Ziel der Arbeit ist es, die Erfolgsfaktoren für den erfolgreichen Einsatz von Social Media im Sales Prozess in einem PAAS-Umfeld aus einem dafür adaptierten Modell abzuleiten und diese zu nutzen, um zukünftig Social Media gezielter im Sales Prozess einzusetzen.
Um ein besseres Verständnis für das zu untersuchende Modell zu schaffen, werden zunächst Unterschiede beim Einsatz von Social Media im B2C und B2B Bereich erörtert und ein klassischer B2B Sales Prozess dargestellt. Folgend werden verschiedene Plattformmodelle sowie deren Besonderheiten und Unterschiede dargestellt und daraufhin die Unterschiede zwischen einem klassischen und einem Sales Prozess in einem PAAS-Umfeld erörtert. Als nächstes werden die einzelnen Variablen des Modells untersucht, mit den Phasen des klassischen Sales Prozesses verglichen und argumentativ begründet, warum das vorliegende Modell als Untersuchungsgegenstand dient.
Daraufhin wird das generalistische Modell auf die Nutzung in einem PAAS-Umfeld adaptiert und Erkenntnisse aus der Literatur genutzt, um Variablen zu ergänzen oder bestehende zu ersetzen. Dementsprechend werden die Erfolgsfaktoren aus dem adaptierten Modell abgeleitet und auf die Forschungsfrage eingegangen. Hierbei werden die vorgenommenen Adaptionen des Modells kritisch reflektiert, um das Vorgehen und die Entscheidungsfindung nachvollziehen zu können. Abschließend wird ein Ausblick zur weiteren Bearbeitung des Modells gegeben.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1 Ausgangslage
- 1.2 Problemstellung und Abgrenzung
- 1.3 Fragestellung und Zielsetzung
- 1.4 Aufbau der Arbeit
- 2. Theoretische Grundlagen
- 2.1 Sozialkapitaltheorie und die Unterschiede beim Einsatz von Social Media in B2B und B2C Unternehmen
- 2.2 Darstellung eines klassischen Sales Prozesses und Einsatzmöglichkeiten von Social Selling
- 2.3 Spezifikation und Abgrenzung der verschiedenen PAAS-Modelle
- 2.4 Unterschiede eines klassischen- und eines Sales Prozesses im PAAS-Umfeld
- 3. Methodisches Vorgehen und Limitationen
- 3.1 Untersuchung des vorliegenden Modells
- 3.1.1 Darstellung, Erörterung und Einordnung der Variablen
- 3.1.2 Wahl des Modells, Limitationen und Ausblick nach 2012
- 3.2 Adaption für den Einsatz am Beispiel der XY GmbH
- 3.2.1 Analyse des Geschäftsmodells von XY
- 3.2.2 Adaption des Modells
- 3.3 Ableitung der Erfolgsfaktoren aus dem adaptierten Modell
- 3.1 Untersuchung des vorliegenden Modells
- 4. Kritische Würdigung
- 5. Ausblick und weitere Bearbeitung des Modells
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht den Einfluss von Social Media auf den Vertriebsprozess, insbesondere im B2B-Bereich und im Kontext von PAAS-Modellen. Die Zielsetzung besteht darin, ein bestehendes Modell zur Wirkung von Social Media auf den Sales-Prozess zu analysieren, an die Gegebenheiten der XY GmbH anzupassen und daraus Erfolgsfaktoren abzuleiten.
- Der Einfluss von Social Media auf den Sales-Prozess im B2B-Bereich
- Unterschiede im Social Media Einsatz zwischen B2B und B2C
- Analyse und Adaption eines Modells zur Wirkung von Social Media im PAAS-Umfeld
- Ableitung von Erfolgsfaktoren für den Einsatz von Social Media im B2B-Vertrieb
- Spezifische Herausforderungen im Kontext von Cloud-Computing und PAAS
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beschreibt die Ausgangslage der steigenden Vernetzung durch Smartphones und Social Media, die sich auch auf Marketing und Vertrieb auswirkt. Sie benennt die Problemstellung des noch wenig entwickelten Einsatzes von Social Media im B2B-Bereich, besonders bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern und im Kontext von PAAS-Modellen. Die Arbeit grenzt sich ab und formuliert die Fragestellung und die Zielsetzung, die darin besteht, ein bestehendes Modell zu analysieren, an die XY GmbH anzupassen und daraus Erfolgsfaktoren abzuleiten. Der Aufbau der Arbeit wird ebenfalls skizziert.
2. Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel beleuchtet die relevanten theoretischen Grundlagen. Es beginnt mit der Sozialkapitaltheorie und den Unterschieden im Social Media Einsatz zwischen B2B und B2C Unternehmen. Anschließend wird ein klassischer Sales-Prozess dargestellt und die Möglichkeiten von Social Selling erörtert. Die verschiedenen PAAS-Modelle werden spezifiziert und abgegrenzt, und schließlich werden die Unterschiede zwischen einem klassischen Sales-Prozess und einem im PAAS-Umfeld herausgearbeitet. Es wird also der theoretische Rahmen geschaffen um die nachfolgende Analyse und Modelladaption zu ermöglichen.
3. Methodisches Vorgehen und Limitationen: Dieses Kapitel beschreibt die Methodik der Arbeit. Es umfasst die Untersuchung eines bestehenden Modells zur Wirkung von Social Media auf den Sales-Prozess. Dies beinhaltet die Darstellung, Erörterung und Einordnung der Variablen sowie die Wahl des Modells, die Limitationen und einen Ausblick nach 2012. Ein wichtiger Teil ist die Adaption des Modells für den Einsatz bei der XY GmbH, unter Einbezug der Analyse des Geschäftsmodells von XY. Schließlich werden die Erfolgsfaktoren aus dem adaptierten Modell abgeleitet. Die Kapitel beschreibt detailliert den methodischen Ansatz der Arbeit und seine Einschränkungen.
Schlüsselwörter
Social Media, Social Selling, B2B, B2C, PAAS, Sales Prozess, Cloud-Computing, XY GmbH, Geschäftsmodell, Erfolgsfaktoren, Modelladaption, Sozialkapitaltheorie.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zu: Einfluss von Social Media auf den Vertriebsprozess im B2B-Bereich und im Kontext von PAAS-Modellen
Was ist der Gegenstand dieser Arbeit?
Diese Arbeit untersucht den Einfluss von Social Media auf den Vertriebsprozess, insbesondere im B2B-Bereich und im Kontext von PAAS-Modellen. Der Fokus liegt auf der Analyse, Adaption und Ableitung von Erfolgsfaktoren eines bestehenden Modells für die XY GmbH.
Welche Themen werden behandelt?
Die Arbeit behandelt folgende Themen: den Einfluss von Social Media auf den Sales-Prozess im B2B-Bereich, die Unterschiede im Social Media Einsatz zwischen B2B und B2C, die Analyse und Adaption eines Modells zur Wirkung von Social Media im PAAS-Umfeld, die Ableitung von Erfolgsfaktoren für den Einsatz von Social Media im B2B-Vertrieb und spezifische Herausforderungen im Kontext von Cloud-Computing und PAAS.
Welche Methodik wird angewendet?
Die Arbeit analysiert ein bestehendes Modell zur Wirkung von Social Media auf den Sales-Prozess. Dies beinhaltet die Darstellung, Erörterung und Einordnung der Variablen des Modells, die Berücksichtigung von Limitationen und ein Ausblick nach 2012. Das Modell wird an die Gegebenheiten der XY GmbH angepasst, basierend auf einer Analyse deren Geschäftsmodells. Schliesslich werden daraus Erfolgsfaktoren abgeleitet.
Welche theoretischen Grundlagen werden verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf die Sozialkapitaltheorie und untersucht die Unterschiede im Social Media Einsatz zwischen B2B und B2C Unternehmen. Sie beschreibt einen klassischen Sales-Prozess und die Möglichkeiten von Social Selling. Die verschiedenen PAAS-Modelle werden spezifiziert und abgegrenzt, und die Unterschiede zwischen einem klassischen Sales-Prozess und einem im PAAS-Umfeld werden herausgearbeitet.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in fünf Kapitel: Einleitung (Ausgangslage, Problemstellung, Fragestellung, Zielsetzung, Aufbau), Theoretische Grundlagen (Sozialkapitaltheorie, Sales-Prozesse, PAAS-Modelle), Methodisches Vorgehen und Limitationen (Modelluntersuchung, Adaption für XY GmbH, Erfolgsfaktoren), Kritische Würdigung und Ausblick und weitere Bearbeitung des Modells.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Social Media, Social Selling, B2B, B2C, PAAS, Sales Prozess, Cloud-Computing, XY GmbH, Geschäftsmodell, Erfolgsfaktoren, Modelladaption, Sozialkapitaltheorie.
Was ist die Zielsetzung der Arbeit?
Die Zielsetzung besteht darin, ein bestehendes Modell zur Wirkung von Social Media auf den Sales-Prozess zu analysieren, an die Gegebenheiten der XY GmbH anzupassen und daraus Erfolgsfaktoren abzuleiten.
Welche Einschränkungen (Limitationen) gibt es?
Die Arbeit beschreibt detailliert den methodischen Ansatz und seine Einschränkungen (Limitationen) im Kapitel "Methodisches Vorgehen und Limitationen". Dies umfasst insbesondere die Wahl des Modells und den Ausblick nach 2012.
- Quote paper
- Luca Schuster (Author), 2020, Ermittlung der Erfolgsfaktoren für den Einsatz von Social Media im B2B Sales Prozess in einem PAAS-Umfeld am Beispiel der XY GmbH, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1023385
