Prozesse, die während einer Entscheidung beliebiger Art innerhalb des Entscheidenden ablaufen, sind weder direkt beobachtbar noch universell systematisierbar. Sie werden von verschiedensten inneren und äußeren Faktoren beeinflusst und laufen in intersubjektiv unterschiedlicher Reihenfolge ab. Dieses Zusammenspiel in ein zweidimensionales, maximal dreidimensionales Modell zu fassen und dennoch allen eventuellen psychologischen Interdependenzen gerecht zu werden ist letztendlich nicht möglich. Psychologische Modelle mit dem Ziel, einen allumfassenden, realitätsnahen und vor allem allgemein erklärenden Blick auf einen derartigen Prozess zu werfen, stehen daher in Gefahr, unübersichtlich und ungenau zu werden. Dennoch sind sogenannte Totalmodelle wichtige Ausgangspunkte für weitere, detaillierte Forschungen. In diesem Rahmen können Partialmodelle bestimmte Teile komplexer Prozesse benennen und einzelne Einflussfaktoren und deren Wirkungen identifizieren.
Diese Arbeit beschäftigt sich mit Theorien und Modellen für eine konkrete Entscheidungssituation: die Kaufentscheidung. Die Literatur weist hierfür eine Vielzahl von Modellen auf, die sich dem komplexen Prozess aus Stimulus, Informationsbeschaffung, Einstellung, Alternativenbewertung, Kaufakt und Nachent-scheidungsphase aus unterschiedlichen Blickwinkeln nähern (vgl. Becker 2000: 10ff). In einem ersten Schritt sollen drei ausgewählte Modelle mit unterschiedlichen Ansätzen vorgestellt und anhand ihrer grundlegende Aspekte des Kaufentscheidungsprozesses erläutert werden. Daran schließt sich Leon Festingers „Theorie der kognitiven Dissonanz“ an, die an sich keine spezifische Orientierung hinsichtlich des Kaufaktes aufweist, sondern (Nach-)Entscheidungssituationen im Allgemeinen behandelt. Dennoch erweist sie sich als eine qualifizierende Ergänzung bestehender Modelle zum Kaufentscheidungsprozess, da sie vor allem Aussagen für die in den Modellen seltener betrachtete Beschäftigung mit dem Produkt nach dem Kaufakt trifft.
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Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Modelle für Kaufentscheidungen
- Das lineare Modell der Kaufentscheidung
- Das zirkulare Feldmodell der Kaufentscheidung
- Das Parallelmodell der Kaufentscheidung
- Theorie der kognitiven Dissonanz
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit den Modellen des Kaufentscheidungsprozesses und der Theorie der kognitiven Dissonanz. Ziel ist es, verschiedene Ansätze zur Erklärung von Kaufentscheidungen vorzustellen und die Rolle der kognitiven Dissonanz in diesem Kontext zu beleuchten. Die Arbeit analysiert und vergleicht verschiedene Modelle des Kaufentscheidungsprozesses und untersucht die Anwendung der Theorie der kognitiven Dissonanz auf Kaufentscheidungen.
- Modelle des Kaufentscheidungsprozesses
- Theorie der kognitiven Dissonanz
- Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen
- Kognitive Dissonanz und Nachkaufverhalten
- Praktische Anwendung der Modelle und Theorien
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Die Einleitung führt in das Thema der Kaufentscheidungen und der kognitiven Dissonanz ein. Sie stellt die Komplexität des Kaufentscheidungsprozesses heraus und die Notwendigkeit, diesen mit Hilfe von Modellen zu verstehen.
- Modelle für Kaufentscheidungen: Dieses Kapitel stellt drei ausgewählte Modelle des Kaufentscheidungsprozesses vor: das lineare Modell, das zirkulare Feldmodell und das Parallelmodell. Es analysiert die Vor- und Nachteile dieser Modelle und zeigt, wie sie unterschiedliche Aspekte des Kaufentscheidungsprozesses erklären.
- Theorie der kognitiven Dissonanz: Dieses Kapitel erklärt die Theorie der kognitiven Dissonanz von Leon Festinger. Es beschreibt die Konzepte von kognitiven Elementen, kognitiven Dissonanzen und den verschiedenen Möglichkeiten, Dissonanzen zu reduzieren.
Schlüsselwörter
Die Arbeit beschäftigt sich mit den zentralen Themen Kaufentscheidung, kognitive Dissonanz, Modelle, Informationsverarbeitung, Entscheidungsverhalten, Konsumentenverhalten, Marketing, Verkaufspsychologie. Die Arbeit beleuchtet verschiedene Modelle, die den Kaufentscheidungsprozess erklären, und untersucht, wie die Theorie der kognitiven Dissonanz das Nachkaufverhalten von Konsumenten beeinflusst.
- Citation du texte
- Martina Korff (Auteur), 2002, Modelle des Kaufentscheidungsprozesses und Theorie der kognitiven Dissonanz, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/10000
