Ziel der Arbeit ist es, die Erfolgsfaktoren für den erfolgreichen Einsatz von Social Media im Sales Prozess in einem PAAS-Umfeld aus einem dafür adaptierten Modell abzuleiten und diese zu nutzen, um zukünftig Social Media gezielter im Sales Prozess einzusetzen.
Um ein besseres Verständnis für das zu untersuchende Modell zu schaffen, werden zunächst Unterschiede beim Einsatz von Social Media im B2C und B2B Bereich erörtert und ein klassischer B2B Sales Prozess dargestellt. Folgend werden verschiedene Plattformmodelle sowie deren Besonderheiten und Unterschiede dargestellt und daraufhin die Unterschiede zwischen einem klassischen und einem Sales Prozess in einem PAAS-Umfeld erörtert. Als nächstes werden die einzelnen Variablen des Modells untersucht, mit den Phasen des klassischen Sales Prozesses verglichen und argumentativ begründet, warum das vorliegende Modell als Untersuchungsgegenstand dient.
Daraufhin wird das generalistische Modell auf die Nutzung in einem PAAS-Umfeld adaptiert und Erkenntnisse aus der Literatur genutzt, um Variablen zu ergänzen oder bestehende zu ersetzen. Dementsprechend werden die Erfolgsfaktoren aus dem adaptierten Modell abgeleitet und auf die Forschungsfrage eingegangen. Hierbei werden die vorgenommenen Adaptionen des Modells kritisch reflektiert, um das Vorgehen und die Entscheidungsfindung nachvollziehen zu können. Abschließend wird ein Ausblick zur weiteren Bearbeitung des Modells gegeben.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Ausgangslage
1.2 Problemstellung und Abgrenzung
1.3 Fragestellung und Zielsetzung
1.4 Aufbau der Arbeit
2. Theoretische Grundlagen
2.1 Sozialkapitaltheorie und die Unterschiede beim Einsatz von Social Media in B2B und B2C Unternehmen
2.2 Darstellung eines klassischen Sales Prozesses und Einsatzmöglichkeiten von Social Selling
2.3 Spezifikation und Abgrenzung der verschiedenen PAAS-Modelle
2.4 Unterschiede eines klassischen- und eines Sales Prozesses im PAAS-Umfeld
3. Methodisches Vorgehen und Limitationen
3.1 Untersuchung des vorliegenden Modells
3.1.1 Darstellung, Erörterung und Einordnung der Variablen
3.1.2 Wahl des Modells, Limitationen und Ausblick nach 2012
3.2 Adaption für den Einsatz am Beispiel der XY GmbH
3.2.1 Analyse des Geschäftsmodells von XY
3.2.2 Adaption des Modells
3.3 Ableitung der Erfolgsfaktoren aus dem adaptierten Modell
4. Kritische Würdigung
5. Ausblick und weitere Bearbeitung des Modells
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht den Einfluss von Social Media auf den Sales Prozess in einem PAAS-Umfeld (Platform as a Service) und leitet hieraus spezifische Erfolgsfaktoren ab. Ziel ist es, ein bestehendes wissenschaftliches Modell auf die Besonderheiten eines PAAS-Unternehmens zu adaptieren, um Social Media zukünftig gezielter in der Kundenakquise einsetzen zu können.
- Analyse der theoretischen Grundlagen von Sozialkapital und Social Selling im B2B-Kontext
- Differenzierung zwischen klassischen Sales Prozessen und PAAS-spezifischen Modellen
- Adaption eines bestehenden Modells zur Untersuchung von Social Media Einflüssen
- Identifikation und kritische Würdigung von Erfolgsfaktoren für die Sales-Praxis
Auszug aus dem Buch
2.3 Spezifikation und Abgrenzung der verschiedenen PAAS-Modelle
Nachdem die Herleitung und die Nutzung von Social Selling im klassischen Sales Prozess dargestellt wurde, gilt es nun eine Übersicht über die verschiedenen PAAS-Modelle zu erlangen, um die Unterschiede eines klassischen und eines Sales Prozesses in einem PAAS-Umfeld besser gegenüberstellen zu können. PAAS ist Teil des Cloud-Computings, für das Vaquero et. al. 10 Charakteristiken definiert hat. Diese sind: “User Friendliness, Virtualization, Internet Centric, Variety of Resources, Automatic Adaptation, Scalability, Resource Optimization, Pay per Use, Service SLAs, and Infrastructure SLAs.” PAAS unterscheidet sich von anderen Cloud-Computing Technologien hauptsächlich darin, dass ein PAAS–Provider dem Kunden in der Regel alles zur Verfügung stellt, wie bspw. Server, Netzwerke, Speicherplatz und Software, die gegen eine Gebühr genutzt und im Bedarfsfall erweitert und skaliert werden können. Zur weiteren Verdeutlichung werden folgend wie in Abbildung 2 beschrieben vier unterschiedliche Plattformmodelle dargestellt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die zunehmende Bedeutung von Social Media in der B2B-Kundenkommunikation und definiert die Forschungsfrage bezüglich der Unterschiede zwischen einem klassischen Sales Prozess und einem PAAS-Umfeld.
2. Theoretische Grundlagen: Hier werden die theoretischen Basismodelle, wie die Sozialkapitaltheorie, sowie die Spezifika von PAAS-Modellen gegenüber klassischen Geschäftsmodellen dargelegt.
3. Methodisches Vorgehen und Limitationen: Dieses Kapitel beschreibt die wissenschaftliche Herleitung der Modelladaption, die Einordnung der Variablen und die spezifische Anwendung auf die XY GmbH.
4. Kritische Würdigung: Der Autor reflektiert die Limitationen der gewählten Methodik, insbesondere im Hinblick auf das Alter der theoretischen Ausgangsmodelle und die fehlende empirische Validierung im PAAS-Kontext.
5. Ausblick und weitere Bearbeitung des Modells: Zum Abschluss werden Ansätze für künftige Forschungsarbeiten vorgeschlagen, um das Modell durch Fragebogenerhebungen und eine stärkere Berücksichtigung mediatorischer Effekte weiter zu operationalisieren.
Schlüsselwörter
Social Media, Sales Prozess, PAAS, Platform as a Service, B2B, Social Selling, Kundenbeziehung, Sozialkapitaltheorie, Leadgenerierung, Adaptive Selling, Cloud-Computing, CRM, Vertriebsstrategie, Sales Performance, Digitalisierung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie Unternehmen in einem PAAS-Umfeld (Platform as a Service) Social Media erfolgreich in ihren Sales Prozess integrieren können.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der Schnittstelle zwischen digitaler Kommunikation (Social Media), der Sozialkapitaltheorie und modernen, technologiebasierten Verkaufsmodellen im B2B-Sektor.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Ableitung konkreter Erfolgsfaktoren für den Einsatz von Social Media durch die Adaption eines wissenschaftlichen Modells auf die spezifischen Bedingungen eines PAAS-Anbieters.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche und der argumentativen Adaption eines bestehenden Modells, welches auf das Beispiel der XY GmbH angewendet wird.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil befasst sich mit der Definition von Variablen (wie Creating Opportunity oder Relationship Management) und deren Validierung bzw. Ergänzung durch den Ansatz des Adaptive Selling.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die zentralen Begriffe umfassen unter anderem PAAS, Social Selling, B2B Sales Prozess, Sozialkapital und adaptive Vertriebsstrategien.
Was unterscheidet das PAAS-Modell bei der XY GmbH von anderen Plattformmodellen?
Es handelt sich um eine geschlossene, unstrukturierte Plattform mit einem sogenannten PaaF-Ansatz (Portal as a Frontend), bei dem Nutzer für den Zugriff zahlen.
Warum konnte die Variable "Outcome-Based Sales Performance" im Modell nicht beibehalten werden?
Der direkte Einfluss von Social Media auf den Abschluss ist im komplexen B2B-Umfeld aufgrund der menschlichen Komponente im Prozess nicht eindeutig messbar, weshalb diese Variable ausgeschlossen wurde.
- Arbeit zitieren
- Luca Schuster (Autor:in), 2020, Ermittlung der Erfolgsfaktoren für den Einsatz von Social Media im B2B Sales Prozess in einem PAAS-Umfeld am Beispiel der XY GmbH, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1023385
