Angebotsmanagement und "Competitive Bidding"-Modelle
in der Bauwirtschaft

von: Jochen Müller

5. Fachsemester

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Die Ausschreibungssituation, die Einflußfaktoren auf das Angebotsmanagement und die Grundzüge von "Competitive Bidding"-Modellen

3. Ausgewählte "Competitive Bidding"-Modelle

3.1. Wahrscheinlichkeitsmodelle – das Modell von Pin und Scott

3.1.1 Die Modellierung des bidding problems

3.1.1.1 Gegenstand und Ziel des Modells
3.1.1.2 Annahmen und Voraussetzungen des Modells
3.1.1.3 Die Formulierung des Modells

3.1.2 Kritik

3.1.2.1 Fehleranfälligkeit des Modells – eine Sensitivitätsanalyse
3.1.2.2 Modellinterne Kriterien
3.1.2.3 Modellexterne Kriterien – Praxisbezug

3.2 Nutzenmodelle – das Modell von Dozzi, AbouRizk und Schroeder

3.2.1 Die Modellierung des Problems der Nutzenmaximierung

3.2.1.1 Gegenstand und Ziel des Modells
3.2.1.2 Annahmen und Voraussetzungen des Modells
3.2.1.3 Die Formulierung des Modells

3.2.2 Kritik

3.2.2.1 Komplexität und Flexibilität des Modells – eine Beispielrechnung
3.2.2.2 Modellinterne Kriterien
3.2.2.3 Modellexterne Kriterien – Praxisbezug

3.3 Resümee: Vergleich und Bewertung der Modelle

4. Anhang

4.1 Tabellen für k-Werte und cn-Werte
4.2 Von-Mises-Verfahren und Berechnung von Eigenwerten und Eigenvektoren

5. Literaturverzeichnis

5.1 Verzeichnis der verwendeten Literatur
5.2 Verzeichnis weiterer, nicht in die Arbeit eingegangener Literatur

 

1. Einleitung

Der Begriff des "Competitive Bidding" bezeichnet das Bieten unter Wettbewerbsbedingungen, d. h. das Formulieren von Angeboten in der Situation der Ausschreibung (Submission) 1. Kennzeichnend für diese Situation ist das Bieten mehrerer Wettbewerber, wobei Preisentscheidungen im Rahmen einer Ausschreibung als endgültig anzusehen sind2. "Competitive Bidding" in der Bauwirtschaft bezieht sich somit auf die Abgabe von Angeboten und Angebotspreisen für eine qualitativ und quantitativ präzisierte Bauleistung. Der Bieter steht dabei einerseits vor der Frage, ob er überhaupt bieten will (problem of bidding), andererseits vor der Frage, wie ein Angebot zu gestalten ist, das zugleich Konkurrenzangebote schlägt und einen ausreichenden oder optimalen Gewinn mit sich bringt (bidding problem). Die Problemstellung des bidding problem legen de Neufville, Hani und Lesage folgendermaßen dar3:

A bidder must, first of all, develop a good estimate of the actual costs of construction, properly accounting for all the uncertainties in the price of labour and materials, the quantities required, and the difficulties. To obtain a worthwhile contract, he must in addition outguess his competitors and should do so at the least cost to himself. If his bid is too high, he fails to get the contract and loses the time and money spent on preparing the proposal. When he bids much lower than his rivals, he loses again. This time he obtains the contract, but has undertaken to fulfill it at a price far lower than necessary. [...] A good bid will both allow for a decent profit and yet be fractionally less than any others. Das Problem besteht demnach darin, daß ein hoher Angebotspreis mit einem hohen Deckungsbeitrag bzw. Gewinn verbunden ist, aber nur mit einer geringen Wahrscheinlichkeit, den Auftrag zu erhalten, während ein niedriger Preis mit einer hohen Zuschlagswahrscheinlichkeit verknüpft ist, aber nur einen geringen Gewinn oder sogar einen Verlust bedeuten kann. Die Festlegung des Angebotspreises zwischen dem im voraus unbekannten "Prohibitivpreis" des zweitbilligsten Anbieters und der durch die auftragsabhängigen Kosten bestimmten kurzfristigen Preisuntergrenze ist das Hauptproblem, das bei der Angebotsabgabe auf dem Baumarkt zu lösen ist. Jeder Wettbewerber muß folglich die Entscheidungsgröße "Zuschlagsprozentsatz" und die Erwartungsgröße "Erfolgswahrscheinlichkeit" unter Berücksichtigung seiner Zielsetzung und seiner Nutzenvorstellung gegeneinander abwägen. Da der Angebotspreis niedrig genug sein muß, um zu gewinnen, und hoch genug, um Gewinn zu machen, sind eine große Anzahl von Einflußgrößen und schwer quantifizierbarer Kriterien zu berücksichtigen4. Eine gute Entscheidung setzt in der Praxis vor allem eine gute Schätzung der eigenen Kosten und etwaiger Risiken des Projektes voraus. Die Entscheidung für oder gegen die Abgabe eines Angebots und über die Wahl des prozentualen Gewinnaufschlags erfolgt hier zumeist aufgrund subjektiver Faktoren wie der Erfahrung aus vergangenen Projekten, der groben Einschätzung der Mitbieter u. a. und kann daher eine suboptimale oder sogar verlustträchtige Lösung bedeuten.

Somit bietet sich die Modellierung des Entscheidungsproblems durch ein möglichst verlässliches und praxisnahes "Competitive Bidding"-Modell an, das zur Objektivierung und Optimie rung der Entscheidung beitragen sollte. Modelle, die Wahrscheinlichkeiten für den Erhalt eines Zuschlags ausweisen, sind zumeist darauf ausgerichtet, den Angebotspreis zu bestimmen, der zur Maximierung des erwarteten Gewinns (Maximierung des mit der Wahrscheinlichkeit des Zuschlags gewichteten Gewinns) oder zum Erhalt des Zuschlags führt. Hier wäre insbesondere auf die Modelle von Friedman (1956) und Gates (1967) hinzuweisen; Wahrscheinlichkeitsmodelle zur Lösung des bidding problem bauen zumeist auf diesen Modellen auf oder modifizieren sie. Derartige Modelle bieten eine begrenzte und geordnete Anzahl von Regeln und Vorschriften zur Informationsverarbeitung mit dem Ziel, den Planungs- und Entscheidungsprozeß zu unterstützen5. Es handelt sich also um Entscheidungsmodelle unter Unsicherheit für das Finden der bestmöglichen oder befriedigenden Alternative anhand eines vorgegebenen Zielerreichungsgrades. Die Anforderungen an derartige Modelle sind zum einen Konsistenz und Kohärenz (modellinterne Kriterien), insbesondere Stimmigkeit der angenommenen Voraussetzungen, Zutreffen der angesetzten Wahrscheinlichkeitsverteilungen etc., zum anderen Praktikabilität und Handhabbarkeit (modellexterne Kriterien); das Modell sollte aufgrund des geforderten Praxisbezugs relativ einfach und überschaubar gestaltet und an verschiedene Aufträge anpassungsfähig sein, mit zugänglichen Informationen arbeiten und vor allem eine größere Anzahl von optimalen Entscheidungen empfehlen als subjektive, nicht formalisierte Entscheidungsprozesse. Insbesondere aufgrund des hochgradig komplexen und theoretischen Charakters einiger Modelle und der Schwierigkeit, die erforderlichen Input-Daten der Modelle zu erheben, werden "Competitive Bidding"- Modelle in der Praxis nur selten, manche Modellformulierungen überhaupt nicht angewandt6. Thormälen führt in diesem Zusammenhang jedoch an, daß eine Befragung in den USA ergeben hat, daß mehr als ein Drittel aller Unternehmen, die sich an Ausschreibungen beteiligen, bei der Preisfestsetzung zumindest eine formale entscheidungstheoretische Methode benutzen7. Im folgenden werden wir, ausgehend von dem oben aufgezeigten problem of bidding und dem bidding problem beispielhaft zwei "Competitive Bidding"-Modelle vorstellen und sie auf ihre Praxistauglichkeit überprüfen. Da eine empirische Prüfung der Anwendbarkeit der Modelle und des Ergebnisses ihrer Anwendung den Rahmen dieser Arbeit sprengen würde, beschränken wir uns darauf, zum einen modellinterne Voraussetzungen und Annahmen zu untersuchen, zum anderen modellexterne Anforderungen zu prüfen. Von Interesse ist in diesem Zusammenhang vor allem die Fehleranfälligkeit der einzelnen Modelle: Da die verwendeten Daten zumeist geschätzt sind, stellt sich die Frage, welche Ergebnisse einzelne Modelle liefern, wenn Input-Daten eine prozentuale Fehlerspanne aufweisen, wie dies z. B. bei vorab kalkulierten Kosten in der Bauindustrie häufig der Fall ist. Zu diesem Zweck bieten sich Beispielrechnungen an, die zum einen die Fehleranfälligkeit der einzelnen Modelle, zum anderen ihre flexible Anwendung auf ein konkretes Projekt aufzeigen sollen. Bei der Darstellung der einzelnen Modelle gehen wir zuerst auf Ziel und Gegenstand der Modelle und ihre Voraussetzungen und Annahmen ein, stellen dann die mathematische bzw. theoretische Formulierung des Modells vor und referieren jeweils die Modellergebnisse. Die anschließende Kritik führt die Modelle anhand einer Beispielrechnung vor; unsere Kritik bezieht sich zum einen auf modellinterne, zum anderen auf modellexterne Faktoren, mit denen die Praxistauglichkeit des Modells bewertet werden soll. Zum Schluß soll die Praxistauglichkeit der ein zelnen Modelle miteinander verglichen und ein Resümee gezogen werden.

Dabei greifen wir auf das Modell von Pin und Scott (1994) zurück, weil es ein einfaches Wahrscheinlichkeitsmodell darstellt, das beispielhaft das bidding problem behandelt und eine entscheidungstheoretische Lösung vorschlägt; das Modell von Dozzi, AbouRizk und Schroeder (1996) soll als Beispiel eines flexibleren nutzentheoretischen Modells dienen, das mehrere Entscheidungskriterien berücksichtigt. An Literatur seien weiterhin die klassischen Modellformulierungen von Friedman (1956) und Gates (1967) genannt; Pin und Scott greifen so z. B. auf das Friedmansche Modell zurück. Einen guten Überblick über die Anwendung von "Competitive Bidding"-Modellen in der Bauwirtschaft liefern weiterhin die Arbeiten von Thormälen (1978) und Lützenroth (1977), die jedoch nur am Rande in die folgende Untersuchung eingegangen sind.

2. Die Ausschreibungssituation, die Einflußfaktoren auf das Angebotsmanagement und die Grundzüge von "Competitive Bidding"-Modellen

[...]

1 Streng genommen bezeichnet "competitive bidding" ebenfalls das Bieten bei einer Auktion; dies ist jedoch nicht Gegenstand der Arbeit, denn im Gegensatz zur Ausschreibungen sind im Fall der Auktion Preisentscheidungen revidierbar.

2 Eine Ausnahme bildet z. B. ein gestaffeltes Ausschreibungsverfahren mit mehreren Auswahl- oder Qualifikationsentscheidungen, wie einer Vorabauswahl und einer engeren Verhandlungsrunde unter einer ausgewählten Bewerber- bzw. Bieteranzahl. In diesem Fall ist eine Preisentscheidung in den weiteren Verhandlungen durchaus modifizierbar und dient vor allem dem Eintritt in die nächste Verhandlungsrunde bzw. den engeren Kreis der Bieter.

3 de Neufville, Hani, und Lesage (1977, S. 57.)

4 Vgl. Dozzi, AbouRizk und Schroeder (1996, S. 119)

5 Vgl. Lützenroth (1977, S. 5)

6 Vgl. Pin und Scott (1994, S. 258)