Aktuelle Trends und Entwicklungen in der Distributionspolitik

Inhaltsverzeichnis

Einleitung 3

1. Begriffe und Definitionen 4

1.1 Strategische Distribution 4
1.2 Physische Distribution 4

2. Entwicklungen in der Distribution – Neue Wege zum Kunden 5

2.1 Wettbewerb, Kundenverhalten und Technologie 5
2.2 Alternative Vertriebswege 6

3. Stationäre Vertriebswege 7

3.1 Das „Shop in ...“ Konzept 7
3.2 Direktkontakt zum Konsumenten (z.B.: Coca Cola) 10
3.3 Off Price Stores, Factory Outlets und Factory Outlet Center (z.B.: Die Modebranche) 13
3.4 Der Convenience Handel 15

4. Der Direktvertrieb an den Endkunden – Eine Wachstumsbranche mit Zukunft! 17

4.1 Der Strukturvertrieb (z.B.: Tupperware, Amway, Herbalife) 19
4.2 Der Finanzdienstleister AWD 22

5. Home Shopping Vertriebswege 25

5.1 Electronic Commerce in der Distribution 25
5.2 Electronic Commerce im Versandhandel 27
5.3 Online Retailing (z.B. Primus-Online) 30
5.4 Elektronische Medien im Verkauf (z.B. Volkswagen) 32
5.5 Consumer Direct (z.B. Food-Lieferdienste) 35

6. Zusammenfassung / Konsequenzen für das Distributionsmanagement 37

7. Ergänzungen 38

7.1 Anhang 38
7.2 Eidesstattliche Versicherung / Bereitschaftserklärung 38

Literaturverzeichnis 39

Internet Adressenverzeichnis 40

Einleitung

Jedes Unternehmen muss entscheiden, wie es seine Produkte dem Zielmarkt zugänglich machen will. Diese Entscheidungen sind mit die Wichtigsten, die dass Management einer Unternehmung treffen kann. Die Auswahl und Entwicklung der Absatzkanäle (Distributionspolitik) ist eine Säule des Marketing Mix und beeinflusst wesentlich den Unternehmenserfolg. Schon allein der Preis eines Produktes kann durch den richtigen Absatzweg umfassend beeinflusst werden. Aber welche Absatzkanäle sind die Richtigen? In den letzten Jahren zeichnet sich in der Distribution ein neuer Trend ab. Während einige Unternehmen aus verschiedenen Branchen versuchen die bisher gewählten Distributionswege für ihre Kunden weiter erfolgreich zu gestalten, gewinnen neue und bisher weniger beachtete Vertriebswege immer mehr an Bedeutung. Begriffe wie Home Shopping, E-Commerce, Factory Outlet, Multi Level Marketing und Consumer Direct sind in Wirtschaftskreisen in aller Munde. Der zunehmend intensivere Wettbewerb und immer anspruchvollere Kunden zwingen Industrie und Handel dazu, ihre traditionellen Distributionssysteme mit alternativen Absatzwegen zu ergänzen und Neue zu entwickeln. Bereits heute erfahren einige dieser Möglichkeiten einen wahren Boom. Trotzdem ist es weiterhin eine unternehmensspezifische Aufgabe die geeignete Distribution herauszufiltern, um die Beziehungen zu Kunden und Absatzvermittlern erfolgreich zu gestalten und somit dauerhaft wettbewerbsfähig zu bleiben. In dieser Seminararbeit sollen neue Trends und Entwicklungen im Distributionsmanagement aufgegriffen und mit Praxisbeispielen angereichert werden. Unterschiedliche Einsatzmöglichkeiten, Herausforderungen und Gestaltungsmodifikationen werden grundlegend erklärt und systematisiert.

1. Begriffe und Definitionen

Der Inhalt dieser Seminararbeit soll ausführlich die aktuellen Trends und Entwicklungen der Distributionspolitik, mit deren Ursachen und Folgen darstellen. Deshalb werden in diesem Kapitel die Grundlagen mit Hilfe einiger Definitionen nur kurz abgefasst. Weiteres Grundlagenwissen wird beim Leser vorrausgesetzt. Unter Distribution sind alle zu treffenden Logistik- und Absatzkanalentscheidungen zu verstehen um ein Produkt vom Hersteller zum Kunden zu bringen, auch über Ländergrenzen hinweg. „Distributionssysteme sind gesellschaftliche Teilsysteme, welche die faktische Überbrückung der ökonomischen Distanz zwischen Erzeuger und Letztverwender besorgen.“ 1 „Distributionspolitik beinhaltet alle Entscheidungstatbestände, die im Zusammenhang stehen mit dem Weg eines Produktes vom Hersteller zum Endabnehmer. Man unterscheidet grundsätzlich in physische und strategische Distribution.“ 2

1.1 Strategische Distribution

Bei der strategischen Distribution stehen Überlegungen im Vordergrund, die sich auf die Wahl der Absatzwege und -organe beziehen. Stark vereinfachtet lässt sich die Wahl auf direkten und indirekten Absatz beschränken.3

1.2 Physische Distribution

Die physische Distribution ist durch Entscheidungen gekennzeichnet

· das richtige Produkt
· in richtiger Menge
· am richtigen Ort
· zur richtigen Zeit
· mit den geringsten möglichen Kosten

dem Endabnehmer bereitzustellen. Die übergeordneten Unternehmensziele wie Gewinn, Umsatz, Kosten, Marktanteil, Kundenzufriedenheit, u.s.w., sind dabei zu berücksichtigen und in den Entscheidungsprozess zu integrieren. Grundsätzlich geht es darum, die vielschichtige Trennung zwischen Käufer und Verkäufer bestmöglich zu überwinden.4

2. Entwicklungen in der Distribution – Neue Wege zum Kunden

2.1 Wettbewerb, Kundenverhalten und Technologie

[...]

1 aus: Scheuch, F.: Marketing, 4. Auflage, Vahlen Verlag, München 1993, S. 357
2 aus: Zerres, M.: Marketing, 1. Auflage, Kohlhammer Verlag, Stuttgart / Berlin / Köln 2000, S. 102
3 vgl.: Zerres, M.: Marketing, a.a.O., S. 108
4 vgl.: Zerres, M.: Marketing, a.a.O., S. 102