Ziel der Projektarbeit, welche das übergeordnete Thema „Industrie 4.0 und Handwerk 4.0“ beinhaltet, ist die Analyse und Entwicklung eins Kundenwertmodells für ein innovatives Energiestartup. Im Zuge dessen werden Handlungsempfehlungen zur Aussteuerung von variablen Boni für die Kundenbewertung und -bindung unter Verwendung von Incentives und Profiling erarbeitet.
In Deutschland gibt es immer mehr Stromanbieter. Derzeit liegt die Anzahl über 1200. Im Jahr 1998 wurden die Märkte liberalisiert, wodurch der Verbraucher heute aus über 12.000 Tarifangeboten wählen kann. Zuvor war man an den lokalen Anbieter gebunden. Im Durchschnitt stehen den Verbrauchern in Deutschland je nach Wohnort 91 Stromanbieter zur Verfügung. In den letzten Jahren haben sich die Wettbewerbsbedingungen verbessert und die Markmacht der größten Stromerzeugungsunternehmen ist deutlich geringer geworden. Gemäß § 18 Abs. 4 und 6 GWB geht das Bundeskartellamt davon aus, dass inzwischen kein Anbieter marktbeherrschend ist. Der Preiswettbewerb wird insbesondere durch Billigstromanbieter beziehungsweise Strom-Discounter angetrieben.
Das Energiestartup „Bliss“ möchte als off brand Marke von Innogy den Markt verändern und mit dem Versprechen „Strom umsonst“ in den Markt eintreten. Das Geschäftsmodell, welches insbesondere Aspekte der Aufmerksamkeitsökonomie aufgreift, lässt sich wie folgt beschreiben: Mittels einer App haben Kunden die Möglichkeit beispielsweise an Um-fragen teilzunehmen und Werbung zu schauen, um im Gegenzug temporär Freistrom zu erhalten. Bei der Gestaltung der „Tickets“ hat Bliss viele Möglichkeiten. Es können Umfragen, Werbe-, Quiz- und Cashback-Aktionen geschaltet werden. Bei diesem innovativen Geschäftsmodell ist es umso wichtiger die attraktiven Kunden zu identifizieren, für sich zu gewinnen und sie schließlich langfristig zu binden. Für eine langfristige Kundenbeziehung ist das Customer-Relationship-Management unumgänglich; hier werden variable Boni individuell an den Kunden angepasst und ausgesteuert.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Aufbau der Arbeit
2. Grundlagen
2.1 Kundenwertmodelle
2.1.1 Definition und Abgrenzung
2.1.2 Ein/- mehrdimensionale Methoden der Kundenwertberechnung
2.2 Incentivierung
2.3 Profiling
3. Analyse eines Kundenwertmodells für ein innovatives Energiestartup
3.1 Eindimensionale Methoden
3.1.1 ABC-Umsatzanalyse
3.1.2 Kundendeckungsbeitragsrechnung
3.1.3 Customer-Lifetime-Value
3.2 Mehrdimensionale Methoden
3.2.1 Scoring Modelle
3.2.2 Portfolio-Analyse
4. Herleitung eines Lösungsansatzes zur Bewertung und Bindung von Kunden
4.1 Entwicklung und Anwendung eines Kundenwertmodells für Bliss
4.2 Handlungsempfehlungen zur Unterstützung des Kundenwertmodells mittels Incentivierung und Profiling
5. Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert und entwickelt ein Kundenwertmodell für das Energiestartup „Bliss“, um durch die gezielte Aussteuerung variabler Boni (Incentivierung) und Profiling die Kundenbindung zu optimieren und wertvolle Kunden langfristig zu identifizieren.
- Analyse etablierter Kundenwertmodelle (ein- und mehrdimensional)
- Entwicklung eines hybriden Kundenwertmodells für das Startup Bliss
- Integration von Incentivierung zur Kundenbindung und -motivation
- Einsatz von Profiling-Methoden zur individuellen Kundenansprache
- Ableitung praktischer Handlungsempfehlungen für den Kundenlebenszyklus
Auszug aus dem Buch
3.1.1 ABC-Umsatzanalyse
Die auf den Umsatz basierende ABC-Analyse ist eine von vielen eindimensionalen Methoden, den Wert eines Kunden zu ermitteln. Sie gehört in der Praxis zu den meist verbreitetsten Instrumenten der Kundenbewertung. Hierbei wird monetär der Umsatz des jeweiligen Kunden ins Verhältnis zum Gesamtumsatz der Unternehmung gesetzt. Der Ansatz dieser Methode stützt sich auf die Pareto-Regel, aus der hervorgeht, dass 20% der Kunden 80% des Gesamtumsatzes generieren. Die Kunden, welche also den größten Anteil am Umsatz einer Unternehmung haben, werden als Kunden der Kategorie A bezeichnet, während B-Kunden weniger Anteil am Gesamtumsatz besitzt und C-Kunden nur einen Bruchteil ausmachen. Diese kategorische Einteilung lässt sich graphisch anhand einer Lorenzkurve darstellen. In der Graphik stellt die Abszisse den prozentualen kumulierten Anteil am Kundenbestand dar, während die Ordinate den kumulierten Umsatz in Prozent angibt. Die Lorenzkurve steigt also anfangs stark und flacht bei höher werdendem Anteil am Kundenbestand immer weiter ab. Ein A-Kunde verspricht also dem Unternehmen in der ABC-Umsatzanalyse aufgrund seines höheren Anteils am Gesamtumsatz entsprechend einen höheren Kundennutzen und -wert als ein B- oder C-Kunde.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung legt das Fundament der Projektarbeit, indem sie das Energiestartup „Bliss“ vorstellt und die Notwendigkeit eines Kundenwertmodells in einem liberalisierten Strommarkt begründet.
2. Grundlagen: Hier werden zentrale Begriffe wie Kundenwertmodelle, Incentivierung und Profiling theoretisch definiert und in den Kontext der Kundenbewertung eingeordnet.
3. Analyse eines Kundenwertmodells für ein innovatives Energiestartup: Dieses Kapitel untersucht verschiedene eindimensionale (z.B. ABC-Analyse, CLV) und mehrdimensionale (z.B. Scoring, Portfolio) Methoden auf ihre Anwendbarkeit für Bliss.
4. Herleitung eines Lösungsansatzes zur Bewertung und Bindung von Kunden: Dieses Kernkapitel entwickelt ein spezifisches Modell für Bliss und liefert konkrete Handlungsempfehlungen, wie Incentivierung und Profiling zur Kundenbindung eingesetzt werden können.
5. Fazit und Ausblick: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen, diskutiert das Gefahrenpotenzial des Modells und gibt einen Ausblick auf die zukünftige Praxisanwendung.
Schlüsselwörter
Kundenwertmodell, Bliss, Energiestartup, Incentivierung, Profiling, ABC-Analyse, Customer-Lifetime-Value, Kundenbindung, Scoring-Modell, Portfolio-Analyse, Kundenlebenszyklus, Marketing, Kundenzufriedenheit, Net Promoter Score, Digitalisierung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Entwicklung eines Kundenwertmodells für das Energiestartup „Bliss“, um Kunden basierend auf ihrem Wert für das Unternehmen individuell bewerten und mit gezielten Anreizen binden zu können.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Themen umfassen Kundenwert-Methoden, Anreizsysteme (Incentivierung), Kundenprofilierung (Profiling) sowie Strategien für ein modernes Customer-Relationship-Management bei einem digitalen Stromanbieter.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Hauptziel ist es, ein Modell zu schaffen, das über rein monetäre Vergangenheitswerte hinausgeht und zukunftsorientierte Potenziale der Kunden durch Profiling in die Bewertung integriert.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine Kombination aus Literaturanalyse zu Kundenbewertungsmodellen und der methodischen Entwicklung eines hybriden Scoring-Ansatzes, der an das Geschäftsmodell von Bliss angepasst wurde.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden sowohl theoretische Ansätze der Kundenbewertung kritisch analysiert als auch ein praktischer Lösungsansatz entwickelt, der die Nutzung der App Bliss mit ökonomischen und qualitativen Kundenbewertungskriterien verknüpft.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit lässt sich durch die Begriffe Kundenwertmodell, Incentivierung, Profiling, Kundenbindung und den Fokus auf ein innovatives Energiestartup-Umfeld charakterisieren.
Warum reicht eine reine ABC-Analyse für das Startup Bliss nicht aus?
Eine reine ABC-Analyse betrachtet nur vergangenheitsorientierte Umsatzdaten. Sie ignoriert zukünftige Potenziale von Kunden, die sich durch Profiling-Daten (z.B. Alter, Bildungsgrad) in der Bliss-App identifizieren lassen.
Wie spielt das Kunden-Profiling eine Rolle bei der Aussteuerung von Boni?
Profiling liefert wertvolle Daten über Präferenzen und Interessen der Nutzer. Diese Informationen erlauben es, Belohnungen und Cashback-Aktionen individuell und zielgruppengerecht anzupassen, anstatt einheitliche Boni für alle Kunden zu vergeben.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2018, Entwicklung eines Kundenwertmodells und Handlungsempfehlungen zur Aussteuerung von variablen Boni für ein innovatives Energiestartup, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1036491
