⁴⁶ Das Kernziel der Kfz-Hersteller war die Maximierung des Umsatzes, selbst unter vollständiger Aufgabe der Handelsspanne. Die Konsequenz dieser Entwicklung war der Niedergang des freien, markenunabhängigen Kfz-Handels, da „[...] sich in den Jahren 1930-33 nur noch der industriegebundene Handel als existenzfähig erwies.“ 47

⁴³ Vgl. v. Brunn, J. -H. (1979), S. 23.

⁴⁴ Vgl. Funk, M. (2002), S. 105 und v. Seher-Thoss, H. C. (1993), S. 262.

⁴⁵ Vgl. Kröger, T. (1995), S. 41.

⁴⁶ Vgl. Funk, M. (2002), S. 105.

⁴⁷ v. Seher-Thoss, H. C. (1993), S. 262.

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Mit dem "Motorisierungsprogramm" ⁴⁸ des nationalsozialistischen Regimes etablierte sich ab 1933 das dualistische System mit direktem Vertrieb durch Fabrikverkaufsstellen und indirektem Vertrieb durch Vertragshändler. ⁴⁹ Die staatliche Instanz und gleichzeitig der Vertragspartner aller Unternehmen der Kfz-Branche war die Deutsche Automobil-Treuhand GmbH Berlin (DAT). Die DAT beaufsichtigte im Rahmen des "Marktordnungs-Vertrags" drei Arten von Ausschließlichkeitsverpflichtungen: „Vertragshändler konnte erstens nur sein, wer einen Vertrag mit einem Hersteller hatte; Hersteller durften zweitens nur mit Vertragshändlern arbeiten, die von der DAT anerkannt waren; und ab 1937 durften Vertragshändler drittens nur Waren von Herstellern verkaufen, die die Marktordnung unterzeichnet hatten.“ ⁵⁰ Mit dem Beginn des zweiten Weltkriegs kam der Kfz-Vertrieb in Deutschland praktisch zum erliegen, da die Kfz-Produktion vollständig in die Rüstungsproduktion integriert wurde.

2.2.2 Der Vertrieb und Kundendienst nach dem zweiten Weltkrieg

Nach 1945 setzte ein wachsender Nachfrageschub nach Kfz ein, dem zunächst nur ein geringes Angebot gegenüber stand. ⁵¹ Die deutschen Kfz-Hersteller hatten in den ersten Nachkriegsjahren massive Produktionsprobleme, da ca. 80 % der Vorkriegsfertigungskapazitäten zerstört waren und Materialbeschaffungsreglementierungen einen schnellen und kontinuierlichen Produktionsablauf verhinderten. ⁵² Der bestehende Nachfrageüberhang war aber gleichzeitig ein Anreiz für Unternehmer aus verwandten Branchen und für Reparaturwerkstätten, diese Angebotslücke durch die Konstruktion von Klein- und Kleinstwagen zu schließen. ⁵³ Bis etwa 1958 war der Kfz-Handel ein Anbietermarkt, bei dem vorrangig auf die schon vor dem Krieg etablierten Vertriebs- und Kundendienstsysteme mit rechtlich selbstständigen Händlern oder, wie bei Daimler-Benz, auf den Direktvertrieb durch Niederlassungen zurückgegriffen wurde. Die gezielte Koordination und Optimierung des Vertriebssystems hatte in dieser Phase des Aufschwungs eine nur rudimentäre Bedeutung. 54

⁴⁸ Neben dem Konstruktionsauftrag für den maximal tausend Reichsmark teuren KdF-Wagen wurden neue Personenkraftwagen und Motorräder von der bis dato hohen Kraftfahrzeugsteuer befreit und auch der Tarif der Haftpflichtversicherung wurde stark gesenkt. Vgl. Flik, R. (2001) S. 81 - 82.

⁴⁹ Vgl. von Seher-Thoss, H. C. (1993), S. 262.

⁵⁰ Funk, M. (2002), S. 105 - 106.

⁵¹ Vgl. Stieniczka, N. (2001), S. 184.

⁵² Vgl. Schmitt, J. J. (1975), S. 63.

⁵³ Vgl. Stieniczka, N. (2001), S. 184 - 185.

⁵⁴ Vgl. Schmitt, J. J. (1975), S. 63 ff.

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Nachdem bis Mitte der 1950er Jahre der Erstausstattungsbedarf an Automobilen in Deutsch-land weitgehend befriedigt war und der Anbietermarkt sich zu einem Käufermarkt entwickelte, begann sukzessive die qualitative und quantitative Verbesserung der Absatzorganisation. ⁵⁵ Die steigenden Ansprüche der Kunden nach größeren, schnelleren und komfortableren Kfz verdrängte gleichzeitig die meisten Klein- und Kleinstwagenhersteller, da erhebliche Investitionen für neue Konstruktionen, Produktionsanlagen und das Absatzsystem erforderlich waren. ⁵⁶ Die absatzpolitische Zielsetzung der Großserienhersteller und Importeure konzentrierte sich im Wettbewerb um Kunden- und Marktanteile auf eine flächendeckende Marktpräsenz in allen geographischen Teilmärkten. ⁵⁷ Diese Penetrationsstrategie verhinderte aber eine ausbalancierte Absatzstruktur und stellt eine Ursache für die noch heute zu konstatierende Überbesetzung der Händlernetze dar.

Die Verpflichtung der Kfz-Händler zum gleichzeitigen Angebot von Neuwagen und Ersatzteilen sowie dem Kundendienst wurde ein wesentliches, europaweit vorhandenes Charakteristikum der Absatzsysteme aller Kfz-Hersteller und Importeure. ⁵⁸ Neben der Anzahl der Vertragshändler nahm in den 1960er Jahren aber auch die Zahl der freien Werkstätten und der freien Teilehändler kontinuierlich zu. ⁵⁹ Sie partizipierten am wirtschaftlichen Aufschwung, der eine Zunahme der Kfz-Zulassungen bewirkte und unmittelbar eine Expansion des Aftermarkts nach sich zog. Vor allem preisbewusste Kfz-Besitzer und die Halter älterer Kfz nutzten vermehrt die Reparatur- und Wartungsangebote der freien Werkstätten oder kauften günstige Ident- oder Nachbauteile der Teilelieferanten und übernahmen selbst, durch unentgeltliche Nachbarschaftshilfe oder Schwarzarbeit, den Service. ⁶⁰ Schmitt spricht 1975 sogar von einer "Werkstattflucht", da „[...] nach Angabe eines großen Vertragshändlers und dessen Lieferanten heute in Vertragswerkstätten außer Spezialreparaturen kaum noch Arbeiten an Autos durchgeführt werden, die älter als drei Jahre sind.“ ⁶¹ Das verpflichtende Kundendienstangebot war Anfang der 1970er Jahre häufig mehr eine wirtschaftliche Belastung für den Vertrags-

⁵⁵ Vgl.Schmitt, J. J. (1975), S. 64.

⁵⁶ Vgl. Stieniczka, N. (2001), S. 187 - 188.

⁵⁷ Vgl. Schmitt, J. J. (1975), S. 64 - 65.

⁵⁸ Auch neue Importmarken bauten von Beginn an durch die Akquirierung von Tankstellen und freien Werkstätten ein gekoppeltes Händler- und Kundendienstnetz auf. Vgl. v. Brunn, J. -H. (1979), S. 25.

⁵⁹ Vgl. Schmitt, J. J. (1975), S. 65 ff.

⁶⁰ Der damit verbundene Trend schrumpfender Marktanteile der Kundendienstleistungen beim Vertragshändler wurde in einer 1971 durchgeführten Marktforschung der DAT bestätigt. Zitiert bei: Schmitt, J. J. (1975), S. 85.

⁶¹ Schmitt, J. J. (1975), S. 85.

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händler als eine zusätzliche Einkommensquelle. Dieser Wettbewerb im "After-sale-Service" führte durch die Entwicklung des Originalersatzteilebegriffs, langfristiger Garantien und der gezielten Zurückhaltung von Wartungs- und Reparaturinformationen zu verstärkten Kundenbindungsstrategien der Kfz-Hersteller. 62

In den 1980er Jahren ging als Folge der Ölkrise und der schwachen Konjunktur auch der Neuwagenabsatz sukzessive zurück. Die Kfz-Hersteller reagierten im Vertriebsbereich auf diese Entwicklung mit der verstärkten Ausweitung der Händlernetze. Sie gingen davon aus, dass durch eine Omnipräsenz der Vertragshändler rückläufige Marktanteile kompensiert werden könnten. Diese Strategie verursachte aber hohe Folgekosten resultierend aus der Überbesetzung der Händlernetze. Denn hohe Investitionen und weiterhin rückläufige Absatzzahlen führten Ende der 1980er Jahre zu massiven wirtschaftlichen Problemen bei den zumeist mittelständischen Vertragshändlern. Diese Tatsache wurde durch einen Nachfrageboom in den Jahren 1990 bis 1992 kaschiert, stellt aber seitdem ein fundamentales Problem innerhalb der Vertriebsnetze der Kfz-Hersteller dar. ⁶³ Die Konsequenz dieser Entwicklung offenbart sich in vermehrt durchgeführten Netzoptimierungen der Kfz-Hersteller. 64

2.3 Der selektive und exklusive Vertrieb über Vertragshändler

Die in den vorangegangenen Kapiteln dargestellte Entwicklung erklärt die traditionell gewachsene Struktur des selektiven Kfz-Vertriebssystems über Vertragshändler. Fraglich ist aber, warum die Kfz-Hersteller bei verbesserter Kapitalsituation und der zunehmenden Bedeutung einer effizienten wirtschaftlichen Kontrolle über das Distributionssystem nicht zu dem Direktvertrieb mit unternehmenseigenen Niederlassungen übergegangen sind. ⁶⁵ Darüber hinaus ist zu klären, weshalb ein intensiver Betriebstypenwettbewerb zwischen Vertragshändlern, Supermärkten, Internet-Händlern etc. nicht erfolgte.

In der Literatur werden komplementäre Motive für die Beibehaltung des selektiven und exklusiven Vertriebssystems über Vertragshändler angeführt: Erstens bietet das Vertragshändlersystem eindeutige Vorteile bezüglich der Risikoverteilung, der Absatzleistung und der Verkaufsförderung gegenüber dem Direktvertrieb, zweitens ersparen sich die Kfz-Hersteller

⁶² Vgl. Roßmann, C. (2002), S. 35 - 42.

⁶³ Vgl. Creutzig, J. (1995b) S. 38.

⁶⁴ Insbesondere in den letzten zwei Jahren wird eine Anpassung der Händleranzahl anhand von Marktpotentialberechnungen durch massive Händlerkündigungen forciert.

⁶⁵ Vgl. Schmitt, J. J. (1975), S. 78.

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