Die vorliegende Projektarbeit beschäftigt sich mit moderner, wissenschaftlich basierter Persönlichkeitsarbeit in betrieblichen Strategien zur Konfliktbewältigung und Verhandlungsfähigkeit, einem zentralen Fachthema auch der Personalentwicklung von Organisationen. Intention dieser Arbeit bzw. des Projektes „FAIRhandlungen“ ist eine Verbesserung der sozialen Kompetenzen im Bereich von Konfliktbewältigung und Verhandlungsfähigkeit von Mitarbeitenden in Unternehmen. Diese relativ breit anmutende Themenstellung wurde gewählt, da in einem komplex dynamischen Umfeld, wie Unternehmen und vor dem Hintergrund der Megatrends der Arbeitswelt, die Konflikt- und Verhandlungsfähigkeit eine entscheidende Stellgröße für betriebswirtschaftliche Ergebnisse und die Gesundheit der Mitarbeiter darstellt und voraussichtlich zunehmend an Bedeutung gewinnen wird. Insbesondere der demographische Wandel, die Digitalisierung und die Globalisierung, um nur drei der aktuellen Megatrends der Arbeitswelt zu nennen, bedrohen vor dem Hintergrund des notwendigen Wandels das Sozialkapital von Gesellschaften und Unternehmen.
Das Sozialkapital kann erhalten bzw. sogar erhöht werden, wenn Menschen in die Lage versetzt werden Konflikte erfolgreich zu bewältigen. Anlass für diese Projektarbeit ist der konkrete Auftrag aus einem Konzern. Dort machte sich bei mehreren Geschäftsverhandlungen die mangelhafte Konflikt- und Verhandlungsfähigkeit negativ bemerkbar, indem mehrere Aufträge an Mitbewerber vergeben wurden. Mehrere Millionen Euro Umsatz konnten so nicht generiert werden. Des Weiteren kommt es bei dem international agierenden Konzern immer wieder dazu, dass sich Konflikte negativ auf die Zusammenarbeit auswirken. Dies kollidiert mit der Konzernstrategie, wo tadelloser Service und weiteres (gesundes) Wachstum oberstes Gebot sind. Letzteres wird durch anhaltende Konflikte gelähmt oder kommt sogar zum Erliegen. In dem aktuell stattfindenden Veränderungsprozess in Richtung agile Organisation mit dem Ziel die Innovationsfähigkeit zu steigern, kommt es zunehmend auf die Verhandlungsfähigkeiten aller Mitarbeitenden an.
Die vorliegende Projektarbeit stellt zunächst die Ausgangssituation im Unternehmen dar, konkretisiert das Thema und verfolgte Ziele, skizziert theoretische-wissenschaftliche Grundlagen, begründet die verwendeten Inhalte, skizziert final den chronologischen Ablauf des Projektes und zieht ein Fazit über bereits durchgeführte Veranstaltungen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Ausgangssituation des Projektes „FAIRhandlungen“
3. Thema und Zielsetzung des Projektes
4. Theoretisch-wissenschaftlicher Kontext
4.1 Konflikte und Verhandlungen – ein Definitionsversuch
4.2 Konflikte in Organisationen
4.3 Der Faktor Mensch
4.4 Bisherige Trainingsansätze im Bereich Konflikt- und Verhandlungsfähigkeit
4.5 Ausblick auf das Projekt „FAIRhandlungen“
5. Entwicklung des Trainingsprogrammes „FAIRhandlungen“
5.1 Analyse des Trainingsbedarfes
5.2 Festlegung der Trainingsziele
5.3 Bewertungskriterien festlegen, Erfolgsfaktoren für den Transfer berücksichtigen und Entwicklung der Trainingsmethoden
5.4 Implementierung des Trainingsprogrammes „FAIRhandlungen“
5.5 Evaluation des Trainings
6. Inhalte des Trainingsprogramms „FAIRhandlungen“
6.1 Inhalte zur Verbesserung des Selbstmanagements
6.1.1 Die fünf Stadien des Zürcher Ressourcen Modells®
6.1.2 Die fünf Trainingsphasen des Zürcher Ressourcen Modell®
6.2 Theoretische Inhalte
6.2.1 Der Faktor Mensch im Konflikt
6.2.2 Theoretisches Wissen für praktisches Handeln
6.2.3 Erfahrungsorientiertes Lernen
6.3 Geplanter Ablauf des Trainingsprogramms
7. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Projektarbeit zielt darauf ab, ein wissenschaftlich fundiertes, nachhaltiges Trainingsprogramm namens „FAIRhandlungen“ zu konzipieren, welches Mitarbeitende in einem komplexen Geschäftsumfeld befähigt, Konflikte erfolgreich zu bewältigen und Verhandlungen fair sowie lösungsorientiert zu führen. Die Forschungsfrage fokussiert sich dabei auf die Integration persönlichkeitszentrierter Ansätze zur Überwindung von blockierenden Verhaltensmustern in Verhandlungssituationen.
- Entwicklung eines blended-learning-basierten Trainingskonzepts zur Steigerung der Konflikt- und Verhandlungsfähigkeit.
- Anwendung des Zürcher Ressourcen Modells (ZRM) und des Rubikon-Prozesses zur Motivations- und Willensbildung.
- Integration von neurobiologischen Erkenntnissen und praxiserprobten Strategien (z. B. Harvard-Konzept, FBI-Verhandlungsprinzipien).
- Einsatz erfahrungsorientierter Lernmethoden und Spiele zur Reflexion und Verhaltensanpassung.
- Strukturierung der Implementierung durch modulare Trainingsaufbauten und begleitende Reflexionsformate.
Auszug aus dem Buch
4.3 Der Faktor Mensch
Woran liegt es, wenn selbst erfahrenen Verhandler, die über ausreichend Wissen, Verhandlungsstrategien und Taktiken verfügen, scheitern? Wie kann es sein, dass ein Trainingsansatz, der auf reiner Wissensvermittlung basiert, im Bereich Konflikt- und Verhandlungstraining, nicht ausreichend ist? Möglicherweise an der Person selbst bzw. an deren Identität(en) (Shapiro 2018, S. 21–23). Das folgende Zitat von Daniel Shapiro, Professor für Psychologie an der Harvard Medical School, Gründer und Direktor des „Harvard International Negotiation Programm“ verdeutlicht, dass Managementsysteme und Wissen allein keine Antwort sind und die Wichtigkeit von persönlichkeitsbasierter Arbeit (Shapiro 2018, S. 6):
„Jede Generation hält sich für reifer, fortschrittlicher und moderner als alle anderen vor ihr. Doch egal wie weit sich die Gesellschaft entwickeln mag, sind und bleiben wir Menschen in Konflikten immer eines: Menschen. Die größte Herausforderung sind Konflikte, in denen unsere Grundwerte auf dem Spiel stehen. Wie können wir verhandeln, wenn es um Dinge geht, die nicht verhandelbar sind?“
Bei Fragen der Identität geraten klassische Trainingsansätze recht schnell an ihre Grenzen. Möglicherweise war auch dies ein Grund, weshalb der neuere Ansatz des Harvard-Negotiation-Programm die Persönlichkeit der Beteiligten aktuell in den Vordergrund stellt (Shapiro 2018, S. 21–29).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Arbeit beleuchtet die Notwendigkeit moderner, persönlichkeitsorientierter Konfliktbewältigung in Unternehmen und stellt das Projekt „FAIRhandlungen“ vor.
2. Ausgangssituation des Projektes „FAIRhandlungen“: Es wird der konkrete Bedarf eines Konzerns beschrieben, bei dem misslungene Verhandlungen zu Umsatzverlusten und belasteten Teambeziehungen geführt haben.
3. Thema und Zielsetzung des Projektes: Das Kapitel definiert das Ziel, eine nachhaltige Konzeption für Verhandlungstrainings nach dem Modell von Kauffeld zu entwickeln.
4. Theoretisch-wissenschaftlicher Kontext: Hier werden Definitionen von Konflikten, die ökonomischen Kosten von Konflikten sowie die Rolle der Persönlichkeit und Neurobiologie für Verhandlungen erörtert.
5. Entwicklung des Trainingsprogrammes „FAIRhandlungen“: Das Kapitel beschreibt den systematischen Entwicklungsprozess des Trainings, von der Bedarfsanalyse bis zur Evaluation.
6. Inhalte des Trainingsprogramms „FAIRhandlungen“: Es folgt eine detaillierte Darstellung der Kursinhalte, einschließlich Selbstmanagement-Techniken, theoretischer Grundlagen und erfahrungsorientierter Spiele.
7. Fazit: Die bisherigen Ergebnisse des Pilotprojekts werden zusammengefasst, wobei der Erfolg des persönlichkeitsbasierten Ansatzes hervorgehoben wird.
Schlüsselwörter
Personalentwicklung, Konfliktmanagement, Verhandlungsführung, FAIRhandlungen, Selbstmanagement, Zürcher Ressourcen Modell, ZRM, Rubikon-Modell, Neuroplastizität, Soft-Skill-Training, Blended Learning, Persönlichkeitsarbeit, Verhandlungserfolg, Konfliktkosten, Teamdynamik.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Entwicklung und Implementierung eines modernen, wissenschaftlich fundierten Trainingsprogramms zur Konfliktbewältigung und Verhandlungsführung in einem betrieblichen Kontext.
Welches sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Felder sind die Verbindung von psychologischem Selbstmanagement, neurobiologischen Grundlagen und praktischen Verhandlungsstrategien zur nachhaltigen Kompetenzentwicklung.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es, die sozialen Kompetenzen von Mitarbeitenden durch persönlichkeitszentrierte Trainingsansätze so zu stärken, dass Konflikte erfolgreich, nachhaltig und fair gelöst werden.
Welche wissenschaftliche Methode wird in der Arbeit verwendet?
Der Autor folgt dem systemischen Entwicklungsmodell für Trainingsprogramme nach Kauffeld und integriert Methoden wie das Zürcher Ressourcen Modell (ZRM) sowie Erkenntnisse aus den Harvard-Verhandlungskonzepten.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Fundierung, die detaillierte Beschreibung der Trainingsentwicklung sowie eine umfassende Auflistung der Modulinhalte inklusive Selbstmanagement-Tools und Verhandlungstaktiken.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Personalentwicklung, Konfliktmanagement, Verhandlungsführung, Zürcher Ressourcen Modell, Selbstmanagement, Neuroplastizität und nachhaltiger Transfer.
Wie unterscheidet sich „FAIRhandlungen“ von klassischen Trainingsansätzen?
Im Gegensatz zu reinen Wissensvermittlungen legt dieses Programm einen starken Fokus auf die Persönlichkeit der Teilnehmenden und nutzt ein modulares Design mit Reflexionsphasen, um ein echtes Umsetzen des Gelernten in den Alltag sicherzustellen.
Warum spielt das „Zürcher Ressourcen Modell“ eine zentrale Rolle?
Das ZRM dient dazu, unbewusste Bedürfnisse der Teilnehmenden in Einklang mit ihren bewussten Zielen zu bringen, um so auch in emotional belastenden Verhandlungssituationen handlungsfähig zu bleiben.
Was ist die Bedeutung des „Rubikon-Prozesses“ für die Trainingsinhalte?
Das Modell verdeutlicht den Prozess vom bloßen Wunsch bis zum tatsächlichen Handeln und hilft Teilnehmenden, Blockaden zu überwinden, um ihre erlernten Strategien konsequent umzusetzen.
- Arbeit zitieren
- Volker Kleinert (Autor:in), 2019, FAIRhandlungen. Die Segel günstig setzen, über Konfliktwellen reiten und im Team neue Ufer erreichen!, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1010754
