Diese Arbeit beschäftigt sich mit der Beeinflussung des Konsumentenverhaltens durch Sonderangebote. Es soll herausgearbeitet werden, welche Relevanz die Preispolitik für Unternehmen hat und wie sich diese auf die Konsumenten bzw. ihr Verhalten auswirken. Zunächst wird kurz das Konsumentenverhalten anhand eines Modells erläutert und auf die unterschiedlichen Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens eingegangen. Danach wird der Begriff Preispolitik definiert und auf die Relevanz dieser für Unternehmen hingewiesen. Dem folgt die Wahrnehmung der Preispolitik aus Sicht der Konsumenten, sowie deren Auswirkungen. Anschließend wird im Praxisteil eine Couponaktion von Edeka Südbayern beschrieben. Abschließend folgt ein Fazit der Arbeit.
Der Preis eines Produktes spielt eine entscheidende Rolle bei der Kaufentscheidung von Konsumenten. Unternehmen nutzen diese Erkenntnis, um das Konsumentenverhalten durch eine entsprechende Preispolitik zu beeinflussen. Ein gern genutztes Instrument ist der Einsatz von Coupons. In einer Studie der IFH Retail Consults GmbH wurde untersucht, ob Personen durch einen Coupon schon einmal auf neue Produkte, Geschäfte, Dienstleistungen oder Restaurants aufmerksam geworden sind. Diese Frage beantworteten rund 79,3% der Befragten mit „Ja“. Dieses Ergebnis verdeutlicht, welche Relevanz die richtige Wahl der Preispolitik bzw. der richtige Einsatz von Marketinginstrumenten für Unternehmen hat.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Das Konsumentenverhalten
2.1 Der Aufbau des Konsumentenverhalten
2.2 Unterschiedliche Einflussfaktoren die das Konsumentenverhalten beeinflussen
3 Preispolitik
3.1 Definition der Preispolitik
3.2 Die Relevanz der Preispolitik für Unternehmen
3.3 Die Wahrnehmung der Preisnachlässe aus Sicht der Konsumenten
3.4 Auswirkungen der Preisnachlässe auf die Konsumenten und ihr Konsumentenverhalten
4 Preispolitik in der Praxis
4.1 Allgemeines über Edeka Südbayern
4.2 Couponaktion von Edeka Südbayern
5 Fazit
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss von Preisnachlässen auf das menschliche Konsumentenverhalten, wobei die strategische Anwendung von Couponaktionen am Beispiel des Unternehmens Edeka Südbayern analysiert wird, um die Relevanz dieser Marketinginstrumente für die Kundenbindung und Verkaufsförderung zu beleuchten.
- Analyse des Konsumentenverhaltens mittels des S-O-R-Modells
- Definition und strategische Bedeutung der Preispolitik für Unternehmen
- Psychologische Wirkungsweise von Preisnachlässen (Relative und Referent Thinking)
- Praktische Umsetzung von Marketing-Instrumenten im Lebensmitteleinzelhandel
- Zielsetzungen von Couponaktionen zur Steigerung der Kundenbindung
Auszug aus dem Buch
3.3 Die Wahrnehmung der Preisnachlässe aus Sicht der Konsumenten
Die Wahrnehmung aus Sicht der Konsumenten gegenüber den preispolitischen Maßnahmen bzw. der Gewährung von Rabatten bzw. Preisnachlässen seitens eines Unternehmens, lassen sich in zwei Arten von Effekten unterscheiden. Saini, R., Rao, R.S. und Monga, A. (2010) sprechen in ihrer Studie „Is That Deal Worth My Time? The Interactive Effect of Relative and Referent Thinking on Willingness to Seek a Bargain“ von einem Relative Thinking Effekt und zum anderen von einem Referent Thinking Effekt. Bei beiden Effekten stellten Sie fest, dass die Abweichung des Preises vom internen Referenzpreis des Kunden beeinflusst wird.
Der interne Referenzpreis ist ein Vergleichspreis des Kunden. Er ist ein, im Vergleich zu Konkurrenzprodukten akzeptabler Preis für ein bestimmtes Produkt. Der Relative Thinking Effekt besagt, dass Kunden einen Rabatt auf ein günstigeres Produkt als attraktiver ansehen als einen gleichwertig bzw. gleich hohen Preisnachlass auf ein teureres Produkt. Dieser Aspekt entsteht dadurch, dass Angebote von Kunden nicht nur auf Basis der absoluten Höhe des Rabattes beurteilt werden, sondern auch in Abhängigkeit vom Produktpreis. Folglich ist zu erwähnen, je höher der Produktpreis ist, desto geringer ist der Einfluss eines fixen Rabattes auf die Kaufentscheidung.
Der Referent Thinking Effekt beinhaltet genauso wie der Relative Thinking Effekt die abnehmende Sensitivität bzw. die abnehmende Empfindlichkeit und Feinfühligkeit gegenüber der Beurteilung von Preisen. Darüber hinaus wird beim Referent Thinking Effekt davon ausgegangen, dass Kunden Verluste höher gewichten als Gewinne. Dies bedeutet, dass ein Verlust im Vergleich zu einem wertmäßig gleichen Gewinn stärker gewichtet bzw. bewertet wird. Daraus lässt sich schließen, dass die Auswirkung eines festen Preisnachlasses auf das Preisurteil eines Kunden größer ist, wenn der tatsächliche Preis eines Produktes über seinem internen Referenzpreis liegt. Das bedeutet, dass der gegebene Preisnachlass dann den wahrgenommenen Verlust, aufgrund der falschen bzw. zu niedrigen Einschätzung des Preises abschwächt.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die zentrale Bedeutung der Preisgestaltung ein und veranschaulicht anhand statistischer Daten die Relevanz von Coupons für das Konsumentenverhalten.
2 Das Konsumentenverhalten: Dieses Kapitel erläutert das theoretische S-O-R-Modell und analysiert die verschiedenen psychologischen und situativen Einflussfaktoren auf das Verhalten von Konsumenten.
3 Preispolitik: Hier werden Definitionen der Preispolitik sowie deren Relevanz für Unternehmen dargelegt und die psychologischen Effekte bei der Wahrnehmung von Preisnachlässen durch den Kunden analysiert.
4 Preispolitik in der Praxis: Dieses Kapitel stellt das Unternehmen Edeka Südbayern vor und untersucht die konkrete Anwendung und Zielsetzung von Couponaktionen in der betrieblichen Praxis.
5 Fazit: Das Fazit fasst die Erkenntnisse zusammen und betont die entscheidende Rolle des Preises und des Kundenverhaltens für eine erfolgreiche Preispolitik.
Schlüsselwörter
Konsumentenverhalten, Preispolitik, Marketing, Coupons, Rabatte, Edeka Südbayern, S-O-R-Modell, Relative Thinking Effekt, Referent Thinking Effekt, Kundenbindung, Preisnachlass, Preismanagement, Absatzförderung, Kaufentscheidung, Warenwirtschaft
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Projektarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Wirkung von Preisnachlässen auf das Verhalten von Konsumenten und wie Unternehmen diese Erkenntnisse in ihrer Preispolitik einsetzen.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Felder sind das Konsumentenverhalten, die strategische Preispolitik sowie die praktische Anwendung von Rabatt- und Couponaktionen im Handel.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Preisnachlässe durch psychologische Mechanismen die Kaufentscheidungen der Konsumenten beeinflussen und wie Unternehmen dies gezielt zur Kundenbindung nutzen können.
Welche wissenschaftliche Methode findet Anwendung?
Es wird eine theoretische Analyse auf Basis psychologischer Modelle wie dem S-O-R-Modell durchgeführt, ergänzt durch eine Fallstudie zu den Couponaktionen von Edeka Südbayern.
Was wird im Hauptteil der Arbeit detailliert behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung des Konsumentenverhaltens, die Definition der Preispolitik und die Analyse der psychologischen Effekte (Relative und Referent Thinking) bei Preisänderungen.
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am besten?
Die wichtigsten Begriffe sind Konsumentenverhalten, Preispolitik, Couponing, Kundenbindung und Preispsychologie.
Warum spielt der interne Referenzpreis eine entscheidende Rolle für den Kunden?
Der interne Referenzpreis dient als Vergleichsanker; weicht der tatsächliche Preis davon ab, beeinflusst dies die Wahrnehmung des Rabatts und somit die Bereitschaft, das Produkt zu erwerben.
Welche strategischen Ziele verfolgt Edeka Südbayern mit den Couponaktionen?
Das Unternehmen verfolgt neben der Steigerung der Kundenbindung und der Flexibilität für den Kunden vor allem marktforschungsspezifische Ziele, um Präferenzen für bestimmte Produkte zu identifizieren.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2019, Der Einfluss von Preisnachlässen auf das Konsumentenverhalten der Menschen am Beispiel von Edeka Südbayern, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1022182
