Die Vertriebsstrukturen des deutschen Bankgewerbes befinden sich in einem kontinuierlichen Prozess der Veränderung. Ausgangspunkt dieser Entwicklung war u.a. die Expansion der Zweigstellen in den 50er und 60er Jahren, die Implementierung von Außendienstorganisationen in den 70ern , die Anfänge des Electronic-Banking und ersten Selbstbedienungsterminals in den 80ern und schließlich die Verbreitung des Internets als Übertragungsmedium für Online-Banking in den 90ern. Seither befinden sich die Strukturen im Umbruch, teils aus externen Gründen, wie z.B. der Verhaltensänderung der Bankkunden, die sich in wandelnden Nachfragestrukturen niederschlägt, oder aus internen Gründen, wie dem zunehmenden Kosten- und Margendruck . Dabei ist die Vertriebsstruktur eines Kreditinstituts entscheidend für das Absatzpotenzial und ein wesentlicher Einflussfaktor auf Ertrags- und Kostenstruktur.
Durch die bloße Addition verschiedener Vertriebswege zu einem Multikanalvertrieb entsteht nicht zwangsläufig ein Mehrwert für den Kunden, zunächst würden beim Anbieter nur Fixkosten addiert. Sind in der Vergangenheit dem Kunden bereits alternative Zugangswege zur Bank angeboten worden, so liegt die Herausforderung für die Zukunft in der sinnvollen Verknüpfung dieser Zugangswege in einer einheitlichen Strategie, um Kundenbedürfnisse wie auch Ertragsanforderungen der Banken zu erfüllen. Die Planung und Umsetzung eines Vertriebskonzeptes muss dabei stets auch die Auswirkung auf das Verhältnis zwischen Kunde und Bank berücksichtigen , da jede
Änderung der Kontaktmöglichkeit Einfluss auf dieses Verhältnis hat und daher sensibel zu handhaben ist.
Die vorliegende Arbeit zeigt Probleme auf, die im Zusammenspiel von mehreren Vertriebskanälen in der Praxis zu beobachten sind. Im Focus der Betrachtung steht das Privatkundengeschäft deutscher Universalbanken. Ausgehend von einführenden Erläuterungen zu den Grundlagen der bankbetrieblichen Vertriebspolitik werden ausgewählte Problembereiche des Multikanalvertriebes näher beleuchtet.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung und Problemstellung
- 2. Grundlagen
- 2.1. Vertriebsstrategien im Bankvertrieb
- 2.2. Definition von Multikanalstrategien
- 2.3. Ausgangslage für die Entwicklung von Multikanalstrategien
- 2.3.1. Entstehungsursachen
- 2.3.2. Ziele, Chancen und Möglichkeiten
- 3. Ausgewählte Problembereiche von Multikanalstrategien
- 3.1. Kundenbeziehungsmanagement
- 3.2. Organisation
- 3.2.1. Aufbauorganisation
- 3.2.2. Ablauforganisation und Informationstechnologie
- 3.3. Controlling
- 3.4. Vertriebssteuerung
- 3.4.1. Preispolitik
- 3.4.2. Kommunikationspolitik
- 3.5. Personal
- 4. Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Multikanalvertrieb
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit befasst sich mit den Herausforderungen von Multikanalstrategien im Bankvertrieb. Sie analysiert die Entstehung und Entwicklung dieser Strategien im Kontext der veränderten Kundenbedürfnisse und des Wettbewerbsdrucks. Besonderer Fokus liegt auf den Problembereichen, die mit der Implementierung und dem Management von Multikanalstrategien einhergehen.
- Entstehung und Entwicklung von Multikanalstrategien im Bankensektor
- Analyse der Herausforderungen und Probleme im Kundenbeziehungsmanagement, der Organisation, dem Controlling und der Vertriebssteuerung
- Identifizierung der Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Multikanalvertrieb
- Bedeutung der Informationstechnologie und der Kundenorientierung im Kontext von Multikanalstrategien
- Zusammenhang zwischen Multikanalstrategien und der Veränderung der Vertriebsstrukturen im Bankwesen
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel führt in die Problemstellung ein und beleuchtet den Wandel der Vertriebsstrukturen im deutschen Bankgewerbe. Es zeigt die Entwicklung von traditionellen Zweigstellen hin zu modernen Multikanalstrategien auf. Das zweite Kapitel definiert Multikanalstrategien und analysiert ihre Entstehungsursachen, Ziele und Möglichkeiten. Hierbei wird auch die Ausgangslage für die Entwicklung dieser Strategien im Kontext der veränderten Kundenbedürfnisse und des Wettbewerbsdrucks betrachtet. Das dritte Kapitel widmet sich ausgewählten Problembereichen von Multikanalstrategien. Es behandelt Themen wie Kundenbeziehungsmanagement, Organisation, Controlling, Vertriebssteuerung und Personal. Das vierte Kapitel beleuchtet die Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Multikanalvertrieb und zeigt die Bedeutung von Kundenorientierung, Informationstechnologie und einer effizienten Steuerung der verschiedenen Kanäle auf.
Schlüsselwörter
Multikanalstrategie, Bankvertrieb, Kundenbeziehungsmanagement, Organisation, Controlling, Vertriebssteuerung, Personal, Informationstechnologie, Kundenorientierung, Erfolgsfaktoren, Vertriebsstrukturen, Bankgewerbe, Wettbewerb, Wandel.
- Citation du texte
- Marcel Basedow (Auteur), 2003, Probleme von Multikanalstrategien im Bankvertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/10839
