In dieser Arbeit wird zunächst eine ausführliche und konzeptionelle Begriffsfassung zum Thema 'Verhandlung' erfolgen. Dabei sollen vor allem die Merkmale und Formen sowie die Rollen und Positionen bei Verhandlungen näher betrachtet werden. Anschließend wird das "FBI-Konzept" detailliert erläutert und auf die betriebswirtschaftliche Ebene übertragen. Abschließend wird die Anwendung des Konzepts am Beispiel des Key-Account-Managements exemplarisch dargestellt.
Konflikte und Verhandlungen gehören zum Menschen wie Geburt und Tod. Man erlebt Verhandlungen mit sich selbst, mit seinen Mitmenschen, als Gruppe mit anderen Gruppierungen, mit Sozialpartnern, in der Politik zwischen Parteien und Staaten als auch im Unternehmen mit dem Vorgesetzten oder Kunden. Wie in vielen anderen Dingen ist der Erfolg bei Verhandlungen oft kein Zufall, sondern das Ergebnis guter Planung und Vorbereitung.
Trotz der unstrittigen Bedeutung von Verhandlungen für Unternehmen, standen diese bislang nicht im Mittelpunkt strategischer Unternehmensaktivitäten. Vor allem der Glaube, dass Verhandlungen nicht gemanagt werden können, behinderte ein strategisches Verhandlungsmanagement in Unternehmen. Inzwischen hat aber in vielen Unternehmen ein Perspektivwechsel stattgefunden. Die Unternehmen erkennen, dass durch eine betriebswirtschaftliche Planung, Steuerung und Analyse von Verhandlungen, nicht zwangsläufig eine Einschränkung der Verhandelnden stattfindet.
Vielmehr ist dies eine Möglichkeit, Verhandlungen bewusst zu beeinflussen und an entscheidender Stelle auf den Erfolg unternehmerischen Handelns Einfluss zu nehmen. Insbesondere Verhandlungen, die an subjektive Grenzen führen, bedürfen einer gründlichen Vorbereitung, einer ausgesuchten Strategie und einer zielgerichteten Taktik, damit man sich bei der Darstellung der Ziele sicher fühlt und zu einem zufriedenstellenden Ergebnis kommt.
Dabei rückt das einst vom FBI entwickelte Konzept für Verhandlungen zwischen Polizei und Geiselnehmern, zunehmend in das Zentrum strategischer Verhandlungen. Im Rahmen der immer größeren Bedeutung des Themenfelds Verhandlungsmanagement gewinnt auch das "FBI-Konzept" immer mehr an Zuspruch in betriebswirtschaftlichen Verhandlungen.
Inhaltsverzeichnis
- Problemstellung
- Theoretische Einordnung von Verhandlungen
- Grundlagen und Begriffsverständnis von Verhandlungen
- Merkmale von Verhandlungen
- Definition von Verhandlungen
- Organisation der Positionen und Rollen bei Verhandlungen
- Aufgabenverteilung im Verhandlungsteam
- Das „FBI-Konzept”
- Grundlagen des „FBI-Konzepts”
- Rollen und Aufgabenprofile im „FBI-Konzept”
- Das „,FBI-Konzept\" im betriebswirtschaftlichen Kontext
- Die Anwendung des „FBI-Konzepts\" am Beispiel des Key Account Managements
- Kritische Würdigung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit dem „FBI-Konzept“ für Verhandlungen zwischen Polizei und Geiselnehmern und dessen Bedeutung für Business-Verhandlungen. Sie untersucht die Grundlagen des Konzepts, dessen Rollen und Aufgabenprofile sowie die Anwendung in betriebswirtschaftlichen Kontexten. Die Arbeit beleuchtet auch kritische Aspekte des „FBI-Konzepts” im Bezug auf die Geschäftswelt.
- Grundlagen und Definition von Verhandlungen
- Merkmale und Formen von Verhandlungen
- Das „FBI-Konzept“ als strategisches Verhandlungsinstrument
- Übertragung des „FBI-Konzepts“ auf betriebswirtschaftliche Verhandlungen
- Kritische Würdigung des „FBI-Konzepts“ im betriebswirtschaftlichen Kontext
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel befasst sich mit der Problemstellung und stellt die Relevanz von Verhandlungen in verschiedenen Lebensbereichen dar. Es werden auch die Herausforderungen und Chancen eines strategischen Verhandlungsmanagements in Unternehmen diskutiert. Im zweiten Kapitel erfolgt eine theoretische Einordnung des Begriffs „Verhandlung“, wobei die Merkmale und Formen von Verhandlungen sowie die Rollen und Positionen der Verhandlungsparteien näher betrachtet werden. Das dritte Kapitel widmet sich dem „FBI-Konzept“ und erläutert dessen Grundlagen, Rollen und Aufgabenprofile sowie die Anwendung im betriebswirtschaftlichen Kontext. Das vierte Kapitel bietet eine kritische Würdigung des „FBI-Konzepts“ und diskutiert dessen Anwendbarkeit und Grenzen im Bereich der Business-Verhandlungen.
Schlüsselwörter
Verhandlungen, Verhandlungsmanagement, „FBI-Konzept“, Geiselnahme, Strategie, Taktik, Rollen, Aufgabenprofile, betriebswirtschaftlicher Kontext, Key Account Management, kritische Würdigung.
- Quote paper
- Patrick Buse (Author), 2015, FBI-Konzept in Business Verhandlungen. Anwendung am Beispiel des Key-Account-Managements, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1021162
