Diese Arbeit beschäftigt sich mit verschiedenen Fragetechniken in der Verhandlung sowie der Verhandlungsführung. Ziel ist die Herausbildung adäquater Anwendungsbereiche vorab ausgewählter Fragetechniken. Dabei soll vor allem Ihre Auswirkung auf gängige Typologien kritisch beleuchtet werden.
Tagtäglich finden unzählbare Verhandlungen statt – und das sowohl in geschäftlicher als auch privater Atmosphäre. Als Exemplar gelten Gehalts- und Preisverhandlungen sowie auch die Debatte mit dem eigenen Partner darüber, welcher Film im Kino der Sehenswertere ist. Eine Verhandlung setzt mindestens zwei Parteien voraus, die für gewöhnlich entgegengesetzte Zielsetzungen verfolgen. Das und auch die stetig wachsenden kulturellen Divergenzen sind nur Einblicke in die Hintergründe, die dafürsprechen, dass Verhandlungsgeschick und auch der Einsatz einer durchdachten Strategie entscheidend sein können.
Für eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie sind einige Aspekte von Relevanz. So sind die Verhandlungsergebnisse beispielgebend stark geprägt von Körpersprache, Gesprächsführung oder diversen Persönlichkeitsmerkmalen des Gegenübers. Dabei ist es wichtig, die Planung und Strategie schon bei Vorbereitung individuell auf den Verhandlungspartner auszurichten. Zu diesem Zweck kann eine vorangehende Charakterisierung des Kontakts assistieren.
Zur weiteren Individualisierung der Strategie gibt es einige Techniken und Taktiken, welche verschiedene Eigenschaften und Funktionen aufweisen. Ein äußerst bedeutsamer Teilbereich stellt den Komplex der Fragetechniken dar. Wesentlich können dabei Inhalt, Ausdruck sowie Formulierung der Fragestellung sein.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung und Zielsetzung
- Gang der Arbeit
- Verhandlungsführung
- Verhandlung
- Verhandlungstypen
- Verhandlungstechniken
- Fragetechniken in der Verhandlung
- Bedeutung von Fragetechniken in der Verhandlung
- Arten von Fragetechniken
- Offene Fragen
- Geschlossene Fragen
- Zirkuläre Fragen
- Suggestivfragen
- Gegenfragen
- Was-wäre-wenn-Fragen
- Fazit
- Handlungsempfehlung
- Grenzen der Arbeit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit dem Einsatz von Fragetechniken in der Verhandlung und untersucht deren Auswirkungen auf verschiedene Persönlichkeitstypen. Ziel ist es, adäquate Anwendungsbereiche für ausgewählte Fragetechniken zu identifizieren und deren Effizienz in Abhängigkeit von gängigen Typologien kritisch zu beleuchten.
- Das Wesen und die Bedeutung von Verhandlungen
- Die Rolle verschiedener Persönlichkeitstypen in Verhandlungen
- Die Effektivität verschiedener Fragetechniken in der Verhandlung
- Die Anwendung von Fragetechniken in Abhängigkeit von Persönlichkeitstypen
- Praktische Handlungsempfehlungen für den Einsatz von Fragetechniken in Verhandlungen
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung stellt die Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit vor. Sie beleuchtet die Relevanz von Verhandlungsgeschick und die Bedeutung von Fragetechniken in der Verhandlungsstrategie.
Kapitel 2 befasst sich mit der Verhandlungsführung und definiert den Begriff der Verhandlung. Es präsentiert ein Verhandlungskonzept und analysiert die unterschiedlichen Persönlichkeitstypen gemäß dem DISG-Modell, die in Verhandlungen auftreten können.
Kapitel 3 konzentriert sich auf die Fragetechniken als Teilbereich der Verhandlungstechniken. Es beschreibt verschiedene Arten von Fragetechniken und deren Einfluss auf den Gesprächsverlauf. Besondere Aufmerksamkeit wird dabei auf die Anwendung der Fragetechniken in Abhängigkeit von den verschiedenen Persönlichkeitstypen gelegt.
Schlüsselwörter
Verhandlungsführung, Fragetechniken, DISG-Modell, Persönlichkeitstypen, Kommunikation, Verhandlungsstrategie, Typologie, offene Fragen, geschlossene Fragen, zirkuläre Fragen, Suggestivfragen, Gegenfragen, Was-wäre-wenn-Fragen
Häufig gestellte Fragen
Warum sind Fragetechniken in Verhandlungen so wichtig?
Fragetechniken helfen dabei, Informationen zu gewinnen, das Gespräch zu steuern und die Bedürfnisse des Gegenübers besser zu verstehen, was für eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie entscheidend ist.
Was ist der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen?
Offene Fragen (W-Fragen) regen zum Erzählen an und liefern viele Informationen. Geschlossene Fragen können meist nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden und dienen der gezielten Bestätigung.
Wie hilft das DISG-Modell bei Verhandlungen?
Das DISG-Modell kategorisiert Persönlichkeitstypen (Dominant, Initiativ, Stetig, Gewissenhaft). Wer seinen Verhandlungspartner einschätzen kann, kann seine Fragetechnik individuell an dessen Charakter anpassen.
Was sind zirkuläre Fragen?
Zirkuläre Fragen fordern den Partner auf, die Perspektive einer dritten Person einzunehmen (z.B. „Was würde Ihr Chef über diesen Vorschlag denken?“), um neue Sichtweisen zu eröffnen.
Wann setzt man „Was-wäre-wenn-Fragen“ ein?
Diese hypothetischen Fragen dienen dazu, Spielräume auszuloten und Kompromissbereitschaft zu testen, ohne sich sofort festlegen zu müssen.
- Quote paper
- Isabell Blanke (Author), 2020, Fragetechniken in der Verhandlung. Arten von Fragetechniken und Verhandlungsführung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1005091
