Gestaltung deutsch-chinesischer Geschäftsbeziehungen unter Berücksichtigung der Kulturunterschiede

5. Fazit 26

Literatur 27 Internetquellen 28 Interviews 29

Lehrmaterial im Rahmen des Studiums (FH Hildesheim) 29

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Abbildungen

Abbildung 1: „Power Distance Index“, eigene Darstellung nach Geert Hofstede,

http://www.clearlycultural.com, 09.05.2006

Abbildung 2: „Individualism“, eigene Darstellung nach Geert Hofstede,

http://www.clearlycultural.com, 09.05.2006

Abbildung 3: „Long term orientation“, eigene Darstellung nach Geert Hofstede,

http://www.clearlycultural.com, 11.05.2006

Abkürzungsverzeichnis

Bfai Bundesagentur für Außenwirtschaft BIP Bruttoinlandsprodukt B2B Business to Business B2C Business to Customer IDV Individualism - Grad des Individualismus LTO Long Term Orientation - langfristige vs. kurzfristige Orientierung MAS Masculinity - Grad von maskulin vs. feminin PDI Power Distance Index - Machtdistanzindex UAI Uncertainty Avoidance Index - Grad von Unsicherheitsvermeidung v. Chr. Vor Christus VR China Volksrepublik China WFOC Wholy foreign owned company - hier: Firmen unter nicht-chinesischer Leitung WTO World Trade Organization - Welthandelsorganisation

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1. Einleitung

Der Markt der Volksrepublik China scheint zu boomen. Das hohe Wirtschaftswachstum und die starke Nachfrage nach Erdöl, derzeit vielfach in den Medien thematisiert, erwecken den Eindruck, dass China mit 1,3 Milliarden potenziellen Kunden der Markt der Zukunft ist, in den es zu investieren gilt. Westliche Wirtschaftsmächte, so auch deutsche Unternehmen, wittern das große Geschäft. Doch gilt es vorher, Land und Leute genau zu betrachten, um ein Scheitern zu verhindern. Es ist nicht nur, dass die relative Kaufkraft pro Kopf im Verhältnis schwindend gering ist, da bisher nur die Städte von diesem Boom profitieren, nicht aber die Mehrheit der Bevölkerung auf dem Land. Es ist vielmehr auch die Kultur, die sich über Jahrtausende komplett anders entwickelt hat, als es die westlichen Kulturen taten.

Schon innerhalb der westlichen Welt gibt es große kulturelle Unterschiede, denen sich jeder bewusst sein muss, der international erfolgreich geschäftlich tätig sein möchte. Betrachtet man die jeweiligen Stereotypen, so sind die Finnen ein wortkarges, sehr sauberes und nahezu hierarchieloses Volk, bei dem bestenfalls das Staatsoberhaupt gesiezt wird. Die Amerikaner lieben Smalltalk und treffen geschäftliche Entscheidungen auf dem Golfplatz. Die Spanier sind eher multitaskingfähig als die Deutschen, sind allerdings in deutschen Augen nie pünktlich.

So soll auch in diesem Rahmen der chinesische Stereotyp betrachtet werden. Sicherlich gibt es Ausnahmen in Großstädten wie z.B. Shanghai, die sich stark dem Westen annähern. Doch ist die chinesische Kultur so tief verwurzelt, dass sie sicherlich noch bei dem modernsten Chinesen Einfluss auf seine Einstellung und sein Verhalten haben wird.

Auf die Ursprünge der chinesischen Kultur sowie die Wirtschaftsnation VR China heutzutage soll im Folgenden eingegangen werden. Mit Hilfe der in der interkulturellen Forschung anerkannten Dimensionen von Geert Hofstede wird die chinesische Kultur dann analysiert, um das Bewusstsein dafür zu schaffen, wie anders die Chinesen sind bzw. wir zu sein scheinen. Anschließend wird dieses Wissen angewendet, um eine Grundlage für erfolgreiche Verhandlungen mit Chinesen zu bilden.

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2. Die chinesische Identität - Die VR China gestern und heute

2.1 Die politische und gesellschaftliche Entwicklung Chinas

Warum die chinesische Kultur „so anders“ ist, wird deutlich, wenn man sich vor Augen hält, wann bereits der Ursprung dieses Volkes war, unter welchen politischen und philosophischen Einflüssen es stand und wie abgeschieden von der Außenwelt es sich über Jahrtausende entwickeln konnte. Nicht umsonst zählt sich China heute noch zum chung-kuo, „zum Reich der Mitte, das Zentrum des Universums und als Heimstätte des ältesten Lebensstils der Welt“. ¹ Die Ursprünge der chinesischen Zivilisation lassen sich bis vor fünf Tausend Jahren am Huang He (Gelber Fluss) zurückverfolgen. Somit besitzt China eine der ältesten Zivilisationen der Welt. 2

Mit der Xia-Dynastie, die im 21. Jahrhundert v. Chr. gegründet wurde, begannen die Zeitalter der Dynastien, welche wirtschaftliche und kulturelle Änderungen mit sich brachten.

Wirtschaftliche Errungenschaften waren beispielsweise die Bronze- und Eisenherstellung um 1600 v. Chr. (Shang-Dynastie). ³ Zum Vergleich: In Mitteleuropa begann die Eisenzeit erst 800 bis 450 v. Chr. ⁴ Und mit der Han-Dynastie um 210 v. Chr. wurden bereits die ersten Seismographen für Erdbebenuntersuchungen entwickelt, ungefähr 1600 Jahre bevor Seismographen in der westlichen Welt entwickelt wurden. 5

Von entscheidender Bedeutung für die Ursprünge der chinesischen Kultur sind die Lehren des Philosophen Konfuzius, der während der Zhou-Dynastie um 500 v. Chr. lebte und mit seinen „Analekten“ ⁶ bis heute geachtete Richtlinien zum Leben und Umgang der Menschen mitein-ander festlegte. Der Konfuzianismus steht in China vor der Religion als „säkulares ethisches und politisches Wertesystem“. 7

¹ Vgl. Lewis (2000), Handbuch internationale Kompetenz, S. 401

² Vgl. ebenda, S. 401

³ Vgl. Zürl/Huang (2002), Wirtschaftshandbuch China, S. 64

⁴ Vgl. http://www.wikipedia.de, „Eisenzeit“

⁵ Vgl. ebenda, „Seismograph“

⁶ Niembs (1996), China - Wirtschaftsmacht der Zukunft, S. 38

⁷ Stahl/Mihr (1995), Die Krallen der Tiger und Drachen, S. 34; „säkular“ = weltlich

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Erst während der letzten Dynastie im 19. Jahrhundert kam es zu ersten Begegnungen mit dem Westen (Qing-Dynastie, 1644 bis 1911). Seide, Tee und Porzellan waren die vom Westen nachgefragten Güter. Doch da der chinesische Markt schwer zugänglich war, wurde von Seiten der Engländer, Franzosen und Amerikaner Militär mobil gemacht. Durch die Verbreitung von Opium in Asien wurde das chinesische Volk zusätzlich durch den Westen geschwächt. Der Konflikt endete mit den Opiumkriegen (1841 bis 1842), den die Chinesen verloren und somit das chinesische Handelsmonopol an den Westen fiel. 8

Mit dem Sturz der Dynastie 1911 kam es zu der ersten Republik in China unter Sun Yatsen. Doch durch die diktatorische Führungsweise und zeitweise Anarchie, welche zu Armut im Lande führten, gewannen Anhänger des Kommunismus mehr und mehr an Einfluss. Und durch den Bürgerkrieg, der im Anschluss an den Abzug der Japaner nach ihrem Einfall in das Land herrschte, gewann der Kommunismus schließlich die Oberhand. Mao Zedong rief 1949 auf dem Platz des Himmlischen Friedens die Volksrepublik China aus. 9

Diese Erfahrungen mit Japan und dem Westen sorgen noch heute dafür, dass die Chinesen Ausländern kritisch gegenüber stehen und sie teilweise als gui lao - Teufel - bezeichnen. ¹⁰ Doch im Gegensatz zu chinesisch-amerikanischen oder chinesisch-japanischen kann man die Beziehungen zwischen Deutschland und China als problemlos bezeichnen. ¹¹ Seit der Reform-und Öffnungspolitik im Anschluss an den Tod von Mao Zedong im Jahre 1976 wurde der Markt liberalisiert und eine sozialistische Marktwirtschaft angestrebt. Der Staatschef Deng Xiaoping wollte, dass „China so stark wie der Westen werden soll“. ¹² Nach anfänglichem Misstrauen der Bevölkerung begriffen die Menschen, dass unternehmerisches Denken und Handeln sowie Bildung „nicht länger stigmatisiert wurden, sondern erwünscht“ ¹³ waren. Der Wille zur Reform führte zu einem Ruf nach Demokratie. Wie jedoch die Regierung dieser Meinung gegenüberstand, wurde bei der Demonstration auf dem Platz des Himmlischen Friedens im Juni 1989 deutlich, bei dem tausende Demokratieanhänger durch das chinesische

⁸ Vgl. Zinsius (1996), Der Schlüssel zum chinesischen Markt, S. 16

⁹ Vgl. Niembs (1996), China - Wirtschaftsmacht der Zukunft, S. 39

¹⁰ Vgl. Lewis (2000), Handbuch internationale Kompetenz, S. 402

¹¹ Vgl. Schmitt (2000), Erfolgreich verhandeln in der VR China, S. 5

¹² Stahl/Mihr (1995), Die Krallen der Tiger und Drachen, S. 138

¹³ Zinsius (1996), Der Schlüssel zum chinesischen Markt, S. 122

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Militär erschossen oder schwer verletzt wurden, um den Wunsch nach Demokratie im Keim zu ersticken. Daher ist nicht zu vergessen, dass China noch heute ein Land mit diktatorischer Führung ist, in dem Zensur der Medien und Todesstrafe alltäglich sind.

2.2 Der chinesische Markt heute

Die VR China ist mit 9,6 Millionen Quadratmetern Grundfläche nicht nur der größte Staat, mit 1,3 Milliarden Einwohnern auch das bevölkerungsreichste Land der Welt. Die Vorstellung von 1,3 Milliarden zusätzlichen Konsumenten lässt wohl jedes Unternehmerherz höher schlagen. Insbesondere seit Chinas WTO-Beitritt in 2001, durch den viele tarifäre und nichttarifäre Marktbarrieren und Handelshemmnisse reduziert und teilweise beseitigt wurden, ¹⁴ scheint einem uneingeschränkten Handel zwischen China und der restlichen Welt nichts mehr im Wege zu stehen. Das spiegelt sich auch in der Entwicklung des Wirtschaftswachstums Chinas wieder. Im Jahr 2005 lag es bei 9,3 Prozent, ¹⁵ Deutschland hatte im Vergleich dazu nur ein Wirtschaftswachstum von 0,9 Prozent. 16

Das magere BIP pro Kopf von rund 1.400 US$ (Hongkong ausgenommen; Deutschland: ca. 35.000 US$ BIP pro Kopf), ¹⁷ zeigt jedoch, dass sich dieses Land längst nicht auf dem Standard westlicher Länder befindet. Obwohl die kommunistische Partei es in den letzten 20 Jahren geschafft hat, 200.000 Menschen von Armut zu befreien, lebt der größte Teil der ländlichen Bevölkerung im Westen des Landes immer noch weit unter dem Existenzminimum. ¹⁸ Herr Schaaf, China-Experte der Bfai, betont hierbei die im Westen vorherrschende schlechte Infrastruktur. Aufgrund der Preisanstiege für Produktion im Umkreis der großen Städte im Osten würde jedoch die Billigproduktion von beispielsweise Textilwaren langsam in das westliche Hinterland verlagert. Der Yangtse, der bis tief in den Westen reicht, wird hier als Erschließungsgrundlage dienen. Somit wird sich die wirtschaftliche Situation zuerst entlang dieses Flusses verbessern. 19

¹⁴ Vgl. http://www.china.ahk.de, „Der Beitritt der Volksrepublik China zur WTO“

¹⁵ Vgl. http://www.spiegel-online.de, „Länderlexikon China (Volksrepublik)“

¹⁶ Vgl. http://www.destatis.de, „Wirtschaftswachstum im Jahr 2005 exportgetragen“

¹⁷ Vgl. http://www.wikipedia.de, „China”

¹⁸ Vgl. Interview B.S., China-Experte der Bfai, 20.05.06

¹⁹ Vgl. ebenda

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Dennoch zählt China nach den USA, Japan und Deutschland zur viertgrößten Wirtschaftsmacht der Welt und befindet sich insgesamt gesehen derzeit in einem rasanten Aufschwung. 20

In der Rangliste der deutschen Handelspartner liegt es auf Rang Vier im Bereich der Importe mit rund 39.900 Millionen Euro und auf Rang Elf der Länder, in die Deutschland exportiert, mit rund 21.200 Millionen Euro. ²¹ Dass China aufgrund des Aufschwungs kaum mit den ei-

genen Energiereserven auskommt, sondern fleißig auf dem Weltmarkt einkauft, bekommt wohl jeder von uns an der Tankstelle zu spüren. Die große Nachfrage Chinas nach Rohöl ist unter anderem ein Grund für die exorbitanten Spritpreise. Nach den USA liegt China bereits auf Platz Zwei der Ölverbraucher weltweit. 22

Viele europäische Unternehmen sehen aufgrund der wirtschaftlichen Entwicklung die Chance für Investitionen. Nach einem Bericht des Manager-Magazins wird IKEA in den nächsten drei bis vier Jahren sieben weitere Möbelhäuser in China errichten, da es durch verstärkten Wohnimmobilienbau auf hohe Absätze für Einrichtungsgegenstände hofft. ²³ Diesem Entschluss

steht rein rechtlich nichts im Wege, da seit dem WTO-Beitritt auch WOFE’s (Wholy foreign owned companies) und nicht nur Joint Ventures in China Fuß fassen dürfen. Doch kulturell gab es anfänglich Schwierigkeiten, da die IKEA-Cafeteria ihre Gerichte wie „Kötbullar“ nur mit westlichem Besteck aber nicht mit Stäbchen offerierte. ²⁴ Wie allgemein bekannt ist, hatte

Mc Donald’s anfänglich ebenfalls Absatzschwierigkeiten. Ihr westlich funktionierendes Maskottchen Ronald war in China verpönt, der weißgesichtige Clown war ein Zeichen für Tod und Trauer.

Auch deutsche Unternehmen sehen China als den Zukunftsmarkt. Der Stahlkonzern Thyssen-Krupp will seinen Umsatz in diesem Jahr durch Autozuliefergeschäfte, Stahldienstleistungen und Aufzüge verdoppeln. ²⁵ Auch DHL, das Logistikunternehmen der Deutschen Post, plant

²⁰ Vgl. http://www.manager-magazin.de, Kai Lange: „Der Drache dreht auf“

²¹ Vgl. http://www.destatis.de, „Rangfolge Handelspartner Außenhandel der Bundesrepublik Deutschland 2005“

²² Vgl. http://www.handelsblatt.com, „Peking bohrt nach Öl um jeden Preis“

²³ Vgl. http://www.manager-magazin.de, „IKEA richtet China ein“

²⁴ Vgl. ebenda

²⁵ Vgl. Handelsblatt Nr. 79, „Thyssen-Krupp will Umsatz in China verdoppeln“

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