Verhandlungen kennt man vor allem aus dem beruflichen Kontext, doch sind sie auch im privaten Umfeld fast täglich präsent, etwa bei Diskussionen über das Mittagessen oder das Fernsehprogramm. Durch die Globalisierung und den technischen Fortschritt ist es daher kaum verwunderlich, dass das Thema in den letzten Jahren auch international immer mehr an Bedeutung gewann, denn die engere Zusammenarbeit von Personen, Parteien und Ländern fördert zugleich neue Konfliktpunkte. Umso wichtiger wird es, geeignete Verhandlungsstrategien zu verwenden, um die eigenen Interessen erfolgreich durchzusetzen.
Aber welche Strategien helfen dabei, die Verhandlung erfolgreich abzuschließen? Sollte das erste Angebot möglichst exakt sein oder besser gerundet? Wie viele Alternativen sollte man in der Hinterhand haben und welchen Einfluss hat eigentlich das erste Angebot auf das Ergebnis der Verhandlung? Florian Schweer untersucht im Rahmen einer wissenschaftlichen Arbeit, wie der Zeitpunkt der Begründung des ersten Angebots und der Verhandlungserfolg miteinander zusammenhängen und überarbeitet das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung auf Basis aktueller Forschungsergebnisse. Der Autor verfolgt dabei stets das Ziel, eine Anleitung für praktisches Verhandlungsverhalten zu geben und auch dem unerfahrenen Leser einen Leitfaden zu reichen, Verhandlungen erfolgreich abzuschließen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Problemstellung
1.2. Zielsetzung & Forschungsfrage
1.3. Abgrenzung
2. Wissenschaftliche Grundlagen
2.1. Verhandlung: Begriffsdefinition
2.2. Verhandlungsforschung: Verhandlungstheorie und -techniken
2.3. Das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung (IPV)
2.4. Das Setzen von Ankern und deren Begründung
2.4.1. Zeitpunkt der Begründung des Ankers
2.5. Hypothesenbildung
3. Experiment 1 (Text-Vignette)
3.1. Methodik
3.1.1. Forschungsdesign
3.1.2. Datenauswertung & -aufbereitung
3.2. Ergebnisse
3.2.1. Konservative Testung
3.2.2. Progressive Testung
3.3. Diskussion
4. Experiment 2 (Video-Vignette)
4.1. Methodik
4.1.1. Forschungsdesign
4.1.2. Datenauswertung & -aufbereitung
4.2. Ergebnisse
4.2.1. Konservative Testung
4.2.2. Progressive Testung
4.3. Diskussion
5. Hypothesenüberprüfung & Beantwortung der Forschungsfrage
6. Aktualisierung des IPV
6.1. Literaturrecherche
6.1.1. Vorbereitungsphase
6.1.2. Forderung in der Verhandlung: claiming value
6.2. Aktualisierte Darstellung
6.3. Diskussion
7. Schlussbetrachtung
7.1. Wissenschaftlicher Beitrag
7.2. Kritische Würdigung und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht, ob der Zeitpunkt der Begründung eines ersten Angebots – vor oder nach dem Setzen eines Ankers – das Verhandlungsergebnis beeinflusst. Ziel ist es, Handlungsempfehlungen für ein optimiertes Verhandlungsverhalten abzuleiten und das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung (IPV) um aktuelle wissenschaftliche Erkenntnisse zu ergänzen.
- Einfluss des Begründungszeitpunkts auf das Verhandlungsergebnis
- Empirische Überprüfung mittels Vignettenexperimenten (Text und Video)
- Aktualisierung des integrativen Phasenmodells der Verhandlungsführung (IPV)
- Analyse von Ankereffekten und kognitiven Barrieren in Verhandlungen
- Evaluierung der Kompetenzwahrnehmung durch Verhandlungsstrategien
Auszug aus dem Buch
2.4. Das Setzen von Ankern und deren Begründung
Wie unter 2.2. beschrieben, stellen Ankereffekte Heuristiken oder kognitive Barrieren dar und beschreiben, dass sich Menschen bei Schätzungen und Entscheidungen unbewusst durch numerische Informationen aus der Umgebung beeinflussen lassen (Tversky & Kahneman, 1974). Dies äussert sich bei Verhandlungen dahingehend, dass sich das zuerst gemachte eigene Angebot (Anker) auf das Angebot des Gegenübers auswirkt, indem eine Verzerrung in Richtung des Ankers stattfindet – ohne, dass dies der betroffenen Person bewusst ist (Jung & Krebs, 2016). Erklären lässt sich dieses Phänomen mit dem Prinzip der selektiven Verfügbarkeit von Informationen (Strack & Mussweiler, 1997): Das gewählte Gebot wirkt sich auf die Informationen aus, welche der Verhandlungspartner aus dem Gehirn abruft. Ist es hoch, so sucht er Gründe, die dieses hohe Gebot rechtfertigen. Ist es tief, ist Gegenteiliges der Fall.
Dieser Ankereffekt kann in Verhandlungen ganz gezielt eingesetzt werden, da durch das Wissen um diesen Effekt mit dem richtigen Setzen eines Ankers ein für sich vorteilhafter Referenzpunkt für die Verhandlung geschaffen werden kann, indem die ursprüngliche Vorstellung des Verhandlungspartners in Richtung des Ankers verzerrt wird. Dies ist insbesondere wegen der «Midpoint-rule» wichtig. Diese beschreibt, dass sich zwei Verhandlungspartner häufig etwa in der Mitte ihrer Ausgangspositionen treffen werden, da sie dies als fair empfinden (Jung & Krebs, 2016). Grundsätzlich ist es deshalb von Vorteil, den ersten Anker zu setzen und so einen ersten Referenzpunkt zu gestalten.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die zunehmende Bedeutung von Verhandlungen in einer globalisierten Welt und definiert die Problemstellung sowie die Forschungsfrage der Arbeit.
2. Wissenschaftliche Grundlagen: Hier werden zentrale Konzepte wie Verhandlungsdefinitionen, Theorien, das integrative Phasenmodell (IPV) sowie die psychologischen Aspekte des Ankereffekts und deren Begründung dargelegt.
3. Experiment 1 (Text-Vignette): Das Kapitel beschreibt das methodische Vorgehen und die Ergebnisse der ersten empirischen Untersuchung, bei der die Auswirkungen von Begründungszeitpunkten mittels Text-Vignetten analysiert wurden.
4. Experiment 2 (Video-Vignette): Hier wird das zweite Experiment vorgestellt, welches die Hypothesen mithilfe von Video-Vignetten prüft, um die Übertragbarkeit der Ergebnisse zu testen.
5. Hypothesenüberprüfung & Beantwortung der Forschungsfrage: Dieses Kapitel fasst die empirischen Befunde zusammen und beantwortet die zentrale Forschungsfrage durch die Auswertung der Experimente.
6. Aktualisierung des IPV: Basierend auf einer Literaturrecherche und den eigenen empirischen Ergebnissen wird das integrative Phasenmodell um neue Erkenntnisse erweitert und grafisch aktualisiert.
7. Schlussbetrachtung: Die Arbeit schließt mit einer Würdigung des wissenschaftlichen Beitrags, einer kritischen Reflexion der Limitationen und einem Ausblick auf zukünftigen Forschungsbedarf.
Schlüsselwörter
Verhandlungsführung, Ankereffekt, integratives Phasenmodell, IPV, Verhandlungsergebnis, Begründungszeitpunkt, Vignettenexperiment, Verhandlungstechnik, kognitive Barrieren, BATNA, Kompetenzwahrnehmung, Verhandlungsforschung, Entscheidungsfindung,Claiming Value, Creating Value.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht den Einfluss des Zeitpunkts, an dem ein erstes Angebot begründet wird, auf den Erfolg einer Verhandlung.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit verknüpft sozial- und organisationspsychologische Verhandlungsforschung mit praktischen Verhandlungstechniken, insbesondere dem Anker-Prinzip.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Die Forschungsfrage lautet: Hat der Zeitpunkt der Begründung des ersten Angebots einen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis? Ziel ist die Optimierung dieses Zeitpunkts und die Aktualisierung des integrativen Phasenmodells (IPV).
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wurden zwei empirische Vignettenexperimente durchgeführt, eines textbasiert und eines videobasiert, um die Hypothesen quantitativ zu überprüfen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil widmet sich der theoretischen Fundierung des Ankereffekts und des IPV, der detaillierten methodischen Beschreibung und Auswertung der zwei Experimente sowie der daraus abgeleiteten Aktualisierung des Modells.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den wichtigsten Begriffen gehören Verhandlungsführung, Ankereffekt, IPV, Vignettenexperiment und Verhandlungsergebnis.
Warum ist die Unterscheidung zwischen konservativer und progressiver Testung wichtig?
Die progressive Testung beinhaltet strengere Ausschlusskriterien hinsichtlich der Sorgfalt beim Ausfüllen der Fragebögen, um die Datenqualität zu erhöhen, was besonders bei Experiment 1 zu präziseren Ergebnissen führte.
Welches Fazit zieht der Autor in Bezug auf den optimalen Zeitpunkt der Begründung?
Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass es vorteilhaft ist, den Anker bereits vor dessen Äußerung zu begründen, da dies zu einem besseren Verhandlungsergebnis führen kann.
- Citation du texte
- Florian Schweer (Auteur), 2021, Einfluss des Zeitpunkts der Begründung des ersten Angebotes auf das Verhandlungsergebnis (Teil 1). Aktualisierung des integrativen Phasenmodells der Verhandlungsführung (Teil 2), Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1040655
