Verhandlungen kennt man vor allem aus dem beruflichen Kontext, doch sind sie auch im privaten Umfeld fast täglich präsent, etwa bei Diskussionen über das Mittagessen oder das Fernsehprogramm. Durch die Globalisierung und den technischen Fortschritt ist es daher kaum verwunderlich, dass das Thema in den letzten Jahren auch international immer mehr an Bedeutung gewann, denn die engere Zusammenarbeit von Personen, Parteien und Ländern fördert zugleich neue Konfliktpunkte. Umso wichtiger wird es, geeignete Verhandlungsstrategien zu verwenden, um die eigenen Interessen erfolgreich durchzusetzen.
Aber welche Strategien helfen dabei, die Verhandlung erfolgreich abzuschließen? Sollte das erste Angebot möglichst exakt sein oder besser gerundet? Wie viele Alternativen sollte man in der Hinterhand haben und welchen Einfluss hat eigentlich das erste Angebot auf das Ergebnis der Verhandlung? Florian Schweer untersucht im Rahmen einer wissenschaftlichen Arbeit, wie der Zeitpunkt der Begründung des ersten Angebots und der Verhandlungserfolg miteinander zusammenhängen und überarbeitet das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung auf Basis aktueller Forschungsergebnisse. Der Autor verfolgt dabei stets das Ziel, eine Anleitung für praktisches Verhandlungsverhalten zu geben und auch dem unerfahrenen Leser einen Leitfaden zu reichen, Verhandlungen erfolgreich abzuschließen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Zielsetzung & Forschungsfrage
- Abgrenzung
- Wissenschaftliche Grundlagen
- Verhandlung: Begriffsdefinition
- Verhandlungsforschung: Verhandlungstheorie und -techniken
- Das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung (IPV)
- Das Setzen von Ankern und deren Begründung
- Zeitpunkt der Begründung des Ankers
- Hypothesenbildung
- Experiment 1 (Text-Vignette)
- Methodik
- Forschungsdesign
- Datenauswertung & -aufbereitung
- Ergebnisse
- Konservative Testung
- Progressive Testung
- Diskussion
- Experiment 2 (Video-Vignette)
- Methodik
- Forschungsdesign
- Datenauswertung & -aufbereitung
- Ergebnisse
- Konservative Testung
- Progressive Testung
- Diskussion
- Hypothesenüberprüfung & Beantwortung der Forschungsfrage
- Aktualisierung des IPV
- Literaturrecherche
- Vorbereitungsphase
- Forderung in der Verhandlung: claiming value
- Aktualisierte Darstellung
- Diskussion
- Schlussbetrachtung
- Wissenschaftlicher Beitrag
- Kritische Würdigung und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Master-Thesis untersucht den Einfluss des Zeitpunkts der Begründung des ersten Angebots auf das Verhandlungsergebnis. Darüber hinaus wird das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung durch Hüffmeier und Hertel (2012) unter Berücksichtigung neuerer wissenschaftlicher Erkenntnisse aktualisiert.
- Einfluss des Zeitpunkts der Begründung des ersten Angebots auf das Verhandlungsergebnis
- Empirische Untersuchung mittels Vignettenexperiment
- Aktualisierung des integrativen Phasenmodells der Verhandlungsführung
- Literaturrecherche und Integration neuer Erkenntnisse
- Wissenschaftlicher Beitrag zur Verhandlungsforschung
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Die Arbeit stellt die Problemstellung der Verhandlungsforschung und die Relevanz von Verhandlungskompetenz in einer globalisierten Welt dar. Sie definiert die Forschungsfrage und die Abgrenzung des Themas.
- Wissenschaftliche Grundlagen: Dieses Kapitel erläutert den Begriff der Verhandlung und beleuchtet die relevanten Theorien und Techniken der Verhandlungsforschung. Es stellt das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung vor und beleuchtet die Bedeutung des Setzens von Ankern und deren Begründung.
- Experiment 1 (Text-Vignette): Dieses Kapitel beschreibt die Methodik und die Ergebnisse des ersten Experiments, das die Wirkung von Ankersetzung und Begründung mittels einer Text-Vignette untersucht. Die Ergebnisse werden diskutiert und interpretiert.
- Experiment 2 (Video-Vignette): Dieses Kapitel erläutert die Methodik und die Ergebnisse des zweiten Experiments, das die Wirkung von Ankersetzung und Begründung mittels einer Video-Vignette untersucht. Die Ergebnisse werden diskutiert und interpretiert.
- Hypothesenüberprüfung & Beantwortung der Forschungsfrage: Dieses Kapitel fasst die Ergebnisse der beiden Experimente zusammen und überprüft die aufgestellten Hypothesen. Es beantwortet die Forschungsfrage, ob der Zeitpunkt der Begründung des ersten Angebots einen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis hat.
- Aktualisierung des IPV: Dieses Kapitel präsentiert die Ergebnisse der Literaturrecherche und integriert diese Erkenntnisse in das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung. Die aktualisierte Darstellung des Modells wird diskutiert.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Themen Verhandlungsführung, Ankersetzung, Begründung, integrative Phasenmodell, Verhandlungsergebnis, Vignettenexperiment, empirische Forschung, Literaturrecherche.
- Arbeit zitieren
- Florian Schweer (Autor:in), 2021, Einfluss des Zeitpunkts der Begründung des ersten Angebotes auf das Verhandlungsergebnis (Teil 1). Aktualisierung des integrativen Phasenmodells der Verhandlungsführung (Teil 2), München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1040655
