FBI-Konzept in Business Verhandlungen. Anwendung am Beispiel des Key-Account-Managements

Resumen o Introducción

In dieser Arbeit wird zunächst eine ausführliche und konzeptionelle Begriffsfassung zum Thema 'Verhandlung' erfolgen. Dabei sollen vor allem die Merkmale und Formen sowie die Rollen und Positionen bei Verhandlungen näher betrachtet werden. Anschließend wird das "FBI-Konzept" detailliert erläutert und auf die betriebswirtschaftliche Ebene übertragen. Abschließend wird die Anwendung des Konzepts am Beispiel des Key-Account-Managements exemplarisch dargestellt.

Konflikte und Verhandlungen gehören zum Menschen wie Geburt und Tod. Man erlebt Verhandlungen mit sich selbst, mit seinen Mitmenschen, als Gruppe mit anderen Gruppierungen, mit Sozialpartnern, in der Politik zwischen Parteien und Staaten als auch im Unternehmen mit dem Vorgesetzten oder Kunden. Wie in vielen anderen Dingen ist der Erfolg bei Verhandlungen oft kein Zufall, sondern das Ergebnis guter Planung und Vorbereitung.

Trotz der unstrittigen Bedeutung von Verhandlungen für Unternehmen, standen diese bislang nicht im Mittelpunkt strategischer Unternehmensaktivitäten. Vor allem der Glaube, dass Verhandlungen nicht gemanagt werden können, behinderte ein strategisches Verhandlungsmanagement in Unternehmen. Inzwischen hat aber in vielen Unternehmen ein Perspektivwechsel stattgefunden. Die Unternehmen erkennen, dass durch eine betriebswirtschaftliche Planung, Steuerung und Analyse von Verhandlungen, nicht zwangsläufig eine Einschränkung der Verhandelnden stattfindet.

Vielmehr ist dies eine Möglichkeit, Verhandlungen bewusst zu beeinflussen und an entscheidender Stelle auf den Erfolg unternehmerischen Handelns Einfluss zu nehmen. Insbesondere Verhandlungen, die an subjektive Grenzen führen, bedürfen einer gründlichen Vorbereitung, einer ausgesuchten Strategie und einer zielgerichteten Taktik, damit man sich bei der Darstellung der Ziele sicher fühlt und zu einem zufriedenstellenden Ergebnis kommt.

Dabei rückt das einst vom FBI entwickelte Konzept für Verhandlungen zwischen Polizei und Geiselnehmern, zunehmend in das Zentrum strategischer Verhandlungen. Im Rahmen der immer größeren Bedeutung des Themenfelds Verhandlungsmanagement gewinnt auch das "FBI-Konzept" immer mehr an Zuspruch in betriebswirtschaftlichen Verhandlungen.