Neurolinguistisches Programmieren als Weg zu erfolgreicher Kommunikation

Inhalt

Einleitung

DIE VORAUSSETZUNG FÜR ERFOLGREICHE KOMMUNIKATION: RAPPORT
Der Begriff Rapport
Das Gesetz der erforderlichen Vielfalt Spiegeln
Führen

DIE KUNST, VERSTÄNDLICH ZU KOMMUNIZIEREN
VAKOG
Zugangshinweise (Sprache, Blicke, Haltung, Atmen, etc.) Wahrnehmungsüberlappung
Aktives Zuhören

DAS LINGUISTISCHE ZENTRUM VON NLP: DAS META-MODELL DER SPRACHE
Tiefenstruktur => Oberflächenstruktur
Tilgungen
Generalisierungen
Verzerrungen

DIE KUNST ZU ÜBERZEUGEN
Die Entscheidungsstrategie
Entscheidungsstrategie => Präsentationsstrategie
Überbrücken (Future-Pacing)
Ankern

WAS IST WIDERSTAND, UND WIE GEHT MAN DAMIT UM
Widerstand als fehlende Flexibilität des Kommunikators
Wie bringt man Menschen dazu, sich einem zu öffnen?
Der Umgang mit Oppositionellen
Zustimmung <=> Einwilligung

Einleitung

Das Wort "Kommunikation" bedeutet: teilnehmen an oder teilen von Informationen, Gedanken, Botschaften oder Signalen.

Eine Grundannahme der Kommunikation besagt, dass es nicht möglich ist, nicht zu kommunizieren. Insofern erscheint es sinnvoll, sich mit Kommunikationstheorien und Möglichkeiten zur Verbesserung der Kommunikation auseinander zusetzen.

Eine Möglichkeit hierzu bietet das Neurolinguistische Programmieren:

NLP - Neuro-Linguistisches Programmieren - ist ein Modell menschlicher Kommunikation. Es beschreibt die Zusammenhänge von körperlichen (neuro-physiologischen) Zuständen, Sprache (Linguistik) und inneren Denkprogrammen. Die verschiedenen Arten der Wahrnehmung - Bilder, Worte, Geräusche, Empfindungen, Gefühle, Bewegungen, etc.- werden neurologisch gespeichert und sprachlich kodiert. Die inneren Denkprozesse und Reaktionen sind entscheidend für das zwischenmenschliche Verhalten. Sie sind gelernt und können verändert, neu programmiert werden.

Das Modell des NLP wurde seit Mitte der 70er Jahre in den USA von Richard Bandler und John Grinder entwickelt. Ursprung ihrer Ideen und Erkenntnisse waren Fragen wie: Wie gehen Spitzenkönner der Kommunikation auf andere Menschen ein? Was machen sie automatisch und intuitiv richtig? Im Gegensatz zur üblichen Forschung, die sich immer mit kranken und neurotischen Menschen befasst(e), um die Ursachen für die vorhandenen Störungen zu finden, haben Bandler und Grinder von Anfang an besonders erfolgreiche Persönlichkeiten untersucht. Für sie war interessant, herauszufinden: Wie sieht ihr Denken, wie sehen ihre Werte aus? Wie verhalten sie sich? Wie bewegen sie sich? Eine Grundannahme für ihr Forschungsinteresse war: Was ein Mensch kann, kann auch jeder andere lernen. So können wir von den Spitzenleuten und Genies in unserer Welt lernen und unsere eigene Genialität entwickeln. Ziel ist es, unsere hervorragenden Fähigkeiten selbst zu entwickeln.

Diese Techniken stellen keine grundsätzliche Neuheit dar, die meisten von ihnen tauchen in anderen Kommunikationsmodellen auch auf. Als neuartig können hingegen die Art und Weise der Zusammenstellung der einzelnen Trainingsinhalte und Vermittlungsformen bezeichnet werden.

Unter anderem wurde folgende Definition für NLP vorgeschlagen:

"NLP ist die Kunst und Wissenschaft von persönlicher Vervollkommnung, von effizienter Kommunikation und Höchstleistungen."

'Neuro' steht für die Annahme, dass jedes Verhalten das Ergebnis innerer, neurologischer Prozesse ist. 'Linguistisch' steht für die Beschäftigung mit den sprachlichen Mustern als der Repräsentation der inneren Prozesse, die zeigen, wie die Erfahrungen in der Welt und in uns dargestellt und geordnet werden. 'Programmieren' bedeutet, dass die Muster der sinnlichen Wahrnehmung, der inneren Erfahrung und der Sprache systematisch genutzt werden können, um ein bestimmtes Ziel und dass einmal gelernten Denkprozesse geändert (umprogrammiert) werden können.

DIE VORAUSSETZUNG FÜR ERFOLGREICHE KOMMUNIKATION: RAPPORT

Der Begriff Rapport

Der erste Schritt zur Kontrolle einer Situation besteht darin, die Situation zu erfassen und sich ihr anzupassen.

In bezug auf Kommunikation bedeutet diese These, dass man die Person, mit der man kommuniziert, zuerst richtig verstehen und sich ihr dann so gut es geht anpassen muss, um eine möglichst störungsfreie Kommunikation aufbauen zu können.

Wie man eine Person möglichst richtig durchschaut, wird im zweiten Teil dieser Arbeit besprochen, in diesem Abschnitt geht es um den Aufbau einer idealen Atmosphäre oder Rahmenbedingungen für Kommunikation.

Dieser Zustand der Harmonie und Übereinstimmung, der für jegliche Kommunikation ideal ist, wird als Rapport bezeichnet. Vereinfacht ausgedrückt bedeutet Rapport, jede Person auf ihrem persönlichen Niveau anzusprechen, ohne sich jedoch abwertend zu verhalten.

Das Gesetz der erforderlichen Vielfalt

Warum dies so ist, kann man anhand eines Gesetzes aus der Kybernetik erklären. Die

Kybernetik ist eine Forschungsrichtung, die vergleichende Betrachtungen über Gesetzmäßigkeiten im Ablauf von Steuerungs- und Regelungsvorgängen in Technik, Biologie und Soziologie anstellt.

Das "Gesetz der erforderlichen Vielfalt" besagt, umgelegt auf Kommunikation, dass "in jedem System (von Kommunizierenden), wenn alle anderen Dinge gleich sind, das Individuum mit der größeren Zahl verfügbarer Reaktionen das System kontrollieren wird."

Anders ausgedrückt, wenn jemand eine größere Vielfalt in seinem Verhaltensrepertoire besitzt als andere, kann er das Ergebnis seiner Kommunikation mit einer anderen Person kontrollieren.

Der Trick besteht also darin, immer einen Zug mehr parat zu haben als der mit dem man kommuniziert, um schlussendlich seinen eigenen Willen durchzusetzen. Die logische Konsequenz dieser Erkenntnis besteht darin, dass man versuchen muss, seine eigenen Möglichkeiten zu vergrößern.

Viele Menschen machen den Fehler, dass sie, wenn sie in einer Unterredung auf Widerstand stoßen, noch mehr auf ihrer Meinung beharren. Dies ist jedoch genau der falsche Weg. Man sollte in einer solchen Situation vielmehr versuchen, andere Möglichkeiten und Muster anzuwenden, um seinen Kommunikationspartner zu überzeugen.

Spiegeln

Einer der erfolgreichsten Strategien zur Herstellung von Rapport wurde von Milton Erickson, einem äußerst erfolgreichen Hypnotiseur, entwickelt. Die Technik, die Erickson anwandte, wird oft "Spiegeln" oder "Pacing" genannt. In diesem Kontext bedeutet "spiegeln", sich vollkommen in die Situation des anderen hineinzuversetzen. Man muss versuchen ihn oder sie dort zu erreichen, wo er oder sie gerade ist, darüber nachzudenken, was er oder sie weiß, glaubt, oder für wahr hält, oder teilnehmen an einem Teil ihrer oder seiner gerade erlebten Erfahrung.

Man kann eine Person auf vielen verschiedenen Ebenen spiegeln: Man kann die Stimmung eines anderen nachmachen, die Körpersprache, Sprachmuster (Sprechgeschwindigkeit, Tonalität und Lautstärke, die Wörter, Sätze und Bilder, die jemand verwendet.) Sogar das Atemmuster einer anderen Person kann gespiegelt werden, wobei sich das Geschäftsleben für diese Art des Spiegelns wahrscheinlich nur selten eignet. Einerseits sollte man aufgrund des "Gesetzes der erforderlichen Vielfalt" versuchen, so viele Verhaltensmuster wie möglich zu spiegeln, andererseits kann übertriebenes Spiegeln (z.B. des Dialektes) kontraproduktiv wirken.

Der Grund für den Erfolg des Pacing liegt in zwei menschlichen Phänomen: Erstens mag es zwar nicht fair sein, aber es stimmt trotzdem dass Menschen andere mögen, weil diese so wie sie selbst sind. Zweitens versucht eine Person automatisch, mit einer Person, die er oder sie mag, überein zustimmen. Auf diesen beiden Verhaltensmustern baut die Idee von Pacing auf. Das Spiegeln der Stimmung eines Gesprächspartners ist deshalb empfehlenswert, da die Stimmung einer Person ihre Kommunikation wesentlich beeinflusst. Wenn jemand seinen Enthusiasmus nicht dämpft und mit einer überaus depressiven Person spricht, wird er oder sie Probleme haben, Rapport herzustellen.

Was die Körpersprache einer Person angeht, so stellte der Psychologe Albert Mehrabian eine überzeugende Verallgemeinerung auf: Das nonverbale Verhalten einer Person wiegt bei weitem die Aussage von Worten auf, wenn sich diese beiden Repräsentationssysteme widersprechen. Solange das nonverbale Verhalten einer Person ihre Worte unterstützt, verstärken es die verbale Aussage. Sobald sich jedoch die Inhalte der beiden Aussagen widersprechen, dominiert aus der Sicht des Kommunikationspartners das nonverbale Verhalten: 55% des Gewichtes der Aussage kommen dann dem Gesichtsausdruck zu, 38% dem Ausdruck der Stimme, und an dritter Stelle liegen die Worte mit nur 7%. Auch wenn sich verbales und nonverbales Verhalten unterstützen ist es wichtig, die Körpersprache einer anderen Person zu spiegeln. Eine allgemeingültige Anleitung zum Spiegeln von Körpersprache gibt es nicht. Es ist jedoch leicht, einerseits Körperhaltungen zu imitieren und andererseits Brüche im Spiegeln, die auf ein Unwohl-Fühlen der anderen Person schließen lassen, zu entdecken.

In bezug auf Spiegeln der Sprachmuster ist es günstig, so viele Sätze, Wörter und Bilder der anderen in seine eigene Sprache aufzunehmen, wie man es ohne Anstrengung tun kann. Ein Vertreter, der vor allem durch Telefongespräche in Kontakt mit seinen Klienten trat, behauptete, dass er alleinig durch das Anpassen seiner Sprechgeschwindigkeit an die des Klienten eine 30%ige Steigerung der Subskriptionen verbuchen konnte.

Führen

Man baut Rapport auf, um seinen Kommunikationspartner von seiner Meinung überzeugen zu können. Wenn man Rapport richtig aufbaut, bestätigt man zuerst etwas, was der andere schon weiß. Wenn sich ein kleines Kind zum Beispiel gerade sehr weh getan hat, so teilt man zuerst die Angst des Kindes, dass dieser Schmerz für immer anhalten könnte. Nur wenn man so vorgeht hat das Kind wirklich das Gefühl, dass man es genau versteht. Wenn nun Rapport hergestellt ist, kann man die andere Person dazu führen, andere Möglichkeiten zu betrachten und endgültig zu akzeptieren. Das Kind kann man nun behutsam von der Idee des Schmerzes wegführen und seine Aufmerksamkeit auf andere Dinge, zum Beispiel auf "dieses interessante, rote Blut" lenken. Der Fehler, den viele Menschen in bezug auf das Überreden machen, besteht darin, dass sie versuchen, andere von Nichtzustimmung auf Zustimmung zu führen. Wenn man jedoch schon damit beginnt, dem Andersdenkenden zu sagen, dass er oder sie falsch liegt, dann hat man schon von Anfang an schlechte Erfolgsaussichten. Es ist um einiges effektiver, sich von Zustimmung zu Zustimmung zu bewegen. Man sollte sich am Beginn der Kommunikation einen Punkt suchen, in dem man mit dem Anderen übereinstimmt, und dann versuchen, ihn oder sie in anderen Punkten von seiner eigenen Meinung zu überzeugen. Natürlich gibt es Themen, bei denen man anderen in keinem Punkt zustimmen kann, da es gegen die eigenen Prinzipien gehen würde.

Nach dem Spiegeln kommt das Führen: Spiegeln bedeutet, etwas Ähnliches zu machen wie die andere Person. Führen bedeutet, etwas Anderes zu machen als der Kommunikationspartner. Man holt den anderen zuerst dort ab, wo er oder sie bereits ist, und schlägt dann neue Richtungen vor. Bevor man eine andere Person führen kann, sollte man den Rapport testen. Das macht man am besten, indem man seine eigene Position verändert, indem man das System aus dem Gleichgewicht bringt. Hat man bereits Rapport hergestellt, so wird sich die andere Person verändern, um das System wieder in Gleichgewicht zu bringen. Konkret kann ein solcher Rapport-Test zum Beispiel in einer Veränderung der Beinhaltung bestehen, die dann - sofern Rapport hergestellt wurde - von der anderen Person mitgemacht / erwidert wird. Stellt man fest, dass kein Rapport besteht, so sollte man mit dem Spiegeln fortfahren.

Es sei noch einmal darauf hingewiesen, dass es natürlich Situationen gibt, in denen man nicht spiegeln sollte. Es ist unnütz und unfair, Stottern, Hinken oder asthmatisches Atmen, etc. zu spiegeln. Auch gehen die Meinungen darüber auseinander, ob man eine Person, die einem totale Ablehnung entgegenbringt, spiegeln sollte oder nicht. Allgemeingültig ist jedoch folgender Satz: "Wenn das, was du tust, nicht funktioniert, verändere dein Verhalten und mache etwas anderes." Spiegeln hat nicht nur eine große Wirkung auf andere, es hat auch eine dramatische Rückwirkung auf einen selbst. Indem man andere Personen spiegelt, hat man die Gelegenheit, dieselben Erfahrungen zu machen wie sie oder er. Daraus ergibt sich der Vorteil, dass man bald intuitiv spüren kann, was man vorschlagen kann und wann dieser Vorschlag angebracht ist. Spiegeln bereitet also den Weg, um zu führen.

DIE KUNST, VERSTÄNDLICH ZU KOMMUNIZIEREN

Das Spiegeln schafft das richtige Umfeld für erfolgreiche Kommunikation. Oft stimmt zwar das Umfeld, aber Kommunikation ist einfach deswegen nicht erfolgreich, weil sich die Kommunikationspartner nicht verstehen. Wenn man versteht, wie andere Menschen Informationen weiterleiten, kann man seine Kommunikation so darauf einstellen, dass das Ergebnis seiner Bemühungen zur Art der Wahrnehmung des anderen passt. Viele Menschen machen den Fehler, dass sie automatisch voraussetzen, dass andere wie sie denken.

VAKOG

In Wirklichkeit verwenden aber verschiedene Menschen verschiedene Wahrnehmungsmodi. Für die Wahrnehmung, das Denken und das Erinnern stehen uns allen die fünf Sinne zur Verfügung (sehen, hören, fühlen, schmecken, riechen). Sie werden im NLP auch als "Repräsentationssysteme" bezeichnet und oft durch VAKOG (visuell, auditiv, kinästhetisch, olfaktorisch, gustatorisch) abgekürzt. Die drei vorherrschenden Wahrnehmungsmodi sind der visuelle, der auditive und der kinästhetische, Geruch und Geschmack werden weniger häufig verwendet.

Jeder von uns hat zu jedem spezifischen Zeitpunkt einen dominierenden oder vorherrschenden Wahrnehmungsmodus. Wenn man nun mit jemanden kommuniziert, so wird er oder sie wahrscheinlich in einem der drei wichtigsten Repräsentationsmodi denken. Sie oder er wird innerlich entweder visuelle Vorstellungen erzeugen, Gefühle haben oder mit sich selbst sprechen und Geräusche bzw. Klänge hören. Die Kunst besteht nun darin, so schnell wie möglich zu erkennen, in welchem Wahrnehmungsmodus die Person, mit der man kommuniziert, denkt, um sie oder ihn in seiner Sprache anreden zu können.

Zugangshinweise (Sprache, Blicke, Haltung, Atmen, etc.)

Am einfachsten ist es, den dominanten oder primären Wahrnehmungsmodus einer Person festzustellen, indem man genau auf die Wörter, Sätze und Bilder achtet, die er oder sie benutzt.

Eine Person im vorherrschend visuellen Modus wird hauptsächlich solche Worte verwenden, die eine visuelle Organisation erkennen lassen:

"Ich sehe, was du meinst.",

"Im Moment brauche ich nur einen Überblick."

"Dies wird ein wenig Licht in die Angelegenheit bringen.".

In einem auditiven Modus wird eine Person eher die folgenden Worte wählen: "Ja, das klingt gut.",

"Wir sind auf der selben Wellenlänge.", Zitate: "Dann sagte sie zu mir: '...' "

Für den Gefühlsmodus sind folgende Redensarten typisch: "Packen wir die Dinge an!",

"Ich möchte mit ihnen in engem Kontakt bleiben.", "Ich habe den Eindruck, dass...".

Ob ein Gedanke "gut aussieht", sich "gut anhört" oder "gut anfühlt" verändert die Bedeutung der Aussage nicht. Psychologisch gesehen beinhaltet aber jede Aussage völlig unterschiedliche Prozesse. Daher ist es sehr wichtig, den Wahrnehmungsmodus einer anderen Person herauszufinden.

Eine andere Art herauszufinden, welches Repräsentationssystem jemand gerade benutzt, sind die "Eye Accessing Cues" (Zugangshinweise der Augen):

Bandler und Grinder führten folgende Unterscheidungen ein, die einen Zusammenhang zwischen einer bestimmten Blickrichtung und den internen sensorischen Vorgängen einer Person herstellen sollten:

Bei einem Blick nach links oben wird zumeist ein Bild visuell konstruiert und beim Blick nach rechts oben visuell erinnert.

Der Blick nach links in Augenhöhe bedeutet in der Regel, dass sich jemand einen Klang oder ein Geräusch konstruiert, beim Blick nach rechts in Augenhöhe erinnert man sich an Klänge oder Geräusche.

Schaut jemand nach links unten, ist er oder sie ganz auf seine Körperempfindungen konzentriert. Bei einem Blick nach rechts unten führt er oder sie gerade einen inneren Monolog.

Es sei darauf verwiesen, dass diese Augenbewegungsmuster zwar weltweit auftreten, es aber einerseits immer Ausnahmen geben kann und die Richtungen bei Linkshändern vertauscht sein können.

Neben den Zugangshinweisen der Augen gelten auch Atemmuster, Gestik, Tonlage und Körperhaltung als Zugangsmöglichkeiten. Auch in diesem Punkt handelt es sich natürlich um Verallgemeinerungen. Ein visueller Typ atmet schnell und hat eine höhere Stimme. Ein auditiver Typ berührt sehr oft sein Ohr und schwitzt mehr. Jemand, der hauptsächlich das kinästhetische Repräsentationssystem benützt, hat ein ruhiges und tiefes Atmen, eine tiefe und weiche Stimme und neigt dazu, seine Finger und Zehen öfters zu bewegen. Wenn man den vorherrschen Wahrnehmungsmodus einer Person anspricht, wird er oder sie reagieren. Sollte es einem aufgrund der Sprache oder der Augenbewegungen einer Person nicht klar sein, welchen Wahrnehmungsmodus er oder sie bevorzugt, so sollte man nach dem "Versuch und Irrtum"-Prinzip vorgehen. Anstelle nur auf Aussagen der anderen Person zu warten, spricht man den Kommunikationspartner z.B. im visuellen Modus an ("Wie sieht diese Idee für Sie aus?"). Wenn man auf diese Frage hin keine entsprechende Reaktion bekommt, so versucht man es einfach mit dem nächsten Modus.

Wahrnehmungsüberlappung

Hat man einmal den vorherrschenden Wahrnehmungsmodus einer anderen Person herausgefunden, so kann man durch den raffinierten Gebrauch der Wahrnehmungsmodi die Aufnahmefähigkeit anderer für einen Vorschlag vergrößern. Bei dieser sogenannten Wahrnehmungsüberlappung oder Synästhesie wird versucht, die Bewusstheit der anderen Person für die Wahrnehmungsmodi zu vergrößern, die er oder sie normalerweise nicht verwendet. Dadurch erweitert man den Umfang der möglichen Erfahrungen des Kommunikationspartners und damit auch seine oder ihre Empfangsbereitschaft für die eigenen Vorschläge. Konkret kann man zum Beispiel eine Person, die vorwiegend im visuellen Modus denkt, zuerst spiegeln, indem man sie fragt, wie ihr denn die Kaffeemaschine vom Design her gefallen würde, dann kann man sie führen, indem man sie auf den angenehmen Klang der Maschine hinweist.

Das Herausfinden des bevorzugten Wahrnehmungsmodus einer anderen Person ist sehr wichtig, um erfolgreiche Kommunikation aufbauen zu können. Ein anderes wichtiges Vorgehen, um jemand anderem seine Botschaft erfolgreich mitzuteilen und sicherzustellen, dass dieser auch versteht, was der andere sagen will, ist das aktive Zuhören.

Aktives Zuhören

Die Idee des aktiven Zuhörens besteht darin, dass jede Person erst dann sprechen sollte, nachdem sie die Gedanken und Gefühle des vorhergehenden Sprechers genau und zur Zufriedenheit dieses Sprechers wiederholt hat. Tatsächlich ist das aktive Zuhören eine andere Form des Spiegelns, die den Rapport noch verstärken kann. Wenn man sinngemäß wiedergibt, was eine andere Person gesagt hat, kann man nicht nur Missverständnisse aufklären, sondern man gibt dem Kommunikationspartner auch die Möglichkeit, das von ihm Gesagte einmal von jemand anderem zu hören und vielleicht zu konkretisieren. Ein Problem des aktiven Zuhörens und des Sich-in-jemanden-Hineinversetzens liegt darin, dass wir immer Dinge weglassen, wenn wir mit anderen kommunizieren. Man sollte auch über das aktive Zuhören hinauskommen. Daher ist es wichtig, die versteckten Bedeutungen des Gesprächspartners zu ermitteln, indem man Fragen stellt.

Dieses Fragen-Stellen führt zum linguistischen Zentrum vom NLP, dem Meta-Modell der Sprache.

DAS LINGUISTISCHE ZENTRUM VON NLP: DAS META-MODELL DER SPRACHE

Wir geben Wörtern Sinn, indem wir sie an Assoziationen von Objekten und Erfahrungen beurteilen, die uns während unseres Lebens begegnen. Daher kann die einzige Antwort auf die Frage: "Was bedeutet ein Wort wirklich?" nur lauten: "Für wen?" Jeder von uns erlebt die Welt auf eine einmalige Weise, die auch sehr stark von seinem oder ihrem Kulturkreis abhängt:

Die Eskimos zum Beispiel haben viele verschiedene Wörter für unser einziges deutsches

Wort "Schnee". Ihr Leben könnte davon abhängen, eine bestimmte Art des Schnees richtig zu identifizieren, was für uns eher unbedeutend ist.

Wörter holen Sinneserfahrungen in unser Gedächtnis zurück, eine Erfahrung ist aber nicht die Realität, und Wörter sind nicht die Erfahrung. Daher ist Sprache zwei Schritte von der Realität entfernt.

Durch das Meta-Modell der Sprache versucht NLP, Sprache und Erfahrung wieder miteinander zu verbinden.

Tiefenstruktur => Oberflächenstruktur

Um das Meta-Modell zu verstehen - ein Instrument zu einem umfassenderen Verständnis dessen, was Menschen sagen -, müssen wir uns anschauen, wie Gedanken in Worte übersetzt werden. Sprache kann nie der Geschwindigkeit, Vielfalt und Sensibilität des Denkens gerecht werden. Sie kann nur eine Annäherung sein. Ein Sprecher hat unbewusst eine vollständige und genaue Vorstellung von dem, was er sagen will. Diese sogenannte Tiefenstruktur wird vor jeglicher Kommunikation verkürzt, um klar und deutlich sprechen zu können. Das, was wir dann tatsächlich sagen, bezeichnet man als Oberflächenstruktur. Um von der

Tiefenstruktur zur Oberflächenstruktur zu gelangen, machen wir unbewusst drei Dinge, die die Kommunikation erschweren:

1. Nur ein kleiner Teil dessen, was wir eigentlich sagen wollen (Tiefenstruktur), wird dann tatsächlich gesagt.
2. Wir geben eine vereinfachte Version dessen wieder, was wir sagen wollen. Diese Vereinfachung führt zu einer Bedeutungsverzerrung.
3. Wir verallgemeinern.

Die Grundannahme, die sich hinter diesem Modell verbirgt, ist, dass Menschen unterschiedliche Weltbilder entwickeln und man nicht voraussetzen kann, dass man weiß, was ihre Wörter bedeuten. Wenn ein Klient zum Therapeuten kommt und über Depressionen klagt, muss der Therapeut herausfinden, was dies im Weltbild des Klienten bedeutet, statt fälschlicherweise vorauszusetzen, dass er genau weiß, was der Klient meint. Das Meta-Modell besteht aus einer Reihe von Fragen, mit denen man versucht, die Tilgungen, Verzerrungen und Verallgemeinerungen der Sprache umzukehren und zu entwirren.

Tilgungen

"Das siebenjährige Mädchen Laura fiel über ein Kissen im Wohnzimmer und stieß sich seine rechte Hand an einem Holzstuhl."

"Das Kind hatte einen schlimmen Unfall."

Diese beiden Sätze bedeuten das gleiche, der erste ist jedoch für erfolgreiche Kommunikation um vieles sinnvoller. Daher sollte man - mit einem Satz wie dem Zweiten konfrontiert - durch gezielte Fragen versuchen, zum Ersten zu gelangen.

Unspezifische Substantive wie "Kind" oder "Unfall" werden geklärt, indem man fragt: "Wer oder was genau (hat sich verletzt)...?"

Neben unspezifischen Substantiven gibt es auch unspezifische Verben wie "helfen" oder "verletzen". Diese werden geklärt, indem man fragt: "Wie genau. (hat sie sich verletzt)..?" Jeder Satz, in dem Wörter wie "am besten", "besser", "schlechter" oder "am schlechtesten" benutzt werden, zieht einen Vergleich. Richtig kann man nur vergleichen, wenn man etwas hat, womit man vergleicht. Wenn das fehlt, liegt auch hier eine Tilgung vor, die man durch Fragen rückgängig machen sollte. Die Aussage "Ich habe das Meeting schlecht geleitet." heißt für jeden etwas anderes, da wir alle andere Maßstäbe haben. Daher sollte man immer nach der Vergleichsbasis der Person fragen, die eine derartige Aussage macht ("Verglichen womit...?")

Die Aussage "Offensichtlich ist der Mann ein idealer Kandidat." stellt eine Bewertung dar.

Dieser Form der Tilgung sollte man begegnen, indem man fragt, für wen das offensichtlich, etc. ist und worauf er oder sie diese Meinung begründet.

Nominalisierungen - die letzte Art von Tilgungen - treten auf, wenn Verben wie "unterrichten" oder "respektieren" in Substantive verwandelt werden, die dann sehr wenig Aussage haben. Wer respektiert wen, wer unterrichtet wen, und wie geschieht dies? Eine Nominalisierung wird geklärt, indem man sie in ein Verb verwandelt und nach der fehlenden Information fragt.

Generalisierungen

Wörter wie "kann nicht" oder "darf nicht" sind in der Linguistik als Modaloperatoren bekannt. Sie setzen Grenzen, die von unausgesprochenen Regeln bestimmt werden. Es gibt zwei Haupttypen von Modaloperatoren: Modaloperatoren der Notwendigkeit und Modaloperatoren der Möglichkeit.

Modaloperatoren der Möglichkeit ("können", "nicht können", "möglich", "unmöglich") werden oft für einen absoluten Zustand von (In) Kompetenz gehalten, der keiner Veränderung zugänglich ist. Das stimmt oft nicht, denn "Ich kann nicht." heißt sinngemäß meistens "Ich will nicht." Diese Art von Generalisierung wird getilgt, indem man fragt: "Was würde passieren, wenn Sie es täten?" oder "Was hält Sie davon ab?"

Modaloperatoren der Notwendigkeit, die sich implizit auf Verhaltensregeln beziehen, erkennt man an der Benutzung für Wörtern wie "sollte", "sollte nicht", "muss" oder "darf nicht". Kommunikation ist erst dann erfolgreich, wenn man fragt: "Was würde passieren, wenn...?"

Es sei noch darauf verwiesen, dass "sollte" oft eine (schlechte) tadelnde Antwort von jemandem ist, der weder seinen Ärger noch seine Erwartungen direkt zugibt noch Verantwortung dafür übernimmt.

Universelle Quantifizierungen werden gemacht, indem man ein paar Momente als repräsentativ für eine ganze Gruppe ansieht. Sie werden normalerweise durch Wörter wie "alle", "jedes", "immer", "niemals" und "keines/"nichts" ausgedrückt. Manche dieser Quantifizierungen sind nicht falsch sondern sogar sachlich: Es wäre zwar philosophisch richtig, aber äußert mühsam, nicht vorauszusetzen, dass die Nacht immer auf den Tag folgt und auch folgen wird. Schlechte universelle Quantifizierungen werden jedoch in Frage gestellt, indem man nach dem Gegenbeispiel fragt: "Gab es jemals eine Gelegenheit, als...?"

Verzerrungen

Eine komplexe Äquivalenz (Gleichsetzung unterschiedlicher Sachverhalte) liegt vor, wenn zwei verschiedene Aussagen in einer solchen Weise miteinander verbunden werden, dass man sie für gleichbedeutend hält, zum Beispiel: "Du lächelst nicht, ... dir macht das wohl keinen Spaß." Solche Verzerrungen können geklärt werden, indem man fragt: "Wieso bedeutet das eine gleichzeitig das andere?"

Vorannahmen sind ein Weg, um Aussagen undiskutierbar zu machen und unterschwellige Nachrichten zu senden. Zum Beispiel schränkt die (Pseudo-) Frage "Willst du den roten oder den grünen Schlafanzug?" die Wahl des Nachtgewandes ein und / oder impliziert, dass man ins Bett gehen soll. Vorannahmen können geklärt werden, indem man fragt: "Was führt dich dazu anzunehmen, dass ...?" und dabei die Vorannahme einfügt ("...ich jetzt ins Bett gehen will?")

Verzerrungen durch Ursache-Wirkungs-Muster sind darin begründet, dass wir versuchen, komplexe Beziehungen einfach auszudrücken. Ein Beispiel dieser Art von Verzerrung wäre die Aussage "Du langweilst mich." Niemand hat direkte Kontrolle über den emotionalen Zustand eines anderen, daher muss man diese Verzerrung klären, indem man fragt: "Wie genau verursacht das eine das andere?"

Die letzte Art von Verzerrung ist das Gedankenlesen. Es tritt auf, wenn jemand ohne direkten Anhaltspunkt mutmaßt oder annimmt zu wissen, was jemand anders denkt oder fühlt. Das Gedankenlesen wird in Frage gestellt, indem man selbst fragt: "Woher genau weißt du,...?"

Bei der Durchsicht der Fragetechniken des Meta-Modells fällt auf, dass keine "Warum"- Fragen vorkommen. Der Grund dafür liegt darin, dass "Warum"- Fragen grundsätzlich wenig Wert haben. Sie können einerseits einschüchternd wirken und andererseits ziemlich leicht mit einer "weil"- Konstruktion abgeschmettert werden. "Wie"- Fragen führen beim Kommunikationspartner zur Motivation und zum Handeln während "Warum"- Fragen zu zur Vermeidung und zum Nichtstun führen.

Am Schluss sei noch darauf hingewiesen, dass es wichtig ist, die Meta-Modell-Fragen nur innerhalb eines Kontextes von Rapport und gemeinsam bestimmtem Ziel anzuwenden. Eine Unterhaltung braucht kein Kreuzverhör zu sein, das Meta-Modell kann einem aber oft hilfreiche Dienste erweisen.

DIE KUNST ZU ÜBERZEUGEN

Ein Grundproblem der Menschen in Bezug auf das Durchsetzen seines eigenen Willens besteht darin, dass wir Angst vor Zurückweisung haben und uns daher oft nicht fragen trauen. Wir müssen uns daran gewöhnen, dass oft jedes "Nein" nur ein weiterer Schritt in Richtung auf ein eventuelles und unvermeidbares "Ja" ist. Der durchschnittliche Vertrag einer Lebensversicherung wird zum Beispiel erst nach der siebenten Zurückweisung unterschrieben.

Obwohl man mit Hartnäckigkeit einiges erreichen kann, muss man natürlich seinem Gesprächspartner auch einen guten Vorschlag unterbreiten, um erfolgreich sein zu können. Ein Vorschlag ist nur dann gut, wenn er aus der Sicht des Gesprächspartners mehr Vorteile als Nachteile bringt.

Hat man nun nicht nur einen guten Vorschlag, sondern kann man auch noch die Entscheidungsstrategie einer anderen Person genau identifizieren und mit ihr arbeiten, dann wird man seinen Vorschlag auf eine Art darstellen können, der fast nicht widerstanden werden kann.

Grundsätzlich ist die Art, wie jemand in einer bestimmten Situation eine Entscheidung trifft, höchst individuell. Jeder Mensch hat jedoch für eine Entscheidungskategorie (wie z.B. Autokauf) normalerweise nur ein Strategie. Für erfolgreiche Kommunikation ist es wichtig, diese Entscheidungsstrategie des Gesprächspartners zu kennen.

Die Entscheidungsstrategie

Man sollte versuchen, die Entscheidungsstrategie einer Person, der man einen Vorschlag unterbreiten will, schon vor dem Unterbreiten des Vorschlags zu kennen. Am einfachsten geht das, wenn man schon zuvor mit der besagten Person redet.

Grundsätzlich besteht jede Entscheidungsstrategie aus drei Teilen:

1. Motivation: In dieser Phase entwickelt sich das Interesse einer Person, eine Entscheidung zu fällen. Beim Autokauf beginnt diese Phase bei verschiedenen Menschen zu vollkommen unterschiedlichen Zeiten: Die einen wollen sich erst ein Auto kaufen, wenn das alte zusammenbricht, die anderen sehen einen tollen BMW und müssen ihn haben.

2. Entscheidung: Wenn eine Person einmal motiviert ist, entscheidet sie sich in dieser Phase für eine ganz bestimmte Aktion. Manche brauchen für diese definitive Entscheidung kurz, andere lang, manche benötigen viele Informationen, anderen genügt ein Ratschlag.

3. Verifikation: Hier überprüft das Individuum, ob seine oder ihre Entscheidung gut oder schlecht war.

Jetzt mag es scheinen, als ob es viel zu viele verschiedene Entscheidungsstrategien gäbe, um eine Person richtig einordnen zu können. Der Trick besteht jedoch darin, dass man sich an ganz bestimmte Muster hält, die man immer wieder verwendet. Daher kann man bei einem Gespräch mit einer Person schon sehr gut auf das Muster schließen, nach dem er oder sie über einen in der Zukunft unterbreiteten Vorschlag urteilen wird.

Um die verschiedenen Phasen der Entscheidungsstrategie einer Person zu bestimmen, können Antworten auf die folgenden Fragen hilfreich sein:

1. Motivation: Was zogen Sie in Betracht, als Sie Ihr letztes ... kauften?
2. Entscheidung: Was war für Sie am wichtigsten, um sich für ... zu entscheiden?
3. Verifikation: Wie fühlten Sie sich, nachdem Sie sich für ... entschieden hatten?

Die Reihenfolge, in der man diese oder ähnliche Fragen in ein Gespräch einbaut, ist unwichtig, man muss jedoch den Antworten aufmerksam zuhören. Durch diese Antworten wird man erkennen, ob sich die andere Person durch andere Leuten beeinflussen lässt oder nicht, ob sie viele oder wenige Alternativen benötigt und durch welche Art von Argumenten sie sich überzeugen lässt.

Entscheidungsstrategie => Präsentationsstrategie

Nun gilt es, seine eigene Präsentationsstrategie an die Entscheidungsstrategie des Gesprächspartners anzupassen. Grundsätzlich gilt:

Wenn man weiß, wie eine Person normalerweise motiviert werden kann, eine Entscheidung zu treffen, wird man wissen, wie man ihn oder sie dafür interessiert, seinen eignen Vorschlag anzusehen. Wenn man weiß, wie er oder sie die aktuelle Entscheidung fällt, wird man wissen, wie man sie oder ihn überzeugt, seinen eigenen Vorschlag zu akzeptieren. Und wenn man schließlich weiß, wie eine Person ihre Entscheidungen überprüft, dann wird man wissen, wie man ihn oder sie bestätigt.

Die Kunst der Überzeugung besteht darin, die Ziele bestimmen zu können, um seine Vorschläge dann so zu präsentieren, dass sie mit den üblichen Entscheidungsprozessen der Menschen übereinstimmen, die man beeinflussen will. Beim Herausfinden und späteren Einsetzen der Entscheidungsstrategie einer anderen Person sollte man noch das Folgende beachten:

- Welcher Wahrnehmungsmodus herrscht bei der Person vor?
- Wie viel Information benötigt die Person, um eine Entscheidung zu treffen?
- Wie viele Alternativen benötigt er / sie?
- Muss er oder sie durch Dritte bestätigt werden?
- Wie viel Zeit benötigt er / sie, um eine Entscheidung zu treffen?

Wenn man all diesen Richtlinien folgt und daher seine Präsentationsstrategie der Entscheidungsstrategie des Gesprächspartners anpasst, und wenn sein eigener Vorteil natürlich für die andere Person vorteilhaft ist, dann wird man mit seiner Präsentation erfolgreich sein.

In weiterer Folge seien noch einige Techniken erwähnt, die beim Überzeugen hilfreich sind:

Überbrücken (Future-Pacing)

Überbrücken ist die Vorstellung von Problemen, die in der Zukunft entstehen können, oder Einwänden, die die andere Person erheben mag, um sich im Voraus für deren Lösung zu wappnen. Wenn man zum Beispiel weiß, dass ein Kunde Probleme mit einem gekauften Produkt haben könnte, so sagt man im schon beim Verkauf, dass er sich bei Problemen bitte an einen wenden soll, um einen möglichen Umtausch des Produktes zu verhindern.

Ankern

Ankern ist eine Methode, die einflussreichen, unbewussten Quellen eines anderen einzusetzen, um die gewünschten Reaktionen zu erhalten. Es handelt sich hierbei um einen Prozess, bei welchem das Gedächtnis, das Gefühl oder eine andere Reaktion mit etwas anderem assoziiert (geankert) wird. Zusammenfassend kann man sagen dass ein Anker alles ist, was einen emotionalen Zustand auslöst. Der Prozess des Ankerns ist so kraftvoll, weil er meist nicht wahrnehmbar ist. Leitmotive in der Literatur und in Filmen dienen auch dazu, die einmal erlebte Spannung, Furcht etc. des Lesers bzw. Zusehers zu ankern. Man kann Ankern auch wirkungsvoll bei sich selbst einsetzen, um sich zum Beispiel selbst aufzuheitern. Man erinnert sich einfach sehr intensiv an eine Situation, in der man sehr zufrieden bzw. glücklich war und nach einiger Zeit wird sich seine eigene Stimmung wie von selbst heben. In der Kommunikation besteht der Zweck, bestimmte Reaktionen durch Ankern ans Licht zu bringen darin, eine günstigere und aufnahmefähigere Basis für die Kommunikation seiner Vorschläge vorzubereiten. Das Befinden einer Person ist von entscheidender Bedeutung im Hinblick darauf, wie er oder sie die Ideen und Vorschläge, die man ihm oder ihr unterbreitet, aufnehmen wird.

Praktisch kann Ankern in Verkaufsgesprächen zum Beispiel so aussehen, dass man als Vertretern von Golfausrüstungen den potentiellen Kunden bittet, von einem der schönsten Erlebnisse zu erzählen, die er kürzlich am Golfplatz hatte. Wenn die wiedererlebte Erregung des Kunden ihren Höhepunkt erreicht, sollte man in diesem Moment etwas tun, dass der Kunde leicht wahrnehmen kann, auch auf der unbewussten Ebene. Wenn der potentielle Kunde zum Beispiel gerade von dem großartigsten Abschlag erzählt, lehnt man sich vor, berührt seine Schulter und sagt: "Das muss toll gewesen sein.", wobei man das Wort "toll" besonders betont. Somit hat man die Reaktion des Kunden an sein eigenes spezielles Verhalten gekoppelt. Wenn man nun später versucht, dieser Person seine eigenen Golfschläger zu verkaufen, beugt man sich wiederum vor, berührt die Schulter des Kunden und sagt: "Ich glaube, dieser Schläger würde toll zu ihnen passen.", wobei man das Wort "toll" wie beim ersten Mal ausspricht.

Zusammenfassend kann man ein Ankerungsprozess auf folgende Weise vollzogen werden:

1. Man wartet darauf, dass die erwünschte Reaktion spontan auftritt oder ruft sie durch geeignete Vorschläge oder Fragen ("Können Sie sich erinnern, als sie...") hervor.

2. Man ankert die Reaktion auf ihrem Höhepunkt mit einem eigenen Verhalten, z.B. durch verbales Markieren, durch Berühren oder einen besonderen Gesichtsausdruck.

3. Man löst den Anker in dem gewünschten Moment aus, indem man exakt dieselbe Handlung vollbringt wie in Schritt 2.

Es soll darauf verwiesen werden, dass Ankern leicht manipuliert werden kann und deswegen vorsichtig benutzt werden sollte. Man sollte sich auch bewusst sein, dass man laufend, auch wenn man es nicht will, Anker setzt.

WAS IST WIDERSTAND, UND WIE GEHT MAN DAMIT UM

Man muss den Widerstand einer anderen Person als etwas betrachten, das man selbst verursacht hat. Es mag paradox klingen, aber man kann den Widerstand einer anderen Person in Akzeptanz verändern, wenn man selbst den Widerstand dieser anderen Person akzeptiert.

Widerstand als fehlende Flexibilität des Kommunikators

Hinter dieser Idee steht folgender Grundsatz: Wenn man einen Teil eines Systems verändert (in diesem Fall sein eigenes Verhalten), verändert man tatsächlich das ganze System (das beinhaltet das Verhalten der anderen Person).

Sobald man in einer Kommunikation auf Widerstand stößt, sollte man sein Verhalten dahingehend ändern, dass man nach einem Aspekt sucht, in dem man dem anderen zustimmen kann. Auch wenn das nur ein kleiner unwichtiger Teilaspekt ist, so hat man sich durch seine Zustimmung in den Augen des anderen doch als ein objektiver Gesprächspartner erwiesen. Wenn man bei Widerstand in einer Kommunikation sein eigenes Verhalten nicht ändert, wird sich die andere Person gezwungen fühlen, ihre Position zu verteidigen. Sucht man jedoch zuerst nach einem gemeinsamen Weg, so kann man nachher den Kommunikationspartner führen.

Viele Menschen widersetzen sich nicht der Veränderung selbst, sondern den sozialen Veränderungen, die als Begleiterscheinungen einer Veränderung auftreten. Dieser Widerstand kann oft dadurch überwunden werden, dass die Mitarbeiter, die in die Veränderung einbezogen sind, dazu gewonnen werden, an ihrer Verwirklichung mitzuwirken. Ein grundsätzliches Problem unseres Kulturkreises besteht darin, dass uns der Gedanke, Widerstand zu akzeptieren, anstatt gegen ihn anzukämpfen, fremd liegt. Unser Leben ist von Kindheit an auf Wettbewerb ausgerichtet, was uns sehr vom östlichen Kulturkreis unterscheidet. Am deutlichsten wird dieser Unterschied, wenn man das bei uns populäre Boxen mit dem fernöstlichen Aikido vergleicht: Während beim Boxen einer gegen den anderen kämpft, erscheinen die beiden Gegner bei Aikido die Bewegungen fast miteinander zu machen. Wir sind eine Null-Summen-Gesellschaft, bei der Gewinner nur dann existieren können, wenn es auch Verlierer gibt. Es gibt zwar Zeiten, in denen man entgegengesetzte Haltungen einnehmen muss, das Leben ist jedoch nicht nur ein einziger Wettbewerb. In diesem Punkt können wir noch viel vom asiatischen Raum lernen. Anstatt uns immer zu fragen, wie wir es anstellen können, dass der andere verliert, sollten wir von der Frage ausgehen, wie wir beide gewinnen können.

Wie bringt man Menschen dazu, sich einem zu öffnen?

Ein weiteres Problem besteht darin, dass sich viele Menschen nicht wirklich öffnen. Hier hat Erickson ein interessantes System entwickelt, das Bandler und Grinder "stacking" nannten: Frustrationen in Menschen entstehen dadurch, dass eine Sache nicht abgeschlossen und die in ihr liegende Möglichkeit nicht erfüllt wird. Wenn man zum Beispiel eine Rolltreppe betritt, die nicht in Betrieb ist, so wird man aufgrund vergangener Erfahrungen (fahrender Rolltreppen) außer Kontrolle geraten, obwohl auch eine ruhende Rolltreppe eine perfekte Stiege abgibt. Genauso verhält es sich beim Stellen von Fragen: Wenn man einer (introvertierten) Person eine Frage nach der anderen stellt und ihr zwar etwas, aber nicht genug Zeit zum Antworten gibt, dann wird sie irgendwann die Antwort regelrecht herausbrüllen, nur um die Fragen sozusagen abzuschließen.

Eine andere wichtige Taktik, damit sich einem andere öffnen, besteht darin, ihnen zwar die Erlaubnis zu geben, verschlossen zu bleiben, während man ihnen aber gleichzeitig eingebettete Vorschläge gibt, sich zu öffnen. Will man zum Beispiel jemandem suggerieren, dass er oder sie einem schmerzhafte Dinge anvertraut, so kann man sagen: "Sie haben mir gesagt, dass sie einige sehr schmerzhafte Dinge zu sagen hätten. Ich glaube, es ist besser, sie sagen sie mir nicht, sagen sie lieber..." Diese Sätze geben der Person eigentlich die Erlaubnis, einem nichts anzuvertrauen, doch durch die suggestive Wirkung des Verbs "sagen" wird der Kommunikationspartner sich einem öffnen.

Auch die Verwirrung anderer kann einem dabei hilfreich sein, diese zu führen. Befindet sich eine Person im Zustand der Verwirrung, zum Beispiel da man ihm oder ihr etwas völlig Unsinniges seriös erzählt hat, wird er oder sie auf die erste klare Direktive reagieren, die gegeben wird. Das wird auch ausgenützt, wenn zum Beispiel in einem Tumult ein Zustand der Desorientierung herrscht, bis eine Person durch eine klare Direktive die Masse mit einem Minimum an Widerstand führen kann.

Um richtig mit Widerstand umgehen zu können, muss man auch wissen, wie man sich bei Einwänden verhält. Grundsätzlich gibt es viele Möglichkeiten, mit Einwänden umzugehen, das hängt von der jeweiligen Situation ab. Zusammenfassend kann man jedoch sagen:

1. Man soll einen Einwand akzeptieren und verwenden:

Wenn einem ein Kunde zum Beispiel sagt, dass er noch Bedenken hat, so kann man ihm danken, dass er so kritisch ist und ihn bitten, seine Bedenken offen auszusprechen. Wenn man nun die Zweifel des Kunden abklärt, wird man eine viel größere Chance auf Erfolg haben.

1. Kann man einer Person nicht - wie weiter oben geraten wurde - auf irgendeiner Sachebene zustimmen, da sonst seine eigene Integrität verletzt wäre, so sollte man die Person auf der Gefühlsebene spiegeln. Wenn man jemandem sagt, dass man versteht, dass er oder sie sich so fühlt, hat man schon viel gewonnen.

2. Man kann jemandem eine Geschichte als Analogie zu den wahren Begebenheiten erzählen, um Widerstand auf dem bewussten Niveau zu verhindern.

3. Das Ausdrücken von Neugierde und Interesse schwächt Einwände, da der Gesprächspartner diese oft modifiziert oder sich sogar davon distanziert.

4. Genauso wie Neugierde und Interesse wirkt auch das paraphrasieren von Einwänden.

5. Der oft letzte Ausweg besteht darin, jemanden mit der nackten Wahrheit zu konfrontieren.

Der Umgang mit Oppositionellen

Manche Menschen widersprechen einem prinzipiell, ohne darauf Rücksicht zu nehmen, mit wem sie es zu tun haben. Mit solchen "Oppositionellen" kann man auf verschiedene Art und Weise umgehen:

1. Man kann den sogenannten "advocatus diaboli" spielen, eine Technik, die manchmal auch als "heißer Stuhl" bezeichnet wird. Dabei begegnet man Widerstand so, dass man aufsteht und gedankenvoll in Richtung des Kunden geht, sich dann zu seinem eigenen leeren Stuhl dreht und sagt: "Sie wissen, Herr XY, wenn ich sie wäre, würde ich wahrscheinlich genau dieselben Fragen stellen." Diese Technik kann großen Effekt bei Kunden auslösen, man sollte aber natürlich auch passende Antworten auf die Einwände parat haben.

2. Bei Menschen, die polarisieren, hilft es oft, einfach das Gegenteil vorzuschlagen. Anstatt sich auf ein Niveau mit dieser Person zu stellen, unterstellt man ihr einfach, etwas nicht tun zu können, was sie von ihr wollen. Aus der Verpflichtung heraus, einem zu widersprechen, wird sich die Person führen lassen.

3. Die Strategie "Befehl und Ankündigung" wirkt besonders gut bei diktatorischen Typen, die gerne Befehle geben. Wenn man solchen Menschen die Befehle durch Ankündigungen vorwegnimmt, haben sie ihre Kontrolle verloren. Einem äußerst befehlerischen Chef könnte man als Sekretär (in) zum Beispiel sagen:

"XY, ich gehe jetzt hinunter in die Halle [Ankündigung] und ich möchte Sie bitten, mir zu sagen, ob sie eine Tasse Kaffee wünschen [Befehl]. Dan werde ich den Brief an Donegin beenden [Ankündigung]." und ihn damit mit seinen eigenen Waffen schlagen.

Die letzte Stufe des Begegnen von Widerstand besteht im Umdeuten oder Refraiming. Refraiming bedeutet, die Wahrnehmung eines anderen umzudeuten, sie aus seinem oder ihrem bestehenden Bezugsrahmen zu nehmen und sie in seinen eigenen Bezugsrahmen einzupassen. Das bekannteste Beispiel für das Umdeuten ist das Wasserglas, das halb voll oder halb leer sein kann.

Zustimmung <=> Einwilligung

Wenn man verbalem Ärger und Feindseligkeit begegnen soll, ist es ratsam, als erstes zu versuchen, den Angreifer abzufangen. Dies kann man tun indem man entweder dem Inhalt zustimmt oder zumindest das Gefühl spiegelt. Beim Zustimmen des Inhaltes sollte man nicht wirklich einwilligen, da das einer einfachen Kapitulation gleichkommt, sondern vielmehr nur zustimmen. Eine Aussage wie "Damit mögen sie recht haben." hat wahrhaft magische Kraft, wenn sie ohne Groll, Sarkasmus und Abwehr gesprochen wird. Sie gibt zwar den Eindruck von Zustimmung, während aber tatsächlich eine Vielzahl von Möglichkeiten offengelassen wird, um seine Aussage später noch zu modifizieren.