Das strategische Management gilt in der Betriebswirtschaftslehre als Königsdisziplin. Gerade kleine und mittelständische Immobilienvermittlungsunternehmen haben aufgrund der aktuellen Corona-Pandemie auf dem Markt immer mehr Risiken zu befürchten. Daher hat diese Abschlussarbeit die Intention, Strategien zu entwickeln, die Unternehmen stabil durch schwierige Zeiten führen und ihr Potenzial nachhaltig ausbauen sollen.
Zu Beginn des methodischen Vorgehens erfolgt die Offenlegung von Informationen über das Beispielunternehmen und anschließend eine Analyse von Forschungsliteratur. Der empirische Teil setzt den Schwerpunkt auf die Analyse strategischer Management-Prozesse sowie die Durchführung und Auswertung von Experteninterviews. Dabei stützt das Ergebnis die Erkenntnis, dass kleine und mittelständische Immobilienvermittlungsunternehmen besonderen Wert auf folgende Bereiche legen sollen: Das Auslagern von Leistungen, die nicht zum Kerngeschäft des Unternehmens zählen, oder Tätigkeiten, mit denen in absehbarer Zeit kein Geld zu verdienen ist; den Aufbau einer größeren Reichweite und eines größeren Netzwerks; die Optimierung von internen Unternehmensprozessen; die ökologische Weiterentwicklung; eine größtmögliche Digitalisierung, die Vermarktung der Immobilie als Altersabsicherung und schlussendlich auch Social-Media-Marketing für einen effizienten Vertrieb.
Diese Arbeit bezieht sich auf ein bereits existierendes Unternehmen, weshalb Limitationen bezüglich der Unternehmensform nötig sind. So sind beispielsweise keine Aussagen über Unternehmensgründungen und Start-Ups möglich. Das Ziel dieser Abschlussarbeit ist es, mithilfe einer qualitativen Forschungsstrategie Managern von kleinen und mittelständischen Unternehmen des Immobilienvertriebs aufzuzeigen, wie das eigene Unternehmen bewertbar gemacht werden kann, und daraus effektive Handlungsalternativen abzuleiten.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Ziele und Zielgruppe
1.3 Forschungsfragen
1.4 Methodisches Vorgehen
1.4.1 Rechtfertigung der Forschungsrichtung
1.4.2 Wahl des Erhebungsinstruments
1.4.3 Methode der Auswertung
1.4.4 Umgang mit Gütekriterien empirischer Sozialforschung
1.5 Aufbau der Arbeit
2. Vorstellung der Branche und des Unternehmens
2.1 Vorstellung der Branche des Immobilienvertriebes
2.2 Tabellarische Zusammenfassung des Unternehmens
2.3 Vorstellung des Unternehmens
2.4 Verfahren zur Kundenakquise des Unternehmens
2.5 Verkaufsablauf und dessen Phasen
2.5.1 Vorbereitung
2.5.2 Erstgespräch
2.5.3 Zweitgespräch
2.5.4 Folgetermin – Besichtigung
2.5.5 Vorbereitung der Finanzierung
2.5.6 Verkaufsabschluss
3. Theoretischer Teil
3.1 Strategisches Management und sein Prozess
3.1.1 Strategische Zielplanung
3.1.2 Strategische Analyse
3.1.2.1 Unternehmensanalyse
3.1.2.1.1 SWOT-Analyse
3.1.2.1.2 Stakeholder Analyse
3.1.2.1.3 Potenzialanalyse
3.1.2.2 Umfeldanalyse
3.1.2.2.1 PESTEL-Analyse
3.1.2.2.2 Zielgruppenanalyse
3.1.2.2.3 Branchenstrukturanalyse nach Porters Five Forces
3.1.2.3 Prognose
3.1.3 Strategieentwicklung bzw. Planung
3.1.4 Strategieimplementierung
3.1.4.1 Implementierungsplan
3.1.4.2 Implementierungsrealisation
3.1.5 Dauerhafte Erfolgskontrolle
4. Experteninterview
5. Empirischer Teil
5.1 Begründung der Forschungsstrategie und -methode
5.2 Strategischer Management Prozess an Hand des Unternehmens RETM
5.2.1 Strategische Zielplanung
5.2.1.1 Mission, Vision und Leitbild
5.2.1.2 Strategische Zielformulierung
5.2.2 Strategische Analyse
5.2.2.1 Unternehmensanalyse
5.2.2.2 Output SWOT-Analyse (Tag 1)
5.2.2.3 Output Stakeholder-Analyse (Tag 2)
5.2.2.4 Output Potenzialanalyse (Tag 1)
5.2.3 Umfeldanalyse
5.2.3.1 Output PESTEL-Analyse (Tag 3)
5.2.3.1.1 P – Political (Politische Faktoren) & L – Legal (Rechtliche Faktoren)
5.2.3.1.2 E – Economical (Wirtschaftliche Faktoren)
5.2.3.1.3 S – Social (Soziale Faktoren)
5.2.3.1.4 T – Technological (Technologische Faktoren)
5.2.3.1.5 E – Environmental (Ökologisch-geografische Faktoren)
5.2.3.2 Output Zielgruppenanalyse (Tag 2)
5.2.3.3 Output Branchenstrukturanalyse nach Porter (Tag 3)
5.2.3.4 Prognose
6. Experteninterviews
6.1 Experteninterview
6.1.1 Vorstellung
6.1.2 Rückblick
6.1.3 Aktueller Entwicklungsstand
6.1.4 Zukunft
6.1.5 Qualität
6.1.6 Interne Sicht des Unternehmens
6.1.7 Handlungsempfehlung der Experten [Verlauf von Frage 8 & 9 berücksichtigen]
6.2 Auswertung Experteninterview
7. Conclusio
7.1 Strategieentwicklung und Handlungsempfehlungen
7.2 Beantwortung der Forschungsfragen
7.2.1 Wie können sich Immobilienvermittlungsunternehmen mithilfe von internen Digitalisierungsprozessen innerhalb der Branche vertriebstechnisch erweitern und dadurch überregional neue Kunden gewinnen?
7.2.1.1 Direkter Weg
7.2.1.2 Indirekter Weg
7.3 Wie kann ein Immobilienvermittlungsunternehmen bautechnische Leerlaufphasen verringern und die daraus resultierende Versorgungslücke schließen?
7.4 Vorteile, die sich mit der detaillierten Beantwortung der Forschungsfragen 7.2.1 und 7.2.2 für Unternehmen bieten
7.5 Welche IT-gestützte Maßnahmen können realisiert werden, um die Leistungsfähigkeit eines Backoffice in Immobilienvertriebsunternehmen zu fördern?
7.5.1 Leistungsfähigkeit des Backoffice bei der Akquise und im Vertrieb
7.5.2 Leistungsfähigkeit des Backoffice nach Verkaufsabschluss (Aftersale)
7.5.3 Vorteile, die sich aus einem leistungsfähigeren Backoffice nach Verkaufsabschluss ergeben
7.6 Strategie und kennzahlenbasierte Erfolgskontrolle
7.6.1 Strategie zur internen Prozessbeherrschung und überregionalen Markterweiterung
7.6.1.1 Finanzperspektive
7.6.1.2 Ziele und Maßnahmen aus Sicht der Finanzperspektive
7.6.1.3 Lern- und Entwicklungsperspektive
7.6.1.4 Ziele und Maßnahmen aus Sicht der Lern- und Entwicklungsperspektive
7.1.6.5 Interne Prozesse
7.1.6.6 Ziele und Maßnahmen aus Sicht der internen Prozesse
7.1.6.7 Kundenperspektive
7.1.6.8 Ziele und Maßnahmen aus Sicht der Kundenperspektive
8. Diskussion
8.1 Eigene Beiträge
8.1.1 Worin besteht die Erkenntnis?
8.1.2 Womit werden die Erkenntnisse belegt?
8.1.3 Was ist an dieser Arbeit neu und worin besteht der Unterschied zu bisherigen Arbeiten anderer Autoren?
8.1.4 Welche Implikationen ergeben sich daraus für die Praxis?
8.2 Limitationen
8.3 Anschlussmöglichkeiten für Folgearbeiten
8.4 Schlussfolgerung
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit besteht darin, eine strategische Analyse für das Immobilienunternehmen RETM durchzuführen und Handlungsempfehlungen abzuleiten, um das Unternehmen in einem herausfordernden Marktumfeld stabil und erfolgreich aufzustellen. Die Forschungsfrage fokussiert sich darauf, wie durch Digitalisierung, Prozessoptimierung und den gezielten Aufbau von Netzwerken überregionale Wettbewerbsvorteile erzielt werden können.
- Strategische Positionierung von Immobilienunternehmen in Krisenzeiten.
- Optimierung von Kundenakquise und Vertrieb durch IT-gestützte Digitalisierungsprozesse.
- Entwicklung von Strategien zur Schließung von Versorgungslücken durch Netzwerkaufbau.
- Einsatz von Instrumenten wie Balanced Scorecard und PESTEL-Analyse zur internen und externen Erfolgssteuerung.
- Analyse und Bewertung strategischer Management-Prozesse am Beispiel eines Immobilienunternehmens.
Auszug aus dem Buch
2.1 Vorstellung der Branche des Immobilienvertriebes
Mit einer Bruttowertschöpfung von 334 Mrd. Euro im Jahr 2020 macht die Immobilienwirtschaft nach enger Definition (Vermittlung, Verwaltung, Handel und Vermietung inbegriffen) ein Anteil von elf Prozent der Gesamtwertschöpfung mit 316.000 Unternehmen in Deutschland aus. Der Immobilienvertrieb übernimmt hier die Vermarktung von Immobilien. Somit liegt die Zuständigkeit beim Vertrieb von Immobilien mögliche Kunden zu akquirieren, potenzielle Kunden über das bestehende Immobilienangebot zu informieren und die im Angebot stehenden Immobilien zu verkaufen. Gleichzeitig wird durch die gezielte Objektakquise versucht neue Immobilien in sein bestehendes Angebot aufzunehmen und dieses so zu erweitern. Immobilienvertriebsunternehmen sind käufer- als auch verkäuferseitig orientiert. Das heißt, der Verkäufer einer Immobilie wird beim Verkaufsprozess und den nötigen Vermarktungsstrategien unterstützt. Auf der Käuferseite ermittelt der Immobilienvertrieb den Bedarf eines potenziellen Käufers, schlägt diesem geeignete Objekte vor und unterstützt bei den Verkaufsverhandlungen und der ordnungsgemäßen Vorbereitung eines Immobiliendarlehens. Die geleistete Arbeit wird in Form einer leistungsorientierten Provision vorab vereinbart und mit der notariellen Beurkundung einer Immobilie fällig.
Zu den allgemeinen Vertriebswegen und Kanälen zählen folgende:
Inserate in Zeitungen, Zeitschriften und sonstigen Medien
Inserate auf Online-Börsen
Die Präsentation auf der eigenen Webpräsenz
Aushänge am eigenen Standort (Schaufenster)
Aussagekräftige Verkaufsunterlagen, wie das Exposé
Nutzung von Verkaufsveranstaltungen und Messen
Zusammenarbeit und Ergänzung mit Partnerunternehmen, wie Banken, Bauträgern und anderen Maklern (Zusammenschlüsse)
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die aktuelle Situation des Immobilienmarktes ein, definiert Ziele und Forschungsfragen und erläutert das methodische Vorgehen.
2. Vorstellung der Branche und des Unternehmens: Hier wird der Immobilienvertrieb als Branche charakterisiert und das Beispielunternehmen RETM sowie dessen Vertriebsstrukturen und Prozesse detailliert vorgestellt.
3. Theoretischer Teil: Dieser Abschnitt vermittelt die theoretischen Grundlagen des strategischen Managements, einschließlich Analyse-Tools wie SWOT, PESTEL und der Stakeholder-Analyse.
4. Experteninterview: Das Kapitel beschreibt die qualitative Methode der Expertenbefragung, die zur Gewinnung praxisnaher Erkenntnisse eingesetzt wird.
5. Empirischer Teil: Hier erfolgt die Anwendung der theoretischen Modelle auf das Fallbeispiel RETM, unter Einbeziehung der Experteninterviews zur Strategieentwicklung.
6. Experteninterviews: Dieser Teil enthält die Durchführung und inhaltliche Auswertung der geführten Experteninterviews zu verschiedenen strategischen Aspekten.
7. Conclusio: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen, gibt konkrete Handlungsempfehlungen und beantwortet die zentralen Forschungsfragen der Arbeit.
8. Diskussion: Abschließend werden die eigenen wissenschaftlichen Beiträge reflektiert, Implikationen für die Praxis abgeleitet und Limitationen sowie Ausblicke für Folgearbeiten aufgezeigt.
Schlüsselwörter
Unternehmensstrategie, Unternehmensentwicklung, Strategieaufbau, Kundengewinnung, Immobilienvertrieb, Partnergewinnung, Immobilienakquise, Strategische Analyse, Geschäftsfeldentwicklung, Business Development, Digitalisierung, Immobilienmarkt, Managementprozesse.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Abschlussarbeit beschäftigt sich mit der strategischen Neuausrichtung eines kleinen bis mittelständischen Immobilienvertriebsunternehmens, um in einem durch Krisen und Digitalisierung geprägten Marktumfeld nachhaltig erfolgreich zu agieren.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zentrale Schwerpunkte liegen auf dem strategischen Management, der Digitalisierung von Vertriebsprozessen, der Kunden- und Partnerakquise sowie der Optimierung von Unternehmensabläufen durch moderne IT-Systeme.
Welches primäre Ziel verfolgt die Abschlussarbeit?
Das Hauptziel ist die Erstellung einer strategischen Roadmap für das Unternehmen RETM, um Wettbewerbsfähigkeit zu sichern und effektive Handlungsalternativen für das Management abzuleiten.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Arbeit basiert auf einer qualitativen Forschungsstrategie, die eine Literaturrecherche, Unternehmens- und Umfeldanalysen sowie leitfadengestützte Experteninterviews umfasst.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Fundierung strategischer Managementprozesse und einen empirischen Teil, in dem diese Modelle konkret auf das Fallbeispiel RETM angewendet und durch Expertenmeinungen validiert werden.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die wichtigsten Begriffe sind Unternehmensstrategie, Immobilienvertrieb, Digitalisierung, Prozessoptimierung, Business Development und strategische Analyse.
Wie unterscheidet sich diese Arbeit von bestehender Literatur?
Der Fokus auf kleine, im Strukturvertrieb tätige Immobilienunternehmen im Bereich der Kapitalanlage (Altersvorsorge) stellt eine Nische dar, für die bisher kaum spezifische wissenschaftliche Literatur zum strategischen Aufbau existiert.
Warum ist die Digitalisierung für die RETM so entscheidend?
Die Digitalisierung ermöglicht es dem Unternehmen, Prozesse zu automatisieren, die Reichweite zu vergrößern und durch datengestützte Lead-Generierung effizienter zu agieren, was in einem hart umkämpften Markt notwendig für das Überleben ist.
- Quote paper
- Stanislaw Nikolajew (Author), 2021, Strategisches Management. Eine Untersuchung am Fallbeispiel eines Investmentunternehmens der Immobilienwirtschaft, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1031365
