HAWK HILDESHEIM/HOLZMINDEN/GÖTTINGEN
6. Oktober 2006, Semesterzahl: 7

Gestaltung deutsch-chinesischer Geschäftsbeziehungen
unter Berücksichtigung der Kulturunterschiede

von: Silke Hanebuth

Inhalt

1. Einleitung 4

2. Die chinesische Identität – Die VR China gestern und heute 5

2.1 Die politische und gesellschaftliche Entwicklung Chinas 5
2.2 Der chinesische Markt heute 7

3. Besseres Verstehen der chinesischen Kultur mit Hilfe von Hofstedes Dimensionen 9

3.1 Machtdistanz (PDI) 10
3.2 Kollektivismus vs. Individualismus (IDV) 12
3.3 Maskulin vs. Feminin (MAS) 14
3.4 Unsicherheitsvermeidung (UAI) 15
3.5 Langfristige vs. kurzfristige Orientierung (LTO) 16

4. Wege zum erfolgreichen Geschäftsabschluss 18

4.1 Verhalten während Meetings und Verhandlungen 18

4.1.1 Verhandlungsstil und -strategie 18
4.1.2 Die Visitenkarte 21
4.1.3 Gastgeschenke 22

4.2 Verhalten während Geschäftsessen und Empfängen 24

5. Fazit 26

Literatur 27

Internetquellen 28

Interviews 29

Lehrmaterial im Rahmen des Studiums (FH Hildesheim) 29

 

Abkürzungsverzeichnis

IDV = Individualism – Grad des Individualismus
LTO = Long Term Orientation – langfristige vs. kurzfristige Orientierung
MAS = Masculinity – Grad von maskulin vs. feminin
PDI = Power Distance Index – Machtdistanzindex
UAI = Uncertainty Avoidance Index – Grad von Unsicherheitsvermeidung
WFOC = Wholy foreign owned company – hier: Firmen unter nicht-chinesischer Leitung
WTO = World Trade Organization – Welthandelsorganisation
[...]

1. Einleitung

Der Markt der Volksrepublik China scheint zu boomen. Das hohe Wirtschaftswachstum und die starke Nachfrage nach Erdöl, derzeit vielfach in den Medien thematisiert, erwecken den Eindruck, dass China mit 1,3 Milliarden potenziellen Kunden der Markt der Zukunft ist, in den es zu investieren gilt. Westliche Wirtschaftsmächte, so auch deutsche Unternehmen, wittern das große Geschäft. Doch gilt es vorher, Land und Leute genau zu betrachten, um ein Scheitern zu verhindern. Es ist nicht nur, dass die relative Kaufkraft pro Kopf im Verhältnis schwindend gering ist, da bisher nur die Städte von diesem Boom profitieren, nicht aber die Mehrheit der Bevölkerung auf dem Land. Es ist vielmehr auch die Kultur, die sich über Jahrtausende komplett anders entwickelt hat, als es die westlichen Kulturen taten.

Schon innerhalb der westlichen Welt gibt es große kulturelle Unterschiede, denen sich jeder bewusst sein muss, der international erfolgreich geschäftlich tätig sein möchte. Betrachtet man die jeweiligen Stereotypen, so sind die Finnen ein wortkarges, sehr sauberes und nahezu hierarchieloses Volk, bei dem bestenfalls das Staatsoberhaupt gesiezt wird. Die Amerikaner lieben Smalltalk und treffen geschäftliche Entscheidungen auf dem Golfplatz. Die Spanier sind eher multitaskingfähig als die Deutschen, sind allerdings in deutschen Augen nie pünktlich. So soll auch in diesem Rahmen der chinesische Stereotyp betrachtet werden. Sicherlich gibt es Ausnahmen in Großstädten wie z.B. Shanghai, die sich stark dem Westen annähern. Doch ist die chinesische Kultur so tief verwurzelt, dass sie sicherlich noch bei dem modernsten Chinesen Einfluss auf seine Einstellung und sein Verhalten haben wird. Auf die Ursprünge der chinesischen Kultur sowie die Wirtschaftsnation VR China heutzutage soll im Folgenden eingegangen werden. Mit Hilfe der in der interkulturellen Forschung anerkannten Dimensionen von Geert Hofstede wird die chinesische Kultur dann analysiert, um das Bewusstsein dafür zu schaffen, wie anders die Chinesen sind bzw. wir zu sein scheinen. Anschließend wird dieses Wissen angewendet, um eine Grundlage für erfolgreiche Verhandlungen mit Chinesen zu bilden.

2. Die chinesische Identität – Die VR China gestern und heute

2.1 Die politische und gesellschaftliche Entwicklung Chinas

Warum die chinesische Kultur „so anders“ ist, wird deutlich, wenn man sich vor Augen hält, wann bereits der Ursprung dieses Volkes war, unter welchen politischen und philosophischen Einflüssen es stand und wie abgeschieden von der Außenwelt es sich über Jahrtausende entwickeln konnte. Nicht umsonst zählt sich China heute noch zum chung-kuo, „zum Reich der Mitte, das Zentrum des Universums und als Heimstätte des ältesten Lebensstils der Welt“.¹ Die Ursprünge der chinesischen Zivilisation lassen sich bis vor fünf Tausend Jahren am Huang He (Gelber Fluss) zurückverfolgen. Somit besitzt China eine der ältesten Zivilisationen der Welt.²

Mit der Xia-Dynastie, die im 21. Jahrhundert v. Chr. gegründet wurde, begannen die Zeitalter der Dynastien, welche wirtschaftliche und kulturelle Änderungen mit sich brachten. Wirtschaftliche Errungenschaften waren beispielsweise die Bronze- und Eisenherstellung um 1600 v. Chr. (Shang-Dynastie).³ Zum Vergleich: In Mitteleuropa begann die Eisenzeit erst 800 bis 450 v. Chr.⁴ Und mit der Han-Dynastie um 210 v. Chr. wurden bereits die ersten Seismographen für Erdbebenuntersuchungen entwickelt, ungefähr 1600 Jahre bevor Seismographen in der westlichen Welt entwickelt wurden.⁵ Von entscheidender Bedeutung für die Ursprünge der chinesischen Kultur sind die Lehren des Philosophen Konfuzius, der während der Zhou-Dynastie um 500 v. Chr. lebte und mit seinen „Analekten“⁶ bis heute geachtete Richtlinien zum Leben und Umgang der Menschen miteinander festlegte. Der Konfuzianismus steht in China vor der Religion als „säkulares ethisches und politisches Wertesystem“.⁷

Erst während der letzten Dynastie im 19. Jahrhundert kam es zu ersten Begegnungen mit dem Westen (Qing-Dynastie, 1644 bis 1911). Seide, Tee und Porzellan waren die vom Westen nachgefragten Güter. Doch da der chinesische Markt schwer zugänglich war, wurde von Seiten der Engländer, Franzosen und Amerikaner Militär mobil gemacht. Durch die Verbreitung von Opium in Asien wurde das chinesische Volk zusätzlich durch den Westen geschwächt. Der Konflikt endete mit den Opiumkriegen (1841 bis 1842), den die Chinesen verloren und somit das chinesische Handelsmonopol an den Westen fiel.⁸

Mit dem Sturz der Dynastie 1911 kam es zu der ersten Republik in China unter Sun Yatsen. Doch durch die diktatorische Führungsweise und zeitweise Anarchie, welche zu Armut im Lande führten, gewannen Anhänger des Kommunismus mehr und mehr an Einfluss. Und durch den Bürgerkrieg, der im Anschluss an den Abzug der Japaner nach ihrem Einfall in das Land herrschte, gewann der Kommunismus schließlich die Oberhand. Mao Zedong rief 1949 auf dem Platz des Himmlischen Friedens die Volksrepublik China aus.⁹ Diese Erfahrungen mit Japan und dem Westen sorgen noch heute dafür, dass die Chinesen Ausländern kritisch gegenüber stehen und sie teilweise als gui lao - Teufel - bezeichnen.¹⁰ Doch im Gegensatz zu chinesisch-amerikanischen oder chinesisch-japanischen kann man die Beziehungen zwischen Deutschland und China als problemlos bezeichnen.¹¹ Seit der Reform- und Öffnungspolitik im Anschluss an den Tod von Mao Zedong im Jahre 1976 wurde der Markt liberalisiert und eine sozialistische Marktwirtschaft angestrebt. Der Staatschef Deng Xiaoping wollte, dass „China so stark wie der Westen werden soll“.¹² Nach anfänglichem Misstrauen der Bevölkerung begriffen die Menschen, dass unternehmerisches Denken und Handeln sowie Bildung „nicht länger stigmatisiert wurden, sondern erwünscht“¹³ waren.

[...]

1 Vgl. Lewis (2000), Handbuch internationale Kompetenz, S. 401

2 Vgl. ebenda, S. 401

3 Vgl. Zürl/Huang (2002), Wirtschaftshandbuch China, S. 64

4 Vgl. http://www.wikipedia.de, „Eisenzeit“

5 Vgl. ebenda, „Seismograph“

6 Niembs (1996), China - Wirtschaftsmacht der Zukunft, S. 38

7 Stahl/Mihr (1995), Die Krallen der Tiger und Drachen, S. 34; „säkular“ = weltlich

8 Vgl. Zinsius (1996), Der Schlüssel zum chinesischen Markt, S. 16

9 Vgl. Niembs (1996), China - Wirtschaftsmacht der Zukunft, S. 39

10 Vgl. Lewis (2000), Handbuch internationale Kompetenz, S. 402

11 Vgl. Schmitt (2000), Erfolgreich verhandeln in der VR China, S. 5

12 Stahl/Mihr (1995), Die Krallen der Tiger und Drachen, S. 138

13 Zinsius (1996), Der Schlüssel zum chinesischen Markt, S. 122