Im Rahmen der Bachelor-Arbeit wurde ein theoretisch fundiertes Cross-Selling-Konzept entwickelt. Es geht hierbei darum, ein sehr praktisches Thema wissenschaftlich zu erläutern und anzugehen, ohne dabei den Praxisbezug aus den Augen zu verlieren. Es werden Grundlagen des Cross-Sellings sowie Faktoren für Cross-Selling- und Cross-Buying-Potenzial untersucht und in ein Modell zusammengefügt. Außerdem wird ein "Idealprozess" für Cross-Selling-Aktivitäten erarbeitet. Die Bachelor-Arbeit gliederte sich in einen Theorie- und in einen Praxisteil. In dieser Arbeit ist aus datenschutzrechtlichen Gründen bezüglich des Unternehmens nur der Theorieteil enthalten.
Trotz häufiger Verwendung des Begriffs "Cross-Selling" liegen bisher wenige und wenn dann uneinheitliche Definitionen vor. Die wortgenaue Übersetzung des englischen Be-griffs lautet "Über-Kreuz-Verkauf". Eine mögliche, ausführlichere Definition lautet wie folgt: "Cross-Selling umfasst die Ausnutzung des Umsatz- und Profitpotenzials existierender Kunden/-segmente durch den systematischen Vertrieb zusätzlicher Produkte und Services, die bisher durch die Kunden/-segmente nicht bezogen wurden." Bezieht ein Unternehmen nur bestimmte Produkte des Anbieters, lässt sich ein Kunde auch als Teilkunde bezeichnen. Die ursprünglich käuflich erworbene Leistung wird als Einstiegsprodukt bezeichnet. Das Ziel des Cross-Selling ist es, durch den Verkauf von Zusatzprodukten, den Teilkunden zu einem vollständig entwickelten Kunden auszubauen. Dabei kann das Cross-Selling-Produkt eine passende Ergänzung zum Einstiegsprodukt sein, es kann aber auch unabhängig vom eigentlichen Produkt sein. Andere Ansichten vertreten die Auffassung, dass Cross-Selling eine zwischen Einstiegs- und Zusatzprodukt zumindest bestehende Verbundbeziehung voraussetzt. Weiterhin wird angeführt, dass Cross-Selling sowohl zeitgleich während des Verkaufs des Einstiegsprodukts als auch zeitversetzt erfolgen kann.
Inhaltsverzeichnis
- Grundlagen des Cross-Sellings
- Definition wichtiger Begriffe
- Zugehörigkeit des Cross-Sellings
- Kundenpotenzialausschöpfung und Kundenwert
- Determinanten des Kundenwerts
- Nutzenpotenziale des Cross-Sellings
- Entwicklung eines theoretischen Cross-Selling-Konzepts
- Grundlagen eines Cross-Selling-Konzepts
- Vorbereitungsphase
- Kundenanalyse mit Bewertungsraster
- Wachstumspotenzial
- Bestandsaufnahme der Produktnutzung
- Merkmale des Kunden und der Umwelt des Kunden
- Merkmale der Produkte
- Merkmale der Geschäftsbeziehung und Cross-Buying-Bereitschaft
- Scoring-Modell zur Kundenbewertung
- Analyse des tatsächlichen Bedarfs
- Unternehmensanalyse
- Zusammenfassung der Vorbereitungsphase
- Operative Durchführung und Kontrolle
- Einflussfaktoren auf den Cross-Selling-Erfolg
- Kundenorientiertes Verhalten und Kompetenzen der Mitarbeiter
- Kundenorientierte Führungsteilsysteme
- Produktstrategie
- Zusammenfassende Maßnahmen
- Experteninterviews
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Entwicklung eines Cross-Selling-Konzepts, das auf theoretischen Grundlagen basiert. Ziel ist es, ein praxisorientiertes Konzept zu erstellen, das Unternehmen dabei unterstützt, ihre Kundenbindung zu stärken und zusätzliche Umsatzpotenziale zu erschließen.
- Definition und Abgrenzung des Begriffs Cross-Selling
- Analyse des Kundenpotenzials und des Kundenwerts
- Entwicklung eines systematischen Vorgehensmodells für die Durchführung von Cross-Selling-Maßnahmen
- Identifizierung und Analyse von Einflussfaktoren auf den Cross-Selling-Erfolg
- Bewertung der Bedeutung von Kundenorientierung und Kompetenz der Mitarbeiter im Cross-Selling-Prozess
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel befasst sich mit den Grundlagen des Cross-Sellings. Es werden wichtige Begriffe definiert und die Zugehörigkeit des Cross-Sellings zu anderen Marketingstrategien erläutert. Weiterhin werden die Nutzenpotenziale des Cross-Sellings beleuchtet.
Das zweite Kapitel widmet sich der Entwicklung eines theoretischen Cross-Selling-Konzepts. Zunächst werden die Grundlagen für ein erfolgreiches Konzept dargelegt. Anschließend wird die Vorbereitungsphase des Cross-Sellings in mehreren Schritten betrachtet, beginnend mit der Kundenanalyse. Die operative Durchführung und Kontrolle von Cross-Selling-Maßnahmen sowie Einflussfaktoren auf den Erfolg werden im weiteren Verlauf des Kapitels analysiert.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Themengebiete Cross-Selling, Kundenbindung, Kundenwert, Kundenpotenzial, Cross-Selling-Konzept, Kundenanalyse, Unternehmensanalyse, Einflussfaktoren, Mitarbeiterkompetenzen, Produktstrategie.
- Arbeit zitieren
- Finn Hollander (Autor:in), 2020, Entwicklung eines Cross-Selling-Konzepts zur Kundenpotenzialausschöpfung. Theoretische Grundlagen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1001332
