In dieser Arbeit wird zunächst eine ausführliche und konzeptionelle Begriffsfassung zum Thema 'Verhandlung' erfolgen. Dabei sollen vor allem die Merkmale und Formen sowie die Rollen und Positionen bei Verhandlungen näher betrachtet werden. Anschließend wird das "FBI-Konzept" detailliert erläutert und auf die betriebswirtschaftliche Ebene übertragen. Abschließend wird die Anwendung des Konzepts am Beispiel des Key-Account-Managements exemplarisch dargestellt.
Konflikte und Verhandlungen gehören zum Menschen wie Geburt und Tod. Man erlebt Verhandlungen mit sich selbst, mit seinen Mitmenschen, als Gruppe mit anderen Gruppierungen, mit Sozialpartnern, in der Politik zwischen Parteien und Staaten als auch im Unternehmen mit dem Vorgesetzten oder Kunden. Wie in vielen anderen Dingen ist der Erfolg bei Verhandlungen oft kein Zufall, sondern das Ergebnis guter Planung und Vorbereitung.
Trotz der unstrittigen Bedeutung von Verhandlungen für Unternehmen, standen diese bislang nicht im Mittelpunkt strategischer Unternehmensaktivitäten. Vor allem der Glaube, dass Verhandlungen nicht gemanagt werden können, behinderte ein strategisches Verhandlungsmanagement in Unternehmen. Inzwischen hat aber in vielen Unternehmen ein Perspektivwechsel stattgefunden. Die Unternehmen erkennen, dass durch eine betriebswirtschaftliche Planung, Steuerung und Analyse von Verhandlungen, nicht zwangsläufig eine Einschränkung der Verhandelnden stattfindet.
Vielmehr ist dies eine Möglichkeit, Verhandlungen bewusst zu beeinflussen und an entscheidender Stelle auf den Erfolg unternehmerischen Handelns Einfluss zu nehmen. Insbesondere Verhandlungen, die an subjektive Grenzen führen, bedürfen einer gründlichen Vorbereitung, einer ausgesuchten Strategie und einer zielgerichteten Taktik, damit man sich bei der Darstellung der Ziele sicher fühlt und zu einem zufriedenstellenden Ergebnis kommt.
Dabei rückt das einst vom FBI entwickelte Konzept für Verhandlungen zwischen Polizei und Geiselnehmern, zunehmend in das Zentrum strategischer Verhandlungen. Im Rahmen der immer größeren Bedeutung des Themenfelds Verhandlungsmanagement gewinnt auch das "FBI-Konzept" immer mehr an Zuspruch in betriebswirtschaftlichen Verhandlungen.
Inhaltsverzeichnis
1. Problemstellung
2. Theoretische Einordnung von Verhandlungen
2.1 Grundlagen und Begriffsverständnis von Verhandlungen
2.1.1 Merkmale von Verhandlungen
2.1.2 Definition von Verhandlungen
2.2 Organisation der Positionen und Rollen bei Verhandlungen
2.3 Aufgabenverteilung im Verhandlungsteam
3. Das „FBI-Konzept“
3.1 Grundlagen des „FBI-Konzepts“
3.2 Rollen und Aufgabenprofile im „FBI-Konzept“
3.3 Das „FBI-Konzept“ im betriebswirtschaftlichen Kontext
3.4 Die Anwendung des „FBI-Konzepts“ am Beispiel des Key Account Managements
4. Kritische Würdigung
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die Übertragbarkeit des spezialisierten „FBI-Konzepts“ für Verhandlungen zwischen Polizei und Geiselnehmern auf den unternehmerischen Kontext. Das primäre Ziel ist es aufzuzeigen, wie durch eine klare Aufgaben- und Rollenverteilung in Verhandlungsteams die Effizienz gesteigert, emotionale Voreingenommenheit reduziert und letztlich ein besseres Verhandlungsergebnis im Business-Bereich erzielt werden kann.
- Theoretische Grundlagen und Definitionen von Verhandlungen
- Die drei Rollenprofile im FBI-Konzept: Negotiator, Commander und Decision Maker
- Strukturierung von Verhandlungsteams zur Optimierung der Entscheidungsprozesse
- Anwendung des Konzepts im strategischen Key Account Management
- Vermeidung von Fehlern durch Rollentrennung
Auszug aus dem Buch
3.2 Rollen und Aufgabenprofile im „FBI-Konzept“
Im Rahmen des „FBI-Konzepts“ wird zwischen den Rollen und der Aufgabenprofile des Negotiators, Commanders und Decision Makers unterschieden. Da die verschiedenen Typen verschiedene Aufgaben und Verantwortungen aufweisen, werden diese nun näher dargestellt.
Der Decision Maker besitzt die hierarchisch höchste Position. In polizeilichen Verhandlungen ist er der Einsatzleiter und in Business-Verhandlungen in aller Regel eine Person aus der Geschäftsführung oder dem Vorstand. An der eigentlichen Verhandlungsführung nimmt der Decision Maker nicht teil. Er ist somit für den Verhandlungsgegner nicht sichtbar bzw. wahrnehmbar. Der Decision Maker entscheidet, über die erzielten Verhandlungsergebnisse, in letzter Instanz über das weitere Vorgehen und hat die daraus entstehenden Konsequenzen zu verantworten.
Der Commander ist oftmals, aber nicht zwingend, auf einer höheren hierarchischen Ebene als der Negotiator und in aller Regel ein sehr erfahrener Mitarbeiter bzw. Kollege. Während der Verhandlungsführung bleibt er nach einer kurzen Vorstellung im Hintergrund. Seine Aufgabe besteht darin, die Verhandlung mit einer gewissen Distanz zu verfolgen. Dementsprechend hört er aktiv bei der Verhandlung zu, greift allerdings nie direkt in das Verhandlungsgeschehen ein. Außerdem schreibt er die Verhandlung in Stichworten mit und analysiert systematisch den Verhandlungsgegner.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Problemstellung: Diese Einleitung beleuchtet die strategische Relevanz von Verhandlungen im Unternehmen und führt die Notwendigkeit einer professionellen Planung und Vorbereitung ein.
2. Theoretische Einordnung von Verhandlungen: Hier werden die grundlegenden Merkmale sowie Definitionen von Verhandlungen definiert und die Bedeutung der internen Organisation und Rollenverteilung erläutert.
3. Das „FBI-Konzept“: Dieses Kapitel führt das Konzept ein, beschreibt detailliert die Rollenprofile (Negotiator, Commander, Decision Maker) und überträgt die Logik auf betriebswirtschaftliche Anwendungen wie das Key Account Management.
4. Kritische Würdigung: Der Autor resümiert die Potenziale und Risiken des FBI-Konzepts und betont die Notwendigkeit einer strikten Trennung der Verantwortlichkeiten zur Vermeidung von Machtkämpfen.
Schlüsselwörter
Verhandlungsmanagement, FBI-Konzept, Negotiator, Commander, Decision Maker, Business-Verhandlung, Key Account Management, Rollenverteilung, Verhandlungstaktik, Strategische Unternehmensaktivitäten, Verhandlungsteam, Konfliktlösung, Effizienzsteigerung, Aufgabenprofile, Entscheidungsfindung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Adaption des polizeilichen „FBI-Konzepts“ zur Steuerung von Geiselverhandlungen auf den Bereich unternehmerischer Verhandlungen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit fokussiert sich auf die theoretische Fundierung von Verhandlungen, die spezifische Rollenverteilung in Teams und die praktische Anwendung im Key Account Management.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, durch die Einführung klar definierter Rollen (Negotiator, Commander, Decision Maker) die Qualität und den Erfolg von komplexen Business-Verhandlungen zu erhöhen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine Literaturanalyse bestehender Management- und Verhandlungstheorien, um diese auf das spezifische Modell des FBI zu übertragen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Basis, die detaillierte Vorstellung der FBI-Rollen und die praktische Übertragung der Konzepte auf den Arbeitsalltag eines Key Account Managers.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die wichtigsten Begriffe sind das FBI-Konzept, Verhandlungsmanagement, Rollenverteilung und Key Account Management.
Warum ist eine Trennung zwischen Negotiator und Commander wichtig?
Die Trennung dient dazu, den Negotiator von der Last der unmittelbaren Strategieanalyse zu entlasten, während der Commander als objektiver Beobachter im Hintergrund agiert.
Welche Gefahr besteht bei einer fehlerhaften Anwendung des FBI-Konzepts?
Wenn Kompetenzen nicht klar abgegrenzt sind, können Machtkämpfe im Team entstehen, was dazu führt, dass die Gegenseite das Verhandlungsteam gegeneinander ausspielen kann.
- Quote paper
- Patrick Buse (Author), 2015, FBI-Konzept in Business Verhandlungen. Anwendung am Beispiel des Key-Account-Managements, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1021162
